[스크랩] CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 2계명-

CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 2계명-

기사입력: 07-12-27 14:27   조회: 2805

제 2계명: ‘누이 좋고 매부 좋은’ 창조적 대안을 찾아라

아직도 협상은 ‘이기는 것,’ ‘내가 원하는 것을 얻어내는 것’이라고 생각하는가? 세계경영연구원(IGM:Institute of Global Management) 전성철 이사장이 협상 핵심노하우를 집대성해 내 놓은 책, ‘협상 카리스마’에서는 ‘절대 그렇지 않다’고 잘라 말한다. 협상 카리스마 10계명 중 하나가 바로 ‘협상은 누이 좋고 매부 좋은 일’이 되어야 한다는 것이다. 여기 세상을 바꿀 수 있는 힘, 협상의 두 번째 비법을 공개한다. (편집자주)

어느 날 갑자기 유능한 부하상사인 B가 상사인 당신에게 심각한 표정으로 면담을 요청한다.   B: 드릴 말씀이 있습니다. 당신: 그래? 말해 보게 B: 저, 연봉을 한 20%만 올려 주시면 안되겠습니까? 당신: 아니 회계년도 중에 이게 무슨 말인가? 규정상 도저히 불가능하다는 걸 자네도 잘 알지 않나? B: 규정을 알기는 합니다만 그래도 좀 올려 주셨으면 좋겠습니다. 당신: 미안하지만 불가능하네. 자네 한 사람 때문에 회사의 규정을 바꿀 수는 없는 일 아닌가? 이런 문제는 내가 윗사람에게 건의하기도 어려운 일이네. 연말까지 기다려 보게. 자네는 유능하니까 아마도 내가 건의하면 상당한 인상은 가능할 걸세. B: 도저히 안되겠습니까? 당신: 그건 좀 어렵겠네. 내가 어떻게 규정을 바꿀 수 있겠나? 자네도 어렵다는 걸 잘 알지 않나. B: (일어 서면서) 알겠습니다.   요구를 거부당한 부하 직원 B는 실망하여 의기소침하다가 결국 사표를 제출할지도 모른다. 그러면 회사는 유능한 인재를 잃을 것이고 당신은 유능한 인재를 잃은 책임을 져야 할 테니 인사고과에서 좋지 않은 평가를 받을 것이다. 자. 이 협상의 문제점은 무엇인가? 다름 아닌 B의 요구에만 초점을 맞춘 채, 그와 같은 요구를 하게 된 이유, 즉 요구의 배경에 있는 욕구에 신경을 쓰지 않았다는 점이다.   제 2계명: 양 쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라 협상을 할 때면 상대방이 자신의 욕구를 만족시키는 단 한 가지 방법만을 제시하는 경우가 많다. 그것이 바로 그의 요구다. 그러나 실제로 그의 욕구를 만족시킬 수 있는 방법이 단 한 가지뿐인 경우는 거의 없다. 대부분 여러 가지 방법이 있으며 그 중에는 나도 받아들일 수 있는 방법이 있기 마련이다. 상대방 역시 마찬가지다. 나의 욕구를 만족시킬 수 있는 방법이 여러 가지가 있을 수 있다. 상대방과 내가 둘 다 서로의 욕구에 초점을 맞추면 십중팔구 양쪽 모두 만족할 수 있는 어떤 대안을 찾아낼 수 있다. 이 대안을 협상 전문 용어로 ‘크리에이티브 옵션(creative option)’ 또는 ‘창조적 대안’이라고 한다.   욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다 일상생활 속에서도 이 같은 창조적 대안의 사례를 자주 볼 수 있다. 예를 들어, 농촌에서 논에 물을 대기 위해 비포장 길을 가로질러 고무호스를 설치해놓았는데, 산 너머 밭을 갈기 위해 그 길을 지나가야만 하는 경운기가 있다고 치자. 경운기가 그 길을 지나가면 고무호스는 찢어질게 뻔한 상황이다. 자, 한쪽은 논에 물을 대기 위해 고무호스를 그 길 위에 설치해야만 하고, 다른 쪽은 반드시 경운기를 타고 그 길을 지나야만 한다. 이 대립되는 둘 사이의 욕구를 어떻게 조화시킬 것인가? 답은 간단하다. 그 비포장 길의 흙 속에 고무호스를 파묻는 것이다. 그러면 경운기가 지나가도 호스가 찢어지지 않을 것이다. 이런 것이 바로 창조적 대안이다.   앞서 등장한 예에서도 창조적 대안을 찾을 수 있다. 돈이 갑자기 필요해 회계 연도 중에 연봉 인상을 요구한 B의 경우, 아이 유학 자금 때문에 갑자기 돈이 필요했고 그 욕구를 충족시킬 수 있는 방법은 연봉 인상밖에 없다고 생각했다. 당신은 이 일을 어떻게 해결할 수 있었을까? 당신이 만일 유능한 협상가였다면 아마도 다음과 같이 협상을 진행했을 것이다.   B: 드릴 말씀이 있습니다. 당신: 그래 말해 보게 B: 저, 연봉을 한 20%만 올려 주시면 안되겠습니까? 당신: 아니 회계년도 중에 이게 무슨 말인가? 규정상 도저히 불가능하다는 걸 자네도 잘 알지 않나? B: 규정을 알기는 합니다만 그래도 좀 올려 주시면 좋겠습니다. 당신: 연말까지 기다릴 수 없겠나? 자네같이 유능한 사람이면 연말에 상당한 연봉 인상이 가능할 텐데. B: 도저히 그 때까지 기다릴 수 없을 것 같습니다. 당신: 그래, 그것 참. 그런데 왜 갑자기 연봉을 올려달라는 건가? 자네같이 합리적인 사람이 이런 요구를 할 때는 피치 못할 사연이 있을 것 같은데. B: 사실 말씀 드리기 좀 그렇습니다만, 집안에 문제가 좀 있습니다. 당신: 어떤 문제인가? B: 중학교 다니는 맏이가 얼마 전 폭력서클 아이들에게 걸려 학교에 가지 않겠다고 해서 할 수 없이 미국 유학을 보내려고 합니다. 그런데 애 엄마가 몸이 좋지 않아 같이 갈 수 없는 사정이라 할 수없이 기숙사가 있는 학교로 보낼 수밖에 없게 되었는데, 학비가 지금 제 월급으로는 도저히 감당이 되지 않습니다. 지금 당장 4만 달러가 있어야 하고, 천상 은행에 대출을 받아야 하는데 지금 월급으로는 그 만한 돈을 대출 해주기 어렵다고 합니다. 당신: 그래? 그것 참 딱하게 되었군. B: 면목 없습니다. 당신: 아니야. 무슨 방법이 없을까? 가만 있자. 자네에게 필요한 건 4만 달러라는 목돈인 셈이로군. 연봉 인상은 다음 문제고 말이야. 결국 이렇든 저렇든 현금이 있으면 되는 거 아닌가? B: 네. 그렇습니다. 당신: 돈을 빌리면 되겠군 그래. B: 그런데 은행에서 지금 제 월급으로는 그 만한 돈을 대출해주기 어렵다고 합니다. 그래서 어쩔 수 없이 이렇게 연봉 인상을 부탁 드리게 됐습니다. 당신: 가만 있자. 그럼 이런 방법은 어떻겠나? 연말까지의 대출에 대해서는 회사가 보증을 서는 거야. 연말에 자네 연봉이 인상되면 그 때는 회사 보증을 철회하는 걸로 하고 말이야. 어떤가? B: 대출만 받을 수 있다면 저는 어떻게 해도 좋습니다. 당신: 오케이. 내가 회사에 보증 문제를 한 번 이야기 해 보지. 월급을 갑자기 올려 줄 수는 없지만 자네같이 유능한 사람을 위해 보증 정도는 할 수 있을 걸세. B: (절을 꾸벅 하며) 정말 고맙습니다. 감사합니다.    ‘회계 연도 중의 연봉 인상’이라는 요구를 접한 당신은 거기에 집착하지 않고 그의 욕구, 즉 ‘돈의 조달’에 초점을 맞추었다. 그리고 대화를 통해 ‘돈의 조달’이라는 욕구는 ‘연봉 인상’이 아닌 ‘은행 대출과 회사 보증’이라는 방법으로 해결할 수 있다는 아이디어를 생각해냈다.  ‘은행 대출과 회사 보증’이라는 아이디어, 이것이 바로 창조적 대안인 셈이다.

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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