[스크랩] 제목의 마력을 활용하라

마케팅글쓰기는

‘어떤 메시지를 어떤 방법으로 전달하느냐’의 문제다.

 

메시지의 전달 방법과 매개체에 대한 연구는 당신의 손을 떠나

그 방면의 전문가들이 고민하고 연구해야 할 하드웨어적인 측면이다.

 

그러나 마케팅 글쓰기의 소프트웨어라 할 수 있는

메시지 개발은 전적으로 당신의 몫이다.

 

아무리 멋진 글, 아무리 잘 쓴 글, 아무리 어려운 글을 쓰고 싶다 해도

쓰기는 단 두 가지의 문제에 불과하다.

무엇을 쓸까 what to write’
어떻게 쓸까 how to write’

Planning

무엇을 쓸까’는 마케팅글쓰기의

전반적인 기획과 메시지를 만드는 과정에 해당된다.

 

다른 경우와 마찬가지로

마케팅글쓰기도 기획 단계가 가장 중요하다.

Mark: 목표에 대한 인식

-왜 쓰는가

마케팅글쓰기를 하는 이유는 읽히기 위해서가 아니다.

고객들이 이것을 읽고 행동함으로써 당신이 원하는 것을 이룰 수 있어야 한다.

-당신은 무엇을 원하는가

당신이 원하는 것을 명확히 해야

고객이 그에 따라 행동한다.

-고객이 해야 하는 행동은?

아무리 좋은 총으로 과녁을 제대로 조준했다 하더라도

방아쇠를 당기지 않으면 총은 소용이 없다.

 

고객이 어떻게 해야 하는가?

방아쇠를 당겨라.

-어느 매체에 쓸 것인가

팜플렛인지 홈페이지인지 혹은 다이렉트 메일인지,

분석한 고객정보를 바탕으로 매체를 확정해야 그에 알맞은 메시지가 나온다.

Audience: 고객분석

-고객은 누구인가

당신의 마케팅글쓰기는 누가 읽는가?

그는 이미 내 고객인가, 잠재고객인가, 불특정 다수인가?

 

그는 어떤 경로로

당신의 마케팅 글쓰기를 읽는가?

-구매동기는 무엇인가?

당신의 고객은 당신이 팔고자 하는 상품과 관련하여

어떤 욕구를 가지고 있는가?

 

왜 당신의 고객은 당신의 상품을 갖고자 하는가?

당신의 상품을 갖지 못했을 때 어떤 두려움을 갖는가?

-구매를 미루는 핑계는?

당신의 제품에 대한 높은 욕구에도 불구하고 구매를 미룬다면 그 이유는 어디에 있는가?

표면적으로 드러나는 이유 외에 구매를 미루는 다른 이유가 있는가?

-그 핑계에 대한 당신의 대답은?

구매를 미루는 이유들에 대해

당신은 어떤 대답을 할 수 있는가?

Benefit: 제품의 매력

-당신의 제품은 도대체 어떤 매력으로 고객을 유혹하는가?
-인식상의 가치를 제고하는 방법은?

언론에서 당신의 제품군에 대해 다뤄주었는가?

유명인사가 당신 제품을 사용하고 있는?.

 

긍정적인 사용후기를 고객에게 직접 들을 수 있는가?

고객이 상품을 구매하는데 직간접적으로 영향을 미치는 방법은 어떤 것인가?

Compelling proposition: 거절할 수 없는 제안

-무이자 할부, 사용 후 결제 등

도저히 거절할 수 없는 제안을 할 수 있는가?

-제품을 구입하여 사용함에 있어 특별한 편리함이 있는가?

구매를 해야만 하는 명분이 있는가?

Messaging

메시지를 쓰는 단계는

기획단계에서 찾아낸 WIFM을 구체화하는 단계다.

 

메시지쓰기는 다음과 같은 패턴을 따르는데

이 패턴을 원형으로 하여 다양한 종류의 마케팅글쓰기가 시도된다.

문제제기 raise a question
->해법제안 proposition
->해법설명 solution proposal
->행동촉구 triger

문제제기는 목표하는 대상의 필요와 욕구를 일깨우고

WIFM에 기반한 해법을 제안한다.

 

다음 단계에서 구체적인 실행방법을 설명하고

그로 인해 고객이 얻게 될 이익을 분명히 설명한다.

 

여기까지 만으로도 고객은 구매이유가 충분하겠지만

여기에 도저히 어떤 이유로도 구매를 거부하거나 미룰 수 없도록

 

구매 조건과 명분 등을 덧붙임으로써

마지막으로 고객의 행동을 촉구한다.

앞서 언급한 적이 있는 상황을 예로 들어

마케팅 글쓰기를 훈련해보자.

백화점이나 할인점 주차장은 고객이 몰리는 주말이나 휴일에 크게 혼잡하다.

입구와 출구가 같이 있어 주차차량과 나가는 차량이 뒤엉켜 혼잡을 더욱 가중시킨다.

 

주차장 측은 주차하려는 차량을 우선 유도함으로써

주차장 혼잡을 개선하기 위해 마케팅글쓰기를 하려 한다.

문제제기…주차를 하고 싶은데 차들이 뒤엉켜 혼잡하시다구요?
해법제안…우선 주차 해드립니다

해법설명… 주차차량과 출차차량을 구분하여 주차차량의 주차를 도와드립니다.
행동촉구…주차차량은 비상등을 켜주세요

->마케팅글쓰기
주차차량은 비상등을 켜주세요
우선 주차 해드립니다.

(며칠 전 구로에 있는 롯데마트에 갔더니

위와 같은 글이 적혀있었다.)

 

 

(송숙희)

출처 : ▒ 한 산 草 堂 ▒

글쓴이 : 천하한량 원글보기

메모 :