[스크랩] 영업의 달인에게 배우는 성공 전략 명함 노하우

영업의 본질은 사람을 얻는 일이며, 사람을 설득하는 일이다. 즉 사람과는 관계를 어떻게 좋게 만들고 유지하느냐가 관건이다. 커뮤니케이션과 PR(홍보)의 기본도 사람과의 관계 문제가 본질이다.

 

토끼를 꼼짝 못 하게 하려면? 두 귀를 잡으면 되고, 고양이를 꼼짝 못 하게 하려면? 목덜미를 잡으면 된다. 그러면 사람의 마음을 꼼짝 못 하게 하는 방법은 무엇일까? 답은 바로 마음을 붙잡으면 된다. 고객의 마음을 사로잡는 영업 달인들의 비밀을 살펴보자. 다양한 사례를 벤치마킹 해 보고 나만이 할 수 있는 차별화 된 아이디어를 연구하여 실행하면 누구나 영업 달인이 될 수 있다.

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나이트클럽 웨이터

 

보통의 나이트클럽 웨이터의 홍보 방법은 여의도역 또는 강남역 등 직장인이 많이 모이는 점심시간에 눈에 띠는 이색적인 복장차림으로 요즘 잘 나가는 유명인의 이름으로 명함을 만들어 지나가는 사람들에게 무차별적으로 명함을 뿌린다.

 

정장을 차려 입고 코엑스 또는 킨텍스 같은 전시장에 주기적으로 들러 전시 부스 앞에 놓여 있는 명함을 하나씩 가져 온다.

 

명함들은 대부분, 영업이사, 마케팅이사, 홍보이사, 또는 팀장급 명함들일 것이다. 가져온 명함은 일종의 잠재 고객리스트가 된다. 정성 들여서 손으로 직접 쓴 영업 편지를 명함주소로 일일이 보내 고객을 감동시켜 보자. 프린트로 고객에게 편지를 보내면 (엄밀히 말하면 사람이 아닌 컴퓨터가 보낸다) 대부분 받자마자 쓰레기통으로 보낼 것이나, 자필로 쓴 편지는 한번 읽어보게 되고, 받는 사람이 영업 접대가 필요한 사람이라면 관심 있게 볼 것이다.   

 

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자동차 영업 사원

 

눈높이 영업을 하면 좋다. 마티즈를 살 고객에게 영업사원이 에쿠스를 타고 간다면, 고객은 기분 상하게 될 것이고, 반대로 에쿠스 살 고객에게 마티즈를 타고 간다면, 고객은 영업사원을 무시할 것이 자명하다. 이렇게 영업의 달인들은 고객 생활수준, 즉 눈높이에 맞는 영업을 하고 있다. 영업을 잘 하기 위해선 자기 고객들의 라이프스타일과 라이프사이클을 잘 알아야 한다.

 

 

 

 

 

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보험 설계사

 

날씨가 안 좋은 날이 오히려 영업하기 좋은 날이다. 한 마디로 ‘악천후를 이용해 고객을 감동하게 한다’는 전략이다. 날씨가 좋은 날에는 고객들도 자리를 비어 허탕을 치기 쉽다. 운 좋게 만나도 바쁘다며 영업사원을 외면하기 일쑤다. 하지만 비 오고 눈 오는 날 찾아가면 사정이 달라진다. 대부분 고객을 만날 수 있을 뿐만 아니라 "이런 궂은 날에도 영업을 하러 다니냐면서 열심히 하는 모습이 보기 좋다며 고생한다"며 호감까지 보인다. 이렇게 하면 고객에게 좋은 인상을 주면서 영업에 성공할 확률이 높아진다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

인터넷 쇼핑몰(오픈마켓) 사업자

 

지인이 짧은 기간 내에 파워셀러가 되었던 사례다. 부동산공인중개사 교재를 옥션이란 오픈마켓에서 팔면서 고도의 영업마케팅 전략을 구사했다. 수험생에겐 시험에 꼭 나오는 일종의 ‘족보’가 필요한 것을 간파하고, 고 득점으로 합격한 선배들의 노하우를 그대로 옮긴 ‘합격비밀노트’를 특별사은품으로 제공하는 등 총력을 기울여, 공인중개사부문 주간 판매 1위를 만들었다. 그 후 홍보문구를 ‘공인중개사 수험서 주간 판매 1위’로 바꿔 대대적인 홍보를 했다. 이후 계속 판매 1위 달성을 했고, 그때 마다 몇 주 째 연속 판매 1위라고 홍보를 하면서 짧은 기간 내 파워셀러에 올랐다. 연속 판매 1위라는 ‘신뢰’를 영업에 잘 활용한 사례다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

영업 달인이 되는 영업 비법 10계명

 

1_ 최고의 전문가로 자리매김하고 홍보하라. 인정에 끌려 팔아 주는 세상은 지났다. 그 분야 최고의 전문가로 자리매김하고 홍보한다. 자기 분야에 대해 모르는 게 없게 하고 최신 지식으로 무장한다. 옷차림도 프로답게 이미지 메이킹 한다. 고객이 필요할 때, 가장 먼저 생각나는 사람이 되야한다.

 

2_ 먼저 정보를 주고, 고객의 마음을 얻는다. 영업의 달인들은 고객에게 구매를 강요하지 않는다. 고객에게 좋은 정보를 끊임없이 제공해서, 사지 않았는데도 계속 받기가 미안할 정도로 아낌없이 준다. ‘기브&테이크’는 옛날 얘기가 되었다. 이제는 ‘기브&기브’다. 그리고 주고 또 주고 준 것 까지도 아예 잊어라. 먼저 정보를 주면 고객을 마음을 얻는다.

 

3_ 내 고객에게 다른 고객을 소개해 도움을 준다. 영업을 하면 다양한 사람들을 고객이 된다. 그들이 서로 이익이 되게 도와준다. 예를 들면 아픈 사람에게는 의사 고객을 소개해 주고, 세금 문제로 걱정하는 사람에겐 세무사 고객을 소개해 준다. 그렇게 되면 소개 받은 사람, 소개한 사람, 그리고 그들을 연결해 준 영업사원모두가 이기는 윈-윈-윈 게임이 된다. 고객이 또 다른 고객을 만든다.

 

4_ 고객 눈높이에 맞는 코드 영업을 하라. 내 고객에 대한 라이프스타일과 라이프사이클을 연구해서 고객과 코드가 맞는 영업을 한다. 그래야 고객 맞춤형 서비스가 나온다. 눈높이가 다르면 내가 최선을 다하는 것도 경우에 따라, 고객에게는 최악이 될 수도 있음을 유념한다.

 

5_ 기대수준을 낮춰 주고, 만족수준을 높인다.

 

계약 또는 거래 시, 기대 수준을 조금 낮춰 주고 오히려 실행할 때는 예상치 못한 고객 감동 서비스를 펼쳐 만족수준을 높여준다. 기대가 높으면 아무리 잘 해도 실망이 높게 된다. 적게 줄 것처럼 말하고, 실제로는 많게 주는 행동을 하라. 정성껏, 그리고 깜짝 놀랄 만큼 많이 준다.

 

6_ 손으로 직접 편지를 써서 우편으로 보내라. 이메일이 흔한 시대엔 오히려 감성이 깃든 편지가 영업에 효과적이다. 하루에 자필 편지를 3통을 써서 고객 또는 예비 고객에게 진심을 담아 정성껏 보낸다. 인쇄된 편지에는 반응이 없어도, 자필로 쓴 편지엔 눈길이 가는 법이다. 감동이 될만한 글은 평상시 메모 했다가 고객에게 편지 쓸 때, 적절히 인용한다면 효과적이다.

 

7_ 악천후 날씨가 오히려 영업하기 좋은 날씨다. 날씨가 좋은 날은 고객을 만나기 어렵다. 오히려 비가 오거나 눈이 오면 외출을 하지 않아 고객을 만날 확률이 높아진다. 궂은 날에 열심히 영업하면, 좋은 인상을 주어 거래가 성사될 가능성도 높아진다. 날씨가 안 좋다고 남들이 영업하지 않을 때, 내겐 영업의 기회가 되기도 한다.

 

8_특별한 날, 기억이 오래가는 선물을 한다. 누구나 선물을 보내는 명절 때 보내면 기억하기 어렵다. 고객은 특별한 기념일에 생각지도 못한 영업사원에게 받는 뜻 깊은 선물을 오래 기억 한다. 여성고객에겐 정성껏 포장한 꽃과 의미 있는 문구를 쓴 카드가 더 감성을 자극할 수 있다.

 

9_ 온라인 삼각관계를 구축하고 활용한다. 영업을 하려면 정신없이 바쁘다. ‘온라인’이라는 친구의 도움을 받는다. 웹사이트, 카페, 블로그를 활용한 ‘온라인 삼각관계’를 구축하고 서로 시너지 효과를 낼 수 있도록 만든다. 웹사이트, 카페, 블로그는 훌륭한 홍보맨, 영업맨, 비서의 역할을 수행한다. 노예처럼 부려도 불평이 없고 비용도 사람을 고용하는 것에 비하면 아주 저렴하다. 디지털 시대엔 첨단 10_ 영업도구를 사용한다. 멀티미디어가 지원되는 노트북, 디카, 휴대폰, PMP 등을 활용해 상품 설명 등을 효과적으로 해서 고객의 이해를 돕는다. 네티즌 고객에겐 첨단 디지털로 무장하면 프로답다는 인상을 준다. MSN, 네이트온 등 온라인 메신저와 함께 휴대폰 문자 메시지(SMS)로 고객을 관리하고 홍보하는 ‘헬프피알(helpPR)’이라는 고객 커뮤니케이션 서비스를 활용한다.

 

 

자료 출처 : 러브스마일

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