[스크랩] 지금 당장 장사를 시작하라

 

영원한 월급쟁이는 없다. 작은 장사부터 시작하라.

아주 작고 하찮은 장사도 일단 시작하면 큰 장사를 할 수 있는 여러 가지 단서를 제공해 주는 법이다. 처음부터 큰 것에 매달릴 필요가 없다.

 

 

지금 당장 장사를 시작하라

Short Summary

어쩌다가 초등학교 친구들을 만나게 되는 경우가 있다. 대체로 보면 돈이 꽤 있는 친구들은 바로 장사를 하는 사람들이고, 가난한 친구들은 월급으로 먹고사는 사람들이다. 한 가지 특이한 것은 가난한 친구들일수록 학력은 높다는 것이다. 예전에는 사업을 하는 사람들은 대체로 나이가 중년 이상이었다. 어느 정도 경험과 연륜이 갖춰져야 실패할 가능성이 적었기 때문이다. 하지만 요즘은 다르다. 젊은 나이에 사업을 하는 사람들이 적지 않고, 벤처 기업 대표 중에는 20대도 적지 않다.

우리 나라 젊은이들은 사무직에 종사하려는 성향이 강한데, 이제 그러한 추세는 자신의 발전과 사회에 별로 도움이 되지 않는다. 세계가 시장인데 무엇 때문에 작은 책상 하나를 차지한 채 인생을 보내려 하는가? 취업의 대안으로 장사를 권유하고 싶은 생각은 없다. 하지만 오늘날의 장사는 젊은이들이 신념을 가지고 떠맡아야 할 중요한 분야이다. 남 보기에 별것 아닌 것 같은 장사로 시작하여 돈을 벌고, 사업을 키우고, 그리고 결국에는 다른 사람들까지 고용하여 사장이 되는 길은 월급쟁이가 아니라 장사에 있다.

 

 

 

1. 취업하려고 하지 마라

월급쟁이가 되어 능력을 소진하지 마라

매년 졸업 시즌이 되면 취업 문제 때문에 전국이 들썩거린다. 취업을 못해서 자살을 했다는 보도도 있고, 취업을 위해 대학 총장들이 나서고 있다는 내용도 있다. 심지어는 대학 졸업 후 2～3년씩 놀고 있는 자식을 보다 못한 아버지가 자식을 자기 대신 취업시켜 달라고 했다는 기사까지 등장하고 있다.

왜 이들은 드넓은 광야로 나가지 못하고 이렇게 취업에 목을 매고 있을까? 나는 그 이유를 다음과 같이 생각한다. 첫째, 체면 우선의 그릇된 사회적 가치관 때문이다. 체면주의 입장에서 볼 때, 취업의 기본은 사회적 브랜드가 있는 조직에 진입하여 책상을 하나 확보하는 것이다. 월급을 많이 주면 좋겠지만, 그렇지 않더라도 실내에서 근무할 수 있고 넥타이를 맬 수 있으면 된다. 둘째, 젊은이들의 정신적 나약함과 소극적 태도 때문이다. 어찌 된 일인지 우리 젊은이들은 대학을 졸업하고도 자신의 일을 주체적으로 도모해 나가는 데 미숙하다. 새로운 것을 시도하려는 용기가 부족하다. 그래서 그들은 항상 머뭇거린다. 셋째는 잘못된 교육제도와 교육내용 때문이다. 우리 젊은이들은 어려서부터 천편일률적인 교육과 지식을 머리에 넣어 왔다. 그런데 자신이 쌓은 지식을 사회에서 어떻게 활용해야 하는지에 대해서는 공부하지 못했다. 그러니 그나마 쌓은 지식마저도 무용지물이 될 수밖에 없다.

그러나 생각과 눈을 돌려 조금만 다른 곳을 찾아보면, 대학에서 쌓은 지식을 활용하여 재미있게 일하면서 돈을 벌 수 있는 방법은 우리 사회 곳곳에 있다. 대전의 대덕 밸리만 하더라도 수천 여 개의 벤처 기업이 있고 여기에서는 새로운 물건들이 하루가 멀다하고 쏟아져 나온다. 그리고 이 물건을 들고 일본, 중국, 서남아시아로 뛰어다니는 젊은 인재들이 있다.

그들은 우수한 두뇌들이고 좋은 직장에 취업할 수 있는 기회도 있었지만, 편안한 오늘보다는 비전이 있는 5년 후, 10년 후를 선택해 투자하고 있는 것이다. 물론 신입사원의 연봉이 2천만 원이 넘는 좋은 직장도 있다. 자신의 뜻을 펼칠 수 있는 비전 있는 직장도 있다.

그러나 보라. 그 자리에 앉은 사람도 얼마 지나지 않아 ‘언제 내가 이 자리에서 쫓겨날 것인가’를 걱정해야 하는 시대가 되었다. 월급쟁이 자리를 차지하고서 시간을 허비한다는 것은 이 격변의 시대 속에서 참으로 의미 없는 일이다. 요즘 IT 분야에 종사하는 30대 미국인들은 평균 3년에 한 번씩 직장을 바꾼다고 한다. 안정된 직장이라는 개념이 사라져 가고 있다는 증거이다. 

모든 길은 비즈니스로 통한다

요즘 의료 마케팅은 시대적 유행처럼 되었다. 의사들도 이제는 형식적이고 겉치레에 불과했던 권위와 명예보다는 부를 향하여 뛰기 시작했다. 의사들은 군대 경력을 포함하여 15년 가까운 기간을 공부에 투자한다. 그리고 돈의 노예가 되는 것을 경계하기 위해 ‘히포크라테스 선서’도 엄숙하게 했다.

그러나 과당 경쟁 체제에 접어든 의료 시장 속에서, 의사들은 하나둘씩 권위와 명예를 벗어 던지고 어떻게 하면 돈을 많이 벌 것인가에 골몰하게 되었다. 박애의 상징이었던 하얀 색깔을 버리고 병원들은 형형색색 파스텔 톤으로 바뀌었다. 병원의 실내 인테리어와 편의시설은 어떤가. 일류 호텔의 그것을 뺨치는 병원들이 늘고 있다.

요즘 의료 시장에서는 어떤 병원의 하루 차트 수가 몇 개인지가 최대의 관심사이다. 차트 수라는 것은 환자의 수를 나타내며 이는 곧 병원의 수입과 직결되기 때문이다. 환자들은 아직까지 어떤 병원이 병을 더 잘 고치는지가 중요한 관심사인데, 정작 의사들은 어떤 병원에 환자가 많이 몰리는지가 최고의 관심사이다. 큰 병원에 고용되어 있는 의사들의 봉급은 탁월한 의료 기술보다는 그가 한 달에 끌어들이는 환자 수에 비례하여 지급된다. 당연히 개인 병원에 고용된 의사는 자신의 의료 기술이 잘 팔리도록 각종 전략을 짜고 판매 기술을 최대한 동원해야 한다. 환자 수가 떨어지면 심지어는 병원에서 나가달라는 이야기도 들을 수 있다. 그래서 요즘에는 의사들도 의료 마케팅에 관련된 책들을 많이 본다.

제약 회사나 의료기 회사에서 병원 영업을 오래 한 사람들의 이야기를 종합해 보면, 한국에서 병원 수익은 병원장이 일류 대학을 나온 것과는 비례하지 않는다고 한다. 이것은 병원이 얼마나 판매 또는 고객 관리에 매달리고 있는지를 보여주는 단적인 예이다. 권위와 명예의 상징이었던 병원도 이제는 장사의 길로 접어들었다. 이것은 사회가 경제적으로 부유해질수록 모든 분야가 장사로 통하고 있다는 것을 보여주는 좋은 예이다.

2. 장사를 시작하라

장사를 하면 운명이 바뀐다

올해 나이 35세인 G씨, 그녀는 서울의 유명 여자 대학을 졸업했으나 자신이 원하는 곳에 취직하지 못했다. 얼굴은 미인이지만 아직 결혼도 하지 않았다. 남자가 없어서라기보다는 3년 전부터 시작한 액세서리 장사에 흠뻑 빠져들었기 때문이다.

그녀는 집안 사정이 넉넉하지 못했다. 그래서 돈을 벌어야 한다는 의무감을 가지고 있었으며, 대학 졸업 후에 직장에 들어가기를 간절히 원했다. 여러 곳에 이력서를 냈으나 뜻대로 잘 풀리지 않았다. 1년을 놀게 되자 마음이 너무 불안했다. 그녀는 취업을 준비하면서 동네에서 과외를 시작했다. 그리고 야간 대학원에 등록을 했다. 3년이 지나 대학원을 졸업하였지만 결국 취업을 못했다.

그녀는 주변에서 장사를 시작해보라는 권유에 의해 액세서리점을 아파트 단지 내에 오픈했다. 그녀는 대형 플라자 한쪽에 3평 정도의 공간을 얻어 액세서리 매장을 꾸몄다. 바닥에는 유리 진열장을 사각으로 배치하여 머리핀에서부터 색다른 형태의 손톱깎이까지 각종 소품들을 예쁘게 진열해 놓았다. 내가 찾아간 날은 토요일 오후였는데, 교복을 입은 여학생들이 가게 주위에 죽 둘러 서 있었다.

그리고 3년이 흘렀다. 3년 동안 그녀는 단순히 가게에서 액세서리 장사만 한 것이 아니었다. 액세서리 시장 흐름에 어느 정도 익숙해지자, 미래에 인기가 있을 만한 물건을 미리 찾아내어 다량으로 확보함으로써 수요를 충족시켰다. 학생들이 찾아와 “이렇게 생긴 머리핀 있어요?”하고 물으면 즉각 내줄 수 있도록 하기 위해서였다.

그녀는 이제 1년에 두 번 외국에 나간다. 홍콩과 일본 등 작은 소품 산업이 발달한 나라들에서 유명 소품 시장을 뒤져 국내에서 팔릴 만한 제품들을 가지고 들어온다. 그리고 그 동안 알게 된 소품 공장의 사장과 연구를 하여, 그것보다 더 좋은 물건을 만들어내서는 국내뿐만 아니라 외국에 나가서 팔기도 한다.

그러는 동안 그녀는 무역업자가 되었다. 이제 종업원도 한 명을 두었다. 처음 액세서리점을 개업하고 그녀가 올린 수입은 월 250만원 정도이었으나 올해 예상 수입은 1억 원이다. 최근에는 후배가 하는 소프트웨어 회사에 홈페이지 제작을 주문해 놓았다. 인터넷을 통해 액세서리 제품들을 전 세계로 소개하고 판매할 계획이다. 

지금 안 하면 영원히 하지 못한다

2년째 취업을 하지 못하고 있는 제자 하나가 6개월 전쯤 나를 찾아왔다. 그는 취업 때문에 많은 고민을 하고 있었다. 나는 그렇게 시간만 보낼 것이 아니라 뭐든지 시도하라고 거의 닦달을 했다. 그리고 장사가 얼마나 해볼 만한 일인지를 이야기한 뒤 돌려보냈다.

약 석 달 전부터 그는 장사를 시작했다. 시내 도심 골목에서 닭 꼬치를 팔기 시작한 것이다. 도저히 혼자서는 용기가 나지 않아서 친구와 둘이서 시작했다고 한다. 장사라는 것은 일단 그렇게 시작하는 것이다. 지금 당장 ‘창피해서 못하겠다’고 하면 영원히 하지 못한다. 지금이 문제가 아니라 앞을 내다보고 해야 한다.

꼬치 장사를 시작한 그가 첫 한달 동안 번 돈은 280만 원이다. 그는 자신이 원했던 책상 차지형 취업은 못했다. 그 대신 추운 겨울에 길거리에서 꼬치를 팔고 있다. 하루 종일 꼬치를 굽다 보면 냄새가 옷에 배어 사라지질 않는다. 처음에는 울컥울컥 설움이 솟아오르기도 했다. 하지만 요즘은 ‘왜 이 일이라도 일찍 시작하지 않았던가?’하는 마음이 든다고 한다.

3. 장사의 실체를 파악하라

장사를 처음 시작할 때 가장 문제가 되는 것

장사를 처음 시작하려고 할 때 가장 문제가 되는 것은 마음으로부터 생겨나는 두려움이다. ‘내가 과연 장사를 할 수 있을까?’ ‘물건을 팔려고 갔다가 거절을 당하면 어떻게 하나?’ 등등. 이런 생각들이 장사를 처음 시작하려는 사람들을 주저하게 만드는 결정적 요소이다.

나 역시 14년 동안의 공직 생활을 청산하고 장사의 길로 뛰어드는 데 엄청난 번민과 고뇌를 했다. 약 석 달 동안을 생각하고 또 생각했다. 한밤중에 잠을 깨어 아침까지 쓸데없는 상념에 시달리기도 했다. 책상머리 일에 물들어 있는 사람들이 바깥 세상으로 나가기가 얼마나 어려운지를 알 수 있었다. 그렇게 책상머리를, 특히 공무원 조직을 떠난다는 것이 얼마나 어려운지는 내 주변 사람들이 평가하는 말에서도 알 수 있다. “대단하십니다. 어떻게 그 나이에 공직 생활을 박차고 사업을 시작할 수 있습니까? 그 용기가 대단합니다.” “아이고, 지금 시작해서 성공할 수 있겠습니까? 장사가 만만치가 않을 텐데요.” “편하게 사시지 왜 그만두셨습니까?” 등등.

나는 시간이 없기 때문에 장사하는 기술을 배워야 한다고 생각했다. 그래서 낮에는 잘 아는 영업 사원 곁에 붙어서 서울 시내를 돌아다니며 영업하는 실습을 했다. 그리고 저녁에는 판매에 관한 책들을 읽었다. 두 달 정도 영업사원들을 따라다니며 영업하는 기술을 배우고 저녁때마다 열리는 영업회의에 참관인으로 참석하여 영업에 대한 마인드와 기술을 심화시켜 나갔다. 결국 이제는 자유자재로 영업을 할 수 있게 되었으며 사원들에게 영업에 대해 강의를 할 정도까지 되었다.

내가 공직 생활을 떠나 장사를 시작하여 얻은 것이 분명히 있다. 현재 벌고 있는 돈의 액수를 떠나, 인생을 새롭게 살아갈 수 있는 중요한 기술을 익혔다는 것이다. 나는 이제 고객이 있으면, 시장이 보이면 아무런 거리낌없이 고객에게로 가장 빠른 시간에 달려갈 수 있다. 그곳이 부산이든 속초이든, 중국의 연길이든 상관이 없다. 물건만 팔 수 있다면 장소가 어디인지는 전혀 문제가 되지 않는다.

나는 요즘 장사 기술을 업그레이드시키기 위해 저녁 7시부터 밤 12시까지 네트워크 마케팅을 펼치고 있는 한 회사의 교육장을 찾는다. 연봉 수억 원씩을 받고 있는 탁월한 세일즈맨들의 장사 기술을 배우기 위해서이다. 그곳에 가면 가끔은 나에게 강의를 들었던 제자들이 있다. 나는 아무런 거리낌없이, 그들에게 악수를 청하고 기분 좋게 말한다. “사장님, 부자 되십시오.”

사회적 굴레를 벗어 던져라

우리 사회는 이상하게도 사람들에게 씌워져 있는 굴레가 많다. 훌륭한 사람이 되어야 한다는 굴레, 혈연의 굴레, 동문의 굴레, 효도의 굴레, 고향의 굴레 등 개인을 옥죄는 굴레들이 참으로 많다. 굴레는 사전적으로 ‘마소를 부리기 위하여 머리에 씌우는 줄, 코뚜레 및 재갈 등의 장치’를 뜻한다. 즉, 자유를 속박하는 어떤 것이다.

우리 나라 대부분의 남자들은 부모를 떠날 때까지 부모의 통제를 받고 산다. 부모라기보다는 어머니의 통제 하에 있다고 하는 편이 옳을 것이다. 그런데 어머니들은 딸이 출가를 하면 절대 통제하려고 하는 법이 없다. 그러나 아들의 일거수일투족에 대해서는 늘 강하게 통제하려고 한다. 우리 나라에서 어머니의 성화 때문에 제 하고 싶은 것을 못하는 사내들이 얼마나 많은가.

TV 드라마의 한 장면이다. 고시 공부를 하던 어떤 젊은이가 도저히 자신도 없고, 해보니 적성에도 맞지 않아서 진로를 바꾸려고 하는데 그 아버지는 노발대발하여 집에도 들어오지 못하게 한다. 이것이 우리의 현실이다.

나도 15년 간을 다니던 직장을 그만두고 장사라는 것을 하겠다고 하니까 집안이 온통 발칵 뒤집힌 적이 있다. 어머니는 내 앞으로 되어 있는 집과 통장을 모두 아내 앞으로 돌려놓으라는 엄명까지 내리셨다. 아내는 한 달 동안 나와 얘기도 하지 않았다. 물론 사전에 아내와 상의를 했지만, 막상 사표를 내고 나니까 아내는 큰 충격을 받은 것 같았다.

이와 같이 우리 나라 사람들에게 씌워진 각종 굴레는 오랜 기간 지속된 생활 패턴으로부터 비롯된 것으로 보인다. 우리는 4천 년 이상을 봄이면 씨 뿌리고 여름이면 김 매고 가을이면 거두어 창고에 넣어 놓고 다음 추수 때까지 조금씩 빼먹으면 그만인 생활을 유지해 왔다. 이 패턴에 변수가 생기면 큰일이 났다.

우리에게는 씌워진 굴레만큼 눈치를 보아야 할 곳도 많다. 부모 눈치, 상사 눈치, 부하 눈치, 아내 눈치, 자식 눈치, 미국 눈치, 일본 눈치, 그리고 무덤에 누워 있는 조상 눈치 등. 참으로 뭐 하나 자유롭게 할 수가 없다.

우리 나라에서 장사를 해서 큰돈을 번 사람들은 사실 이것저것 눈치를 별로 보지 않은 인물들이다. 또는 보아야 할 눈치는 많았으나 그것을 극복한 배짱 좋은 사람들임에 틀림없다. 고 정주영 회장이 아버지 모르게 집에서 도망 나오지 않았더라면 현대라는 큰 배는 만들어질 수 없었을 것이다. 서울대 의대를 나온 안철수 사장이 양반들처럼 사고하고 행동했더라면 지금쯤 의사나 교수를 하고 있을 것이다. 세계적 컴퓨터 바이러스 연구소로 우뚝 선 안철수 연구소는 아마 탄생하지 못했을 것이다.

우리를 둘러싸고 있는 외부 환경은 변하고 또 변하여 용기를 내서 모험을 하는 자들이 승리를 쟁취할 수 있게 되었다. 그런데 우리 젊은이들은 환경 변화를 따라잡지 못하고 관습의 굴레 속에서 안주하려고 한다. 장사에 성공하고자 한다면, 자유스러워지고자 한다면, 그리고 독립적인 인간으로 서고자 한다면 자신에게 씌워진 굴레를 과감하게 걷어내야 한다.

4. 휴면 네트워크를 구축하라

휴먼 네트워크를 반드시 구축하라

나는 사람 사귀는 일에 무척 신경을 쓴다. 이 세상은 나 혼자 사는 곳이 아니며, 특히 오늘날은 무슨 일이든지 더불어 할 수밖에 없는 환경이 되었기 때문이다. 일은 인간과 인간의 상호 작용에 의하여 이루어지는 특징을 가지고 있다. 특히 사회가 다원화될수록 개인적인 영웅의 탄생을 기대하기 어렵고, 협력이 중요시되고 있다. 그래서 사람들은 네트워크의 시대라고 한다.

휴먼 네트워크란 나와 관계가 있는 사람들을 이리 저리 얽어 놓은 형상을 말한다. 오늘날은 휴먼 네트워크를 잘 활용해야 성공할 수 있다는 데 거의 모든 사람들이 동의하고 있다. 특히 우리 나라처럼 인맥이 중요시되는 사회에서는 두말할 필요도 없다. 이런 휴먼 네트워크는 큰 사업을 위해서는 더더욱 중요하다.

일반적으로 개인들이 생활하면서 가지게 되는 타인과의 휴먼 네트워크는 다음과 같다. 좋은 일이 있을 때 그 기쁨을 진정으로 나누어 가질 수 있는 친구, 아플 때 진정으로 위로 받을 수 있는 친구, 술 한 잔 기울이며 고민을 나눌 수 있는 친구, 돈이 없을 때 빌릴 수 있는 사람, 나의 능력을 남에게 선전해 줄 수 있는 사람 그리고 죽었을 때 진심으로 슬퍼해 줄 수 있는 사람 등이다.

장사 역시 일방적인 것이 될 수 없다. 그것은 상호 작용이고 항상 그 대상이 있다. 그래서 장사는 그 대상을 찾아내는 일이 우선이다. 물건이 주인을 찾아갈 수 있도록 하는 기술과 방법을 개발하는 것은 그 다음이다. 그리고 친절하게 애프터서비스를 해주는 일이 그 마지막이다. 중요한 것은 이 모든 장사의 과정을 사람이 한다는 것이다. 그래서 장사에는 휴먼 네트워크가 필요하고 그것을 어떻게 구축하고 활용하느냐에 따라 장사의 성패가 달려 있다고 할 수 있다. 그러면 왜 휴먼 네트워크가 중요한가. 내가 경험한 의료기 판매의 예를 들어 살펴보자.

나는 전국을 지역별로 크게 분류한 뒤, 각 지역에서 영향력 있는 의사들을 고루 만나려는 계획을 세웠다. 모든 병원들을 다 찾아다닐 수는 없는 노릇이기 때문이다. 우선 내가 평소에 친하게 지내는 의사들에게 그 쪽 지역의 아는 의사를 소개받는다. 그리고 그 의사와 대화에 필요한 사항을 찾아서 숙지하는 대로 방문에 나선다. 의사들은 낮에는 계속 환자를 상대하므로 저녁시간이 좋다. 나는 의사들을 만날 때면 꼭 작은 선물을 준다. 내가 마음을 편하게 갖기 위한 측면이 크다. 그 중요한 시간을 내주었으니 얼마나 고마운 일인가. 드링크제 1박스, 책 1권, 커피 한 봉지, 향이 좋은 국산 차 한 세트 등 거의 1만원 이내의 것들이다. 그렇게 사귄 사람들이 나의 입이 되어 주는 것이다.

여기서 주의할 점은, 이런 좋은 관계를 유지하기 위해서는 한 점의 거짓말도 해서는 안 된다는 점이다. 진실해야 한다. 제품에 약점이 있으면 반드시 밝혀 주어야 한다. 물건을 파는 데에만 급급하여 회사나 물건에 대하여 거짓 치장을 한다면 언젠가 나의 방문은 거절되고 만다. 그러면 휴먼 네트워크에도 금이 가기 시작하고, 그 후로 그 세계에서 장사는 끝장이다.

장사의 시작도 끝도 사람을 만나는 것이다

장사는 사람을 만나는 것으로부터 시작된다. 인터넷 속에서 장사를 하더라도 결국 그 시작과 종착역은 사람이다. 컴퓨터 웹상에서 쇼핑몰을 잘만 구축하면 물건을 팔 수 있게 되었다. 요즘 잘 나가는 홈쇼핑 업체와 연결이 되면 신제품이라도 큰 광고비를 들이지 않고 많은 물건을 팔 수 있다. 그러나 이와 같은 첨단 방법을 통해 장사를 한다고 해도 결국 사람과의 만남을 간과해서는 안 된다.

나는 무역회사인 S상사에 근무하는 J대리와 거래를 한지 1년이 훨씬 넘었다. 그녀와 나는 지금도 1주일에 한 번 이상 제품의 해외 판매에 대해 이메일을 통해 심도 있는 대화를 나눈다. 그러나 나는 아직 그녀의 얼굴을 한 번도 보지 못했으며, 앞으로도 보지 못할 가능성이 크다. 그러나 눈에 보이지 않는다고 해서 대충대충 넘어가지 않는다. 그녀가 요구하는 것 이상으로 상세한 정보를 제공해 준다.

약 1년 2개월 전에 J대리로부터 첫 전화를 받았다. 그녀는 각종 미용관련 기구나 재료들을 외국에 판매를 대행해 주는 일을 하고 있었다. 그녀는 우리 회사의 제품이 일본의 피부관리 숍에 팔릴 가능성이 있으니 자신이 그 일을 추진하면 어떻겠느냐고 했다. 나로서는 거절할 이유가 없었다. J대리를 통해 우리 회사 제품에 대한 여러 가지 정보가 일본의 미용숍 계에 알려지자 우리는 매우 바빠졌다. 일본의 미용 기구 판매상들이 제품의 샘플과 사양, 그리고 사용 설명서를 일본어와 영문으로 요구했다. 우리는 여기에 신속하고도 친절하게 대응했다.

J대리와 인터넷으로 수출에 관한 협의를 한지 약 6개월이 지나 J대리의 소개를 받은 일본인 일행 3명이 회사를 직접 방문했다. 그들은 일본의 피부 미용숍에 필요한 기구들을 전 세계를 다 뒤져 공급하는 무역업자들이었다. 그들은 우리 회사가 그 제품을 직접 만드는지, 그리고 한국에서는 어떻게 활용되는지를 확인하기 위하여 찾아온 것이다. 그들은 우리 제품 5대를 현금으로 사가겠다고 했지만 나는 거절했다. 비록 S상사와 판매에 관한 계약을 맺지는 않았지만, J대리에 대한 신의를 지킬 필요성이 있었기 때문이다. 나는 그 날 일본인 일행이 우리 회사를 방문한 내용에 대해 J대리에게 상세하게 설명했다. J대리는 앞으로도 그런 일본 미용기구 판매상들이 더 많이 방문할 것이라고 말했으며, 앞으로 진행될 수출 상황에 대해서도 상세하게 설명해 주었다.

나는 전화나 인터넷으로 많은 사람들과 국내 장사나 무역에 관한 협의를 한다. 그럴 때마다 항상 서로 마주보고 대화하는 것처럼 정성을 다한다. 그것이 장사의 출발이고 또 끝이기 때문이다.

5. 장사로 성공하기 위해 꼭 해야할 일

창의성을 발휘하라

장사꾼이 장사꾼으로서 그 존재 가치를 인정받는 속성은 기본적으로 자유와 상상력이다. 상상력은 창의성의 기반이 된다. 장사꾼은 장사를 시작할 때 대부분의 방법들을 자유 의지에 의하여 선택하는 것이 가능하다. 장사를 하는 공간과 시간 역시 그의 자유 의사에 의하여 정해진다. 게다가 그가 장사를 통하여 돈을 벌기 위해서는 그야말로 엄청난 상상력을 동원해야 한다.

장사꾼은 시장 상황을 자유롭게 탐색하여 자신과 궁합이 잘 맞는 아이템을 선택하여 장사를 시작할 수 있다. 가게를 꾸미고 물건을 진열하는 모든 일에 있어서도 상상의 나래를 자유롭게 펼칠 수 있다. 고객의 유치에서부터 고객이 큰 만족감을 느껴 단골이 될 때까지 그는 모든 것을 자신의 책임 하에 수행하게 된다. 이것을 유지하고 발전시키기 위해서는 더 큰 자유와 상상력이 요구된다.

반면에 월급쟁이는 모든 것이 종속적이다. 월급쟁이는 근본적으로 조직의 지배를 받는 사람이다. 조직의 사상과 조직의 의지에 따라 그의 선택과 자유는 제약을 받는다. 권위주의적인 조직일수록 개인의 자유와 창의성을 인정하지 않는다. 조직 속에 있는 월급쟁이는 조직의 활동 시간에 맞추어 움직이게 된다. 또한 월급쟁이는 조직이 강제로 배치하는 배속에 따라서 공간의 제약을 받게 된다. 그가 공간을 벗어나는 것은 조직으로부터의 이탈이고 추방을 의미한다.

조직의 통제 속에서 창의성과 자유를 구속당하는 월급쟁이들은 조직의 목표가 주어질 때까지 그들 스스로 어떤 목표도 수립할 수 없다. 장사꾼이 세우는 목표는 그 자신을 위한 오리지널 목표가 될 수 있지만, 월급쟁이의 목표는 조직의 서브 목표에 불과하다. 그에 따라 월급쟁이의 행동은 수동적이 될 수밖에 없다.

이에 반하여, 장사꾼은 그가 하는 모든 일이 바로 그 자신이 원해서 하는 일이기 때문에 그 일에 열중할수록 그의 존재 가치에 대한 지각이 높아지게 된다. 그것을 반복하는 것이 그의 존재 가치를 높이는 것이 되기 때문에 그는 더 새롭고 창의적이고 가치 있는 일을 찾게 되는 것이다. 장사는 새로운 것을 찾아 나서는 모험과 같다. 돈은 그 모험에 부수적으로 따라붙는 부속물일 뿐이다. 하지만 우리가 새로운 모험을 감행하는 과정에서 부수적인 노획물들이 많으면 많을수록 그 모험에 대한 만족도는 커지고, 그에 따라 더 큰 모험을 시도할 힘을 얻게 되는 것이 인간이다.

‘돈 버는 데는 장사가 최고’라는 말이 있는 것처럼, 장사라는 것이 평균적으로 월급쟁이보다는 돈을 더 많이 벌게 해준다. 그러나 본질적으로 ‘장사’ 행위 그 자체가 돈을 벌어주는 것은 아니라는 것을 알아야 한다. 돈을 벌어주는 것은 장사꾼의 자유 의지와 상상력 그리고 목표 달성을 위한 창의적 행동이라는 점을 우리는 알고 있어야 한다.

장사의 제1법칙

우리 나라 기업의 수는 공식적으로는 대략 200만 개다. 그 중 50% 이상은 자영업이거나 종업원 수 4～5명의 소규모 사업체이다. 전국적으로 보면 1주일에 평균 100개 내외의 사업체가 생기고 또 그에 버금가는 숫자는 망해서 문을 닫는다. 물론 망한 사람이 영원히 주저앉아 있는 것은 아니고 다시 장사를 시작한다.

장사의 묘미라는 것이 있다. 일생 동안 열 번 장사를 해서 일곱 번을 망하고 세 번을 성공시킨다면, 그 세 번의 성공이 일곱 번 실패에서 잃어버린 것을 능가한다는 것이다. 실패는 많은 것을 잃게 만들지만, 가장 중요한 것은 심리적으로 큰 위축을 가져올 수 있다는 것이다. 할 수 있다는 정신으로 뭉쳐 있는 사람들의 경우 재기에 성공하는 경우가 많다. 그러나 그런 사람에게조차도 실패란 너무도 씁쓸한 것이다.

따라서 장사를 시작하기 전에 당연히 실패의 확률을 최소화시킬 수 있는 방법을 마련해 놓아야 한다. 장사에서 실패할 확률을 최대한 줄이는 것, 그것은 장사꾼으로서 당연히 해야 할 일이다. 젊은 시절에는 집에 돈이 많더라도 처음부터 큰돈을 투자하여 거창하게 시작할 필요가 없다. 이제 돈이 돈을 벌어 주는 시간은 차츰 지나가고 있다. 사업의 주요 자원인 ‘자본’이 ‘지식’으로 조금씩 대체되어 가고 있다는 것을 눈치채고 있어야 한다.

우선 장사를 시작하기 전에는 철저한 시장 조사를 기본적으로 해야 한다. 시장의 흐름도 주도면밀하게 살펴야 한다. 오늘 시장에서 많은 돈을 벌어주는 것 같은 아이템도 내일이 되면 거품으로 변해버릴 수 있다. 분명히 말하지만 시장을 확인해야 한다. 그것도 며칠을 정확하게 관찰하여 평균을 잡아봐야 할 것이다. 그리고 성공한다는 확신이 들어야 한다.

확신을 가지고 장사를 시작할 때, 성공하기 위한 제1의 법칙은 ‘팔리는 물건을 만드는 것’이다. 즉, 팔릴 수 있는 물건을 파는 것이다. 이것은 시장에 대한 철저한 분석과 미래의 시장 흐름을 세밀하게 파악한 결과로서만 가능하다.

작은 광고 회사를 경영하고 있는 P사장은 큰 실패의 경험을 가지고 있다. P사장은 서울에서 실내외 간판을 주요 제품으로 한 각종 광고물들을 판매해 왔다. 그러던 어느 날 새로운 광고 기법을 개발한 기술자를 만나게 되었다. 그 광고 기법은 건물 외벽에 설치하는 사인보드의 광고 면을 외부면 한 면만 사용하던 방식에서 내부 면까지 모두 두 개의 면을 활용할 수 있는 광고 기법이었다. 이 광고 방식은 그때 당시에는 획기적인 것이었다.

그래서 P사장은 몇몇 광고업자들에게 시제품을 보여주고 판매 가능성을 타진하게 되었다. 시제품 자체에 대한 광고업자들의 반응이 좋아서 그 동안 모아둔 3억 원을 그 기술자에게 투자했다. 그 기술자는 일본에서 기계만 들여오면 바로 생산이 가능하기 때문에 연간 수백 억 원의 매출을 올리는 것은 시간 문제라고 자신감에 차 있었다.

몇 개월 후, 일본에서 2억 원짜리 대형 인쇄 장비가 수입되었고 그 기술자는 작은 사이즈로 몇 개의 광고 시제품을 만들어 냈다. P사장은 자신의 매장에 그 제품을 전시했다. 전국적으로 제품에 대한 광고도 했다. P사장은 이제 돈 버는 일만 남았다고 생각했다. 시제품에 대한 광고시장의 반응도 처음에는 매우 좋았다.

그러나 한 달이 지나고 두 달이 지나도 제품은 하나도 팔려나가지 않았다. 그리고 1년이 지나고 2년이 지난 지금 공장은 가동이 중단되었다. 2억 원이나 되는 기계에는 먼지만 가득 쌓이고 종업원들은 뿔뿔이 흩어져 버렸다. 왜 이런 사태가 벌어졌는가.

문제는 제품의 신비함에만 빠져 원가 계산을 철저히 해보지 않은 것이 P사장의 큰 실수였다. 완성된 제품 자체는 신비함을 자아내기에 충분했다. 이 RGB 방식의 간판은 밤에 안쪽 면과 바깥 면이 번갈아 연출이 되면서 두 개의 광고 내용을 동시에 보여 주는 것이었다. 광고업계에서 10년 이상을 경험해 온 P사장도 그 신비성 자체에 빠져 과연 이 제품이 우리 나라 광고시장에서 팔릴 것인지를 냉철하게 분석하지 못한 것이었다.

원가 계산을 해보니, 기존 방식의 광고 제작에 들어가는 비용보다 무려 8배가 더 들어간 것이다. 따라서 시장에서 판매를 하려면 이윤까지 합쳐 약 10배 정도의 값을 받아야 한다는 결과가 나왔다. 아무리 원가를 낮추려고 해도 모두 재료비이기 때문에 불가능했다. 많은 사람들이 그 제품을 사려고 했지만, 광고의 효과성에 배해 가격이 너무 높기 때문에 시장에서의 상품으로서 가치가 없는 것으로 판단했다. 시장에서 상품가치가 없는 물건은 죽은 물건이다.

장사의 제1법칙에서 ‘팔릴 수 있는 물건’이란 다음과 같다. 첫째, 기술자 자신보다 시장에서 그 가치를 인정해 주는 물건이다. 둘째, 고객이 찾는 물건이다. 셋째, 옷이나 빵처럼 내일도 팔린다는 것이 보장된 물건이다. 넷째, 고객이 판단하여 상품가치가 뛰어난 데 비해 가격이 싸야 한다. 가격이 싸다는 판단은 장사꾼이 해서는 안 된다.

 

 

 

 

 

 

<출처;tong.nate.com/kyoung1350>

 

 

 

 

 

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