[스크랩] 곤포에 궁리를 집중시키는 통신 판매 회사

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경MJ (유통신문) 2008.10.08【14 면】(통권 1861호)
 

곤포에 궁리를 집중시키는 통신 판매 회사

◆지난 주말은 「컨설턴트 양성 강좌」가 개최되어 강사를 맡았다. 컨설턴트가 되기 위해서는, 전문 분야에 있어서의 지식·경험·노하우가 중요한 것은 물론이거니와, 인간력이라고 하는 부분도 중요한 요소가 된다.

◆클라이언트 획득에 있어서는, 컨설턴트로서의 자기 자신이나 제공하는 컨설팅 상품을 매력적으로 보일 필요도 있다. 백전노장의 「프로패셔널」인 것을, 상대에게 인상을 남기는 일도 하고 싶다.

◆예를 들어 클라이언트의 현상을 적확하게 진단하는 것 같은 툴을 개발해 두거나 한다.「00메소드」와 같이, 오리지날인 분석 수법을 가지고 있으면, 「과연」이라고 하는 인상을 줄 수가 있다.

◆어느 컨설턴트는, 진단 보고서의 종류를 클라이언트에 제출할 때는, 보자기에 싸, 공손하게 꺼낸다고 한다. 같은 보고서에서도, 중량감이나 고마움이 달라진다.

◆무엇보다, 그러한 「연출」이 필요한 것은, 컨설팅에 한정한 것은 아니다. 상품 그 자체 이상으로, 주변 부분에의 걱정이 중요해 있기도 하기 때문이다.

◆8일자의 일경MJ(유통 신문)에, 「통신 판매 회사가 상품을 옮기기 위한 곤포재에 궁리를 하고 있다」라고 하는 기사가 게재되고 있다.「편리한 사용에 가세해, 고객이 즐길 수 있는 것 같은 디자인을 받아들이고 있는 것이 특징」이라는 일이다.

◆알맹이(내용물), 즉 상품마저 좋다면 좋은 것은 아니다. 기사는 「통신 판매 회사의 이미지에 직결하는 만큼, 곤포재는 상품과 대등한 중요한 요소가 되어 왔다」라고 해설하고 있다.

■ Comment - 고객에게 전하고 싶은 메세지를 반영시킨다

●구체적으로는, 골판지상자를 「점착 테이프를 사용하지 않고 사용하지 못하게 생긴다」같게 하거나 색을 궁리하거나 와 같은 정도다. 상품포장용 종이가방에 「자수 도안」을 인쇄해, 그것들을 「부정기로 바꾸어 상품이 도착하는 즐거움, 콜렉션 하는 즐거움을 갖게 하고」궁리도 볼 수 있다.

●환경 문제에의 관심의 고조를 받아 골판지상자를 블록 놀이의 완구로서 재이용할 수 있는 것 같은 궁리도 있다. 아스쿨(askul)에서는, 나뭇잎의 일러스트를 골판지에 다루어, 「환경 문제에 임하고 있는 이미지를 강조」하고 있다고 한다.

●어쨌건 간에, 내용인 상품 그 자체란, 직접적인 관계는 없다. 그러나, 고객에 대한 판매자로부터의 「메세지」를 전하는 것으로서 곤포재가 사용되고 있다.

●기사에서는 「통신 판매로 고객이 상품을 받을 때에 최초로 보는 것은 곤포재다」라고 지적하고 있다. 생애 고객 가치를 의식하면, 상품만을 개입시킨 교제가 아니고, 자사 그 자체의 팬이 되어 줄 수 있도록, 곤포재도 포함해 고객과의 컨택트 기회의 모두에게 배려가 필요하다고 할 것이다.

●컨설턴트가 보고서를 보자기로부터 꺼내는 것도, 클라이언트에 대한 메세지가 담겨져 있다.보고서가 매우 귀중한 것이며, 컨설턴트로서 전력을 다한 작품이다라고 하는 메시지다.

●기사는 「통신 판매의 경쟁이 격화하는 가운데, 상품뿐만이 아니라 곤포재로도 차이를 밝히는 움직임이 퍼질 것 같다」라고 매듭지어지고 있다. 그러나, 상품 제공 방법의 단순한 차별화책 이상의 것으로 해, 파악하고 싶다.

●즉, 고객과의 사이에 어떠한 관계를 구축하고 싶은 것인지, 라고 하는 생각의 반영이다. 개인이라도, 중요한 관계를 쌓아 올리고 싶은 상대에게는, 예쁘게 랩핑 된 선물을 준다. 그것과 같은 것이다.

■ 오늘의 교훈

당신의 기업에서는, 어떠한 생각으로 상품의 곤포재를 선정해, 사용하고 있을까. 단순한 차별화책으로서 뿐만이 아니고, 고객과의 관계 구축에 대한 생각이나 전하고 싶은 메세지를 반영시키는 것이라고 생각해 곤포재의 본연의 자세를 다시 생각해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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