성공하는 부동산중개업 창업 및 경영전략
김 형 선
전국부동산중개업협회 이사
경기대 부동산공법학 교수
1. 부동산시장의 현황 및 전망
성공하는 부동산중개업 창업 및 경영전략
공인중개사가 21세기 유망직업으로 급부상하고 있다. 이처럼 공인중개사가 인기를 모으고 있는 이유는 일정 자격요건만 갖추면 소자본 창업이 가능하기 때문. 그러나 누구나 부동산 중개업창업에 나서 성공할 수 있는 것은 아니다. 21세기를 앞둔 현시점에서 부동산중개업을 둘러싼 제반환경과 여건 및 관련제도는 크게 변화하고 있다. 성공하기 위해서는 나름대로의 철저한 정신무장, 경영목표 및 경영전략이 요구된다. 부동산중개업에 대한 창업 및 경영을 성공으로 이끌 수 있는 방법에 대해 알아본다.
경제·사회적 변화에 민감한 게 부동산 중개업이다. IMF체제로의 전환이후 부동산시장도 극심한 침체에서 헤어나지 못하다가 정부의 경제위기 극복으로 인해 최근 회복조짐을 보이고 있다. 향후 부동산시장 전망은 부동산 관련 각종 규제완화, 경제회복으로 인한 부동산 수요증가 등의 요인으로 희망적이다.
오는 7월1일부터 시행될 개정된 중개업법의 주요 내용은 ▲허가제를 등록제로 전환 ▲중개사무소 전용의무 폐지 ▲중개보조원 고용수 제한 폐지 ▲기존 중개업자에 대한 법정교육 폐지 ▲사무소 개설등록전에 사전교육이수 ▲중개업자의 협회설립 및 가입 자율화 ▲허가갱신제(5년)폐지 등이다.
이중 허가제를 등록제로 전환한 것은 여타 전문직종의 예에서 보는 바와 같이 당연한 결과로 중개업에 대한 규제완화라는 상징적 효과가 나타날 것으로 기대된다. 부동산중개업 경영측면에서 특히 주목할 만한 사항은 중개사무소를 여타 직종 및 영업과 겸용할 수 잇도록 허용한 점이다.
중개업 창업시 주요 실패요인은 입지선정의 잘못, 업무능력 부족, 직업의식의 부족 등을 꼽을 수 있다. 공인중개사 본인의 의지나 노력만으로 성공을 할 수 있는 것은 아니고 부동산 시장의 시대적 흐름을 민감하게 파악해 빠르게 대응하는 순발력과 탁월한 업무능력이 요구된다.
90년대 이후 중개업계는 그 이전과 뚜렷이 구별되는 변화를 보여주고 있다.
첫째, 프랜차이즈 중개업이 부동산 중개업의 거인으로 등장했다.
둘재, 뉴비즈니스 개념의 새로운 중개업이 등장했다. 경매전문 중개업소, 상가분양 전문중개업소, 오피스텔 전문중개업소, 여관전문중개업소, 컨설팅전문중개업소 등 전문화된 하나의 상품만을 취급하는 중개업소가 그 예라 할 수 있다.
셋째, 중개업소 분위기가 세련돼졌다. 실내장식과 사무소의 외관이 영업수익의 증대에 큰 기여를 한다는 인식 때문이다. 요즘은 중개업을 개업할 때 상당한 비용을 실내장식에 투자하는 것이 일반적인 경향이다.
부동산 중개업을 창업하려고 하는 초심자는 절대로 조급하게 서둘러서는 안 된다.또 자기자신의 능력과 소질에 맞는 중개업종을 선택하는 것도 좋지만 너무 집착하는 것은 바람직하지 않다.
초보자가 아파트 단지에 개업했을 경우 그 성공률은 누구도 보장할 수 없다. 워낙 경쟁업소가 많고 먼저 개업한 업소의 신용도가 뛰어날 경우 경쟁에서 살아남기가 어렵기 때문에 여러 가지 요인을 검토해야 한다.
그다음 결정할 부분은 체인중개업소와 독립중개업소 중 어떤 형태로 개업할 것인가 하는 점이다. 브랜드 인지도와 영업지원 등을 감안하면 체인중개업소가 유리하지만 개성이 뚜렷한 업소를 꾸미고 투자액을 줄일 수 있다는 점에서는 독립중개업소가 유리하다.
독립중개업소로 성공하기 위해서는 남보다 한발 앞선 영업기술, 전문적 지식, 신용 등을 갖추어야 한다. 중개업소의 면적도 사업의 명암을 좌우할 수 있다. 면적이 넓으면 다양한 휴식공간, 상담실 등을 설치할 수 있어 중개업 활성화에 큰 도움이 된다. 그러나 소자본으로 넓은 중개업소를 얻는다는 것은 쉽지 않으며 중개업소의 경우 좁은 공간이 효율적인 경우도 있다. 따라서 자신에게 맞는 적정한 규모를 찾아야 한다.
중개업소 주위의 상권분석 또한 창업전에 필수적으로 파악해야 한다. 중개업소는 대개 상가지역, 주택지를 배후지로 한 업소, 아파트를 배후지로 한 업소 등이 있다. 그러나 상권별로 유동인구, 실제 유동인구의 질이 크게 다르므로 실제 현장에 나가 분석, 판단해야 예상치 않았던 실수를 줄일 수 있다.
장소선정, 마음가짐 등 기본적인 분석이 끝나면 자본의 조달계획과 사업계획을 수립해야 한다. 사업계획은사업의 주요내용, 투자자본, 영업방침, 월별 예상수익, 인력배치 등 상세한 내용을 요약, 정리해야 한다.
부동산시장 흐름파악(정보수집) ==> 업종 아이템 선정 ==> 자본규모결정(자금조달계획 등 작성) ==> 입지 및 시장분석 ==> 사업계획서 작성(단기, 장기)
입지타당성 조사 ==> 사무소 입지결정 ==> 사무소 계약조건 및 하자확인 ==> 사무실 등기부등본열람 / 매매가격, 임차료, 관리비 확인 / 권리금유무 확인 / 임차기간 및 기타조건 확인 ==> 사무소 계약체결
부동산중개업은 대표적인 정보·신뢰서비스 업종이다. 모든 서비스 업종이 그렇듯이 경영자의 자세 및 능력에 따라 얼마든지 업무영역 확대를 도모할 수 있다. 이러한 차원에서 부동산중개업도 시장환경변화에 맞는 신경영·공격적 경영이 절실히 요구된다. 중개업자가 업무범위를 도모할 수 있는 방안을 찾아보자.
① 먼저 철저한 부동산중개업자가 되라
아무리 불황이라도 부동산시장은 형성되며 그 규모는 모든 시장 중 가장 큰 규모이다. 노력여하에 따라서 얼마든지 경영이익을 극대화할 수 있다.
② 부동산 관련 서비스업으로 확대
▲경매공매부동산 취급 ▲부동산컨설팅 업무 ▲부동산중개업 경영기법 및 경영정보 제공 ▲ 부동산분양대행업무 ▲주거이전에 부수되는 용역알선 ▲재테크 컨설팅업 등의 부동산 관련 서비스업으로 확대해야 한다.
③ 중개사무소를 생활서비스 종합제공 장소로 활용
중개업은 지역밀착형 정보산업으로서 창조적·차별화 경영이 요구된다. 따라서 중개사무소에서 지역주민의 생활을 윤택하게 할 수 있는 겸용업종을 개발하여 활성화시킬 수 있을 것이다.
▲보험대리점 ▲인테리어 ▲소자본창업지도사 ▲향기관리업 ▲콘도,골프회원권 ▲여행사 대리점 ▲주택임대사업 등이 있다.
④ 부동산중개업소의 대형화
최근 들어 중개업계의 가장 두드러진 현상은 업소의 대형화이다. 법인 형태의 중개업소가 꾸준히 늘고 있으며 고객들 또한 한 업소를 방문하여 원스톱시스템으로 모든 업무처리가 완결되는 것을 원하기 때문에 향후 부동산업소는 대형화 될 수밖에 없다.
⑤ 전문화 하라
매매, 임대, 분양, 투자 등 거래종별이나 상가, 주택, 빌딩 등 부동산 종별로 자신이 가장 가능한 종목으로 전문화하는 것이 바람직하다. 확실한 정보와 높은 서비스로 자신있는 종목을 전문화한다면 그 중개업자는 반드시 성공할 수 있다.
⑥ 경영 마인드를 가져라
부동산중개업자는 전문직업인이다. 따라서 중개업자는 그에 맞는 경영마인드를 가져야 한다. 더욱이 지금은 부동산 경기가 예전에 비해 불황을 겪고 있으므로 적극적인 경영개념으로 나서야 한다.
부동산중개를 성공적으로 잘 하기 위해서는 다른 중개업소에 없는 매물을 보유하고 있어야 한다. 일단 좋은 매도 부동산이 잇으면 50%는 성공한 셈이다.
① 좋은 물건을 찾는 데 혼신의 노력을 다하라.
② 창업초기의 실패원인은 앉아서 물건의뢰를 기대하는 데 있다.
③ 정보의 바다, 인터넷을 활용하라.
④ 프랜차이즈 업체 가입도 유익하다.
⑤ 부동산거래정보망, 부동산 관련정보지 등을 활용하라.
⑥ 한번 고객은 영원한 고객이다. 고객에게 인사와 사후관리가 중요하다.
⑦ 끊임없이 광고하라. 투자한 만큼 이익이 생긴다. 중개업자 나름대로 창조적인 광고방법을 개발하여 경영활성화를 도모하여야 한다.
① 위치
부동산중개업 경영의 성패는 기본적으로 사무소위치에 따라 좌우된다. 외국인을 대상으로 중개사무소를 개설한다면 용산, 이태원, 강남 등이 적당하다. 특히 창업시에는 많은 사무소 장소를 현장답사하여 개업장소를 선택해야 한다. 기존 중개업자도 영업이 부진할 경우 과감하게 위치를 옮겨 보아야 한다.
② 사무소 관리
중개사무소는 중개업자의 얼굴이며 가장 기본적이고 중요한 광고매체이다. 따라서 상품진열이나 디스플레이 등에 관심을 기울이는 것이 좋다. 또한 부동산, 주식, 금융관련 도서, 컴퓨터활용, 상담하기 좋은 공간배치 등으로 중개사무소를 지역주민의 재테크 정보제공 공간으로 제공하라. 타 전문직종과의 사무소 겸용도 고려해본다. 각종 은행·공사 등의 협력업체가 되는 것도 좋다. 사무소 명칭도 특이하게, 고객에게 각인 시킬 수 있도록 차별화하는 것도 한가지 방법이다.
① 합리적인 중개문화·계약문화를 선도하라
우리나라는 중개문화·계약문화가 올바로 정착되어 있지 못하다. 올바른 중개행위가 있어야 비로소 우리의 삶이 정상화되고 불편에서 벗어 날 수 있으며 합리적인 사회가치관이 확립된다. 이를 중개업자가 선도할 때이다.
② 전속중개의뢰를 많이 받는 중개업자가 이긴다.
대리계약도 확대하라. 일반중개의뢰관행은 중개업 발전의 저해요인이다. 앞으로 21C에는 중개업계에도 전속중개의뢰가 자리잡게 될 것이다. 이제 중개업자의 성패여부는 누가 더 많은 전속 중개의뢰를 확보하느냐에 달려 있다.
③ 영업능력을 길러라.
계약해야만 인연이 된다. 중개업자가 전문지식을 갖추고 있다고 하여 중개업을 성공할 수 있는 것은 아니다. 자기 물건 및 고객에 대한 확신을 가지고 면담하는 능력을 길러야 한다.
④ 고객에게 계약서 한 장만 주지 말라.
중개완성시에는 계약서와 함께 확인설명서, 업무보증관계증서 사본등을 반드시 교부해야한다. 거래당사자는 중개업자가 더 많은 서면을 작성·교부해야 전문가로 인정하고 신뢰하게 된다.
⑤ 업계에서 "왕따"당하지 말라.
⑥ 사교활동을 확대하고, 중개업자임에 자긍심을 가져라.
⑦ 전문지식 습득에 끊임없이 노력하라.
⑧ 중개업의 성공의 지름길은 부지런함이다.
노력하지 않은 사람은 결코 성공할 수 없다는 것은 평범한 진리이다.
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1. 공인중개사 자격취득 |
법인 : 자본금 5,000만원이상 상법상 회사로 설립등기 |
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2. 사전교육이수 |
전국부동산중개업협회 |
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3. 중개사무소 확보 |
건축법상 사무실로 사용하기에 적합한 건물이면 가능 |
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4. 사무소 개설등록 |
.장소(등록관청) : 사무소 관할 시군구 지적과 |
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5. 업무보증설정 (10일내) |
협회 공제가입(시군구 지회) |
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6. 인장등록 (업무개시전) |
.장소 : 등록관청 .구비서류 : 인감증명서 |
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7. 사업자등록신고 (20일이내) |
.장소 : 세무소 |
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