[스크랩] * 호일러 법칙(Hoiler`s Law)

 

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* 호일러 법칙(Hoiler's Law)   인간관계에서 출발하는 마케팅은 상대방에게 정확한 정보전달이 필수조건이다.   이는 상대방이 내가 전달하고자 하는 정보에 대하여 어떠한 편견도 없이 정보를 들어 주어야만 소기의 목적을 달성할 수 있다.   그러나 대부분 내가 정보를 전달하려는 사람들은 나에 대하여 어떠한 형태로던지 과거에 대하여 알고 있기 때문에 갑작스런 나의 정보전달에 대하여 관심은 갖지 않고 기존의 고정관념에서 벗어나지 못하고 나를 평가한다.   그래서 [미 허버드대학교 경영대학원 교수] 호일러교수에 의하여 발표된 이 법칙은아래와 같다.   <어떤사람에게  전달 할 정보전달의 가장 효과적인 방법은 제3자나 전문가에 의하여 전달하는 방법이 가장 효과적>이라는 것이다.   이는 현재 우리 인간생활에 밀접하게 활용되고 있으며 모든 마케팅에서 특히 즐겨사용하고 있을뿐만 아니라 특히 네트워크마케팅에서 성공의 지름길로 교육시키고 있다.   그 구체적인 내용은 아래와 같다.호일러 법칙에서는 각자 A,B,C로 구분 표현하고 있는데 각자의 역활과 자세에 대하여 살펴보면 아래와 같다. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1.A(Adverser) : 선생님,   스폰서   ,   설명자  2.B(Bridge)      :  부모    ,       나       ,    초대자 3.C(Customer) : 학생    ,   파트너   ,    고   객 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1) A자의 역활과 자세.태도 ㅡ A자는 C자에 대한 상세한 정보를 B자를 통하여 파악하고 가장 효과적인 방법으로      C자를 이해시키고 궁금증을 풀어 줄 수 있어야 한다. ㅡ A자는 상기 전달하고자 하는 정보에 대하여 해박한 지식을 겸비해야 하며 복장,      자세,말씨,태도,출근,사업자세가 올바르고 예의와 메너가 있어야 한다. ㅡ A자는 설명시 검증된 자료를 제시하면서 상대가 충분히 이해할때 까지 열과 성의를      다하여야 한다. ㅡ A자는 C자의 수준에 맞는 눈높이 대화를 하여야 하고 B자가 이야기 하기 힘든 내용      을 강하게 권유한다. ㅡ 모든행사에 빠지지 않고 센타에서도 솔선수범하는 모범적인 자세.태도 견지   2)  B자의 역활과 자세,태도 ㅡ B자는 A와 C를 연결하는 다리역활을 한다 ㅡ B자는 C를 올바르고 정확하게 설명자가 있는 장소까지 초대하여야 한다. ㅡ B자는 평소 성실하고 겸손하며 예의와 메너가 있도록 노력하며 솔선수범하는 자세로      사업을 진행하여야 한다. ㅡ B자는 C자의 고객정보를 상세하게 파악하여 A자에게 전달하고 사전 충분히 상담     하여야 한다. ㅡ B자는 전화시에는 A자 앞에서 멘트하나까지 도움을 받으며 통화하여야 한다. ㅡ B자는 초대절차를 숙지하고 가가 단계별 행동요령을 숙지하여야 한다. ㅡ B자는 A자와 별도 강의시 강사에 대하여 충분히 [에디파이:칭찬]을 하여야 한다. ㅡ B자는 이석금지,잡담금지,질문금지,답변금지,전화금지, 서류준비,스준에 맞는 툴을      준비 하여야 한다. ㅡ B자는 A자기 설명시에나 강사가 강의시에는 호응하며 열심히 내용을 적어야 한다. ㅡ B자는 A자를 C자와 수준이 맞는자를 스폰서와 상의하여 선정하여야 하고 직업출신별,      남녀나이별,성격유형별로 고려하여 선정한다. ㅡ B는 마무리 단계에서 열정과 마음을 다하여 진솔된 심정으로 C자에게 호소하고      모든 어떠한 피해도 발생시에는 책임질 것을 약속해야 한다. ㅡ 10명중 7-8명은 거절을 하는게 현실인 만큼 거절에 대한 극복할수 있는 마음가짐을      가져야 한다(언젠가 내가 성공후에는 돌아온다) ㅡ 오픈방지와 7일코스를 권유하고 배웅시에는 수준에 맞는 툴을 준비하여 전달하면서       재방문을 약속 받는다(툴을 꼭 반납해야 한다는 구실) ㅡ고객들은 대부분 한번의 설명으로 이해하기가 힘들다. 친구 믿고 싸인하거나 거절하기      때문에 B의 역활이 대단히 중요하다(열정과 마무리) ㅡ 초대간 모든 서비스,강의실 자리,복사,결재 등의 심부름은 파트너의 도움을 사전에       협조 받는다(잠시도 고객C의 곁을 떠나서는 안된다)    ㅡ 전송후 1-2시간 후에 반드시 전화하여 오늘 귀한시간을 내어 주심에 감사를 해야 한다. ㅡ 만약 고객의 사무실을 방문시에는 A자를 대동하고 방문하되 고객의 사무실이 아닌       회의실이나 접견실에서 결재와 전화가 차단된 방에서 테이블 미팅을 실시하여야 한다. ㅡ 주도권을 누가 쥐느냐에 성패가 달렸다.       따라서 물건을 파는 것이 아니라 정보전달 사업임을 상기시키고,       직거래개념을 충분히 이해시킨다.       본 상품은 시중가 보다 저렴하고      기능성,특효,자연산,미용,만병통치,섹스관련 비싼 제품이 아닌 무형상품이며      남여노소 누구나 사용하고 있으며,      편리하고,지속적이고 반복적인 재구매가 발생될 수  있는 상품으로,      국제경쟁력도 뛰어난 미래비젼이 엄청난 상품임을 설명하고,      본인이 사용만 해도  개인에게 캐쉬백 혜택이  있으며,      본인이 소비하면서 돈을 벌수 있는 사업임을 설명하여야 한다.      정보 전달사업이니 만큼 과감하고 열정적인 태도와  자세가 성패를 판가름한다.   <네트워크카케팅의 정의>가  "인간관계에 의한 무한연쇄소개판매" 이니 만큼 그 목적을 달성하고 성공의 지름길로 가는 길은 바로 <호일러 법칙>을 누가 제대로 지키느냐에 달렸다.   직거래마케팅이란 시중에 있는 상품으로 시중가 보다 저렴하거나 같으며 상품의 품질은 같거나 우수하여야 하며 소비자에게 혜택이 돌아가는 개념을 충분히 이해시키고 초대호일러,사업자호일러를 철저히 준수한다면 성공은 그만큼 빨라 다가 올 것이다.

출처 : 항상 따듯함을 줄수있는 사람이..

글쓴이 : barama61 원글보기

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