[스크랩] 점포개발의 다섯 가지 키워드

[점포개발] 점포개발의 다섯 가지 키워드

자본ㆍ사람ㆍ아이템ㆍ입지ㆍ시스템

점포개발 실무에 접근하려면 가장 먼저 초심으로 돌아가야 한다. 즉 백지 상태로 자신을 돌이켜야 한다는 것이다. 창업자나 개발자나 점포개발 성공 사례에 대한 지나친 집착으로 인해 다음에 제시되는 키워드의 다양성과 유기적 접목에 대한 중심을 잃어 좋은 개발 기회를 놓치기 일쑤다. 사실 점포개발의 다섯 가지 키워드를 선정하면서 가장 염두에 둔 것은 창업자나 개발 담당자들이 효과적이고 유기적인 업무 처리가 가능해야 한다는 것이었다. 유기적인 업무 진행이 불가능할 때 창업자와 담당자는 서로 다른 생각을 하게 되고 의사 소통이 원활하지 않아 고비용, 저효율로 인한 점포개발 실패가 불가피하다. 비효율적인 점포개발의 피해는 당연히 창업자에게 우선적으로 돌아가게 된다. 또 특정 가맹점, 특정 점포 하나의 실패에 그치지 않고 담당자와 본사의 사업 기반까지 흔들리는 경우도 있다. 간혹 가맹점주와 본사 사이에 불미스러운 일들이 벌어지는 점포개발에서 중요한 키워드 중 하나를 간과했거나 유기적 측면을 충분히 이해하지 못한 때문이다.

키워드 1. 돈(money) : 창업자본과 수익률
점포개발 키워드 또는 창업 키워드 가운데 자본은 단연 1순위다. 따라서 창업자나 개발담당자는 창업예산에 대해서는 무엇보다도 신중을 기해야 한다. 또 투자된 자본의 정도에 따라 수익률이 달라지는 것에 대해 각자가 충분히 인지하고 있어야 한다. 적게 투자하면 적게 남고, 많이 투자하면 많이 남는다고 생각하는 게 상식적이지만 수익률은 반드시 투자금액에 일률적으로 적용되는 것은 아니다. 투자액이 높을수록 수익률이 낮아지는 것을 이해하는 사람이 있는가 하면 투자비가 낮은 창업자일수록 월 10%대의 수익률을 고집하는 경향이 있다.
이런 예비창업자들의 특성을 점포개발 담당자들이 이해하지 못한다면 소자본 창업자에게 소홀하게 되고 결국 창업을 포기하는 경우도 있다. 필자가 근무하는 회사에서 예비창업자 100명을 대상으로 조사한 자료에 의하면 예산이 적은 창업자는 월 4부(월 200만원) 이상의 수익을 원하는 것으로 나타났다. 반면 2억 5000만원 내지 3억 5000만원 정도의 예산을 가진 창업자들은 월 2부(500만원~600만원)에서 3부(750만원~900만원) 정도의 수익을 기대한다.
이런 사실은 예산이 높으면 높을수록 수익률이 떨어지더라도 안정적인 유명 프랜차이즈브랜드를 선호하기 때문인 것으로 풀이된다. 이 수익률의 개념도 경기가 침체되어가던 1997년을 전후하여 각종 비용의 감가와 투자비에 대한 이자율, 창업자의 인건비 등을 모두 공제한 실수익률보다는 캐쉬 플로우(cash flow)로 평가하는 것이 지배적이다. 2억 5000만원을 전후하여 그 미만일 경우는 요구수익률(최저 수익률) 개념이고, 이상일 경우는 기대수익률의 개념으로 이해할 수 있다.

키워드 2. 사람(man) : 창업자와 신뢰
점포개발 담당자가 가장 신경쓰는 부분이 사람이다. 이 때 사람은 창업자와 창업자를 지원하거나, 지속적인 경영 상태를 유지할 수 있도록 돕는 사람들을 말한다. ‘사람 = 신뢰’의 등식으로 생각한다면 창업이 훨씬 쉬워질 것이다. 점포개발을 담당하는 프랜차이즈 본사의 담당자 또는 컨설턴트가 창업자의 전적인 신뢰를 얻었다면 점포개발의 50%는 이미 성공했다 해도 과언이 아니다. 반대로 예비창업자가 충분히 검토한 뒤 개발담당자를 동업자 내지 창업 파트너로 생각하고 믿는다면 90% 이상 창업에 성공한 것이다.
창업자가 가장 유의해야 할 사항은 자기가 믿는 사람을 배신하지 않아야 한다는 것이다. 어떤 창업자들은 ‘동가숙 서가식’하듯 이쪽에서 얻어듣고 저쪽가서 개발을 의뢰하고 결국 계약은 다른 곳에서 하는 경우가 있다. 이렇게 하면 본사나 개발담당자 또는 컨설턴트들이 요구하는 비용보다 적은 금액이 든다. 그러나 창업에 성공했다 해도 매도시에 어려움을 겪는 경우가 많다. 또 창업자가 생각해야 할 사람은 가족이다. 가족이 반대하는 창업, 특히 남편이나 아내가 반대하는 창업은 성공 가능성이 높아도 가정의 평화를 깨뜨리기 때문에 강행하지 않는 것이 바람직하다. 가족이 찬성한다면 어려운 고비도 지혜와 사랑으로 극복할 수 있게 되어 두 배의 성공을 거둘 수 있다.
한편 개발담당자는 A라는 창업자에게 얻은 정보를 수수료나 예산이 많은 창업자 B에게 제공해 부당한 이득을 얻어서는 안된다. 이런 사항은 담당자가 절대적으로 지켜야 할 신뢰인 것이다. 신뢰의 중요성은 창업자의 의도와 담당자의 의도가 전혀 달라 서로 원치 않는 결과물이 나올 확률을 제로(0)화 하는 데 있다.

키워드 3. 아이템(item) : 하고 싶은 아이템과 할 수 있는 아이템
점포개발 키워드 1순위는 자본이지만, 창업의 시작은 아이템 선정이다. 그만큼 아이템은 창업의 핵심이고 예비창업자라면 누구나 하고 싶은 아이템이 있다. 그러나 개인적으로 선호하는 아이템이 있어도 할 수 있는 아이템은 그리 많지 않다는 사실을 명심해야 한다.
만일 패션 감각이 있는 창업자가 유명 캐쥬얼 브랜드를 창업하고 싶다고 해서 예산이나 개인의 역량, 영업전략 등을 고려치 않고 창업한다는 것은 정말 위험한 일이다. 빠르고 지속적으로 트렌드가 바뀌고 있는 창업시장에서 어디에 초점을 맞추어야 할지에 대해 고민한다면 무엇보다도 좋아하는 아이템으로 창업하라는 것이다.
담당자 역시 창업자들에게 최소한 3~4개의 아이템과 3~4개의 상권을 제시하여 선택의 폭을 넓혀주고 다양한 형태로 검토할 수 있는 충분한 시간을 주어야 한다. 사람이 살아가면서 가장 큰 고통이 후회의 고통이라고 한다. 점포개발은 단칼에 벨 수 있는 무가 결코 아니다. 충분히 생각하고, 대안을 찾고, 결정하는 시점에 더 이상의 대안이 없었음을 시간이 흐른 뒤에도 새길 수 있어야 한다.
요즘 들어 멀티복합화 열풍이 불고 있는데 잘못 짝지어진 복합 때문에 투자금액만 높아지고 수익율은 떨어지는 점포가 부지기수다. 개인적인 판단으로 최악의 복합 아이템은 테이크아웃 커피와 아이스크림 점포라고 생각한다. 추울 때는 커피, 더울 때는 아이스크림을 팔겠다는 의도지만, 복합화를 꾀할 때 두 가지 아이템 모두가 여름이 성수기라는 것을 생각했다면 상호 보완적인 아이템을 선택했을 것이다.

키워드 4. 입지(location) : 아이템이 원하는 상권, 창업자가 원하는 상권
입지를 생각할 때 무엇보다도 고민해야 할 것은 창업자의 생활권과의 거리와 본사의 효율적인 물류를 고려하는 것이 좋다. 점포개발은 좋은 입지와 좋은 아이템만으로 성공할 수 있는 것은 아니다. 창업자가 원하는 상권이라고 해서 당장 본사의 시스템을 효율적으로 공급받기 어려운 지역임에도 오픈하는 것은 바람직하지 않다. 또 창업자의 생활권에서 너무 멀지 않아야 하고, 될 수 있으면 창업자가 지역적 특성을 잘 알고 있는 상권에서 점포를 개발하는 것이 좋다.
일반적으로 유명 프랜차이즈의 초창기 점포 개발 방식으로는 중심 상권에서 지점 상권으로 확산되어가는 연역적 방식과 지점 상권에서 점차 중심 상권으로 진입하는 귀납적 방식이 있다. 단기간에 확산되고 급격히 유행하는 아이템일수록 연역적이고, 꾸준하게 점포 수를 늘려나가는 장기적인 아이템일수록 검증이 완료된 시점 이후에는 중심 상권을 선호하는 귀납적 형태가 된다.

키워드 5. 시스템(system) : 운영 조직과 지원 조직
시스템에는 프랜차이즈의 경우 본사의 가맹점에 대한 운영 시스템과 가맹점의 매장 운영 시스템, 또 매장 자체에서 창업자가 구성하여야 할 인적 시스템을 가장 중점적으로 보아야 한다.
본사는 가맹점과 가장 효율적인 정보 교류를 할 수 있도록 절차를 간소화해야 하고 이미 개발된 가맹점의 영업을 지원할 수 있는 시스템이 구성되어 있어야 한다. 성공한 대부분의 프랜차이즈 본사는 가맹점 지원 시스템이 매우 안정적인 것을 볼 수 있다. 그렇지만 안정적인 시스템이 있다고 하더라도 좋은 입지의 가맹점이 폐점을 희망하는 사례가 늘고 있는데 이것은 점포개발부와 영업지원팀의 효율적 교류가 이루어지지 않기 때문이다.
일부 유명 프랜차이즈 본사의 경우 가맹점 승계를 원칙적으로 금하는 경우가 있는데, 본사의 이런 방침 때문에 부득이 영업을 포기해야 할 경우 다용도로 점포를 매도해 버려 본사의 이미지 실추도 가져오게 된다. 점포를 운영할 사람들은 아르바이트 결근 등으로 인한 비상 사태를 대비한 지원인력을 확보하여 두어야 한다. 점포 운영을 잘하는 사업자들은 그만둔 아르바이트 직원들에 대해서도 사후관리를 한다.

위에서 살펴본 다섯 가지 키워드로 점포개발 실무 접근법을 알아보았다. 제시된 키워드 중 예비창업자들은 아이템과 시스템을, 점포개발 담당자는 자본과 창업자, 그리고 입지에 대해 신중히 검토하고 배려해야만 성공하는 점포 디벨로퍼가 될 수 있음을 명심하자.

 

출처 : sklove의 창업 컨설팅.

글쓴이 : 하나비 원글보기

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