[스크랩] 전자제품의 기능을 설명하고 전자 부품을 판매

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본산업신문 2008.09.30【9면】(통권1857호)

 

궁합을 설명하고 전자 부품을 판매

◆사업에 종사하면 넘버원을 목표를 필요로 한다. 전략의 목표는 결국, 타사와 비교 우위를 구축하여 남버원이 되는 것이다.

◆ 넘버원보다는 온리원을 노린 경우도 있다. 그러나 온리원은 즉 자동으로 넘버원이다. 그러나 현실의 문제는 누구나 넘버원이 될 수 있을까.

◆결론부터 말하면 시장 분야를 세분화 해 나가면 작은 기업에서도 어떻게든 넘버원이 되는 것은 가능하다. 선택과 집중이 중요하다고 말하는 이유이다.

◆경쟁 환경에 있다면 어떻게 해서라도 타사와 차별화하는 것이 중요하게 된다. 그 궁극적인 상황이 온리원이고 성공적인 결과가 넘버원이 된다.

◆그래서 필요한 것이 어떻게 차별화하는 것이다. 제품 자체가 좋다면, 그것은 충분한 차별화된다. 그러나 제품 이외에 차별화 하는 방법도 있다.

◆ 30일자 일경산업신문에 "반도체와 전자 부품의 소매 판매를 다루는 틱뿌완스톳뿌는 직판 사이트에서 고객이 부품을 선택하면 조합 가능한 부품도 함께 제시하는 시스템을 도입했다 "라는 기사가 게재되었다.

◆ 제품 자체가 아니라 팔기로의 차별화다. 기사는 "장비 세트를 구입할 때 부품 간의 궁합을 신속하게 보여주기 위한 다른 직판 사이트 차이화(差異化)가 "목적이라고 설명하고 있다.

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■ Comment - "판매방법의 차별화"를 꾀한다

●전자부품은 궁합이라는 것이 있는 것 같다. 의류품의 상점이라면 코디네트를 제시하는 것일까. 고객의 편리성이 높아지면 경쟁력이 높아진다. 판매방법의 차별화(差別化)는 그런 것이다.

●단, 기사가 "차이화"이라고 표현하고 있는 것에 주목하고 싶다. 「차별화」가 동종간의 경쟁이지만 "차이화 "라고 하면"다른 사람과 다르다"를 추구하는 뉘앙스가 강하게 된다.

● 판매방법이 차별화되면, "다른 사람과 다르다"가 되는 셈이다. 코디네트를 제시하여 줄 것과 그렇지 않은 것으로는 확실히 의류업자 측면에서는 업태가 다르다.

●판매방법의 차별화는 업태에 따른 차별화를 의미하는 셈이다. 다른 회사뿐만 아니라 상품을 구매하고 판매하는 소매업 경우 이런 종류의 차별화도 중요하다.

●전자부품과 같은 생산재의 판매는 영업 담당자가 개입하여 제품 "궁합"등의 정보 제공 기능을 한다. 바뀌어 말하면 그것이 네트지원 통신판매 한계이기도 한다. 그러나 인간의 개입이 필수적이라고 생각한 것도 모두 시스템으로는 정도는 대체하도록 행해지고 있다.

●아마존과 같은 사이트에 이르러서는 인간의 고객 관계를 훨씬 능가하는 상품 추천 기능을 갖추고 있다. 인터넷 통신판매라는 업태 중에서도 "판매방법의 업태가 세분화된다. 네트통신판매에 있어서 차별화, "시스템의 차별화 "라고 말할 수 있을 것이다.

●당사도 인터넷을 통해 사업을 전개하고 있다 "판매방식의 차별화의 다른 "측면에서는 연구가 충분하지 않다고 반성하게 된다. 상품 그 자체 이외에도 독창성을 발휘하고 싶은 곳이많이 있을 것이다.

 ■ 오늘의 교훈

당신의 기업에서는 "판매방법의 차별화"라는 문제에 관해서는, 어디까지 검토・시책을 추진하고 있을까. 제품 자체의 차별화와는 다르게 연구할 여지가 많이 있을지도 모르겠다. 고객 관점에서 생각해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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