[스크랩] 완벽한 컨설팅.........피터블록지음(2)

< 계약을 위해서 협상하기 전에 기억해야 할 것들  >

 

*계약업무에 포함된 특정한 스킬

1.계약에서 누가 고객이고 누가 두러나지 않는 관련 당사자인지 단도 직입적으로 질문하라.

2.  고객이 기대하는 바를 이끌어 내라.

3. 고객에게 무엇을 원하는지 명료하고 간단하게 말하라.

4. 성공률이 50%가 되지 않는것으로 판단하면 그 프로젝트는 거절하거나 연기하라.

5. 노출 될 수 있는 약점에 대한 고객의 우려에 대해 솔직하게 조사하라.

6. 계약회사가 잘 진행되지 않을때 왜 그러는지 고객과 솔직하게 토의하라.

 

*계약이란 컨설턴트와 고객이 서로 기대하는 바와 함께 일을 해나갈 방법을 명확하게 합의하는 것이다.

 

* 계약에는 두가지 기본 개념이 있다

1. 상호합의: 양쪽이 모두 자유롭게 자신의 선택에 의해서 합의를 이룬다.

2. 정당한 대가: 계약 당사자들은 상응하는 정당한 대가를 받는다.

 

*계약요소

1. 분석의 범위

2. 프로젝트의 목적

3.찾는 정보의 종류

4.프로젝트에서 여러분의 역활

5. 여러분이 제공해야 할 산출물

6.고객에게 어떤 지원과 참여를 바라는가

7. 일정

8. 기밀유지

9. 향휴 피드백

 

* 계약회의 전에 전화 질문 사항

. 무엇을 의논하고 싶으신가요?

. 누가 이 프로젝트의 고객인가요?

. 회의에는 그밖에 어떤 사람들이 참여하나요? 그들이 역할은 무엇인가요?

. 회의 시간은 얼마나 될것인가요?

. 여러분은 어떤 프로젝트를 시작하길 원하나요?

아니면 우리가 적어도 어떤것을 할지 논의할까요?

 

*계약회의 진행하기

1단계: 감시의표시

2 단계: 문제의 이해에 대한 의사소통

3단계: 고객의 요구와 제의

4단계: 컨설턴트의 여구와 제안

5단계: 합의에 도달하기

6단계: 통제권과 참여에 대한 피드백 요청하기

7단계: 지지. 지원하기

8단계: 실천사항 반복하기

5-S단계: 요구와 제안을 논의

6-S단계: 생각하기.휴회하기

7-S단계: 새로운 요구와제안

8-S단계: 다시 교착상태에 빠짐

9-S단계: 이러한 논의를 다루는 프로세스

10-S단계: 요구와 제안 다시 논의하기

11-S단계: 만약 계속 교차상테에 있다면 종료하고 손실을 최소한으로 줄여라

 

S(Struck): 교착상태

첫 단계: 교착 상태에 빠졌다는 것을 인식한다.

둘째: 여기에 대처해야 한다.

 

<교착 상태임을 아는것>

1. 설명을 세번이나 반복하고 있다면 교착상태에 빠진것이다.

2. 고객의 같은 아이디어를 세번째 설명하려 들면 교착 상태다.

3.교착 상태에 빠지는 것은 몸이 말해줄것이다.

4. 계약 과정이 난관에 봉착했다는 것을 눈으로 알 수 있다.

    보는것을 믿어라. 메시지들을 믿어라.

 

* 계약회의 마무리하기

. 여러분의 성공 여부를 어떻게 알 수 있는지 자신이나 고객에게 설명하라.

. 프로젝트와 회의, 그리고 여러분에 대해서 어떻게 느꼈는지 고객에게 질문하라.

 

*고객의 낮은 동기 부여에 대처하기

1. 고객이 부담감을 갖는지 가정해보라.

2. 프로젝트 추진여부를 재협상할것을 고객에게 제안하라.

3. 고객과 소규모의 단계별 프로젝트를 계약하라.

4. 상황 통제력을 상실한다는 느낌이나 취약점이 드러난다는 느낌을 최소한으로 줄일 수 있도록 프로젝트를 구성할 방법을 찾아 계약하라.

5. 잘될 것이라고 생각하라.

 

* 계약의 기본 원칙

1. 모든 관계의 책임은 50대50이다. 모든 이야기에는 두가지 다른 측면이 있기 마련이다. 그러므로 관계는 

   대칭되어야하며, 그렇지 아노을경우 관계는 무너질것이다.

2. 계약은 자유 의사에 따라 이루어져야 한다.

3.공짜로 얻을 수 잇는것은 아무것도 없다. 양쪽 모두 대가를 치루어야한다.

   심지어 상사와 부하직원이 관계라 할지라도 그래야한다.

4. 모든 요구는 정당하다. 요구는 기본권이다. 그러므로 "그런것은 바라면 안되죠" 라고 말할 수 없다.

5. 사람들이 여러분에게 요구하는것을 거절할 수 있다. 심지어 고객에게도 그럴 수 있다.

6. 원하는것을 한ㅇ상 얻지 못한다. 그렇게 되더라도 아직 세상이 끝난것은 아니며 고객이 더 많아질것이다.

7. 행동을 바꾸도록 계약할 수 있지만 다른 사람들의 감정을 바꾸도록 계약할 수는 없다.

8. 다른 사람이 가지지 않는것을 요구 할 수 없다.

9. 제공할 필요가 없는것을 요구할 수 없다.

10.고객의 상사나 부하 직원처럼 계약할 때 함께 있지 않은 사람과는 계약할 수 없다.

    합의 여부를 알기 위해서는 그들을 직접 만나야한다.

11. 되도록 계약을 문서로 작성하라. 사람들이 일부러 계약을 파기하다기보다는 무관심때문에

        파기되는 경우가 많다.

12. 사회 계약은 언제나 재협상할 수 있다. 프로젝트 중간에 고객이 계약서에 대해 재협상하기를 원한다면 

    그들이 한마디 말도 없이 불현듯 재협상에 들어가지 아노고 미리 여러분에게 이야기해주는것에 감사하라.

13. 계약에는 구체적인 기간이나 완료시점이 들어가야한다.

14. 좋은 계약에는 굳은 신뢰와 우연히 생기는 행운이 필요하다.

 

 

 

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출처 : 파란세상

글쓴이 : 보라빛향기 원글보기

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