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[스크랩] 협상의 법칙

명호경영컨설턴트 2009. 2. 18. 05:50

책소개

<뉴욕타임스>에서 선정한 미국 최고의 협상학 스테디셀러.『협상의 법칙』은 적대적인 쿠데타에서 인질협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들을 밀접하게 개입한 협상의 황제 허브 코헨 이 지난 40여 년 동안 직접 관여했던 수천 개 협상들을 통해 얻은 협상하는 법에 대한 노하우를 일반인들도 읽기 쉽게 가르쳐준 안내서이다.

저자는 다양한 실례를 들어 협상의 원칙을 쉽게 설명하고 유머와 위트로 재미를 이끌어내면서, 복잡하고 성가신 인간관계의 문제와 상황을 올바로 바라보는 시각과 그것을 다루는 효과적인 방법을 제시한다. 우선 협상이란 무엇인지에 대한 개념설명과 어떤 것이 대상이 되는지를 설명한다.

그리고 협상을 좌우하는 '힘, 시간, 정보'에 대해 살펴본 다음, 어떻게 승리할 것인지, 무엇을 어떻게 협상할 것인지에 대해 자세하게 다룬다. 깊이 있는 문장들이 그 값어치를 더하는 이 책을 통해 협상의 모든 것을 파악한다면 지금보다 훨씬 편하고 성공적인 인생을 살 수 있을 것이다.

목차

협상의 법칙1
PART 1 세상의 8할은 협상이다
chapter 1 협상은 무엇인가
chapter 2 모든 것이 협상의 대상이다
chapter 3 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들

PART 2 무엇이 협상을 좌우하는가
chapter 4 힘
chapter 5 시간
chapter 6 정보

PART 3 어떻게 승리할 것인가
chapter 7 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일
chapter 8 서로에게 이익이 되는 협상
chapter 9 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉

PART 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
chapter 10 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
chapter 11 위로 올라갈수록 유리해진다
chapter 12 자신을 주목하게 하라, 개인화

협상의 법칙2
PART 1 관심을 기울이자
PART 2 협상을 통한 구원
PART 3 게임을 즐기자
PART 4 혼합 동기 게임
PART 5 거래의 공식
PART 6 필요인식에 관한 'TIP'
PART 7 시간과 타이밍
PART 8 정보
PART 9 힘
PART 10 힘에 대한 부연
PART 11 특수한 유형의 협상
PART 12 인생이라는 게임

 

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협상의 법칙

사용자 삽입 이미지


책내용
 

 

<협상의 법칙> 그 신화를 이어간다
<협상의 법칙Ⅱ>은 출간된 이래 지금까지 약 30만 부가 팔려나간 책이다. 현재도 그 인기는 사그라지지 않고 있다. <협상의 법칙>외에 협상을 다룬 많은 책이 출간됐음에도 오늘까지 베스트셀러로 자리매김 할 수 있는 이유는 그 내용에 있다고 할 수 있다. <협상의 법칙>을 접하고는 표지를 포장지로 싸버려 남에게 보여주기 싫다고 말한 사람이 있는 것만 보아도 그 내용의 깊이를 알 수 있다.
협상이라는 말 자체를 어려워하는 사람들에게 일상에서의 소소한 것까지도 협상이라는 것과 상황에 맞는 협상방법을 알려주었으며 상황 표현에 있어서도 생활에 근접한 내용을 다룸으로써 그 이해를 높였다. 세계적인 협상 전문가다운 글 솜씨도 한 몫을 하고 있다.
이제 그의 책 <협상의 법칙>을 다 읽은 독자들은 <협상의 법칙Ⅱ>를 통해 허브 코헨의 나머지 노하우까지도 가져갈 수 있다.

<협상의 법칙Ⅱ>는?
<협상의 법칙Ⅱ>는 저자의 머릿속에서 오랜 시간 숙성과정을 거쳤다. <협상의 법칙Ⅰ>이 출간된 이후 협상 문제를 다룬 많은 책이 쏟아졌지만 그 많은 협상에 관한 지식들이 대부분은 오래 된 이야기나 일화, 즉흥적인 느낌, 직관 등을 뛰어넘도록 쓰였다.
허브 코헨은 이런 지식에서 얻은 통찰력과 본인의 경험을 하나로 모아 흥미롭고 읽기 쉬운 책을 만드는 것을 목표로 삼을 수 있었다고 한다. 이런 목표로 저자는 저자만의 스타일로 글을 썼는데 저자는 수십 년간의 연설과 강연, 세미나를 통해 100만 명 이상을 상대해왔고 이런 강연에서 효과를 얻은 스타일과 방식으로 <협상의 법칙Ⅱ>를 쓴 것이다. 또한 우화나 은유, 간단한 예를 이용해 독자 자신의 경험에 비추어볼 수 있으며 웃음과 즐거움을 선사할 수 있는 실례를 들어 글을 완성했다. 이런 스타일과 유머로 이 책은 이해가 쉬운 대표적인 협상 책이 되는 것이다. <협상의 법칙Ⅰ>이 출간된 후 오랜 시간 동안 허브 코헨이 습득한 통찰력이 이 책에 한껏 더해졌으니 이 책은 <협상의 법칙Ⅰ>보다 더 심오한 책이라 할 수 있다. 이 책은 지금까지 미국에서만 300만 부 이상 판매되고, 한국에서 출간되어 30만 부 이상 팔려 나간 세계적인 베스트셀러 <협상의 법칙>의 완결판이다. 한국에서는 1년 전 <이것이 협상이다>로 출간된 바 있으며 이번에 <협상의 법칙Ⅱ>로 재출간하게 되었다.
<협상의 법칙Ⅱ>는 첫 책을 쓰고 난 이후, 저자의 경험과 완숙함이 보태진 일종의 협상의 결정판이라고 할 수 있으며, 첫 책과 마찬가지로 다양한 실례를 들어 쉽게 설명하는 기술법과 유머와 위트로 재미를 동시에 이끌어내는 저자의 글쓰기는 여전하다.


저자소개

허브 코헨 [저]  허브 코헨은 협상의 황제라고 불리는 현상 전문가이다. 그는 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했다. 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 카터 대통령과 레이건 대통령의 테러 자문으로 이란의 미대사관 직원 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA 847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 주기도 했다. 최근에는 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 백악관에 자문을 해주었다.
지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 이전의 책인 <협상의 법칙>은 뉴욕타임즈 베스트셀러 목록에 9달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코 공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다

***

 

 이명박 대통령의 협상력에 대한 의견이 분분할때 검색창에 "협상"이라는 단어를 넣고 두들겨 보았더니

 허브코헨의 협상의 법칙이란 책이 눈에 띄인다.

 

허브코헨은...

오래 전부터 사람들은 최고의 재능이 있고, 최선의 노력을 다하며, 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공이라는 보상이 돌아간다고 생각해 왔다. 그러나 오늘날의 승자는 재능을 가지고 노력하는 사람들뿐만 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다고 말한다. 이 책에서 허브코헨은 협상의 정의를 “협상이란 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다.” 라고 정의하고 있다

 

문득 몇 년전 출장중 발견한 아이템을 들고와 시장조사를 하고, 무역 자유화될 품목중 하나임을 확인한 순간의 환희

그리곤 달려가 약 이틀간의 협상끝에 이제껏 보지 못했던 좋은 조건을 끌어내어 수입을 결정했던 일이 떠오른다.

 

협상테이블에 선 당사자의 속이 읽히지 않아야 한다는 것,

그리고 협상이 마무리 될때까지의 긴박감...    마무리 후 홀가분 한 마음으로 가족을 동반한 식사자리에서의 대화들...

그때 만났던 상대방으로 부터 또 다른 사업에 대한 제안을 받으며 한국쪽의 정황에 대한 대화를 하고있는 지금은

사업파트너가 아닌 인간적인 친분관계로 발전되어 생각만 해도 기분 좋은사람들로 자리잡아있지만, 새로운 일을 시작할 때는

여전히 협상테이블에 앉아 똑같은 자세로 임하고 있다.

 

본문을 읽다보니 " 아버지의 협상전략은 항상 받는 것보다 더 많이 주는 것이다."

모두들 이 원리를 깨닫고 우리 정부는 미국측에 너무 많은것을 열어준것 아닌가...? 

 

게다가 더 기막힌 것은 오늘 인터넷에 뜬 오바마 후보의 발언에 대한 아랫글의 기사를 읽다보니 내가 살고있는 대한민국이라는

나라의 입장이 어디에 있는가, 그리고 우리는 무엇을 해야 하는가 가장 중요한 것은 협상의 결과로 인해 자국민이 감수해야 하는

억울하고 분기나는 자존감 그리고 우리의 협상결과를 기준으로 새로운 협상테이블에 앉게될 주변국가들에 끼치게 되는 영향등을

생각하지 않을수가 없다.

우리 정부는 좀더 프로다운 사람들과 함께 준비된 자세로 한 나라를 대표하고 있다는 사명감을 가지고 협상에 응해야 한다는

생각이 든다.

 

 

 

***

미 민주당 후보로 대세가 굳어진 버락 오바마. 한국에 대해서 무지하나 무시하나. 쇠고기 시장을 전면 개방해야 한다고 주장을 했다.

쇠고기 시장을 다 내주겠다고 개방 합의를 했음에도 한국에게 개방을 하라니, 그동안 경선에 정신이 팔려 개방을 한지 안한지 모른단 말인가.

민주당이 한미 FTA에 대해 탐탁지 않게 생각하고 있다는 것은 익히 알고 있으나 한달이 다 돼가고 있건만 전면 개방을 주장하는 것은 오바마 답지 않다. 좋게 말해서 그렇다.

오바마는 미국이 통상교섭에서 더 강한 면모를 보여야 다른 나라의 시장을 열게 된다고 주장하고 있다.

역시 오바마도 미국인이다. 그럼에도 불구하고 흑인으로서 미국에 대단한 변화를 몰고 올 것으로 기대를 모으는 인물인데 한국이 쇠고기 시장을 개방한지 안한지, 촛불집회를 열고 있는지 어떤지 모르고 있는 것 같다.

민주당 후보 중 힐러리 클린턴보다 심정적으로 오바마를 지지하지만 그의 지나친 자신감과 대외정책의 미숙함으로 인해 힐러리를 선택하는 쪽이었다. 물론 힐러리도 한국 쇠고기 수입시장 확대를 요구하겠지만 말이다.

이제 미국의 언론은 공화당 존 매케인과 민주당 오바마 간의 본선 대결구도를 보도하기 시작했다. 이런 판국에서 오바마가 한국을 향한 얼빠진 발언은 그냥 지나치기 힘들다.

오바마가 대선에 승리를 하고 못하고는 둘째 문제이다. 한국에 대한 그의 인식의 일단을 내비친 것이다. 혹여 당선돼 흑인 대통령이건 아니건 물 건너면 한국에겐 ‘미국 대통령’으로 변모함을 재확인시켜준 것이다.

뿐만 아니라 존 매케인이라고 해서 호락호락 하냐 하면 그렇지 않다. 그야 공화당에 속하기 때문에 FTA에 대해서 그렇다하더라도 북핵에 대해 매우 강경한 인물이다. 북한을 못 잡아 안달하는 인물 중 한명이다.

미국 대선후보들 한국에 대해, 북핵을 포함해 한반도에 대해 국제정치적, 경제적으로 날을 세우고 있음을 뼈저리게 느끼게 한다. 이런 미 새 정부를 맞아 한국 정부는 무엇을 할 것인가.

<하단 영문은 오바마가 16일(현지시간) 사우스다코타주에서 가진 주민과의 대화에서 한국과 일본을 싸잡아 미국산 쇠고기를 받아들이라고 발언한 것을 블룸버그통신이 17일 교도통신을 인용해 보도한 내용이다.


Obama Demands Japan, South Korea Open Beef Markets, Kyodo Says

By Finbarr Flynn

May 17 (Bloomberg) -- Barack Obama, Democratic U.S. presidential candidate, told voters in South Dakota yesterday that Japan and South Korea must fully open their markets to U.S. beef, Kyodo News said.

Obama told a town hall meeting in the state the two countries are blocking beef import!!s from the U.S. because they don't want tougher competition from U.S. producers, Kyodo News reported from Washington, citing the candidate. The U.S. needs to take a tougher stance in trade negotiations to ensure that other countries open their markets, Obama was quoted as saying.

Japan and South Korea limit import!!s of U.S. beef since the discovery of mad cow disease in the U.S. South Korea decided to relax rules on the import!! of U.S. beef last month.

In July 2006, Japan resumed import!!ing U.S. beef, limiting shipments to meat from cattle aged 20 months or younger. The U.S. is urging Japan to remove all barriers to U.S. beef import!!s. Japan is considering increasing the age limit to 30 months, Kyodo reported.
Last Updated: May 17, 2008 01:10 EDT

 

 

출처 : Academy Space & Land
글쓴이 : joanne 원글보기
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