제 1 장 사람을 움직이는 것은 마술 이 아니다
1. 잘 어울리는 것만으로는 부족하다
진정으로 우리에게 중요한 것은, 상대방의 자존심을 손상시키지 않 으면서 자신의 만족을 채울 수 있는 대인관계이다.
2. 대인관계의 장애물은 당신 자신의 성격이다
인간이 용서할 수 없을 만큼 뚜렷이 마음속에 지니는 유일한 상처 는 동료와의 사이에서 신의를 상실하는 것이다.
3. 구석기 시대의 방법은 통하지 않는다
많은 사람들이 성격의 개선에 대해서는 비상한 관심을 가지면서도 대인관계의 테크닉에 대해서는 전혀 무관심하다는 것은 실로 아이러 니한 현상이 아닐수 없다.
4. 사람을 피해서는 살 수가 없다
사람을 겉치레나 형식저긍로 대하지 말고, 인간성을 이해하는 데 토 대를 두고 행동하라. 이것이 원칙에 입각한 가장 효과적인 방법이 다.
5. 먼저 기본기를 다지자
인간성과 인간 행동의 원인에 대한 이해로부터 출발하라
POINT
1. 사업에서 실패하는 경우의 66%-99%는 대인 관계의 실패에서 온다 는 사실이 증명되었다.
2. 소위 성격의 문제, 즉 기가 죽고 낯을 가리고 마음이 약한 것 등 은 근본적으로 대인 관계의 문제에서 기인한다.
3. 대인 관계의 기술을 습득하여 자신감이 생기면, 성공과 행복은 자연히 얻을 수 있다.
4. 대인 관계에 대한 기본 원칙을 습득하면, 다른 방법이 필요없 다.
제 2 장 사람을 움직이는 비결
6. 자기중심주의의 두 측면을 본다
좋은 의미의 이기주의는 인간의 존엄성을 의미하지만, 나쁜 의미의 이기주의는 만족시킬 수 없는 자존심에 대한 한없는 갈망으로 말미 암아 재난을 불러일으키는 한 원인이 되기도 한다.
7. 인간은 누구나 자기중심적이다
인간은 누구나 자아에 대하여 굶주려 있다. 그래서 자신의 존재를 잊고 다른 사람에게 주의를 기울일 수 있는 것은 자아에 대한 굶주 림이 어느 정도 만족되었을 때뿐이다.
8. 자신을 좋아하는 사람이라야 다른 사람도 좋아할 수 있다.
자기와 잘 타협하지 못하고 다른 사람과도 사이가 좋지 않은 사람 은 누구나 예외 없이 자존심이 결여되어 있다. 그러므로 자기의 자 존심을 되찾았을 때라야 원만한 대인관계를 유지할 수 있는 것이 다.
9. 너무 낮은 자존심은 말썽의 원인이 된다
자존심이 낮은 사람은 상대방을 굴복시킴으로써 자기 자신의 중요성 을 높이려 한다. 그들은 상대방을 두려워하고 있다. 10. 사자도 순한양으로 변모시킬 수 있다
자존심이 충족되면 사람들은 누구나 친절해지고 이해심이 많아진 다. 그러나 이때 주의해야 할 것은 진실성이 없는 겉치레의 말은 통 하지 않는다는 점이다.
11. 상대방으로 하여금 스스로 행동하게 만든다
사람은 누구나 자신의 자아를 높이기 위하여 행동한다.
POINT
1. 사람은 누구나 자기중심주의자이다.
2. 사람은 누구나 이 세상의 무엇보다도 자기 자신에게 관심을 가지 고 있다.
3. 사람은 누구나 자기를 중요하다고 생각하고 있으며, 그렇게 여겨 지기를 바라고 있다.
4. 사람은 상대방의 인정을 받음으로서 자기 자신을 내세우려고 한 다.
5. 굶주린 자아는 비열한 자아이다.
6. 굶주린 자존심이 만족되면, 그는 자연히 우호적인 사람이 된다.
7. 예수는 "네 자신과 같이 네 이웃을 사랑하라"고 말했지만, 오늘 날의 심리학자들은 "자존심을 가질 만큼 자기애가 없다면, 다른 사 람에게도 우정을 베풀지 못한다"고 말하고 있다.
8. 낮은 자존심은 말썽의 근원이란 사실을 명심하라.
9. 상대방이 당신 자신을 좋아하도록 만들면 그와의 인간관계는 자 연히 좋아진다.
10. 사람은 누구나 자신의 자아를 높이기 위하여 행동한다.
제 3 장 숨겨진 보석을 찾아내라
12. 사소한 것에 주의하라
작은 불씨가 거대한 산을, 한 도시를 불태운다는 사실을 명심하라. 이와 마찬가지로 사소한 행동이 연쇄 반응을 일으키면 원자폭탄이 될 수도 있다.
13. 상대방의 존재를 인정하라
대인관계를 성공시키려면 상대방을 진정한 인간, 훌륭한 인격체로 서 인정해 주어야 한다.
14. 상대방에게 자신의 중요성을 인식시키는 3가지 법칙
·상대방을 중요하게 생각하라
·상대방에게 관심을 두라.
·상대방에게 뽐내지 말라.
POINT
1. 상대방의 중교감에 대한 굶주림을 채워주는 일에 인색하지 말 라.
2. 약속시간을 지키는 일과 같은 사소한 예의를 우습게 생각하지 말 라. 인간의 중요감을 채워주는 것은 이와 같은 사소한 일에서부터 시작된다. 유감스럽게도 우리는 가족들보다 다른 사람들에게 예의바 르게 행동한다. 아무리 친한 사이라도 예의를 지켜야 한다는 사실 을 명심하라.
3. 상대방이 당신에게 중요한 인물이라는 사실을 잊지 않는다면 당 신의 대인 관계는 좋아질 것이다.
4. 상대방에게 더 많은 관심을 기울이도록 노력하라. 그것은 상대방 에게 중요감을 주는 것에 다름 아니다.
5. 상대방에게 뽐내거나, 상대방에게 수치심을 주면서까지 당신의 중요성을 증대시키려 하지 말라.
제 4 장 상대방을 컨트롤하는 방법
15. 상대방의 반응은 나의 태도에 달려 있다
당신이 얼굴을 찌푸리면 거울 속의 인물도 찌푸린 얼굴을 당신에게 보내고, 당신이 호통을 치면 거울 속의 인물도 당신에게 호통을 친 다.
16. 상대방이 화를 내기 전에 부드럽게 말하라
일촉즉발의 긴장 상태에 빠져 있을 때는 목소리를 낮춰 부드럽게 얘 기하라. 그러면 상대방도 목소리를 부드럽게 바꿀 것이다. 목소리 가 부드러우면 화가 나지 않고, 감정적으로 흐르지 않게 한다.
17. 열의는 전염된다
열의는 콜레라보다도 전염성이 강하다. 무관심이나 무성의도 역시 마찬가지이다.
18. 자신감은 새로운 자신감을 부른다
세일즈맨의 자신 잇는 태도는 은행 예금과 똑같은 것이다.
19. 매력적인 개성을 지녀라
자신의 인격을 개조함으로써 자신만의 독특한 개성을 계발해 내도 록 하라.
20. 사소한 것에서 본성을 알 수 있다
걸음걸이나 악수하는 방법, 목소리 등을 통해서 상대방의 본성을 알 아낼 수 있다. 그러므로 항상 자신감 있는 태도를 견지하라. 21. 상대방의 능력을 키워줘라
상대방을 신뢰하도록 하라. "나는 너를 믿고 있다."라는 뜻을 심어주면, 상대방도 그 신뢰에 보답하려고 노력할 것이다.
POINT
1. 우리는 자신이 깨닫고 있든 깨닫고 있지 못하든 말투를 가지 고 상대방의 마음을 짐작한다.
2. 마치 거울 앞에서 하는 것처럼, 상대방은 당신의 태도를 그대로 반영시킨다는 사실을 명심하라.
3. 만일 당신이 악의에 찬 감정이나 행동을 보이면, 상대방도 악의 에 찬 감정이나 행동을 당신에게 돌려보낸다. 당신이 호통을 치면 상대방도 당신에게 호통을 치게 마련이다. 그러나 당신이 냉정하게 행동하면 상대방의 분노를 가라앉힐 수 있다.
4. 당신 스스로 열의있는 태도를 보이도록 노력하라.
5. 당신이 자신감 있는 행동을 취하면, 상대방은 당신을 신뢰하게 된다.
6. 얼버무리지 말고, 자신에 찬 목소리로 말하라. 당신의 자세를 돌 이켜보라. 어깨를 늘어뜨린 힘없는 자세는 지탱하기 어려울 만큼 인 생의 무거운 짐을 지고 있는 것처럼 생각된다. 고개를 푹 수그리고 있으면 인생의 패배자처럼 보인다. 머리를 높이 들고 어깨를 활짝 펴고 걸어라.
제 5 장 상대방에게 좋은 첫인상을 주 려면
22. 자신이 바라는 것이 무엇인지 알고, 그에 적합한 방법으로 출발 하라
상대방과 대화를 나눌 때는 우선 당신 자신에게 "나는 무엇을 원하 는가?"라고 물어보는 것이 좋다. 그리고 거기에 합당한 무대를 설정 하도록 최초의 기음(基音)을 울려야 한다.
23. 첫인상이 중요하다
나중에 당신에 대한 상대방의 태도를 변화시킨다는 것은 지극히 어 려운 일이다. 그것으로 첫 대면에 주의하라.
24. 자기 평가에 대한 확신을 가져라
잘난 체하며 자신이 마치 대단한 인물이나 되는 것처럼 행동하려고 애쓴는 사람은 그렇게 행동해야 할 필요성, 즉 자기 자신이 보잘것 없는 하찮은 인간이란 사실을 절실히 느끼고 있기 때문에 그러는 것 이다.
25. 자신도 모르게 나쁜 인상을 주는 사람이 많다
다른 사람을 깎아내리면 상대적으로 자기에 대한 평가가 높아질 것 같지만 사실은 이와 정반대이다.
26. 긍정적인 대답을 얻으려면 긍정적인 분위기가 필요하다
사람은 명랑하고 낙관적이고 긍정적인 분위기에서 관대하고 친절해 지며, 모험을 하고 싶은 기분을 갖게 되기 마련이다.
27. 상대방은 당신이 원하는 대로 된다고 생각하라
인간은 다른 사람의 기대에 어긋나지 않으려는 강한 충동을 가지고 있다. 이 사실을 십분 활용하라.
POINT
1. 상대방과 초면일 때 기음(基音)을 정하는 것은 당신 자신이 다.
2. 우호적인 분위기에서 대화를 시작하면 우호적인 만남이 된다. 사 무적인 분위기를 설정하면 사무적인 대화를 하게 된다. 그리고 변명 조로 대화를 시작하면, 상대방은 당신에게 계속 변명조의 말을 하 게 만든다.
3. 초면인 경우, 당신이 상대방에게 주는 첫인상은 평생동안 지워지 지 않는 기음이 됨을 명심하라.
4. 사람은 자기 평가대로 받아들여지기 쉽다. 만일 당신이 "나는 변 변치 못한 인간"이라고 생각한다면, 상대방 역시 그런 생각을 하게 될 것이다.
5. 상대방에게 좋은 인상을 주는 가장 좋은 방법은, "당신은 나에 게 좋은 인상을 주고 있다"는 점을 상대방에게 알리는 것이다. 6. 사람은 자기 평가에 의해서만 아니라, 직업·직장· 경쟁하는 방법등에 의해서도 평가된다.
7. 부정적인 의견은 부정적인 분위기를 만든다. 남을 헐뜯는 사람이 나 불평분자가 되지 말라.
8. 질문하는 방법 자체가 상대방의 기음이나 배경을 결정한다. 상대 방으로부터 "예스"라는 긍정적인 대답을 바란다면, 애당초 "노"라 는 부정적인 대답이 나올 질문을 해서는 안된다. 또한 귀찮은 문제 가 예상되는 질문이나 지시도 하지 말아야 한다.
제 6 장 사람을 끌어들이는 3가지 비 결
28. 있는 그대로 받아들여라
상대방을 자기 뜻대로 움직이지 못하는 까닭은 상대방을 있는 그대 로 받아들이지 않고, 자신의 생각을 강요하려 하기 때문이다.
29. 상대방을 인정하라
사람은 상대방으로부터 "인정"을 받게되면, 그 외의 또 다른 "인 정"을 받기 위해 노력한다. 그러므로 발전에 발전을 거듭할 수 있 는 것이다.
30. 상대방을 중시하라
꽃은 꿀벌을 끌어들이는 방법을 알고 있다. 그러나 벌을 위협하거 나 달래지 않는다. 꿀을 원하는 벌으 갈망을 충족시켜 줄 뿐이다.
POINT
1. 사람들을 당신에게로 끌어들이는 비결은, 사람들이 갈망하 고 있는 음식을 그들에게 제공하는 것이다.
2. 사람들을 끌어들이는 다음의 3가지 기본 원칙을 이용하라.
-수용
다른 사람을 있는 그대로 받아들여라. 상대방이 완전하기를 기대하 지 말라. 제복을 입으라고 말하지 말라. 그저 있는 그대로 받아들이 면 되는 것이다. 특히 받아들임을 거래의 도구로 삼아서는 안된 다. " 당신이 이렇게 해 준다면 받아들이지요"라고 말하지 말라.
-인정
우선 상대방에게서 인정해 줄 만한 것을 찾으라. 아무리 사소한 것 이라도 당신이 진심으로 그를 인정한다는 사실을 알면, 그는 다른 것들도 인정받기 위해 더욱더 노력할 것이다.
- 중시
중요시한다는 것은 그만큼 가치를 높여주는 것이다. 사람들에게 당 신이 그들을 높이 평가하고 있음을 깨닫게 하라. 사람을 귀중하게 알고 다루어라. 사람들을 애먹이지 말라. 그리고 그들에게 감사하 라.
제 7 장 상대방에게 우정을 느끼게 하 려면
31. 우정의 불을 붙이는 기술
상대방이 당신을 좋아하게 될 거라고 믿어라. 결코 두려워하지 말 라.
32. 상대방에게서 달아나지 말라
우주는 만인 공통의 보편적인 염원이다. 상대방이 우호적이지 않은 까닭은, 그 역시 당신을 두려워하고 있기 때문이다. 즉 그는 당신에 게 거절당할까 봐 두려워하고 있는 것이다.
33. 서두르지 말라
지나치게 초조해 하는 것은 자기 자신을 믿고 있지 않다는 사실을 스스로 폭로하는 것과 다름없다.
34. 웃음은 기적을 낳는다
웃지 않는 사람은 100만 달러의 돈을 은행에 예금해 놓고도 그것을 활용하지 못하는 어리석은 사람과 같다.
POINT
1. 대인 관계는 쌍방이 모두 최초의 행동을 두려워하고 있으면 이 내 막혀버리고 만다.
2. 상대방이 우호적으로 대해 줄 것이라는 생각을 가지고 행동하 라.
3. 열광의 도가 지나쳐 초조해지지 않도록 주의하라. 과열은 상대방 을 후퇴시킨다.
4. 여유있는 기분으로 상대방이 틀림없이 당신을 좋아하게 될 거라 는 자신감을 가지고 대화하라.
5. 웃음은 상대방을 우호적으로 만드는 힘이 있다.
6. 날마다 거울 앞에 서서 순수한 웃음을 짓는 연습을 하라. 거울 은 당신의 웃음이 진짜인지 가짜인지를 가르쳐줄 것이다.
7. 웃음은 습관적인 것이어서, 웃을수록 더욱 웃고 싶은 기분이 생 겨나게 마련이다.
제 8 장 효과적인 화술로 성공하라
35. 성공한 사람들의 공통점
행복은 자신의 생각이나 의욕을 상대방에게 표현하는 능력여하에 따 라 크게 좌우된다.
36. 대화의 실마리를 잡으려면 마음의 브레이크를 제거하고 생각나는 대로 떠들면 대화의 꽃이 피 고 분위기가 생생해진다.
37. 상대방의 마음을 편안하게 하라
인간은 자기 자신에 대해 많은 관심을 가지고 있다. 그러므로 "당 신"은 청신호, "나"는 적신호라는 사실을 명심하라.
38. "나도..."의 테크닉을 활용하라
그러나 장황하게 떠들어서는 안된다. 상대방의 질문에 가볍게 응답 하는 기분으로 간략하게 말해야 한다.
39. 동의의 마력을 활용하라
자기에게 동의하는 사람을 좋아하고, 반대하는 사람을 싫어하는 것 은 인간의 본능이다.
40. 즐거운 이야기를 하라
우울한 말을 하는 이를 좋아하는 사람은 없다. 비관적인 운명을 듣 고 싶어하는 사람도 없다. 나쁜 소식은 누구나가 싫어한다.
41. 조롱하지 말라
인간은 친한 친구에게조차 조롱받는 것을 싫어한다. 그런데 사람들 은 싫은 내색을 하지 못한다. "농담과 진담도 구별 못하는 답답한 놈"으로 치부되는 것이 두렵기 때문이다.
POINT
1. 성공과 행복은 자기 표현의 능력에 따라 크게 좌우된다. 그러므 로 당신은 이제부터 대화를 잘할 수 잇는 수련을 쌓도록 하라. 그리 고 그것을 매일매일 실천하라.
2. 간단한 질문이나 알기 쉬운 화제로 초면인 사람과의 대화의 훈련 을 쌓아라.
3. 완전한 대화를 하려 하거나 진부한 대화를 두려워하는 이상 훌륭 한 좌담은 이루어질 수 없다. 저질의 고아석을 캐내지 않고서는 양 질의 황금을 얻지 못하는 법이다.
4. 상대방이 흥미를 가지고 말할 수 있는 질문을 하라.
5. 상대방과 관계되는 일을 화제로 삼아라. 그는 아마 흥미를 가지 고 대화에 임할 것이다.
6. 상대방의 말에 공감되는 이야기가 나오면, "나도..."의 테크닉 을 활용하라.
7. 상대방이 부탁할 때에만 당신에 관한 이야기를 하라.
8. 즐거운 이야기를 하라. 우울하거나 슬픈 이야기는 아무도 좋아하 지 않는다. 그런 이야기는 당신 혼자 간직하고 있으라.
9. 설사 장난이라 할지라도 조롱하거나 비꼬는 말은 삼가라.
제 9 장 대인 관계를 향상시키는 비 법
42. 남의 말을 잘 듣는 재주꾼이 되어라
신이 우리에게 귀 두 개와 입 하나를 주신 까닭은 말하기보다는 듣 기를 두 배 더 잘하라는 뜻임이 분명하다.
43. 듣기만 해도 상대방의 속셈을 알 수 있다
유능한 세일즈맨들에게는 고객의 위치를 정확하게 탐지하는 레이더 가 장착되어 있다.
44. 말이 많으면 본심이 드러난다
상대방의 말을 주의 깊게 듣고 있으면, 무의식중에 튀어나오는 말로 써 그의 본심을 알아낼 수 있다.
45. 경청은 자의식을 극복하는 지름길이다
상대방이 말하는 것과 바라는 바를 당신의 온 신경을 집중시켜 들어 라. 그러면 결코 이기주의에 빠지는 일은 없다. 상대방을 무시하게 되지도 않는다.
46. 참고 들으면 인생이 풍요로워진다
대부분의 불행이나 실패는 상대방의 말을 잘 들어주지 않기 때문에 일어나는 것이다.
47. 경청의 7가지 법칙
-상대방의 말을 주시하라.
-상대방의 말에 깊은 관심을 가지고 있다는 사실을 태도로써 나타내 라.
-상체를 상대방 쪽으로 내밀어라.
-질문을 하라.
-말을 중간에서 가로막지 말라.
-상대방의 화제에 충실하라.
-당신의 의견을 말할 때 상대방의 표현을 이용하라.
제 10 장 논쟁에서 이기는 비결
48. 냉정하게 사실만을 이야기하라
과학적인 방법으로 논쟁에서 이기려면 우리가 보통 자연스럽게 사용 하고 있는 것과 반대의 방법을 쓰면 된다.
49. 상대방을 누르려 하지 말라
직업적인 토론가들이 호별 방문을 하는 세일즈맨들보다 상대방을 자 기의 의견에 따르게 하는 데 훨씬 서툴다는 것은 무엇을 의미하는 것일까.
50. 인간성에 호소하라
자기 방위는 인간이 지니고 있는 가장 강한 본능 중의 하나이다. 자 기 방위 본능은 육체뿐만 아니라 자아를 지킬 때도 적용한다.
51. 상대방의 잠재의식을 자극하라
상대방의 잠재의식 문턱에는 항상 그의 자아가 문지기처럼 버티고 서 있다. 그러므로 그의 자아에 경계심을 불어넣지 말라.
52. 상대방에게 자신의 의견을 말하게 하라
그렇게 함으로써 상대방은 당신이 자기의 의견에 관심을 가지고 있 다는 사실을 확인하게 되는 것이다.
53. 대답하기 전에 잠깐 사이를 둔다
그러나 너무 오래 끌면 상대방은 당신이 대답을 회피하려 한다는 인 상을 받게 된다.
54. 100퍼센트 이기려고는 생각하지 말라
아무래도 좋은 사소한 부분을 양보하면, 상대방은 본론으로 들어갔 을 때 당신에게 양보를 해주게 마련이다.
55. 자신의 생각을 부드럽고 정확하게 말하라
단정적이고 거만한 어조로 대한다면, 상대방은 그 즉시 적으로 돌아 서버릴 것이다.
56. 제삼자를 통하여 대변시켜라
기록이나 통계, 역사적 사실, 유명한 사람의 말 등은 모두 제삼자 로 간주하고, 적절히 이용하도록 하라.
57. 상대방의 체면을 세워주어라
뛰어난 설득력을 가진 사람들은 상대방으로 하여금 원래의 의견을 번복하게 하고도 체면을 손상시키지 않는 방법을 터득하고 있다.
POINT
다른 사람과 의견 대립이 생겼을 경우, 목적은 토론에 이기는 데 있 는 것이 아니라 상대방으로 하여금 생각을 돌려 당신의 의견에 따르 게 하는 데 있다. 그러므로 상대방의 자존심을 상하게 하는 행위는 피해야 한다. 물론 당신의 주장이 옳다는 사실을 그의 마음속에까 지 심어줄 필요는 있지만, 그러나 상대방이 이전의 자기 의견을 번 복할 수 있도록 빠져나갈 길을 마련해 주어야 한다. 그러기 위해서 는 다음의 10가지 룰을 명심해야 한다.
1. 냉정하게 사실만을 이야기하라.
2. 상대방을 누르려 하지 말라.
3. 인간성에 호소하라.
4. 상대방의 잠재의식을 자극하라.
5. 상대방에게 자신의 의견을 말하게 하라.
6. 대답하기 전에 잠깐 사이를 둔다.
7. 100퍼센트 이기려고는 생각하지 말라.
8. 당신의 생각을 부드럽고 정확하게 말하라.
9. 제삼자를 통하여 대변시켜라.
10. 상대방의 체면을 세워주어라.
제 11 장 상대방으로부터 100퍼센트 의 협력을 얻으려면
58. 상대방으로 하여금 온 힘을 쏟게 하라
인간은 두뇌를 함께 사용하지 않는 한, 육체의 힘을 100퍼센트 발휘 하지 못한다.
59. 바로 자신의 문제라고 생각하게 하라
명령보다는 서로 협의하고, 협력하도록 유도하라.
60. 지력을 키우도록 북돋아 주어라
이상적인 경영자는 천재도 아니고, 모든 아이디어를 혼자서 생각해 내는 뛰어난 지혜를 지닌 사람도 아니다. 부하들로부터 아이디어를 거두어들이는 지혜와 최종적인 결정을 내려 실행케하는 경영관리의 능력을 가진 사람이다.
61. 자신의 아이디어를 채택시키려면 사소한 것이라도 상대방의 조언을 구하고 그를 자신의 아이디어에 참여시켜라.
62. 브레인 트러스트를 모아라
이 법칙을 "성공의문"을 여는 열쇠로 삼아라.
POINT
1. 다른 사람의 적극적인 협력을 바라거든, 육체적 협력과 지적 협 력을 동시에 정하라.
2. 상대방에게 당신의 문제는 그의 문제이기도 하다는 생각을 갖게 하라.
3. 참가 관리의 원리를 이용하라.
4. 다른 사람의 협력을 구할 때는 그를 당신 팀의 일원으로 만들 라.
5. 두뇌 트러스트를 만들어 사람들로부터 좋은 아이디어를 얻어라.
6. 조언을 청할 때는 진심으로 청해야 한다. 동정이나 칭찬을 받기 위해서라면 차라리 조언을 칭하지 말아야 한다.
제 12 장 인간 관계에서 기적을 낳게 하려면
63. 칭찬은 마법의 약이다
우리에게는 칭찬받으면 일을 더 잘할 수 있는 신비한 힘이 있다. 모 든 창조물은 칭찬을 받음으로써 기뻐한다. 식물도 사랑을 베풀면 잘 자란다.
64. 상대방이 가장 바라는 것을 주라
사람들은 어디에서나, 가정에서나 학교에서나 직장에서나 칭찬에 굶 주리고 있다. 이 굶주림을 채워준다면, 그들은 당신이 바라는 것을 기분 좋게 내줄 것이다.
65. 하루에 한 가지씩의 기적을 행하라
가식 없는 칭찬과 성과의 인정이 종업원들로 하여금 일에 더욱 열중 하게 만든다는 사실이 입증되었다.
66. "고맙습니다"라고 말할 때의 6가지 원칙
마음으로부터 고맙게 생각하라.
의미를 확실히 말하라.
이름을 거론하며 고마워하라.
상대방을 바라보아라.
고마워하도록 노력하라.
기대하지 않을 때 고마워하라.
67. 행복을 증대시키는 간단한 공식 - 상대방의 흉을 들추어내지 말 라
많은 심리학자들이 마음의 평화와 행복을 위하여 기적을 일으킬 수 있는 유일한 공식은 "다른 사람의 흉을 들추어내는 짓을 멈추는 일"이라는 데 의견의 일치를 보았다.
68. 칭찬할 때의 2가지 원칙
마음으로부터 우러나는 칭찬을 할 것.
상대방의 됨됨이보다 행위나 좋은 점을 칭찬해 줄 것.
POINT
1. 마음에서 우러나오는 칭찬은 상대방의 에너지를 해방시켜, 정신 적 육체적으로 활기를 불어넣어 준다.
2. 낙담하기 잘하고, 일을 잘 못하고, 접촉하기 까다로운 사람은 틀 림없이 낮은 자존심 때문에 고민한다. 칭찬은 마법의 약처럼 순식간 에 그의 자존심을 건전하게 높여주고, 행동의 목표를 향상시켜 준 다.
3. 상대방의 업적을 정당하게 인정하라. 그리고 그 마음을 고맙다 는 말로 표현하라.
4. 친절한 말을 아끼지 말라. 인간은 원래 고마워하기를 알리는 존 재이다. 당신이 아낌없이 고마워하면, 사람들은 당신을 좋아하게 될 것이다.
5. 날마다 하루에 세 번씩 상대방을 칭찬하도록 노력하라. 그러면 당신 자신의 행복과 마음의 평화가 점점 증대되어 갈 것이다. 6. 칭찬을 할 때는 마음으로부터 진정으로 칭찬하라. 그 사람의 인 간성이나 됨됨이를 보고 칭찬하면 그를 자만심에 빠뜨릴지도 모르므 로, 항상 그의 행위나 좋은 점에 대하여 칭찬하도록 하라.
제 12 장 인간 관계에서 기적을 낳게 하려면
69. 비판은 반드시 은밀히 하라
아무리 온건한 비판이라도 제삼자 앞에서 하면 원한을 사기가 쉽 다. 상대방은 동료들 앞에서 체면을 잃었다고 생각할 것이다. 70. 비판하기 전에 반드시 칭찬하라
오래 전부터 자네를 주시해 왔기 때문에, 자네가 얼마나 노력하고 있는지 잘 알고 있다네. 그런데 마음에 좀 걸리는 게 있는데..
71. 사람이 아니라 행위를 비판하라
상대방의 행위에 비판의 초점을 맞추어라. 그러면 상대방을 칭찬해 줄 수 있음과 동시에 상대방의 자아를 높여줄 수도 있다.
72. 방법을 가르쳐주어라
개선할 방법을 가르쳐주지 않는 것은 과녁이 어디에 있는지도 모르 고 덮어놓고 화살을 쏘라는 이야기밖에 되지 않는다.
73. 명령조로 말해서는 안 된다
당신은 감독관이 되어 상대방을 노예로 만들고 싶은가?
74. 단 한 번만 비판하라
지난날의 잘못을 들추어낸다고 해서 상대방의 현재의 행위를 향상시 킬 수는 절대로 없다. 오히려 그 반대의 결과를 가져오기 십상이 다.
75. 비판의 마무리는 항상 우호적으로 끝내라
비판에 대한 상대방의 마지막 인상이, 야단맞은 게 아니라 위로받 은 거라는 느낌이 들도록 해야 한다.
POINT
비판을 하는 쪽과 당하는 쪽이 모두 발전을 향한 공동의 목표 를 가지고 있어야 한다. 당신의 자아를 만족시키기 위한 비판이어서 는 안 된다. 상대방의 잘못을 바로잡을 때는 그의 자아를 건드리지 말아야 한다.
1. 비판은 절대로 은밀히 하라.
2. 비판하기 전에 친절한 말이나 칭찬하는 말을 하라.
3. 비판이 개인적인 것이 되어서는 안 된다. 그 사람이 아니라 그 의 행위를 비판하라.
4. 비판에는 반드시 방법이 뒤따라야 한다.
5. 명령하지 말고 협력을 구하라.
6. 한 가지 잘못에 대한 비판은 한 번에 그쳐야 한다.
7. 비판의 마무리는 우호적인 분위기로 끝내야 한다.
제 14 장 성공과 행복을 보장하는 실 행 계획
76. 자신의 목표를 써둔다
지식은 자신의 경험이나 문제에 비추어 생각하지 않으면 아무런 효 과가 없다. 자신의 목표를 직접 써두는 것은 그래서 필요하다. 목표 를 분명히 인식하고, 그것을 실천하는데 있어 이것보다 좋은 방법 은 없다.
77. 자기개조 프로그램을 작성한다
인간이라면 누구나 나쁜 성향, 즉 어느 정도는 결점을 가지고 있게 마련이다. 그러나 나는 "나쁜 성향"이라는 말을 도덕적인 의미로 쓰 고 싶지는 않다.
1. 잘 어울리는 것만으로는 부족하다
진정으로 우리에게 중요한 것은, 상대방의 자존심을 손상시키지 않 으면서 자신의 만족을 채울 수 있는 대인관계이다.
2. 대인관계의 장애물은 당신 자신의 성격이다
인간이 용서할 수 없을 만큼 뚜렷이 마음속에 지니는 유일한 상처 는 동료와의 사이에서 신의를 상실하는 것이다.
3. 구석기 시대의 방법은 통하지 않는다
많은 사람들이 성격의 개선에 대해서는 비상한 관심을 가지면서도 대인관계의 테크닉에 대해서는 전혀 무관심하다는 것은 실로 아이러 니한 현상이 아닐수 없다.
4. 사람을 피해서는 살 수가 없다
사람을 겉치레나 형식저긍로 대하지 말고, 인간성을 이해하는 데 토 대를 두고 행동하라. 이것이 원칙에 입각한 가장 효과적인 방법이 다.
5. 먼저 기본기를 다지자
인간성과 인간 행동의 원인에 대한 이해로부터 출발하라
POINT
1. 사업에서 실패하는 경우의 66%-99%는 대인 관계의 실패에서 온다 는 사실이 증명되었다.
2. 소위 성격의 문제, 즉 기가 죽고 낯을 가리고 마음이 약한 것 등 은 근본적으로 대인 관계의 문제에서 기인한다.
3. 대인 관계의 기술을 습득하여 자신감이 생기면, 성공과 행복은 자연히 얻을 수 있다.
4. 대인 관계에 대한 기본 원칙을 습득하면, 다른 방법이 필요없 다.
제 2 장 사람을 움직이는 비결
6. 자기중심주의의 두 측면을 본다
좋은 의미의 이기주의는 인간의 존엄성을 의미하지만, 나쁜 의미의 이기주의는 만족시킬 수 없는 자존심에 대한 한없는 갈망으로 말미 암아 재난을 불러일으키는 한 원인이 되기도 한다.
7. 인간은 누구나 자기중심적이다
인간은 누구나 자아에 대하여 굶주려 있다. 그래서 자신의 존재를 잊고 다른 사람에게 주의를 기울일 수 있는 것은 자아에 대한 굶주 림이 어느 정도 만족되었을 때뿐이다.
8. 자신을 좋아하는 사람이라야 다른 사람도 좋아할 수 있다.
자기와 잘 타협하지 못하고 다른 사람과도 사이가 좋지 않은 사람 은 누구나 예외 없이 자존심이 결여되어 있다. 그러므로 자기의 자 존심을 되찾았을 때라야 원만한 대인관계를 유지할 수 있는 것이 다.
9. 너무 낮은 자존심은 말썽의 원인이 된다
자존심이 낮은 사람은 상대방을 굴복시킴으로써 자기 자신의 중요성 을 높이려 한다. 그들은 상대방을 두려워하고 있다. 10. 사자도 순한양으로 변모시킬 수 있다
자존심이 충족되면 사람들은 누구나 친절해지고 이해심이 많아진 다. 그러나 이때 주의해야 할 것은 진실성이 없는 겉치레의 말은 통 하지 않는다는 점이다.
11. 상대방으로 하여금 스스로 행동하게 만든다
사람은 누구나 자신의 자아를 높이기 위하여 행동한다.
POINT
1. 사람은 누구나 자기중심주의자이다.
2. 사람은 누구나 이 세상의 무엇보다도 자기 자신에게 관심을 가지 고 있다.
3. 사람은 누구나 자기를 중요하다고 생각하고 있으며, 그렇게 여겨 지기를 바라고 있다.
4. 사람은 상대방의 인정을 받음으로서 자기 자신을 내세우려고 한 다.
5. 굶주린 자아는 비열한 자아이다.
6. 굶주린 자존심이 만족되면, 그는 자연히 우호적인 사람이 된다.
7. 예수는 "네 자신과 같이 네 이웃을 사랑하라"고 말했지만, 오늘 날의 심리학자들은 "자존심을 가질 만큼 자기애가 없다면, 다른 사 람에게도 우정을 베풀지 못한다"고 말하고 있다.
8. 낮은 자존심은 말썽의 근원이란 사실을 명심하라.
9. 상대방이 당신 자신을 좋아하도록 만들면 그와의 인간관계는 자 연히 좋아진다.
10. 사람은 누구나 자신의 자아를 높이기 위하여 행동한다.
제 3 장 숨겨진 보석을 찾아내라
12. 사소한 것에 주의하라
작은 불씨가 거대한 산을, 한 도시를 불태운다는 사실을 명심하라. 이와 마찬가지로 사소한 행동이 연쇄 반응을 일으키면 원자폭탄이 될 수도 있다.
13. 상대방의 존재를 인정하라
대인관계를 성공시키려면 상대방을 진정한 인간, 훌륭한 인격체로 서 인정해 주어야 한다.
14. 상대방에게 자신의 중요성을 인식시키는 3가지 법칙
·상대방을 중요하게 생각하라
·상대방에게 관심을 두라.
·상대방에게 뽐내지 말라.
POINT
1. 상대방의 중교감에 대한 굶주림을 채워주는 일에 인색하지 말 라.
2. 약속시간을 지키는 일과 같은 사소한 예의를 우습게 생각하지 말 라. 인간의 중요감을 채워주는 것은 이와 같은 사소한 일에서부터 시작된다. 유감스럽게도 우리는 가족들보다 다른 사람들에게 예의바 르게 행동한다. 아무리 친한 사이라도 예의를 지켜야 한다는 사실 을 명심하라.
3. 상대방이 당신에게 중요한 인물이라는 사실을 잊지 않는다면 당 신의 대인 관계는 좋아질 것이다.
4. 상대방에게 더 많은 관심을 기울이도록 노력하라. 그것은 상대방 에게 중요감을 주는 것에 다름 아니다.
5. 상대방에게 뽐내거나, 상대방에게 수치심을 주면서까지 당신의 중요성을 증대시키려 하지 말라.
제 4 장 상대방을 컨트롤하는 방법
15. 상대방의 반응은 나의 태도에 달려 있다
당신이 얼굴을 찌푸리면 거울 속의 인물도 찌푸린 얼굴을 당신에게 보내고, 당신이 호통을 치면 거울 속의 인물도 당신에게 호통을 친 다.
16. 상대방이 화를 내기 전에 부드럽게 말하라
일촉즉발의 긴장 상태에 빠져 있을 때는 목소리를 낮춰 부드럽게 얘 기하라. 그러면 상대방도 목소리를 부드럽게 바꿀 것이다. 목소리 가 부드러우면 화가 나지 않고, 감정적으로 흐르지 않게 한다.
17. 열의는 전염된다
열의는 콜레라보다도 전염성이 강하다. 무관심이나 무성의도 역시 마찬가지이다.
18. 자신감은 새로운 자신감을 부른다
세일즈맨의 자신 잇는 태도는 은행 예금과 똑같은 것이다.
19. 매력적인 개성을 지녀라
자신의 인격을 개조함으로써 자신만의 독특한 개성을 계발해 내도 록 하라.
20. 사소한 것에서 본성을 알 수 있다
걸음걸이나 악수하는 방법, 목소리 등을 통해서 상대방의 본성을 알 아낼 수 있다. 그러므로 항상 자신감 있는 태도를 견지하라. 21. 상대방의 능력을 키워줘라
상대방을 신뢰하도록 하라. "나는 너를 믿고 있다."라는 뜻을 심어주면, 상대방도 그 신뢰에 보답하려고 노력할 것이다.
POINT
1. 우리는 자신이 깨닫고 있든 깨닫고 있지 못하든 말투를 가지 고 상대방의 마음을 짐작한다.
2. 마치 거울 앞에서 하는 것처럼, 상대방은 당신의 태도를 그대로 반영시킨다는 사실을 명심하라.
3. 만일 당신이 악의에 찬 감정이나 행동을 보이면, 상대방도 악의 에 찬 감정이나 행동을 당신에게 돌려보낸다. 당신이 호통을 치면 상대방도 당신에게 호통을 치게 마련이다. 그러나 당신이 냉정하게 행동하면 상대방의 분노를 가라앉힐 수 있다.
4. 당신 스스로 열의있는 태도를 보이도록 노력하라.
5. 당신이 자신감 있는 행동을 취하면, 상대방은 당신을 신뢰하게 된다.
6. 얼버무리지 말고, 자신에 찬 목소리로 말하라. 당신의 자세를 돌 이켜보라. 어깨를 늘어뜨린 힘없는 자세는 지탱하기 어려울 만큼 인 생의 무거운 짐을 지고 있는 것처럼 생각된다. 고개를 푹 수그리고 있으면 인생의 패배자처럼 보인다. 머리를 높이 들고 어깨를 활짝 펴고 걸어라.
제 5 장 상대방에게 좋은 첫인상을 주 려면
22. 자신이 바라는 것이 무엇인지 알고, 그에 적합한 방법으로 출발 하라
상대방과 대화를 나눌 때는 우선 당신 자신에게 "나는 무엇을 원하 는가?"라고 물어보는 것이 좋다. 그리고 거기에 합당한 무대를 설정 하도록 최초의 기음(基音)을 울려야 한다.
23. 첫인상이 중요하다
나중에 당신에 대한 상대방의 태도를 변화시킨다는 것은 지극히 어 려운 일이다. 그것으로 첫 대면에 주의하라.
24. 자기 평가에 대한 확신을 가져라
잘난 체하며 자신이 마치 대단한 인물이나 되는 것처럼 행동하려고 애쓴는 사람은 그렇게 행동해야 할 필요성, 즉 자기 자신이 보잘것 없는 하찮은 인간이란 사실을 절실히 느끼고 있기 때문에 그러는 것 이다.
25. 자신도 모르게 나쁜 인상을 주는 사람이 많다
다른 사람을 깎아내리면 상대적으로 자기에 대한 평가가 높아질 것 같지만 사실은 이와 정반대이다.
26. 긍정적인 대답을 얻으려면 긍정적인 분위기가 필요하다
사람은 명랑하고 낙관적이고 긍정적인 분위기에서 관대하고 친절해 지며, 모험을 하고 싶은 기분을 갖게 되기 마련이다.
27. 상대방은 당신이 원하는 대로 된다고 생각하라
인간은 다른 사람의 기대에 어긋나지 않으려는 강한 충동을 가지고 있다. 이 사실을 십분 활용하라.
POINT
1. 상대방과 초면일 때 기음(基音)을 정하는 것은 당신 자신이 다.
2. 우호적인 분위기에서 대화를 시작하면 우호적인 만남이 된다. 사 무적인 분위기를 설정하면 사무적인 대화를 하게 된다. 그리고 변명 조로 대화를 시작하면, 상대방은 당신에게 계속 변명조의 말을 하 게 만든다.
3. 초면인 경우, 당신이 상대방에게 주는 첫인상은 평생동안 지워지 지 않는 기음이 됨을 명심하라.
4. 사람은 자기 평가대로 받아들여지기 쉽다. 만일 당신이 "나는 변 변치 못한 인간"이라고 생각한다면, 상대방 역시 그런 생각을 하게 될 것이다.
5. 상대방에게 좋은 인상을 주는 가장 좋은 방법은, "당신은 나에 게 좋은 인상을 주고 있다"는 점을 상대방에게 알리는 것이다. 6. 사람은 자기 평가에 의해서만 아니라, 직업·직장· 경쟁하는 방법등에 의해서도 평가된다.
7. 부정적인 의견은 부정적인 분위기를 만든다. 남을 헐뜯는 사람이 나 불평분자가 되지 말라.
8. 질문하는 방법 자체가 상대방의 기음이나 배경을 결정한다. 상대 방으로부터 "예스"라는 긍정적인 대답을 바란다면, 애당초 "노"라 는 부정적인 대답이 나올 질문을 해서는 안된다. 또한 귀찮은 문제 가 예상되는 질문이나 지시도 하지 말아야 한다.
제 6 장 사람을 끌어들이는 3가지 비 결
28. 있는 그대로 받아들여라
상대방을 자기 뜻대로 움직이지 못하는 까닭은 상대방을 있는 그대 로 받아들이지 않고, 자신의 생각을 강요하려 하기 때문이다.
29. 상대방을 인정하라
사람은 상대방으로부터 "인정"을 받게되면, 그 외의 또 다른 "인 정"을 받기 위해 노력한다. 그러므로 발전에 발전을 거듭할 수 있 는 것이다.
30. 상대방을 중시하라
꽃은 꿀벌을 끌어들이는 방법을 알고 있다. 그러나 벌을 위협하거 나 달래지 않는다. 꿀을 원하는 벌으 갈망을 충족시켜 줄 뿐이다.
POINT
1. 사람들을 당신에게로 끌어들이는 비결은, 사람들이 갈망하 고 있는 음식을 그들에게 제공하는 것이다.
2. 사람들을 끌어들이는 다음의 3가지 기본 원칙을 이용하라.
-수용
다른 사람을 있는 그대로 받아들여라. 상대방이 완전하기를 기대하 지 말라. 제복을 입으라고 말하지 말라. 그저 있는 그대로 받아들이 면 되는 것이다. 특히 받아들임을 거래의 도구로 삼아서는 안된 다. " 당신이 이렇게 해 준다면 받아들이지요"라고 말하지 말라.
-인정
우선 상대방에게서 인정해 줄 만한 것을 찾으라. 아무리 사소한 것 이라도 당신이 진심으로 그를 인정한다는 사실을 알면, 그는 다른 것들도 인정받기 위해 더욱더 노력할 것이다.
- 중시
중요시한다는 것은 그만큼 가치를 높여주는 것이다. 사람들에게 당 신이 그들을 높이 평가하고 있음을 깨닫게 하라. 사람을 귀중하게 알고 다루어라. 사람들을 애먹이지 말라. 그리고 그들에게 감사하 라.
제 7 장 상대방에게 우정을 느끼게 하 려면
31. 우정의 불을 붙이는 기술
상대방이 당신을 좋아하게 될 거라고 믿어라. 결코 두려워하지 말 라.
32. 상대방에게서 달아나지 말라
우주는 만인 공통의 보편적인 염원이다. 상대방이 우호적이지 않은 까닭은, 그 역시 당신을 두려워하고 있기 때문이다. 즉 그는 당신에 게 거절당할까 봐 두려워하고 있는 것이다.
33. 서두르지 말라
지나치게 초조해 하는 것은 자기 자신을 믿고 있지 않다는 사실을 스스로 폭로하는 것과 다름없다.
34. 웃음은 기적을 낳는다
웃지 않는 사람은 100만 달러의 돈을 은행에 예금해 놓고도 그것을 활용하지 못하는 어리석은 사람과 같다.
POINT
1. 대인 관계는 쌍방이 모두 최초의 행동을 두려워하고 있으면 이 내 막혀버리고 만다.
2. 상대방이 우호적으로 대해 줄 것이라는 생각을 가지고 행동하 라.
3. 열광의 도가 지나쳐 초조해지지 않도록 주의하라. 과열은 상대방 을 후퇴시킨다.
4. 여유있는 기분으로 상대방이 틀림없이 당신을 좋아하게 될 거라 는 자신감을 가지고 대화하라.
5. 웃음은 상대방을 우호적으로 만드는 힘이 있다.
6. 날마다 거울 앞에 서서 순수한 웃음을 짓는 연습을 하라. 거울 은 당신의 웃음이 진짜인지 가짜인지를 가르쳐줄 것이다.
7. 웃음은 습관적인 것이어서, 웃을수록 더욱 웃고 싶은 기분이 생 겨나게 마련이다.
제 8 장 효과적인 화술로 성공하라
35. 성공한 사람들의 공통점
행복은 자신의 생각이나 의욕을 상대방에게 표현하는 능력여하에 따 라 크게 좌우된다.
36. 대화의 실마리를 잡으려면 마음의 브레이크를 제거하고 생각나는 대로 떠들면 대화의 꽃이 피 고 분위기가 생생해진다.
37. 상대방의 마음을 편안하게 하라
인간은 자기 자신에 대해 많은 관심을 가지고 있다. 그러므로 "당 신"은 청신호, "나"는 적신호라는 사실을 명심하라.
38. "나도..."의 테크닉을 활용하라
그러나 장황하게 떠들어서는 안된다. 상대방의 질문에 가볍게 응답 하는 기분으로 간략하게 말해야 한다.
39. 동의의 마력을 활용하라
자기에게 동의하는 사람을 좋아하고, 반대하는 사람을 싫어하는 것 은 인간의 본능이다.
40. 즐거운 이야기를 하라
우울한 말을 하는 이를 좋아하는 사람은 없다. 비관적인 운명을 듣 고 싶어하는 사람도 없다. 나쁜 소식은 누구나가 싫어한다.
41. 조롱하지 말라
인간은 친한 친구에게조차 조롱받는 것을 싫어한다. 그런데 사람들 은 싫은 내색을 하지 못한다. "농담과 진담도 구별 못하는 답답한 놈"으로 치부되는 것이 두렵기 때문이다.
POINT
1. 성공과 행복은 자기 표현의 능력에 따라 크게 좌우된다. 그러므 로 당신은 이제부터 대화를 잘할 수 잇는 수련을 쌓도록 하라. 그리 고 그것을 매일매일 실천하라.
2. 간단한 질문이나 알기 쉬운 화제로 초면인 사람과의 대화의 훈련 을 쌓아라.
3. 완전한 대화를 하려 하거나 진부한 대화를 두려워하는 이상 훌륭 한 좌담은 이루어질 수 없다. 저질의 고아석을 캐내지 않고서는 양 질의 황금을 얻지 못하는 법이다.
4. 상대방이 흥미를 가지고 말할 수 있는 질문을 하라.
5. 상대방과 관계되는 일을 화제로 삼아라. 그는 아마 흥미를 가지 고 대화에 임할 것이다.
6. 상대방의 말에 공감되는 이야기가 나오면, "나도..."의 테크닉 을 활용하라.
7. 상대방이 부탁할 때에만 당신에 관한 이야기를 하라.
8. 즐거운 이야기를 하라. 우울하거나 슬픈 이야기는 아무도 좋아하 지 않는다. 그런 이야기는 당신 혼자 간직하고 있으라.
9. 설사 장난이라 할지라도 조롱하거나 비꼬는 말은 삼가라.
제 9 장 대인 관계를 향상시키는 비 법
42. 남의 말을 잘 듣는 재주꾼이 되어라
신이 우리에게 귀 두 개와 입 하나를 주신 까닭은 말하기보다는 듣 기를 두 배 더 잘하라는 뜻임이 분명하다.
43. 듣기만 해도 상대방의 속셈을 알 수 있다
유능한 세일즈맨들에게는 고객의 위치를 정확하게 탐지하는 레이더 가 장착되어 있다.
44. 말이 많으면 본심이 드러난다
상대방의 말을 주의 깊게 듣고 있으면, 무의식중에 튀어나오는 말로 써 그의 본심을 알아낼 수 있다.
45. 경청은 자의식을 극복하는 지름길이다
상대방이 말하는 것과 바라는 바를 당신의 온 신경을 집중시켜 들어 라. 그러면 결코 이기주의에 빠지는 일은 없다. 상대방을 무시하게 되지도 않는다.
46. 참고 들으면 인생이 풍요로워진다
대부분의 불행이나 실패는 상대방의 말을 잘 들어주지 않기 때문에 일어나는 것이다.
47. 경청의 7가지 법칙
-상대방의 말을 주시하라.
-상대방의 말에 깊은 관심을 가지고 있다는 사실을 태도로써 나타내 라.
-상체를 상대방 쪽으로 내밀어라.
-질문을 하라.
-말을 중간에서 가로막지 말라.
-상대방의 화제에 충실하라.
-당신의 의견을 말할 때 상대방의 표현을 이용하라.
제 10 장 논쟁에서 이기는 비결
48. 냉정하게 사실만을 이야기하라
과학적인 방법으로 논쟁에서 이기려면 우리가 보통 자연스럽게 사용 하고 있는 것과 반대의 방법을 쓰면 된다.
49. 상대방을 누르려 하지 말라
직업적인 토론가들이 호별 방문을 하는 세일즈맨들보다 상대방을 자 기의 의견에 따르게 하는 데 훨씬 서툴다는 것은 무엇을 의미하는 것일까.
50. 인간성에 호소하라
자기 방위는 인간이 지니고 있는 가장 강한 본능 중의 하나이다. 자 기 방위 본능은 육체뿐만 아니라 자아를 지킬 때도 적용한다.
51. 상대방의 잠재의식을 자극하라
상대방의 잠재의식 문턱에는 항상 그의 자아가 문지기처럼 버티고 서 있다. 그러므로 그의 자아에 경계심을 불어넣지 말라.
52. 상대방에게 자신의 의견을 말하게 하라
그렇게 함으로써 상대방은 당신이 자기의 의견에 관심을 가지고 있 다는 사실을 확인하게 되는 것이다.
53. 대답하기 전에 잠깐 사이를 둔다
그러나 너무 오래 끌면 상대방은 당신이 대답을 회피하려 한다는 인 상을 받게 된다.
54. 100퍼센트 이기려고는 생각하지 말라
아무래도 좋은 사소한 부분을 양보하면, 상대방은 본론으로 들어갔 을 때 당신에게 양보를 해주게 마련이다.
55. 자신의 생각을 부드럽고 정확하게 말하라
단정적이고 거만한 어조로 대한다면, 상대방은 그 즉시 적으로 돌아 서버릴 것이다.
56. 제삼자를 통하여 대변시켜라
기록이나 통계, 역사적 사실, 유명한 사람의 말 등은 모두 제삼자 로 간주하고, 적절히 이용하도록 하라.
57. 상대방의 체면을 세워주어라
뛰어난 설득력을 가진 사람들은 상대방으로 하여금 원래의 의견을 번복하게 하고도 체면을 손상시키지 않는 방법을 터득하고 있다.
POINT
다른 사람과 의견 대립이 생겼을 경우, 목적은 토론에 이기는 데 있 는 것이 아니라 상대방으로 하여금 생각을 돌려 당신의 의견에 따르 게 하는 데 있다. 그러므로 상대방의 자존심을 상하게 하는 행위는 피해야 한다. 물론 당신의 주장이 옳다는 사실을 그의 마음속에까 지 심어줄 필요는 있지만, 그러나 상대방이 이전의 자기 의견을 번 복할 수 있도록 빠져나갈 길을 마련해 주어야 한다. 그러기 위해서 는 다음의 10가지 룰을 명심해야 한다.
1. 냉정하게 사실만을 이야기하라.
2. 상대방을 누르려 하지 말라.
3. 인간성에 호소하라.
4. 상대방의 잠재의식을 자극하라.
5. 상대방에게 자신의 의견을 말하게 하라.
6. 대답하기 전에 잠깐 사이를 둔다.
7. 100퍼센트 이기려고는 생각하지 말라.
8. 당신의 생각을 부드럽고 정확하게 말하라.
9. 제삼자를 통하여 대변시켜라.
10. 상대방의 체면을 세워주어라.
제 11 장 상대방으로부터 100퍼센트 의 협력을 얻으려면
58. 상대방으로 하여금 온 힘을 쏟게 하라
인간은 두뇌를 함께 사용하지 않는 한, 육체의 힘을 100퍼센트 발휘 하지 못한다.
59. 바로 자신의 문제라고 생각하게 하라
명령보다는 서로 협의하고, 협력하도록 유도하라.
60. 지력을 키우도록 북돋아 주어라
이상적인 경영자는 천재도 아니고, 모든 아이디어를 혼자서 생각해 내는 뛰어난 지혜를 지닌 사람도 아니다. 부하들로부터 아이디어를 거두어들이는 지혜와 최종적인 결정을 내려 실행케하는 경영관리의 능력을 가진 사람이다.
61. 자신의 아이디어를 채택시키려면 사소한 것이라도 상대방의 조언을 구하고 그를 자신의 아이디어에 참여시켜라.
62. 브레인 트러스트를 모아라
이 법칙을 "성공의문"을 여는 열쇠로 삼아라.
POINT
1. 다른 사람의 적극적인 협력을 바라거든, 육체적 협력과 지적 협 력을 동시에 정하라.
2. 상대방에게 당신의 문제는 그의 문제이기도 하다는 생각을 갖게 하라.
3. 참가 관리의 원리를 이용하라.
4. 다른 사람의 협력을 구할 때는 그를 당신 팀의 일원으로 만들 라.
5. 두뇌 트러스트를 만들어 사람들로부터 좋은 아이디어를 얻어라.
6. 조언을 청할 때는 진심으로 청해야 한다. 동정이나 칭찬을 받기 위해서라면 차라리 조언을 칭하지 말아야 한다.
제 12 장 인간 관계에서 기적을 낳게 하려면
63. 칭찬은 마법의 약이다
우리에게는 칭찬받으면 일을 더 잘할 수 있는 신비한 힘이 있다. 모 든 창조물은 칭찬을 받음으로써 기뻐한다. 식물도 사랑을 베풀면 잘 자란다.
64. 상대방이 가장 바라는 것을 주라
사람들은 어디에서나, 가정에서나 학교에서나 직장에서나 칭찬에 굶 주리고 있다. 이 굶주림을 채워준다면, 그들은 당신이 바라는 것을 기분 좋게 내줄 것이다.
65. 하루에 한 가지씩의 기적을 행하라
가식 없는 칭찬과 성과의 인정이 종업원들로 하여금 일에 더욱 열중 하게 만든다는 사실이 입증되었다.
66. "고맙습니다"라고 말할 때의 6가지 원칙
마음으로부터 고맙게 생각하라.
의미를 확실히 말하라.
이름을 거론하며 고마워하라.
상대방을 바라보아라.
고마워하도록 노력하라.
기대하지 않을 때 고마워하라.
67. 행복을 증대시키는 간단한 공식 - 상대방의 흉을 들추어내지 말 라
많은 심리학자들이 마음의 평화와 행복을 위하여 기적을 일으킬 수 있는 유일한 공식은 "다른 사람의 흉을 들추어내는 짓을 멈추는 일"이라는 데 의견의 일치를 보았다.
68. 칭찬할 때의 2가지 원칙
마음으로부터 우러나는 칭찬을 할 것.
상대방의 됨됨이보다 행위나 좋은 점을 칭찬해 줄 것.
POINT
1. 마음에서 우러나오는 칭찬은 상대방의 에너지를 해방시켜, 정신 적 육체적으로 활기를 불어넣어 준다.
2. 낙담하기 잘하고, 일을 잘 못하고, 접촉하기 까다로운 사람은 틀 림없이 낮은 자존심 때문에 고민한다. 칭찬은 마법의 약처럼 순식간 에 그의 자존심을 건전하게 높여주고, 행동의 목표를 향상시켜 준 다.
3. 상대방의 업적을 정당하게 인정하라. 그리고 그 마음을 고맙다 는 말로 표현하라.
4. 친절한 말을 아끼지 말라. 인간은 원래 고마워하기를 알리는 존 재이다. 당신이 아낌없이 고마워하면, 사람들은 당신을 좋아하게 될 것이다.
5. 날마다 하루에 세 번씩 상대방을 칭찬하도록 노력하라. 그러면 당신 자신의 행복과 마음의 평화가 점점 증대되어 갈 것이다. 6. 칭찬을 할 때는 마음으로부터 진정으로 칭찬하라. 그 사람의 인 간성이나 됨됨이를 보고 칭찬하면 그를 자만심에 빠뜨릴지도 모르므 로, 항상 그의 행위나 좋은 점에 대하여 칭찬하도록 하라.
제 12 장 인간 관계에서 기적을 낳게 하려면
69. 비판은 반드시 은밀히 하라
아무리 온건한 비판이라도 제삼자 앞에서 하면 원한을 사기가 쉽 다. 상대방은 동료들 앞에서 체면을 잃었다고 생각할 것이다. 70. 비판하기 전에 반드시 칭찬하라
오래 전부터 자네를 주시해 왔기 때문에, 자네가 얼마나 노력하고 있는지 잘 알고 있다네. 그런데 마음에 좀 걸리는 게 있는데..
71. 사람이 아니라 행위를 비판하라
상대방의 행위에 비판의 초점을 맞추어라. 그러면 상대방을 칭찬해 줄 수 있음과 동시에 상대방의 자아를 높여줄 수도 있다.
72. 방법을 가르쳐주어라
개선할 방법을 가르쳐주지 않는 것은 과녁이 어디에 있는지도 모르 고 덮어놓고 화살을 쏘라는 이야기밖에 되지 않는다.
73. 명령조로 말해서는 안 된다
당신은 감독관이 되어 상대방을 노예로 만들고 싶은가?
74. 단 한 번만 비판하라
지난날의 잘못을 들추어낸다고 해서 상대방의 현재의 행위를 향상시 킬 수는 절대로 없다. 오히려 그 반대의 결과를 가져오기 십상이 다.
75. 비판의 마무리는 항상 우호적으로 끝내라
비판에 대한 상대방의 마지막 인상이, 야단맞은 게 아니라 위로받 은 거라는 느낌이 들도록 해야 한다.
POINT
비판을 하는 쪽과 당하는 쪽이 모두 발전을 향한 공동의 목표 를 가지고 있어야 한다. 당신의 자아를 만족시키기 위한 비판이어서 는 안 된다. 상대방의 잘못을 바로잡을 때는 그의 자아를 건드리지 말아야 한다.
1. 비판은 절대로 은밀히 하라.
2. 비판하기 전에 친절한 말이나 칭찬하는 말을 하라.
3. 비판이 개인적인 것이 되어서는 안 된다. 그 사람이 아니라 그 의 행위를 비판하라.
4. 비판에는 반드시 방법이 뒤따라야 한다.
5. 명령하지 말고 협력을 구하라.
6. 한 가지 잘못에 대한 비판은 한 번에 그쳐야 한다.
7. 비판의 마무리는 우호적인 분위기로 끝내야 한다.
제 14 장 성공과 행복을 보장하는 실 행 계획
76. 자신의 목표를 써둔다
지식은 자신의 경험이나 문제에 비추어 생각하지 않으면 아무런 효 과가 없다. 자신의 목표를 직접 써두는 것은 그래서 필요하다. 목표 를 분명히 인식하고, 그것을 실천하는데 있어 이것보다 좋은 방법 은 없다.
77. 자기개조 프로그램을 작성한다
인간이라면 누구나 나쁜 성향, 즉 어느 정도는 결점을 가지고 있게 마련이다. 그러나 나는 "나쁜 성향"이라는 말을 도덕적인 의미로 쓰 고 싶지는 않다.
출처 : 행복한 동네
글쓴이 : 행복인 원글보기
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