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처음 중개업계에 발을 디뎌 놓으시는분들의 공통점은
대개 개인사업을 처음하거나
서비스에 문외한분이 많다.
특히 중개업은 조정자의 역활을 충실히 하여야 하는데
사실 이제까지의 중개업계선배들의 중개기법이라는게
좋게말해서 사람과사람의 심리전을 연상케하는 기법을
주로 사용한다.
그런데 우리나라국민들이라분들이 자기들 이익앞에는
철두철미하게 강해서 양보라는 개념을 도외시 해
중개하기가 여간 힘든게 아니다
처음 중개를 하다보면 물건에 대한
장황한설명으로
소위 흥미를 유발하는데 까지는 성공하지만그후에 대개
여러가지 문제등에서 계약이 이루어지기가 어렵다.
결국
조정자로서의 경험과 자질이 드러나는 순간이다
중개는 심리전이다.
처음부터 단추를 잘꿰야한다
전략이 필요하다
매수자한테는 처음 흥미를 일으킬만한 소재를 충분히 준비
해야 한다.
그리고 계약으로 이끌 결정적인 카운터펀치도 준비해야
한다
상담과정에서 그모든전략을 모두 짜야한다.
그래서 상담은 중요하다. 친절과매너도 물론 더중요하다
또한 초보자들은 물건에
대해 정보를 장황하게 장점을
모두 설명하는데 정보는 그렇게 모두 설명하는게 아니다
하나씩 하나씩 매수자의 상태를 보아가면서
제공하여야 한다
예를 들어 10가지의 좋은 장점정보를 가지고 있다고 하자
그중에 결정적인것한두개는 미루어놓고 흥미를 유발시킬때
까지 하나씩 하나씩 정보를 제공해야 한다.
그중 7개를 이야기 해서 계약성사단계까지 갔다면
말하지 않아도 되지만 계약이
목전에서 왔다갔다 하면
결정적인 3개의 카운터 펀치를 날려야 한다.
그것이 가격문제든 주위의 좋은시설이 들어온다고 하든
종류는 문제될게 없다.
또 흔히 쓰는 기법이 공포심 조장이다.
이기법은 가히 공포스러워서 매수자나 매도자나
이기법에 걸려들면 대개 계약을 한다.
그러나 이기법을 알고있는 노련한 고객들은
코웃음을 친다. 실제 그런분들이 간혹있다.
그럼 오늘은 매수자한테 공포기법을 거는 방법을
얘기해보자
대개 매수자들은 경쟁자를 붙이면 공포심에 떤다.
별로 좋지
않은 물건도 경쟁자를 붙이면 그물건이
좋게 보이는 법이다
또한 가격도 문제될게 없다.
저좋은집이 내집이 안되고 다른사람집이
된다면.....
하고 생각해 보라!
이만한 가격으로 살수없다는데 저집이 다른사람한테
빼앗긴다면....
요사이는
고객들이하도 잘알아서 중개업자가 말을 하면
안믿어서 실제 연기하는 분들도 있다.
전화 하는척해서 다른부동산에서 보고갓는데 그금액에
가계약금을건다고 하는데.......
그러면 고객들은 앞뒤 안가린다.
더 치밀하게 전략을 짜는 부동산도
있다.
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