점점 치열해지는 영업에서 성공하고 싶다면 어떻게 하면 좋겠는가?
많은 판매왕을 만나 본 결과, 그들만의 공통점이 있었다.
그들은 어떻게 하면 영업을 잘 할 수 있는지 끊임없이 고민하고 있었고,
자기만의 영업 노하우를 각자 가지고 있었다.
모두가 겸손하게 "별다른 비결이 없다”고 말하지만 공통된 성공 비결이 있다면-
처음부터 영업을 잘 했던 사람들이 아니었으며, 일에 대한 욕심과 경쟁의식이
많은 편이며, 시간과 늘 경쟁하며 열심히 노력하는 성실한 사람들이었다.
그들의 영업 성공 비결에는 어떤 것이 있는가?
판매왕들의 영업 비결을 10가지로 요약하면 다음과 같다.
1. 혼자 연구하고, 혼자 뛴다.
똑 같은 상품을,똑 같은 시장에서, 똑 같은 조건으로, 똑 같은 고객을 만나 상담하는데,
파는 사람이 있고, 못 파는 사람이 있다.
영업의 성공은 상담 전략과 스킬의 차별화에 있다.
상품 차이도, 조건 차이도 아니다.
판매왕은 자신만의 영업 전략과 스킬을 연구개발하고 있었다.
통제할 수 없는 것(상품 차별화, 마케팅 전략, 고객 니즈,치열한 경쟁,시장 상황..)에 대한
불평과 불만보다도 자기가 통제할 수 있는 것(자기관리,고객관리,시간관리,목표관리.
건강관리,지역관리,정보관리,자기계발,상담기법 연구........등)에 늘 관심을 가지고 해법을
모색하고 있었다.
영업에 대한 매우 긍정적인 철학과 사고도 가지고 있었으며 영업 실패에 대한
이유나 핑계를 찾기에 앞서, 어려운 여건에서도 더 잘 할 수 있는 방법을 연구하고 있었다.
많은 땀과 눈물로 얻어진 비결은 친한 동료에게도 쉽게 공유할 수 없다는 생각도 가지고
있었다.
때문에 영업 전선에서 외롭게 혼자 뛰는 것은 당연한 것으로 생각하고 있었고, 영업의
슬럼프가 있더라도 동료들과 어울려 사우나를 가거나, 술에 자신을 맡기지 않고 있었다. 영업은 뭉치면 죽고, 흩어지면 사는 것임을 누구보다 잘 알고 있기에........
2. 어떤 방법이든 고객을 찾아 간다 .
영업은 고객과의 만남에서 시작하고, 만남으로 끝난다.
사무실 책상에 앉아 전화통에 매달리거나 문자 메세지를 찍고만 있으면 판매왕이 될 수
없다.
아무리 힘들더라도 고객을 찾아가지 않으면 영업의 내일은 없다.
어떤 순진한 고객이 귀찮게 걸려오는 전화나 문자 메세지를 보고 상담 전화를 하겠는가?
영업은 현실이다.
쉽게 영업을 하겠다는 생각을 가지고 있는 한, 영업은 어려울 수 밖에 없다.
영업에 대한 환상을 깨야 한다. 고객 방문은 쉽지 않다.
고객의 거절이 두렵다.
하지만 두려움에도 불구하고 방문하는 것.....
그것이 바로 진정한 '용기'이다.
진정한 '용기'란 두려움이 없는 상태가 아니라, 두려움에도 불구하고 행동하는 상태라고
말하고 있지 않는가?
(베스트셀러 '핑'에서). 판매왕이 되려면 남다른 용기가 있어야 한다.
판매왕도 방문은 두렵지만, 실행하는 사람들이다. 용기를 가져보자.
고객이 만나줄 때까지..............
3.팔고자 하는 상품에 반해야 한다.
눈을 감고 있으면, 잊으려 해도 잊을 수 없는 애인이 있다하자.
반했다고 봐야 한다. 판매왕이 되려면 자신이 팔고자 하는 상품에 반해야 한다.
영업사원이 스스로 '아니다'라고 생각하는 상품을 쉽게 사줄 고객은 없기 때문이다.
고객은 영업사원과 5분만 상담해 보면 신뢰 여부를 알 수 있다고 한다.
자신이 팔고자 하는 상품에 대한 어떤 질문에도 자신있게 답을 할 수 있어야 한다.
고객은 상품에 대한 궁금증을 해소하지 못하면, 상품을 살 수 없다. 풍부한 상품 지식으로
고객과 즐겁게 상담할 수 있다면 상담의 주도권은 영업사원의 몫이다.
먼저 상품에 반해 보자. 상품에 대한 장점과 우수성을 찾아 보자. 상품에 반할 때까지.......
4.영업의 끝이 또 다른 시작이다.
어렵게 만난 고객에게 한가지 상품을 팔고 돌아선다면 판매왕이 될 수 없다.
고객에게 상품을 팔고 돌아서는 시점이 새로운 영업의 출발점이다.
추가 구매나 가망고객 소개를 받아 내기 위한 차원 높은 영업의 시작이다.
판매한 상품에 대한 고객의 반응과 사후 서비스 지원 차원에서 고객관리를 시작해야 한다.
고객의 불편함을 해소하는데 목적을 두고 꾸준하게 필요한 정보를 제공하거나 방문하는
것만으로도 추가 구매나 가망 고객을 소개 받을 수 있다.
고객감동과 가망고객 소개는 비례한다는 점을 판매왕들은 잘 알고 있었다.
고객관리를 새롭게 시작해 보자. 고객이 감동할 때까지.......
5.영업사원에게는 휴일이 없다.
판매왕에게는 휴일이 없었다.
회사는 출근하지 않지만 집에서도 고객과 전화를 하거나 DM 준비를 하고 있었고,
가족과 함께 나들이 하는 시간에도 핸드폰과 수첩을 손에 들고 있었다.
언제라도 고객이 불러만 주면 달려갈 자세가 되어 있었으며, 충성고객에 대한 반응은
가족과 다름이 없었다. 많은 영업사원은 고객이 바쁜 시간에 찾아갔다가 문전박대를 당하지
만, 고객이 찾을 때는 전화가 불통인 경우가 많다.
판매왕도 문전박대를 당하지만 고객을 배려하는 방문을 하고 있었으며,
고객이 도움을 요청할 때에는 찾아 준 것을 감사하며 항상 적극적이다.
고객의 전화를 놓쳐서는 판매왕이 될 수 없다. 비가 오나, 눈이 오나,
고객이 호출하면 언제든지 달려갈 자세가 되어 있었고, 고객이 불만을 제기하면
모든 채널을 통해 정성을 다하는 모습을 보여 주고 있었다. 충성고객이 될 때까지..........
6.선의적인 경쟁자를 설정하라.
영업은 마라톤 경주와 같다. 한 달 목표를 달성 했다고 다음 달은 쉴 수 없다.
잠깐 긴장감을 늦추는 사이에 경쟁에서 뒤쳐질 수도 있다.
계속 뛰어야 한다는 것은 힘든 일이다. 따라서 영업 활동에서는 적당한 긴장감을 조성해
줄 선의의 경쟁자가 필요하다.
서로 함께 뛰면서 격려해 줄 수 있는 Win-Win의 경쟁자가 필요하다.
사내든 동종업계든 경쟁자를 설정해 놓고 긍정적인 긴장감을 유지할 수 있다면 영업활동에
서 큰 힘이 될 수 있다.
가능하면 약간 버거운 경쟁자가 좋다. 왜냐면 보다 절제된 자기관리와 도전의식으로 영업
성취감을 짜릿하게 맛볼 수 있기 때문에.....
7.고객 최우선 사고를 가져라.
사무실에서 처리해야 할 일이 많은데, 고객으로부터 방문 요청 전화를 받았다.
어떻게 할 것인가? 바쁘다고 고객에게 양해를 구할 것인가?
아니면 고객을 위해 뛰쳐나갈 것인가? 판매왕들의 답은 명쾌했다.
모든 것이 고객 최우선 중심 사고를 가지고 있었다.
바쁜 일은 다른 동료에게 맡기고 고객에게 달려가야 한다고 했다.
아무리 고객관리를 잘 했더라도 과거의 고객이 아니라는 것이었다.
점점 영업이 치열해지면서 경쟁사의 서비스도 좋아졌다.
바쁜 고객이 더 이상 인내할 이유가 없음을 판매왕들은 알고 있었다.
한 번 떠난 고객을 돌아오게 하려면 10배의 노력이 요구된다는 것을 잘 알고 있었다.
고객최우선 사고를 가져보자. 평생고객으로 남아있을 때까지......
8.고객과의 약속은 무조건 지켜라.
판매왕들은 고객과 의약속은 하늘이 두 쪽 나도 지키겠다는 의지를 가지고 있었다.
고객은 약속을 쉽게 저버릴 수 있어도 판매왕은 고객과의 약속은 철저히 지키고 있었다.
고객 없는 영업은 있을 수 없기 때문이란다.
그래서 고객을 왕으로 모시고자 노력하고 있었다. 고객도 언젠가 자신때문에 영업사원이
곤란함을 당하고 있다는 사실을 아는 순간부터 영업사원에게 꼭 상담하게 된다는 것을
판매왕들은 알고 있었다.
영업은 서비스다. 서비스는 베푸는 것이다.
서비스에 대한 평가는 고객이 하는 것이다.
기대보다 높은 서비스에서 고객은 감동하며, 감동한 고객은 충성고객이 될 수 있다.
충성고객을 모시는 일은 영업전선에서 천군만마를 얻은 것과 다름없다.
어떻게 하겠는가? 천군만마를 얻을 때까지.......
9.항상 기다리고 있음을 알려라.
영업사원은 고객을 기다리고 있지만, 고객은 영업사원이 기다리고 있음을 모를 때가 많다.
짝사랑을 해 본 경험이 있다면 이해가 쉬울 것이다.
아쉬운 사람이 정성을 보여야 한다.
소리없이 숨을 죽이고 나타날 때까지 기다리는 것은 의미가 없다.
고객에게 접근하려는 영업사원이 많으면 많을수록 고객이 쉽게 만나주지도 않겠지만,
마음 문도 좀처럼 열어주지도 않는다.
판매왕들은 쉽게 접근이 어려운 고객일수록 가치있는 고객이며, 쉽게 마음 문을 열어주지
않는 고객일수록 평생고객이 될 수 있다는 점은 잊지 않고 있었다.
고객이 필요할 때, 언제라도 불러 주시면 성심을 다하겠다는 메세지를 편지나 지인을 통해
지속적으로 알리고 있었다. 고객이 불러줄 때까지..........
10.항상 열정적인 모습을 보여라
치열한 영업경쟁은 힘든 일이다.
고객은 최고 조건으로 최고의 상품을 사고 싶어한다.
이왕이면 열정적인 영업사원에게 상담하고 싶어한다.
자신이 선택한 결정에 대해서 확신을 받고 싶기 때문이다.
영업이 힘들다고 피곤한 모습을 하고 있는 영업사원에게는 선택의 확신을 기대할 수 없다는
것을 고객은 알고 있다.
마지못해 영업을 하고 있다는 침울한 표정을 하고 있는 영업사원에게 확신을 받을 수 있겠
는가?
판매왕은 영업이 힘든 일이지만, 누구나 할 수 없는 일을 자신이 하고 있다는 자부심을
가지고, 항상 웃는 모습으로 열정적인 태도로 일하고 있었다.
고객을 설득하는 고차원의 서비스는 누구나 할 수 있는 일이 아니기에 회사를 대표하는
사람이라는 자부심으로 자기 자신을 독려하고 있었다.
"웃자,웃자,웃자...그리고 성심을 다해 서비스하자!" 고객의 마음을
사로잡을 때까지.......
-안병재 소장의 '판매왕으로 거듭나기'에서
