[스크랩] 사업계획서 작성법

★사업계획서 작성법 (1) 표지와 목차 사업계획서에 전형적인 양식은 없다. 사업의 단계와 규모 및 유형에 따라 각기 다른 양식과 내용으로 구성되지만 일반적으로 설명되어야 할 공통요소는 있으며 이 부분은 반드시 사업계획서 내에 들어가야 한다. 사업계획서의 분량도 역시 기업에 따라 천차만별이겠지만 자금조달을 위한 것이라면 검토자의 입장을 고려하여 50쪽 내외가 가장 적당하다. 이보다 적을 경우 사업에 대한 충분한 이해와 분석이 되지 않아 추가로 자료 제출을 요구받는 양이 많아질 것이고 이보다 많을 경우 사업계획서를 읽는 것 자체가 지루하여 검토자가 제대로 보기 힘들기 때문이다. 사업계획서와 별도로 첨부자료가 들어가는 경우가 있는데 이는 본문에 넣기 힘든 시장조사 자료나 세부적인 재무자료 등이 해당한다. 본문은 최대한 함축적이고 표현력이 있는 내용만으로 구성해야 한다. 목차는 표지 보다 좀 더 신경을 써야 할 부분이다. 많은 사업계획서가 목차를 생략하여 검토하는 사람을 피곤하게 하는데 이러한 사소한 문제가 자금조달에 부정적인 영향을 미칠 수 있다. 검토자의 입장에서는 목차를 개괄함으로써 사업계획서가 담고 있는 전반적인 내용을 짐작할 수 있고, 사업계획을 작성한 기업의 준비성과 치밀성을 유추할 수 있는 좋은 기회이므로 반드시 목차를 넣어야 한다. 다음은 일반적인 사업계획서의 내용 및 순서이다. 목차는 취향에 따라 순서가 달라질 수 있으나 전체적으로 논리적인 흐름을 갖추어야 한다. 요약서에서 기업의 특징과 투자매력을 압축하여 설명하여야 하며, 회사의 개요에서 현황과 경영진, 특징 등을 설명한다. 그리고 기업이 위치하고 있는 산업 전반에 대한 현황을 제시하고 산업 내의 경쟁요소를 분석한다. 시장에 대한 설명과 기업의 제품이나 서비스가 침투하고자 하는 목표시장을 설정하고 이를 달성하기 위한 방법을 제시한다. 기업의 강점과 약점을 분석하고 보완책을 마련하여 사업 전반에 대한 전략을 제시한다. 이러한 전략의 실행을 통해 달성할 수 있는 기업의 미래실적을 추정하면 전반적인 사업계획의 일괄은 마치게 된다. 추가적으로 소요자금에 대한 조달방법에 대한 규모와 형태를 제시하게 되면 사업계획이 완료된다. ① 표지 및 목차 ② 사업계획 요약 ③ 회사의 개요 ④ 산업 및 시장 ⑤ 제품 및 서비스 ⑥ 사업운영계획: 조직, 구매 및 판매, 생산 등 ⑦ 자금조달 및 소요계획 ⑧ 재무계획 ⑨ 부속서류   (2) 사업계획 요약 자신의 사업을 몇 장으로 정확하게 전달할 수 있는 능력이 있다면 사업의 절반을 성공한 것과 다름없다. 기업내부와 외부에 대한 경험과 지식을 가지지 않고 사업을 함축적으로 정리한다는 것은 불가능하기 때문이다. 많은 벤처기업들이 투자자와 접촉을 시도하면서 사업계획서를 제출하기 전에 사업계획 요약본을 요구받는다는 사실에서 요약서의 중요성을 유추할 수 있다. 사업계획 요약서는 투자자의 심사를 통과하는 첫 번째 관문이다. 요약본은 사업계획서 전체의 핵심부분만을 간추려 정리한 것이다. 외부용으로 작성되는 사업계획서의 목적은 창업자가 영위하는 사업의 타당성과 매력을 이해시키고 인정받아 성공적으로 자금을 조달하는 것이다. 요약본은 사업의 얼굴이라 할 수 있으므로 요약본만 보더라도 사업계획 전반을 이해하고 본 사업계획서를 자세하게 보고 싶은 충동을 느끼도록 작성되어야 한다. 요약본은 사업계획서의 앞부분에 위치하지만 주로 세부 사업계획을 완료한 후 작성된다. 요약본은 효과적이고 정교하게 압축된 사업계획서이기 때문이다. 만약 사업계획 작성 초기에 요약본을 작성하게 되면 세부적인 사항이 결정되지 않은 관계로 모호한 내용을 담게 되고 이러한 내용을 근거로 무리한 세부계획을 유추하게 되므로 현실성이 결여된 사업계획서가 나오게 된다. 요약본을 먼저 작성한 경우에는 세부 사업계획서 작성이 종료된 후 반드시 재검토하여 수정하도록 한다. 요약서를 작성할 때 중점적으로 기술해야 할 부분은 다음과 같다. ▷ 기업의 제품과 목표시장을 설명하라. 투자자가 투자할 것이 무엇인지 한 눈에 알 수 있게 한다. ▷ 기업이 성공할 수 있는 이유와 방법을 설명하라. 왜 경쟁기업보다 성공할 수 있는 지 설명한다. ▷ 과거 재무자료 및 미래 추정치를 요약하라. 미래 추정치는 사업계획 전체의 매력을 축약시킨 부분이다. ▷ 경영진의 이력사항을 기술하라. 사업추진에 현 경영진이 얼마나 적합한 지 인식시킬 수 있어야 한다. (3) 회사의 개요 회사의 개요는 검토자에게 기업의 전반적인 상태를 요약한 정보를 전달하는 기능을 한다. 회사의 주주, 주요 인력, 업종, 위치 등에 대한 전반적인 내용을 포함하여 기업의 사업목적과 현황을 빠르게 파악하도록 하여야 한다. 가능하면 도표화하여 제시하는 것이 내용을 축약하는데 도움이 된다. 또한 회사의 주식이동이나 거래 등 최근에 발생한 중대한 사실을 명시하여 검토자가 기업의 내용을 평가할 때 반영할 수 있도록 한다. 실적이 있는 기업의 경우 요약된 재무 상태를 대차대조표와 손익계산서 기준으로 3년 정도 표시한다. 기 설립된 기업의 경우 실적은 회사의 가치를 나타내는 가장 좋은 지표이므로 반드시 넣어야 하며, 창업 준비 중이거나 창업을 시작한 지 얼마 되지 않은 기업은 미래 추정치를 근거로 요약 수치를 제공해야 한다. 실적이 없는 기업의 경우에는 평가시 창업자와 주요 경영진에 대한 비중이 매우 높으므로 보다 상세한 인물 정보를 제공하여 추진사업에 적격자임을 알려야 한다. 어떠한 경우라도 이 부분에서 가장 중요한 항목은 창업자를 비롯한 주요 인력에 관한 사항이다. 모든 기업의 경쟁력은 궁극적으로 기업을 구성하고 있는 주요 인력으로부터 나온다는 사실을 명심하라. 창업자를 포함한 경영진 및 기술진에 대한 업계 경험과 전문분야를 반드시 기술하고 상세한 이력서를 첨부해야 한다. 투자자가 기업의 경영진을 신뢰할 수 있다면 사업계획서의 다른 부분도 쉽게 신뢰할 수 있기 때문이다. (4) 산업분석 벤처캐피탈은 개별기업에 투자함과 동시에 산업에 투자한다. 투자의뢰를 받은 기업의 우수성도 물론 심사하지만 산업 자체의 매력에 대해서 평가한다. 산업의 성장성이 클수록 참여기업의 성공확률은 커지며 그 중 경쟁우위를 가진 기업의 성공 또한 보장되는 것이기 때문이다. 투자유치를 위해 사업계획을 작성할 때 반드시 해당 산업에 대한 분석내용을 포함시켜야 하는 것은 바로 이런 이유 때문이다. ■ 산업분석이 필요한 이유 기업을 창업하여 첫 번째로 부딪히는 문제는 대개 시장에 대한 무지에서 시작된다. 창업자가 창업기업의 사업내용에 대해 오랜 경험을 가지고 있는 경우는 예외지만 생소한 분야이거나 제3자적 관점에서만 바라보던 산업에 뛰어들어 내부자로서 사업을 시작할 때 예상치 못한 수많은 문제를 만나게 된다. 오랜 시간과 자금을 투자하여 새로운 기술을 개발하였음에도 불구하고 고객들이 외면하는 경우가 적지 않다. 대부분은 창업자들은 객관적인 시각을 가지고 자신의 사업을 바라보기보다는 주관적인 시각만을 가지고 사업의 성공을 속단한다. 개발을 완료하고 제품을 시장에 출시하는 순간 자신의 치밀하지 못함을 한탄하지만 이미 늦다. 비슷한 제품이 이미 시장에서 판매되고 있거나 고객이 신제품을 구입할 의사가 전혀 없다든지 해서 또 다시 창업기업 하나가 사라지는 일이 생긴다. 기업의 성공은 기업자체의 내부적인 역량 못지 않게 기업이 속하고 있는 산업의 성장력과 수익력에 좌우된다. 기업의 최종목적인 수익을 달성하기 위해서는 현재 기업이 가진 역량을 기초로 하여 다양한 경쟁자와 외부환경을 극복하고 목적을 달성할 수 있는 전략이 수립되어야 한다. 저비용에 근거한 저원가 전략으로 시장을 장악하거나 제품의 차별화를 통해 시장에 진입하는 등 고객차원에서 기업의 존재이유를 만족시켜 줄 수 있는 근본적인 전략을 수립하기 위해서는 기업이 속해 있는 산업에 대한 분석이 필수적으로 선행되어야 한다. 사업계획을 작성하면서 산업분석을 하지 않는다는 것은 적과 전장에 대한 아무런 정보를 가지지 않고 전쟁을 시작하는 것과 같다. ■ 산업의 특성을 파악하자 산업은 분류하는 기준에 따라 상당히 범위가 달라지므로 여기서는 창업기업이 생산하는 제품과 직접적 또는 간접적으로 경쟁이 되는 기업들과 관련부문을 동일산업으로 간주하기로 하자. 경쟁기업이 있듯이 경쟁 산업도 존재하므로 이에 대한 조사도 필요하다. 즉, 가정용 수성페인트를 제조하는 기업은 가정용 페인트산업 뿐만 아니라 가정용 페인트의 대체재인 벽지산업에 대해서도 검토하여야 한다. 따라서 산업의 기준은 오히려 제품보다 고객을 중심으로 생각하면 이해가 쉽다. 산업의 특성은 규모, 성장성, 수익성, 집중도, 진입장벽, 차별성 등으로 구분하여 정리할 수 있다. 산업의 양적 규모, 성장추이 및 수익성은 산업 내에서 경영활동을 하는 기업의 성장에 직접적인 영향을 미치는 요소이다. 따라서 다양한 자료를 통해 필요한 수치를 구하여 산업의 향후 전망에 대한 확신을 가져야 한다. 산업의 질적인 특성인 집중도, 진입장벽, 차별성은 산업내의 개별기업의 성장을 좌우하는 요소이다. 집중도는 산업 내에서 활동하고 있는 기업의 수와 규모의 관점에서 파악한 것으로 주도적인 기업이 차지하는 시장점유율로 표현된다. 소위 독과점 산업에서 높은 집중도를 보인다. 집중도가 높을수록 이미 시장이 성숙된 경우가 많으므로 산업의 성장성 등을 고려하여 창업기업은 이러한 산업에 진입을 피하는 것이 좋다. 또 창업기업이 고려해야 할 중요한 것으로 산업의 진입장벽이 있다. 신규기업의 시장진입을 막는 요소로는 대규모 초기 투자비 등 규모의 경제, 특허 등 지적재산권, 유통경로의 폐쇄성 등이 있으며 신규기업이 진입할 경우 기존기업이 담합하여 가격인하 등 보복을 가할 수도 있다. 따라서 시장에 진입하기 전에 미리 이러한 요소를 점검하여 진입장벽을 최대한 우회할 수 있는 방안을 마련해야 한다. 차별화는 수요자가 특정 공급자의 제품을 선택하는 경향으로 정의되는데 광범위한 시장을 세분화하는 기능을 가진다. 동일시장이라 하더라도 다시 소비자의 성향에 따라 시장이 분화되는데 창업기업은 주로 특정시장을 겨냥하는 경우가 많다. ■ 어디서 자료를 구해야 하나 ○ 전문지: 유통, 기계, 전자 등 각 산업별로 발간되는 전문잡지 및 신문 등은 정기적으로 산업분석 통계와 자료를 제공하므로 좋은 자료원이다. ○ 협회: 각 산업별로 결성된 협회 등을 방문하면 산업 및 기업에 관한 자세한 자료를 얻을 수 있다. ○ 전문 데이터베이스: 유료로 서비스 하는 조사기관에서 고급정보의 자료를 취득할 수 있으나 가격이 상대적으로 비싸다. 또한 인터넷에서 비교적 저렴한 가격에 산업자료를 취득할 수 있다. ○ 정부기관: KIET 등 정부연구기관에서도 양질의 자료를 취득할 수 있는데 산업분석자료 뿐만 아니라 내부 자료실에 다양한 정보가 있으므로 직접 방문해서 조사할 수 있다. ■ 어떻게 산업분석을 하나 산업분석을 위한 대부분의 방법은 기존기업의 사업전략을 수립하기 위한 것이어서 창업기업에 적용하기 무리이다. 마이클 포터의 산업분석방법과 SWOT분석은 창업 준비시나 초기단계에도 쉽게 적용하여 해당 산업의 구조를 이해하고 기업의 전략을 수립하는데 유용하다. 특히 마이클 포터의 분석방법은 기업의 수익성을 결정짓는 요소를 일목요연하게 분석함으로써 벤처캐피탈의 입장에서 투자여부를 결정할 수 있는 좋은 도구가 될 수 있다. ■ 마이클포터의 5가지 경쟁 유발 요인  마이클 포터는 개별기업의 전략에 영향을 미치는 요소를 크게 다섯 가지로 분류하고 있다. 상황에 따라 5가지 경쟁요소가 상이하게 나타나므로 창업기업은 보다 큰 영향을 미치는 요소를 중시하여 분석하고 이에 대한 대비책을 수립하여야 한다. 즉, 투자자로 하여금 창업기업이 주어진 경쟁요소를 극복할 능력과 준비가 되어 있음을 보여줄 수 있어야 한다. ○ 산업 내 기업의 경쟁강도 산업이 완만하게 성장하거나 성장을 멈출 경우 경쟁이 치열해 지는데 이는 다른 기업의 시장을 잠식하여야만 성장가능하기 때문이다. 또한 높은 고정비나 재고비용은 회전율을 높이기 위해 경쟁을 치열하게 만든다. 기술 및 자본에 대한 진입장벽이 없을수록 경쟁은 치열해지는데 이는 경쟁자간 아무런 차별화가 이루어지지 않기 때문이다. 동네 비디오가게가 대표적으로 경쟁이 심한 업종인데, 업체 간 차별화가 거의 되지 않기 때문이다. 창업을 준비하는 사람은 준비하는 사업의 시장 내 경쟁강도를 미리 점검하고 진입해야 상황에 따른 적절한 대처를 할 수 있다. ○ 대체상품의 위협 특정산업에서 활동하는 기업은 넓은 의미에서 대체품을 생산하는 산업과도 경쟁을 벌이고 있는 셈인데 기존고객이 대체산업의 제품을 사용할 수 있기 때문이다. 따라서 창업자는 경쟁의 범위를 보다 넓게 보아야 한다. 부동산시장과 주식시장은 재산증식을 목적으로 하는 투자자의 입장에서는 동일한 기능을 수행하는 시장으로 볼 수 있으므로 경제 환경의 변화에 따라 언제든지 선택 가능한 상호대체재라 할 수 있다. 대체품에 더욱 많은 관심을 기울여야 하는 경우는 대체품이 자사의 제품보다 가격 및 효능 측면에서 우월하거나 대체산업 자체가 높은 이윤을 얻는 경우이다. 1950년대 미국에서 가장 큰 수동 타자기 업체인 언더우드사가 당시 IBM에서 개발하고 있던 전동 타자기의 대체성을 무시하여 결국 파산한 사실은 대체산업의 기술적인 진보가 동종 산업 내의 경쟁보다 더욱 강력하다는 것을 시사한다. ○ 신규진출기업의 위협 특정 산업에 신규 진출하는 기업은 상당한 자원과 능력을 확보하여 기존기업의 수익성을 떨어뜨리는 경우가 많다. 신규진출기업의 위협 정도는 산업에 내재된 진입장벽과 기존기업의 신규기업에 대한 대응방법에 따라 좌우된다. 진입장벽이 낮고 별다른 보복방법이 존재하지 않을 경우 신규기업의 진출위협은 강해지기 마련이다. 특히 니치마켓을 겨냥하는 벤처기업의 경우 별다른 기술력이 없을 경우 초기시장의 형성에는 성공할 수 있으나 잇따른 신규기업의 진출로 높은 수익성을 유지하기 힘들다. 따라서 창업기업의 입장에서는 기존기업의 진입장벽을 효과적으로 무력화시켜 쉽게 시장에 진입하고 경쟁기업과 차별화를 시키는데 주력해야 할 것이다. 진입장벽은 특정 산업 내의 기존기업이 신규로 참여하려는 기업에 대하여 가지는 우위요소이다. 우위요소가 강할수록 신규참여 기업의 비용은 커져서 시장진입이 어려워진다. 대표적인 진입장벽으로는 규모의 경제, 제품차별화 정도, 신규투자 자금규모, 구매자의 교체비용, 제품이미지, 생산기술의 독점, 법적인 요소 등이 있다. ○ 공급자의 교섭력 공급자의 교섭력이 강한 산업은 높은 수익을 영위할 수 없다. 원료 또는 부품의 가격인상으로 인하여 발생하는 비용을 판매가격에 제대로 반영할 수 없을 경우 수익성이 떨어지게 된다. 최근 환율인상으로 인해 높은 부품가격 인상요인을 가진 컴퓨터 조립업체들이 판매가에 제대로 반영하지 못하여 수익성이 악화되는 사례도 여기에 해당한다. 대부분의 부품이 해외에서 수입되는 관계로 공급조건의 악화를 피해갈 방법이 없기 때문이다. 특정 산업의 공급자가 독점 또는 과점일수록, 공급제품의 대체품이 없을수록, 공급자에게 특정고객이 차지하는 비중이 낮을수록, 공급자의 제품이 구매자의 생산제품에 핵심적일수록, 구매자가 공급자를 바꿀 경우 대체비용이 클수록 공급자의 교섭력은 강해진다. 따라서 창업기업은 공급자와의 교섭력에서 우위를 점하기 위해서 첫째, 공급자의 제품이 특별히 차별화되지 않고 둘째, 가능한 한 공급선을 다변화하여 한 회사에 의존하지 말고 셋째, 단기수익성보다는 성장에 관심을 가지는 공급자를 선택하여야 한다. ○ 구매자의 교섭력 구매자들은 가격인하, 품질향상 및 서비스 증대를 요구하기 위해 경쟁기업들을 서로 대립시켜 산업의 수익성을 약화시킬 수 있다. 구매자의 구매량이 판매자의 판매량 중 상당 부분을 차지할 경우, 구매품이 구매자의 원가에 상당부분을 차지할 경우, 구입품이 차별화되지 않아 공급선을 쉽게 바꿀 수 있을 때 구매자의 교섭력은 강해진다. 구매자와의 교섭에서 우위에 서기 위해서는 자사 제품의 구매자를 다양화시키고 제품을 차별화하여 구매자의 교체비용을 높여야 한다. 전자저울 제조업체인 카스는 해외바이어가 백여 개가 넘는데 이런 경우에 해외바이어는 카스의 판매처 다변화 정책으로 인해 카스에 대한 교섭력이 약해질 수밖에 없다. 전자저울의 구매가격을 낮추려고 해도 카스입장에서 판매비중이 낮으므로 바이어가 쉽게 가격인하를 요구할 수 없기 때문이다. 모든 기업은 구매자와의 교섭력에서 우위를 점할 수 있는 방법을 지속적으로 개발해야만 경쟁기업보다 높은 수익을 창출할 수 있다. ○ 3가지 본원적 전략 마이클 포터가 제시한 방법에 따라 자사의 경쟁력을 분석한 다음 실행으로 옮겨지는 대부분의 선택 안은 본원적 전략에 속한다. 마이클 포터는 기능적, 사업적 전략의 실행 가능성을 가늠할 수 있도록 매트릭스를 이용한 3가지 전략을 제시하였다. 기업이 가지고 있는 전략적 우위와 목표하는 시장에 따라 개별기업은 전략을 혼합하여 추구할 수 있는데 가장 단순한 전략으로는 비용 상의 우위전략을 들 수 있다. 또 다른 전략인 차별화는 고객에게 자사의 제품이 경쟁사와는 무엇인가 다르다는 느낌을 갖도록 하는 것을 의미한다. 이러한 차별화는 기술, 디자인, A/S 등을 통해 실현할 수 있다. 집중화는 이와는 다르게 소비자 및 제품 범주를 철저히 파악하여 시장을 세분화하여 전력을 투구하는 것이다. 성공적인 집중화는 브랜드의 이미지를 높여 한정된 시장 내에서의 강력한 진입장벽을 형성하고 장기적인 수익기반을 마련해 준다. ■ SWOT 분석 SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Threat) 분석은 기업이 가지고 있는 장점과 약점, 기업을 둘러싼 환경이 제공하는 기회와 위협을 분석함으로써 기업이 수립해야 할 전략방향을 제공한다. 마이클 포터의 5가지 경쟁유발요인이 기업외부에 초점을 맞춘 것이라면 SWOT는 간략하나마 기업 내부와 외부를 동시에 검토하게 한다. 먼저 기업이 가지고 있는 장점과 약점을 기술한다. 고유한 기술력, 업계 전반에 대한 노하우 등 장점을 나열하고 자금, 인력 등 취약점을 기술한다. 또한 기업을 둘러싼 산업 및 경제전반에 걸친 환경이 기업 활동에 미치는 영향을 기업에 대한 기회제공과 위협의 관점에서 분석한다. 창업기업의 경우 이러한 요소를 점검하고 나열하는 것만으로도 향후 경영의 초점을 어디에 맞추어야 할 것이며 어떠한 면에 시간과 자원을 할애해야 할 지 명확하게 알 수 있다. 분석이 끝나면 마이클 포터가 제시한 실행전략 선택방법을 사용하여 고유의 전략을 채택할 수 있다.   (5) 제품 분석 방법  제품 (또는 서비스)은 기업의 모든 것을 대표한다. 기업은 시장에서 제품으로서 기억된다. 사업계획서에서 시장이나 마케팅 전략에 대해 기술하기 전에 제품에 대해 상세하게 설명하는 것이 바람직하다. 모든 사업의 출발점은 판매 가능한 제품이기 때문이다. ■ 제품에 대한 강한 인상을 주자 창업기업은 자사 제품의 장점을 정확히 설명하고, 경쟁사와 비교하여 단점으로 인정되는 부분에 대한 해결방안을 사업계획서 내에 기술해야 한다. 절대로 장점만을 강조하고 단점을 숨겨서는 안 된다. 사업계획서의 첫 번째 조건이 솔직해야 한다는 것이므로 단점이 있다고 숨겨서는 안 되고 단점을 극복할 수 있는 해결책을 제시해야 한다. 벤처캐피탈은 단점 없는 완벽한 제품이 있다고 믿지 않는다. ○ 제품 기초정보: 제품의 물리적 형태, 특징 등을 기술하고 사진이나 제품소개서 등을 첨부한다. 서비스의 경우 기업이 제공하는 서비스의 흐름도를 도표 등으로 작성한다. ○ 기능 및 특징: 제품의 기능을 설명한다. 특히 제품의 독특한 점을 강조하여 경쟁제품과의 차별성을 보여야 한다. 제품의 사용자가 느끼는 효용 측면에서 특징을 강조하라. ○ 개발 단계: 창업초기에 외부자금이 필요한 경우 제품이 완전히 개발되지 않은 경우가 있다. 만약 제품이 개발 중이라면 향후 양산까지의 스케줄을 제시한다. 사업계획서에서 이 부분의 목적은 기업이 제공하는 제품에 대한 상세한 정보를 전달하는 것이다. 이 제품을 가지고 제품이 판매될 시장을 분석하고 마케팅 전략을 수립한다. 따라서 제품에 대한 충분한 정보를 제공하지 않으면 뒷부분이 아무리 상세하더라도 설득력이 없다. 창업자나 개발자는 제품에 대해 너무 많은 정보를 가지고 있기 때문에 오히려 중요한 부분을 간과하기 쉽다. 사업계획서를 검토하는 상대방의 입장에서 가장 매력적인 부분을 파악하여 중점적으로 설명해야 한다. 사업계획서에 설명하는 것으로 부족하다면 시제품, 샘플 및 시연 등을 통해서 제품에 대해 강한 인상을 심어줄 수 있다. 때로는 제품을 직접 사용하고 있는 고객이 제품의 장점을 전달할 수 있도록 사업계획서 내에 고객 연락처를 첨부하는 것도 좋은 방법이다. 제품을 설명하면서 조심해야 할 부분 중의 하나는 전문적인 용어의 사용이다. 특히 첨단기술을 적용한 제품의 경우 벤처캐피탈에게 생소한 전문용어가 많이 사용될 것이다. 가능하면 쉬운 용어로 사업계획서를 작성하는 것이 바람직하나 전문용어의 사용 없이는 제품 설명이 불가능한 경우 별도로 주요용어를 설명한 용어집을 첨부한다. 사업계획서의 작성 목적이 벤처캐피탈의 투자를 유치하는데 있다면 절대로 전문가가 아니면 뜻도 알 수 없는 용어 때문에 검토를 포기하도록 해서는 안 된다. ■ 제품과 관련된 기타 사항 제품에 대한 설명과 함께 서술되어야 할 중요한 사항은 제품이 생산되는 제조공정과 관련된 부분이다. 단위 제품의 우수성이 시장에서 효과적으로 영향력을 발휘하기 위해서는 생산 공정이 뒷받침되어 주어야 하기 때문이다. ○ 공장: 공장의 주소, 크기 등 기본적인 사항을 기술하고 보유형태 (자가 또는 임대 등) 및 내구연수 등을 서술한다. 계획제품을 생산하기 위해 현재 보유하고 있는 공장이 효율적임을 보여 주고, 만약 그렇지 않다면 그에 대한 변경계획을 제시한다. ○ 설비 및 장비: 주요 설비 및 기계장치의 가격, 내구연수 및 신규 도입계획, 최대생산능력 등을 기술한다. ○ 관련업체: 제품의 일부를 하청업체에서 생산한다면 해당업체에 대한 간략한 정보와 생산능력, 거래조건 등을 서술한다. 또한 주요 원자재 중 구매비중이 큰 원자재는 거래처, 거래 물량 및 조건을 중심으로 서술한다. ○ 제조원가: 단위제품 당 제조원가를 상세히 분석하여 기술한다. 제조원가의 분석은 향후 재무계획을 수립할 때 손익분기점을 산출하는데 사용되므로 가능하다면 고정비용과 변동비용을 분리하여 적는다.   (6) 시장 분석 방법 ■ 간과하기 쉬운 시장의 중요성 벤처캐피탈이 벤처기업에 투자할 때 가장 관심을 가지는 부분이 시장과 제품이다. 그럼에도 불구하고 창업자가 작성한 사업계획서에서 간과하기 쉽고 취약한 부분이 시장에 관련된 부분이다. 벤처캐피탈은 시장을 이해하고 시장에 대해 충분한 지식이 있는 창업자에게 투자한다. 많은 창업기업들이 단기간에 사라지는 가장 큰 이유 중의 하나가 시장을 정확히 파악하지 못하기 때문이다. 특히 기술 중심적인 기업일수록 시장에 대한 이해가 부족하고 적절한 마케팅 전략을 활용하지 못하는 경향이 많다. 시장을 이해하지 못하는 기업은 아무리 뛰어난 제품을 가지고 있더라도 고속 성장이 불가능하다. ■ 시장에 대한 정보 시장정보는 크게 고객, 산업 및 경쟁자 정보로 나누어진다. 이 부분을 작성하다 보면 통계 등 수치자료를 기술해야 하는데 반드시 공식적인 자료에 근거해야 한다. 사업계획서를 검토하는 벤처캐피탈은 대부분의 산업에 대해 자세한 정보를 가지고 있고 시장 정보를 확인할 수 있는 여러 참고처를 가지고 있다. 불확실한 수치를 제공할 경우 사업계획서 전체에 대한 신뢰성 문제가 발생하여 투자받기가 어렵게 된다. 따라서 수치자료는 가장 최신자료를 바탕으로 하되 근거를 제시하고 가능하다면 관련된 별도의 자료를 준비하는 것이 좋다. 시장규모가 5,000억원대라고 기술할 경우에 객관적인 자료처를 제시하고, 창업자의 추정에 의한 것이라면 추정에 동원된 가정과 도출근거를 명확하게 제시해야 한다. 시장규모도 제대로 파악하지 못하는 창업자에게 투자할 사람은 아무도 없다. ○ 고객에 대한 정보: 이 부분에서는 시장을 형성하는 수요처에 대한 정보를 기술한다. 누가 시장을 형성하고 제품을 구매하는 이유는 무엇이며 구매성향은 어떠한 지 나열한다. 특히 구매처에 대한 명확한 설명이 필요하다. 시장이 정치적으로 또는 법적인 규제에 의해 영향을 받는 지, 지역적으로 분화되었는지를 간략하게 서술한다. 이러한 내용을 기술하는 것은 최종적으로 창업기업의 제품을 구매하는 수요처에 대해 철저한 정의를 내리기 위해서다. ○ 경쟁자 정보: 벤처캐피탈은 투자의뢰기업의 경쟁제품을 조사할 뿐만 아니라 경쟁사의 직원과 인터뷰하는 경우도 있다. 물론 투자의뢰기업에 전혀 피해가 가지 않는 방법으로 조사하며 이러한 과정에서 투자의뢰기업이 제공하지 않은 많은 정보를 획득한다. 특히 의뢰기업의문제점이나 제품의 단점 등에 대한 정보를 획득하여 사업계획서의 자료가 정확한 지 검증한다. 따라서 투자의뢰기업은 자사를 포함하여 산업 내 경쟁자 정보를 정확하게 기술해야 하고 가능하다면 표 등의 양식을 사용하여 자사와 경쟁기업을 비교 분석하는 것이 좋다. ■ 마케팅 계획의 수립 지금까지 산업을 분석하고 제품을 설명하고 제품이 출시되는 시장과 경쟁자에 대해 설명하였다. 벤처캐피탈은 지금까지의 설명만으로도 사업의 가능성을 어느 정도 짐작할 수 있다. 지금부터 설명하는 마케팅 계획이야말로 벤처캐피탈이 여러분의 사업에 투자할 지를 결정하는 중요한 요소이다. 제품과 시장을 분석하는 이유는 결국 시장상황에 적합한 마케팅 계획을 수립하여 회사의 제품을 목적한대로 판매하기 위해서다. 마케팅 계획은 제품을 판매하기 위해 기업이 시장상황에 반응하고 시장을 조작할 수 있도록 한다. 판매 없이 성공할 수 있는 회사가 없듯이 뛰어난 마케팅 전략 없이 성공적인 판매가 있을 수 없다. 경영지식이 부족한 창업자가 흔히 혼동하는 개념 중의 하나가 마케팅과 영업이다. 마케팅은 기업이 경쟁 우위를 통해 수익을 창출하면서 고객의 요구를 만족시키기 위해 수행하는 계획과 과정이다. 판매는 마케팅의 최종단계에서 구현되는 다소 기계적인 개념이다. 가장 이상적인 마케팅은 고객이 사용하는 다른 모든 경쟁제품을 여러분의 제품으로 대체하고 여러분의 제품은 타제품이 대체할 수 없는 상황으로 만드는 것이다. 사업계획서에서 마케팅 전략을 제시하면서, 예상되는 고객의 관심을 획득할 수 있는 방법과 제품을 구매하도록 유도하여 수익을 실현시킬 수 있는 계획을 벤처캐피탈에게 제시해야 한다. ○ 마케팅 목표의 설정: 먼저 명확한 마케팅 목표를 제시한다. 시장점유율의 확대, 수익의 극대화 또는 이미 형성된 시장의 진입 등 구체적인 목표를 확정하여 세부계획을 수립할 수 있도록 한다. ○ 목표시장의 설정: 목표시장을 정하는 것은 창업기업에게 매우 중요하다. 하나의 시장으로 보이는 것도 세밀히 분석하면 가격, 품질, 제품인지도 등에 따라 세분된 시장을 이루어져 있다. 창업기업의 잦은 실수 중 하나가 단순히 전체시장을 목표시장으로 삼는 것이다. 예를 들어 국내 개인용 컴퓨터 시장규모는 연간 200만대를 조금 못 미치는 정도인데 컴퓨터 조립업체를 창업한경우 200만대의 전체 시장을 목표로 해서는 안 된다. 크게 개인용, 기업용, 공공기관용으로 나누어지는 시장 중의 하나를 선택하되, 이를 고객의 특성별로 다시 세분화하여 정확한 목표시장을 찾아야만 현실가능하고 적합한 마케팅 계획을 수립할 수 있다. 창업기업의 가용한 자원과 능력을 고려할 때 목표시장은 세분할수록 현실성 있다. ○ 목표시장의 이해: 목표시장을 정했으면 시장 내 고객의 특성을 파악한다. 고객 특성에 따른 제품 구매성향을 분석하고 고객에 대한 접근방법을 제시한다. 고객에 대해 더 깊이 이해하기 위해서 시장조사를 하는 것은 매우 바람직하며, 전문잡지나 관련협회지에서 주기적으로 실시하여 발표하는 시장조사자료를 참고로 해도 된다. ○ 가격 설정: 가격정책은 마케팅 전략의 중요한 부분이다. 쉽게 채택하는 저가격 전략은 창업기업에게 적당하지 않은 전략 중 하나이다. 저가격은 생산 및 유통과정에서 고도의 효율성을 발휘할 수 있어야 가능하며 대규모 판매가 전제되어야 한다. 따라서 제품의 차별성을 충분히 살릴 수 있는 마케팅 전략을 통해 적정 가격을 확보하는 것이 바람직하다. ○ 유통채널: 유통채널은 제품이 고객에게 판매되는 물리적인 이동경로를 의미한다. 소비재의 경우 제조사가 직판하는 경우도 있고 대리점을 통해서 판매하는 경우도 있으므로 각기 다른 유통채널을 선택할 수 있다. 각 대안별로 장단점이 존재하므로 이에 대한 비교를 통해 가장 적절한 유통채널을 선택하여야 한다.   (7) 재무계획 작성 시 유의사항 재무계획의 목적은 회사의 예상되는 재무성과를 신뢰성 있고 이해 가능한 추정치로 수식화 하는 것이다. 현실성 있고 믿을만한 재무계획은 투자자가 투자를 결정하는 가장 중요한 요소 중의 하나이다. 사업계획서의 다른 부분이 기업의 본질을 이해하도록 한다면 재무계획은 투자자의 최대관심인 수익성을 표현하는 부분이다. 그럼에도 불구하고 대부분의 사업계획서에서 가장 부실하고 믿을 수 없는 부분이 재무계획이다. 벤처캐피탈에 제출되는 사업계획서 중 실제로 계획치를 달성하는 비율이 10%도 되지 않는다는 사실은 창업자에게 시사하는 바가 크다. 재무계획의 부실은 먼저 창업자 또는 기업의 재무기획 능력의 부족에서 기인한다. 창업기업 뿐만 아니라 이미 사업을 하고 있는 많은 중소기업들도 내부적으로 재무관리에 대한 인식이나 지식이 부족하며 재무와 회계에 관한 모든 업무를 경리라는 업무를 담당한 직원이 맡고 있다. 중소기업에 대한 애로점을 조사한 모든 통계치에서 자금문제는 항상 수위를 차지하고 있음에도 불구하고 효과적인 자금관리능력이 없다는 사실은 매우 염려스러운 일이다. 사업에 성공하고 자금관리에 실패했다는 후회를 하지 않기 위해서 내부적으로 재무능력의 보강에 힘써야 하고 엔지니어 출신의 창업자는 독학을 해서라도 기본적인 재무지식을 갖도록 해야 한다. 재무계획이 부실한 또 다른 이유 중의 하나는 투자자에게 환상을 보여주기 위해 터무니없이 낙관적인 전망을 제시하기 때문이다. 수치로 보여 지는 계획의 가장 큰 약점은 기본적인 데이터만 약간 손질함으로써 전체적인 그림이 완벽하게 달라질 수 있다는 점이다. 적자투성이의 손익계산서도 매출의 근거로 제시하는 시장점유율만 조정함으로써 대폭의 흑자로 고칠 수 있기 때문이다. 사업계획서를 검토하는 투자자는 재무계획 뿐만 아니라 기업 경영전반에 대한 경험과 지식을 가지고 있어 이러한 낙관적인 견해의 제시는 오히려 신뢰성을 잃게 하여 더 이상 투자검토를 하지 않게 되는 불행한 사태를 초래한다. 따라서 재무계획의 근거자료를 투자자에게 충분히 제시하고 설득하는 성실성이 필수적으로 요구된다. 경영, 특히 회계와 재무에 관한 지식이 없는 창업자는 반드시 외부전문가에게 도움을 받아 이 부분을 작성해야 하며, 외부전문가와 상호 의견을 교환하면서 공동으로 진행한다는 생각을 해야 한다. ■ 재무계획을 수립하면서 명심해야 할 것 ○ 신뢰성 있는 데이터를 사용하라: 추정의 정확도는 사용한 데이터에 좌우된다. 투자자는 창업자가 작성한 재무계획 추정치의 타당성을 검증하기 위해 독자적으로 조사하고 평가한다. 재무계획의 근거가 되는 데이터는 객관적으로 검증이 된 것이거나 작성자가 투자자에게 이해 가능한 범위의 것만 사용해야 한다. ○ 시나리오를 작성하라: 재무계획은 본질적으로 불확실성을 내포하고 있기 때문에 단일안을 작성하는 것은 설득력이 부족하다. 사업성과에 결정적인 몇 가지 요소를 변화시키면서 낙관적인 경우와 비관적인 경우 및 일반적인 경우 등으로 구분하여 작성하면 좋다. 이는 투자자에게 뿐만 아니라 창업자에게도 향후 기업경영성과를 깊이 이해하는데 큰 도움이 된다. 변화하지 않는 사업 환경이란 없고 계획대로 되는 사업 또한 매우 드물다는 사실을 명심해야 한다. ○ 가장 최근 시점의 재무계획을 제출하라: 작성된 사업계획서가 어느 정도 시간이 흐른 다음 투자자에게 넘어간 경우에 가장 문제가 되는 부분이 재무계획이다. 재무계획은 주기적으로 갱신해야 하며 재무 상태에 영향을 미치는 요소의 변화를 무시하고 과거의 자료를 그대로 사용하는 실수를 하지 말아야 한다. 재무계획의 내용은 반드시 가장 최근의 상황을 반영해야 한다. ○ 일관성을 유지하라: 재무계획은 사업계획서 기타부문에서 언급된 세부사항과 일치하여야 한다. 사업계획서의 작성에 익숙하지 못할 경우 각 부분의 통합성을 잃어버리는 경우가 생기는데 이는 부주의하거나 사업 자체에 대한 이해가 없기 때문이다. 어느 경우든 투자자는 투자하지 않는다. 마케팅부문의 광고예산이 있었다면 그대로 재무계획에 반영되어야 한다. ○ 전문가의 도움을 받아라: 재무계획은 독자적으로 작성하기 쉽지 않으므로 반드시 회계사나 전문가의 힘을 빌려야 한다. 재무계획을 작성하기 전에 준비한 다른 부분의 사업계획이 최종적으로 수치화되고 통합되는 곳이 바로 재무계획부분이다. 투자자가 가장 신경을 쓰고 보는 곳이 재무계획이므로 어설픈 재무계획은 사업자체에 대한 신뢰를 무너뜨린다. 투자자가 창업자의 사업에 대한 호의를 가지고 직접 재무계획을 작성하면서 검토하는 경우도 있지만 이런 경우는 드물기도 하고 투자결정을 하기까지 많은 시간이 소요된다. 벤처캐피탈을 찾는 창업기업치고 자금이 급하지 않은 곳이 있는가. 빠른 시간 내에 투자를 받고 싶거든 사업계획서를 고치고 또 고쳐서 최대한 완벽하게 작성해야 한다. 벤처캐피탈은 투자수익을 예상되는 사업에는 무조건 투자한다. 여러분이 작성한 사업계획서가 완벽함에도 불구하고 투자를 하지 않는다면 벤처캐피탈의 잘못이다. 그 때는 다른 벤처캐피탈을 찾아가라. 좋은 사업이라면 투자자는 있기 마련이다. ○ 근거자료를 준비하라: 사업계획서의 제한된 분량으로 인해 재무계획도 구구절절이 모든 사항을 나열할 수 없다. 아래에 기술하는 주요 부분을 제외한 모든 데이터와 가정에 대한 자료를 별도로 준비하고 투자자가 자료를 요청할 경우 즉시 제출하도록 해야 한다. 충실히 자료를 준비할수록 투자검토에 소요되는 시간이 짧아진다. ○ 비율사용에 유의하라: 스프레드시트의 사용은 재무계획의 작성을 한결 쉽게 만들었다. 반면에 수치 하나의 조작으로 전체 재무제표의 상태를 바꿀 수 있어 문제가 된다. 재무제표의 주요 수치인 매출, 원가 등을 산출할 때 단순히 비율(%)의 개념을 사용하게 되면 현실성이 없는 결과를 초래한다. 예를 들어 광고비의 경우 흔히 매출액 대비 %를 사용하는데 99년의 매출액이 100억이면 광고비 지출을 매출액 대비 5%로 보고 5억을 비용에 책정한다. 그러나 광고비 지출은 매출의 선행요소이다. 광고비를 지출하고 나서 수개월 혹은 1년이 지나서 광고효과로 인한 매출이 발생한다. 이런 점을 고려하지 않고 단순히 숫자를 삽입함으로써 문제를 야기하는 경우 중의 하나가 매출액을 산정할 때 시장규모에 예상 시장점유율을 적용하는 경우이다. 이것만큼 향후 전망을 낙관적으로 만드는 방법이 없다. 시장점유율을 키보드 위에서 10%에서 20%나 30%로 입력하기는 쉽지만 현실적으로 이를 달성하기 위해서는 추가적으로 엄청난 비용과 노력이 들뿐만 아니라 원천적인 경쟁우위를 가지고 있어야 한다. 여러분이 시장점유율을 확대하기 위해서는 고객의 구매선 변경, 타 기업과의 극심한 경쟁 등의 무수히 많은 난관을 돌파해야 한다. 단순히 시장점유율을 기입하거나 전년대비 성장률을 적용하여 매출액을 산정하는 실수는 피하는 것이 좋다. (8) 재무계획 작성 방법 ■ 재무계획의 요소 및 작성방법 재무계획은 가정으로 뭉쳐진 추정치이다. 따라서 재무계획의 모든 부분에서 어떠한 가정을 가지고 추정하였는가를 나타내어야 한다. 컴퓨터를 사용하여 작성하는 재무계획은 가정 하나를 수정함으로써 엄청난 결과치의 변화를 초래할 수 있기 때문이다. 벤처캐피탈은 재무계획의 근간이 되는 기본적인 가정을 중심으로 타당성과 가능성을 검증하므로 손익계산서 하나만 덩그러니 그려놓는 일은 피해야 한다. ○ 재무요약: 서두에 재무계획과 관련된 주요 사항을 간단하게 요약한다. 손익계산서나 대차대조표의 주요 사항인 매출, 원가, 자산, 부채, 자본금 상태 등에 대해 반장 정도로 기술한다. ○ 투자제안: 투자자에게 요청하는 투자요구사항이다. 주식투자를 원할 경우 구주매출인지 신주증자인지 기술하고 투자자가 획득할 수 있는 지분율과 금액을 표시한다. 투자자는 이 내용과 사업계획서의 타당성을 비교하여 투자를 결정한다. 특히 재무계획의 추정치를 분석하여 투자자가 매입할 주식의 가치가 적정한지 평가하는 기준이 여기에 있다. ○ 투자금의 용도: 투자자는 자신의 투자금이 어디에 사용되는 지 궁금해 한다. 운전자금, 시설자금 등으로 투자금의 사용용도를 분류해 주고 투자금이 향후 회사의 실적에 어떻게 연관되는지 설명한다. ○ 투자회수방안: 안전하고 충분하게 투자금을 회수하는 것은 모든 투자자의 목적이다. 투자자는 좋은 사업에 투자하여 사회에 기여하는데 만족하지 않는다. 사업계획서를 검토하는 것도 투자를 하여 위험을 최소화하면서 충분한 수익을 올리면서 투자금을 회수할 수 있는 지 판단하기 위해서다. 따라서 반드시 어떤 방법으로 투자자가 투자금을 회수할 수 있을 지 명시해야만 투자자를 설득할 수 있다. 특히 국내 벤처캐피탈은 투자한 뒤 수년이 지나도 수익을 올리지 못한 투자사례를 많이 경험하였기 때문에 이 부분을 명확하게 설명해야 한다. 이익을 많이 내고 배당금을 충분히 지급하는 방법도 있고 공개요건을 갖추어 기업공개를 추진하여 시장에서 투자자가 주식을 매각하여 투자수익을 올릴 수 있는 방법도 있다. 창업자는 투자자와 투자회수 방안에 대해 긴밀하게 협의해야 한다. ○ 추정 손익계산서: 손익계산서는 일정기간동안의 수입과 비용을 표시한 것으로 가장 널리 사용되는 기업의 실적표이다. 일반적으로 5개년 치를 작성하며 적어도 3개년 치에 대한 추정치를 작성해야 한다. 초기년도에는 가능하면 분기별로 작성한다. ○ 추정 현금흐름표: 현금흐름표 추정은 재무계획에서 가장 중요한 부분임에도 불구하고 우리나라에서 특히 무시되는 부분이다. 현금흐름표는 언제 어디서 현금이 회사로 유입되고 언제 어떻게 현금이 유출될 것인가를 일목요연하게 알 수 있기 때문에 단순히 사업계획서를 위해서만 아니라 기업의 경영상황을 관리하기 위해 가장 필수적인 도구이다. 최근 흑자 도산하는 기업의대부분이 현금흐름을 적절히 통제하지 못했기 때문인데, 창업자는 기업이 지속적으로 현금을 보유할 수 있도록 계획해야 한다. 손익계산서 상의 이익이 회사 금고나 통장에 현금이 있다는 것을 의미하진 않는다. 사업을 하다 보면 추가 운전자금이 필요한데 현금흐름표는 잘 작성하면 이에 대한 대비를 할 수 있다. 초기년도는 최대한 자세하게 현금흐름표를 작성하되, 손익계산서와 연동하여 분기별 혹은 연도별로 작성한다. 3개년에서 5개년치 정도 추정한다. ○ 추정 대차대조표: 대차대조표는 특정시점의 기업 재산 상태를 촬영한 사진과도 같다. 기업 자산의 구성내역과 자산의 자금출처, 즉 부채와 자본금 등의 내역을 표시한 것이므로 사업계획서 내에 첨부되는 실적 대차대조표는 가장 최근 치를 사용하여야 한다. 창업회사의 경우 개시대차대조표도 포함시키고 손익계산서처럼 3개년에서 5개년 치를 작성한다. ○ 손익분기점 분석: 손익분기점분석은 창업기업이 총비용과 같은 규모의 매출액을 산정할 때 자주 사용된다. 손익분기점분석을 함으로써 손익분기 매출을 달성하기까지 소요되는 비용도 파악할 수 있으므로 사업이 궤도에 오를 때까지 필요한 자금소요량도 추정할 수 있다. 사업계획서에 손익분기점 분석이 포함될 정도면 재무계획에 상당히 신경 쓴 경우라 할 수 있다. ○ 과거 재무제표: 창업기업이 아닐 경우 당연히 3개년에서 5개년의 과거실적 재무제표를 첨부하고 한국은행이나 산업은행에서 발간되는 기업경영분석 자료를 통해 업종 평균 재무제표와 비교하면 좋다. 또한 재무제표는 과거실적이든 미래 추정치든 현재와 가까운 시점일수록 정확하고 자세하게 기술해야 한다.

출처 : 공동창업모임 창업울타리

글쓴이 : 슈퍼개미 원글보기

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