[스크랩] 고객을 사로잡는 감성마케팅

 

21세기 시장의 키워드는 감성이다. 이제는 성공하려면 감성지수를 개발해야 한다.

이성보다는 감성이 인간에게 더 본원적이고 따라서 인간은 이성보다 먼저 감성으로 반응한다.
합리적 사고가 중요시되던 지난 세기에 비해

21세기는 확실히 감성이 다시 주목을 받기에 이르렀다.

이성과 감성 모두 인간이 살아가는 데 아주 중요한 수단임에도 불구하고

합리주의라는 사조의 물결은 이성은 우등한 것으로

감성은 열등한 것으로 치부해 버렸는지도 모르겠다.

하지만 지금은 명실공히 감성이 복권되는 시대가 온 것 같다.

이성이 인간이 진화하고 살아나가는 판단에 아주 필요한 것처럼 감성은

더 본원적으로 인간을 인간답게 하고 서로 어우러질 수 있게 하는 의미로 다가온다.

사회에서 일어나는 모든 교류가, 시장에서 일어나는 모든 교환이 감성이 표출되고

감성이 엮어주는 하나 하나의 장 (場)들이다.

 

또한 그들안의 대상들은 감성이 있음으로써

서로에게 의미가 되고 가치가 되고 상징도 되는 것이다.

시장에서 팔리는 한 개의 제품도 소비자의 감성대상이 될 때 효용보다 몇 배 높은 의미나

가치의 상징이 되는 것이다 사회에서의 서비스도 감성으로 연결될 때

상호신뢰의 관계적 의미로 발전하게 된다 따라서 이 시대는 감성사회로의

전환을 요구하고 있고 마케팅은 시장에서 감성코드를 부활시킴으로써

소비자를 매료시킬 뿐 아니라 사회적 요구에 부응할 수 있다.

특히 몇 년동안 우리들의 신세대들을 잘 분석해보면

그들이 이성코드보다도 감성코드를 더 잘 수용하고 더 반가워함을 알 수 있다.

그들의 가치관을 먼저 대변해주는 광고들을 보면 대부분 감성에 초점을 맞추고 있다.

20대에게 가장 히트친 처음의 TTL 광고시리즈는 아예 대상들에게 이성코드를 잠그고

감성으로만 받아들이라는 듯 추상적이고 모호한 장면들 속에서

신선함으로 신세대의 감성을 파고들었다.

이러한 신세대들 못지 않게 감성을 중요시하고 가꾸어왔던 것은 여성들이 아닐까?

남성들의 문화에 비해 여성들의 문화는 확실히 감성코드가 더 많다.

여성들을 잘 이해하려면 그들만의 감성코드를 잘 해독해야 하고

시장에서 그들을 사로잡으려면 그들의 감성코드에 키를 맞추어야 한다.

 

더군다나 21세기가 여성의 시대라는 말은 단지 신체적 구분에 의한

성별에 따른 여자소비자의 파워가 막강해짐만을 의미하는 것은 아닐 것이다.

문화를 수용하고 키워 가는 사고와 감성에서 여성적 코드가 사회를 리드함을 말하기도 한다.

즉 21세기를 살아가는 많은 남성들도 예전보다 확연히 여성적 사고와 감성의 틀을 가지고

서로를 이해하고 수용하며 그 틀이 문화의 기본이 될지도 모른다.

그러한 변화에 제일 많이 기여하게 될 주역들이 지금의 신세대들이고

그들의 감성코드를 보면 머지 않은 장래임이 확연해 질 것이다.

따라서 이제는 마케팅을 하는 데 있어서도 감성지수의 개발이 필요하다.

아직껏 감성과 어우러지기가 어색하다면

여성들의 타고난 감성지수를 엿보고 배우고 활용하면 될 듯 싶다.

여성들이 좋아하는 감성코드를 부활시켜 시장에 생기를 불어넣을 차례다.


인간은 우선 다섯 개의 감각등록기를 통해 감성코드를 읽는다.

물론 시각, 미각, 촉각, 청각, 후각이다. 모두 다 중요하지만

일반적으로 소비자는 오감 중에서 시각으로 인해 소비하는 경우가 가장 많다고 한다.

즉 오감 중 보고 산다(시각) 87%, 듣고 산다(청각)7%, 만져보고 산다(촉각)3%, 냄새맡고 산다(후각) 2%, 맛보고 산다(미각) 1%로 나타났다.

하지만 그렇다고 시각만 자극해서는 너무 안일하다. 감성도 시너지가 날 수 있다.

시각코드와 청각코드, 미각코드와 청각코드, 이렇게 서로 어우러질 때

자극의 강도가 높아지며 소비자의 감성을 배로 즐겁게 해 줄 수 있다.

 

이제는 무미건조한 기능성의 제품이 아니라 이미지와 감성이 연출된 브랜드를 파는 것이다.

따라서 브랜드는 하나의 물체가 아니라 소비자의 감성에 반응하고

소비자를 즐겁게 해주는 가치 있는 의미나 상징이 되며, 또한 감성으로

서로 교류할 수 있는 관계대상인 것이다.

더 나아가 단순히 상품만 팔던 매장 또한

브랜드 이미지와 감성을 섞어 판매하는 감성매장으로 빠르게 변화하고 있다.

 

단순히 상품을 파는 것 이외에 고객의 휴식공간, 만남의 장소를 제공하고,

인터넷을 사용하거나, 잡지를 읽을 수 있는 공간을 제공하는 감성매장이

젊은이들이 붐비는 강남역 일대에 속속 들어서고 있다.

이러한 감성매장은 고객들에게 소비체험을 가미해줌으로써 감성코드를 통해

재빨리 제품이나 서비스를 느끼고 배우고 수용하게끔 해주는 역할을 톡톡히 해내고 있다.

이러한 감성을 활용한 사례들을 엿봄으로써 21세기의 고객을 사로잡는 감성마케팅을 캐치하고 진일보한 감성전략을 진두지휘할 수 있을 것이다.


감각 중에 가장 포착력이 뛰어난 시각을 활용한 칼라마케팅.

칼라마케팅이란 말은 이제는 진부하게도 느껴진다.

하지만, 아직도 칼라마케팅의 여지는 무궁무진하다.

그만큼 우리는 어쩌면 어떤 제품의 어떤 칼라에 대해 고정관념을 가지고 있었다.

다양화와 개성의 시대이다.

유행되는 칼라는 있겠지만 넘보지 못할 (?) 칼라란 없을 것이다.

다만 부의 시너지를 낼 수 있는 컬러가 있음을 상기해 두고 싶다.

예를 들어 음식에 검정색은 식욕을 감퇴시키는 것으로 알려져 있다.

 

몇 년전에 시판되었던 먹물오징어는

그 시커머죽죽한 칼라가 별로였는지 그다지 히트치지 못했다.

하지만 흑미밥은 어느정도 성공적이다.

흑미밥이라고 하지만 완전 검정색으로 도배한 것이 아닐뿐더러

몸에 좋다고 소문난 검정콩대신

군데군데 들어앉은 밥알갱이가 영양가 있어 보이는 효과가 있는 것 같다.

 

백색가전을 탈피한 지는 오래되었다.

골드, 실버 등의 메탈릭 칼러의 처리는 한층 고급감이 나게 한다.

아파트 인테리어와 조화를 맞춘 나무목 칼라의 냉장고는 값을 더 받고도

히트상품으로 팔려나간다.

컴퓨터의 사용연령대가 낮아짐에 따라 어린이들에게 파스텔톤의 처리는 어떨까?

꿈 많은 여성들에게 핑크 컬러 모니터도 괜찮지 않을까? 뿐만이 아니다.

 

제약업계도 색깔 마케팅이다.

발기부전 치료제 비아그라는

"귀여운 푸른색 친구(little blue friend)"란 별명으로 희대의 히트를 쳤고

월경기간 중 불쾌감으로 인해 고통받는 여성들을 타깃으로 내놓은

 '사라펨(sarafem)'은 여성을 암시하는 분홍색이나 엷은 자주색으로 도약을 기다리고 있다.

 

빨간색처럼 선명한 색은 강한 약효와 신속한 효과발현을 시사하므로

두통약과 진통제에 많이 쓰이고, 항우울제에는 진정효과가 있는 파스텔톤이 등용되었다.

하지만 제약기업들이

죽음을 연상시키는 검은색을 신제품정제에 씌우는 일은 없을 것이라고 한다.

이러한 다양한 색깔과 함께 디자인도 개성시대다.

 

모서리를 경사각으로 처리하거나 직사각형, 삼각형, 광택 나는 젤라틴 코팅제품,

두 가지 색을 띤 캡슐 등 한층 세련된 외관을 자랑하고 있다.

이러한 디자인의 변화는 또한 약의 식별을 도와주어 처방오류를 감소시킬 수도 있다고 한다.

색깔 마케팅은 감각적인 차원에서 한 발 더 나아가 기존관념의 파괴

새로움의 시작을 의미하기도 한다.

예전의 콜라대신 옐로콜라가 탄생했고, 빨간라면, 녹색케찹 등 이색칼라를

사용한 신제품들은 새로운 시대의 혁명적 변화를 암시한다.

제품 뿐 만이 아니라 기업들도 로고나 심벌의 색깔을 통해 변화를 표현하고 있다.

한빛은행은 떠오르는 해를 연상시키는 심벌의 색깔을 푸른색으로 통일해

우리은행으로 새롭게 태어남을 보여주고 있으며 그 외에도 많은 기업들이 CI를 통해

기업의 이미지를 통일된 색깔로 대변하여 표현해주고 있다.

여성화장품업계는 역시 여성적 감성코드를 읽는데 선두이다.

특히 립스틱 색깔은 계절마다 신비한 이름으로 칼라마케팅을 주도한다.

칼라는 여성의 무드를 일깨워 준다.

소비자의 후각을 즐겁게 해주는 향기 마케팅은

이제는 도입기를 지나 성장기에 이르렀다고 할정도로 다양한 제품과 매장에서 활용되고 있다.

선진국에서는 이미 향기를 뿌려 판매촉진을 꾀하는 '아로마 마케팅'이나

특정 향을 치료에 이용해 긴장, 불쾌감 등을 완화하는 '아로마 테라피'등이 유망업종으로

자리잡았다고 한다 우리나라에서도 유명백화점이나 고급매장들은

소비자들이 선호하는 향수를 뿌려 매장 이미지를 높이는 한편 매출증대도 꾀하고 있다.

 

특히 후각은 시각이나 청각에 비해 과거의 기억이나 추억을 되살리는데 더 큰 효과가 있고

이러한 점이 곧 특정상품이나 서비스에 대한 연상작용으로 이어져

구매충동을 일으키게 된다고 한다  향수가 고작이던 향기상품이

핸드백, 내의, 명함, 와이셔츠, 양초, 방향제 등으로 다양화하고 있고

향수로 환자를 치료하는 곳도 늘어나고 있는 실태다.

향이 연상작용을 일으켜, '애인 같은 향내음' 정도까지 발전하면 물론이거니와

좋은 향을 싫어하는 사람은 아무도 없을 것이다.

향이 너무 강렬해서 피곤하게 해 줄 수도 있는 단점만 제외된다면

향은 어쩌면 우울하기도 한 현실을 살아가는 사람들에게 굉장한 청량제가 될 것이다.

나도 어릴 적에 향기 나는 연필을 참 좋아했던 기억이 있다.

어린이들에게 향이 있는 제품은 미래에 대해 긍정적이고 밝은 꿈을 꾸게 하는

촉매가 될 수도 있다. 감성 여린 여성들에게도 좋은향은 꿈과 추억을 선사해 줄수 있다.

미각에 호소하는 마케팅 또한 더 한 층 진화하고 있다.

우선 맛으로 승부를 보는 제품들은 맛을 보게 해야 한다.

시식, 시음을 위한 커다란 공간을 늘 비치해야만 되는 것은 아니다.

이벤트를 통한 행사성 시식은 한층 효력을 볼 수 있다.

애인과 함께 먹을 수 있는 환경을 제공할 수도 있고, 추억 어린 그 시절

그 분위기를 느껴볼 수 있도록 이벤트를 꾸며볼 수도 있다.

 

미각이라는 일차원적 감각적 체험을 추억이나 즐거움, 재미를 선사하는

시간과 공간속에 접목시켜 다차원적 시너지를 낼 수 있다.

맛이라는 기본적인 속성으로 고객을 만족시킬 수도 있지만 그 맛을 느낄 수 있는

멋진 체험공간에서 추억을 선사하는 것으로 고객을 감동시킬 수 있지 않을까?

그럴 때 소비자들에게 제품들은 하나의 음식이 아니라 의미 있는 대상으로 다가올 것이다.

음악으로 구매욕구를 북돋우는 것도 온고지신하는 전략이다.

음악마케팅의 기법은 계절, 요일, 날씨, 시간에 따라 다양하게 개발되어 있다.

봄에는 화사하고 경쾌한 느낌의 왈츠, 여름에는 레게 등의 시원한 느낌의 장르

가을에는 고독한 무드에 빠져들게 하는 샹송, 칸소네

겨울에는 따뜻한 분위기를 연출하는 발라드가 주로 선곡된다.

주말, 세일 등으로 붐빌 때는 고객 회전율을 높이기 위해 빠른 템포의 음악

고객이 적은 평일에는 느긋하고 조용한 발라드풍 음악을 들려준다.

재미있는것은 매출이 영 신통치 않을때는 장송곡에 가까운 슬픈음악을 틀기도 한다고 한다.

왜냐하면 마음이 착 가라앉고 공허감에 빠지면

자신을 위해 뭔가를 하고 싶은 심리상태가 되고 그게 구매욕구로 이어진다는 것이다.

 

하지만 요사이는

진화 (evolution)의 시대가 아니라 혁명(revolution)의 시대라고 한다.

그만큼 변화가 가속화되고 있고 그 변화라는 것이 기존의 것을 '파괴'한다고

할 정도로 위력적이고 혁명적이란 뜻일 게다. 음악 마케팅도 마찬가지다.

기존관념의 타파가 오히려 전략적일 수도 있다.

계절에 상관없이 장르에 상관없이 좋은 곡들은 선곡할 수도 있고

소비자의 취향을 파악해서 선곡하기가 어려우면 매장주인이 매장의 이미지를

자신의 감각으로 가꾸어 갈 수도 있다.

그 감성코드가 서로 맞아떨어지는 고객들은 반가이 매장을 들를 것이다.

기존의 오감마케팅을 집대성한 듯 보이는 전략적 현상이 체험마케팅이다.

음식에만 궁합이 있는 것이 아니다.

여러 가지 감각들도 궁합을 맞춰서 시너지를 배가시킬 수 있다.

일차원적 감성코드가 아닌 서로 꿍짝이 맞는 다차원적 감성코드로 소비자를 유혹할 때

소비자는 매료된다. 그러한 시간과 공간의 장을 열어주는 것이 체험마케팅이다.

현대인은 그곳에서 쾌감을 느낀다.

'에스세틱스 (Esthetics=오감)의 마케팅 저자 번드 슈미트와 알렉스 시몬슨은

 "이제는 사람들이 단순한 물건 만에는 만족해 가지 않고 있으며,

사람들이 찾고 있는 것은

상품에 부수되는 서비스이며, 상품으로부터 얻어지는 쾌감이다"라고 말하고 있다.

소비자의 기본적인 니즈가 거의 만족된 오늘날, 감각적 경험(센소리 익스피어리언스)을 통해

고객을 매혹하는 것이 중요하다고 다시 한번 지적하고 있다.

미국에서 오감을 자극하면서 상품이나 서비스를 제공하는 것으로 주목을 모으고 있는 것이

화장품 메이커에 따른 뷰티 스파이다. 화장품을 파는 것만이 아니라

풍부한 시간과 쾌적한 서비스를 제공하면서 상품의 매상도 높이겠다는 의도이다.

이러한 뷰티 스파는 정말로 감각적 체험을 받을 수 있는 공간이다.

 

"이 스파에서는 자신의 방에서 편안히 쉬고 있는 것 같은 무드를 중요시하고 있습니다.

접수, 메디테이션 룸, 헤어살롱, 마사지 룸 등 방마다 음악을 달리하고 있습니다.

기술자에 따른 최고의 기술과 꽃, 알로마 캔들, 허브 티, 음악 등 오감에

좋은 자극을 주는 시간과 서비스를 제공하고 있습니다"

한 유명한 뷰티 스파 매니저의 말이다.

단지 뷰티 스파 뿐만 이 아니라 모든 체험마케팅을 제공하는 장에는

위와 같은 세심하고도 감각적인 배려가 깃들여 있어야 할 것이다.

특히 여성고객을 사로잡고 싶다면...그러한 장에서

쾌감이 있는 추억을 선사하는 것이 21세기 마케팅, 여성적 마케팅의 진수일는지도 모른다

출처 : 흙집마을

글쓴이 : 비즈니스 원글보기

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