[스크랩] 운전 대행 회사가 배차 시스템을 외판 (2008.12.22)

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경ＭＪ（유통신문） 2008.12.22【9 면】(통권1885호)  

운전 대행 회사가 배차 시스템을 외판

◆ 내가 대표를 맡고 있는 "긴자 코칭스쿨"에서는 코칭 기술을 습득할 뿐만 아니라 프로 코치로 수익을 높이기 위한 지원을 행하고 있다.

◆ 프로코치 비즈니스도 다른 기업과 마찬가지로 고객 대상을 명확하게 설정하는 것이 필요하다. 공감성과 인류성이 관계하는 부분이 크기 때문에 동 세대의 사람들을 고객 (클라이언트)로 설정하든가 비교적 무난한 선택이 될 것이다.

◆ "주말 창업 포럼"의 수석 고문으로, 각종 기업 지원 활동에 관여하고 있다, 세무사와 행정 서사 등의 전문가와 교류하기도 하고 자신의 경험을 가지고 기업을 지원하려고 하는 기업이 많다..

◆ 어떤 경우도 자신의 경험을 활용, 가치 공유 등의 강점으로 대응한다. "상대에 대해 잘 알고 있다" 는 비즈니스의 기초가 된다.

◆ 22 일자 닛케이 MJ (유통 신문), "자동차 운전 대행 업무 크레스토（山梨県笛吹市）는  내년 3월 山梨県 외의 동업타사를 대상으로 자체 개발한 배차 시스템의 외판에 나선다" 라는 기사가 게재되었다.

◆ 기사에 따르면 "운전 대행 업계는 음주 운전 단속 강화에 수요확대를 전망한 신규 참입자가 급증하고 있다. 배차 효율을 높이는 시스템을 팔기를 통하여 새로운 수익원으로 사업을 확대한다 "는 것이다.

◆ 경쟁업체를 응원하려고 하는 대응에서도 볼 수 있지만 어디까지나 "현외(県外)"로 제한하고 있다. 그리고 이 시스템 "외판을 지렛대로 삼아 2010년 5월 매출액을 전기 대비 87 % 증가한 3억엔에 신장 "이라고 커다란 목표를 내걸고 있다.

■ Comment - 경쟁의 차원을 바꾼다

● 자사내의 시스템을 외판한다는 것은 신상품·신사업을 생각한 착안 사항으로 사용할 수  있다. 실제로 그렇게 해서 태어난 제품 사업도 많다.

● 앞서 제시한 논리에서 "잘 알고 있는 사람"을 대상으로 하면 되고 바로 동업타사는 바로 그 필두의 존재다. 동업이라면 돈삐샤의 요구에 대응할 수 있다.

● 특히 이번 사례와 같이, "신규참입자"는 목표로서 노리기 쉽다. 기업가가 기업가 예비군에게 조언을 하는 것이다. 경험 있는 "선배"의 말이란 많은 사람이 듣고 따른다.

● 동업타사와 거래를 하는 것은 업계는 "동료 팔기"라고 불러 특별한 일이 아니다. "OEM 생산"이라는 대응에 대해서도 동업타사에 "동료 팔기"가 된다.

●하지만 이번과 같은 시스템외판의 경우 단순히 제품·상품이 대상으로 되는 "동료 팔기"를 넘어선 것이라고 말할 수 있을 것이다.  사업의 근간인 경쟁력을 좌우하는 부분이 있기 때문이다.

●그렇게 되면 크레스트의 포지션은 명백하게 경쟁 업체보다 우위에 서 있다. 정확히는, 경쟁의 차원이 달라진다. 진입장벽이 낮은 업계에 그쳐 그 속에서 경쟁하는 것과 비교하면 현명한 선택으로 될 수 있다.

● 경쟁 장소의 선택은 바로 전략의 본질이다. 이길 수 있는 장소를 선택하고 이겨야 한다. 동업타사 (특히 신규참입자)를 대상으로 하는 사업은 그런 "장"의 후보로 유력한 대안의 하나라는 것을 잊지 않도록 하려는는 것이다.

■ 오늘의 교훈

당신의 기업이 취급하는 상품이나 사내의 시스템을 동업타사에 판매하는 것을 상상해 보자. 

라이벌을 유리하게 할 것인가?  아니면 자신의 위치를 우세하게 할까. 만약 후자라면, 경쟁의 방식을 근본적으로 바꿀 수 있는 것이다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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