[스크랩] 심리적 요인에 의한 기회 손실을 없앤다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경MJ(유통신문) 2006.04.03【17면】(통권 1528호) http://www.senryakukou.com/

 

인터넷상의 음악 레슨 강좌

◆사람에게 무엇인가를 선물 할 때, 기쁜 감사의 말은 무엇인가, 생각해 보았다. 「이것, 전부터 갖고 싶었다! 」가 해당될 것이다. 선택하는데 골머리를 썩은 보람이 있었다고 느낀다.

◆그럼, 「전부터 갖고 싶었다」 라고 하는데 왜 지금까지 그것을 사지 않았던 것일까. 가격이 비싸서 주저하고 있었던 것일까, 그렇지 않으면, 우연히 살 기회가 없었던 것일까.

◆어쨌든, 그 상품의 판매자 입장에서 보면, 당분간, 기회 손실을 일으키고 있던 것이  된다. 구매 의욕을 높여「갖고 싶다」는 기분을 일으키게 하는 것도 중요하지만, 그 기분이 있어도, 구매에 결합되지 않는 경우는 자주 있다.

◆3일자의 일경유통신문 MJ에, 야마하가 3월부터「넷으로부터 수강할 수 있는 성인용의 음악 레슨 강좌를 개시했다」라고 하는 기사가 게재되고 있다.

◆「좋아하는 시간에 타인의 눈을 신경쓰지 않고 수강할 수 있기 위해, 지금까지 주저하고 있던 잠재 고객층의 혼잡을 계획한다」라고 한다. 여기에도 또한, 기회 손실의 요인이 존재한 것이다.

◆넷에서 수강할 수 있게 되면, 지리적인 제약도 없다. 기사에 의하면, 「수강하고 싶은 강좌가 자택 부근에 없다 」라고 하는 소리가 많았던 것이라고 한다.

◆「시간대」「타인의 눈을 신경쓰는 것」「장소 」라고 하는, 기회 손실을 일으키게 하는 요인을, 각각 클리어 한 것이, 넷상의 음악 레슨 강좌라고 하는 것이다.

※ 야마하의 음악 레슨 강좌→http://www.music-eclub.com/lesson/

■ Comment - 심리적 요인에 의한 기회 손실을 없앤다

●「기회 손실」의 요인에 대해서, 우선 생각할 수 있는 것은, 매장에서 재고가 품절되었다는  경우이다. 방문 영업이라면, 제안을 하지 않았던 것으로 팔아 놓치는 것이 있을 것이다.

●이번 기사와 같은 강좌 상품에 대해서는, 일정·시간대나 장소의 문제가 있다. 이것들은 모두, 기회 손실의 발생이, 물리적 요인에 의하는 것이다.

●한편, 「타인의 눈을 신경쓰는 것」이 낳는 기회 손실은, 심리적 요인에 의하는 것이다. 이번 기사의 경우, 이 심리적 요인은, 인터넷이라고 하는 물리적 환경 덕분에, 마이너스의 영향을 배제하는 것에 성공하고 있다.

●매장에서는 사는데 부끄러움을 따르는 상품은, 인터넷으로 잘 팔린다고 한다. 인터넷은, 고객의 현실의 구매 행동에도 큰 영향을 주고 있다고 말할 수 있다.

●심리적 요인은, 생각해 보면 여러가지 장면에서, 구매 행동에 영향을 주고 있다. 고객으로서는「강매할 수 있었던 것 같다 」라고 하는 기분이 있고, 극단적인 경우는「속고 있는 것은 아닌가」라고 의심하는 기분도 있다.

●가격도 성능도 더할 나위 없는 상품이라도, 이 세일즈맨에서는 절대로 사고 싶지 않다고 생각하기도 한다. 그렇게 되면, 이미 논리가 통하지 않는 세계이다.

●이번 같은 음악 강좌의 경우, 특히 초심자가 느끼는「문턱의 높이」는 구매의 심리적 저해 요인이 된다. 단골객뿐인 가게, 초심자 고객을 비웃는 태도의 점주. 「상급자」를 우대하는 것 가게의 방침인지도 모르지만, 「초심자」고객에 대해서는 기회 손실을 일으키고 있는 것은 틀림없다.

●기회 손실을 줄이기 위해서는, 품절 방지나 판매를 강화라고 하는 시책도 있지만, 심리적 저해 요인을 배제하는 일도 또, 간과해서는 안 될 것이다.

■  오늘의 교훈 

당신의 기업에서는, 어떠한 요인에 의해 자사 상품의 기회 손실이 일어나고 있는지, 파악하고 있을까. 물리적 요인 뿐만이 아니라, 심리적 요인에 대해서도 생각해 보자. 구매를 저해하는 심리적 요인을 배제하면, 잠재화 하고 있던 시장을 한꺼번에 표면화시킬 수 있을지도 모르다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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