본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경MJ(유통신문) 2008.07.02
외식의 식기를 취급하는 노포(老舖)의 도기점
◆오징어 낚시 어선이 전국에서 일제히 휴어(休魚) 했다고 한다. 원유가 상승이 원인이다. 코스트가 증가한 것이라면, 판매가에 전가하는 것이「상식」이라고 생각하지만, 시장에서 가격이 정해지는 상품이므로, 그렇게 할 수는 없다.
◆같은 원유가 상승의 영향을 받고 있는 가솔린의 경우, 제대로 가격 인상을 하고 있다. 물론, 고객은 매입량을 줄임으로써 대응할 수 있지만, 파는 것만으로 적자라고 하는 상황은 회피할 수 있다.
◆시장에서 가격이 정해지는 경우, 코스트는 관계없다. 표준화 된 제품이므로, 타르 것과 차별화하는 것도 할 수 없다. 이른바 「상품」이라고 한 상품이 괴로운 곳이다.
◆「상품」에 대한 개념이「프로덕트(product)」이다. 차별화가 이루어져 가격 결정의 주도권을 잡는 것이 가능하다. 전략을 생각할 때는, 「상품」은 아니고「프로덕트」를 목표로 하여야 한다.
◆오징어와 같은 해산물이라도, 산지 브랜드를 높이는 것으로, 프로덕트(product)화 할 수 있다. 당연, 그러한 전략을 취하고 있는 어업자·농업자가 증가하고 있다.
◆어쨌건 간에, 가격과 코스트와의 관계를 적정하게 유지할 수 없으면, 비즈니스를 계속해 가는 것이 어려워진다. 경영환경에 변화가 있으면, 어떠한 움직임을 취할 필요가 있다. 그것은 또, 비즈니스 찬스이기도 하다.
◆2일자의 일경 MJ(유통신문)에, 노포(老舗 : 대대로 이어져 온 집)의 도기점에 관한 기사가 게재되고 있다. 외식 기업의 식기를 취급하고 있지만, 업계는「중국 등 해외의 염가의 식기가 국내에 유입 」이라고 하는 역풍이 불어닥친 상황에 있다고 한다.
■ Comment - 프로덕트적 대응을 할 수 있게 하여야 한다
●기사는「매상이 떨어지는데 괴로워하는 외식 기업에서는 식기에 의존하지 않는 가게가 증가하고 있다」라고 설명하고 있다. 이「변화」를 찬스라고 생각하면, 「해외의 염가의 식기」를 수입 판매하는 것으로 대응할 수 있는 것이다.
●그렇지만, 기사에 등장하는 노포의 도기점(이와마 도기점)에 있어서, 그러한 대응은 어려울 것이다. 「도자기 굽는 곳으로부터 직접 구매하거나 산지의 전문 업자 등을 통해서 구매하고 있다」는 것이 강점이지만, 중국 근처로부터 수입하는 것은, 그것을 살릴 수 있기는 커녕, 모처럼의 거래관계도 깨뜨려버린다.
●그러나 한편, 기사는「어려울 뿐만이 아니다」라고 지적해, 「최근의 원재료로도 오히려 혜택을 받고 있는 면도 있다. 요리의 코스의 가격을 인상할 때에 식기와 함께 재검토하는 예가 증가하고 있다」라고도 설명하고 있다.
●즉, 단순하게 있어 가격만이 올랐다고 하는 인상을 주지 않기 위해, 식기를 변경한다고 하는 요구가 있다는 것이다. 식기를 호화롭게 하면, 같은 요리라도 단가를 올릴 수 있을 것 같다.
●「변화」를 받아들여 저가격·가격 인하에 대응한다고 하는 방향도 있을 수 있으므로, 가격 인상으로 향한다고 하는 방식도 있는 것이다. 첫머리에서의 설명을 근거로 하면, 전자는「상품적 대응」, 후자는「프로덕트적 대응」이라고 할 수 있을지도 모르다.
●전략을 생각한다면, 방금전의 설명대로, 「프로덕트적 대응」을 목표로 하고 싶다. 「변화」에의 대응의 방법은, 한 방향은 아니다. 이번 사례에서는, 「가격을 올린다」라고 하는「프로덕트적 대응」을 선택하는 고객이, 이와마(岩間) 도기점에 있어서, 고마운 존재가 되고 있다.
●「프로덕트」를 지향하는 것은 전략으로서 올바르지만, 자사의 일방적인 생각만으로는, 그 실현은 어렵다. 그 방향성에 찬동하는 고객이 있어 처음, 그 전략이 살아오는 것이다.
■ 오늘의 교훈
당신의 기업에서는, 경영환경의 변화에 대응할 때, 「상품적 대응」과「프로덕트적 대응」의 어느 쪽으로 가기 쉬울까. 후자를 선택하는 것이 바람직하지만, 그것이 생길지 어떨지는, 고객의 지향에도 영향을 받는다. 상품도 고객도 포함해, 넓은 시야에서「프로덕트」를 지향하는 작전을 수립해 가자.
'일본경영이야기' 카테고리의 다른 글
| [스크랩] 차별화를 위한 궁리를 하자 (0) | 2009.02.06 |
|---|---|
| [스크랩] 「인정 중고차」를 브랜드 판매 (0) | 2009.02.06 |
| [스크랩] 노하우 공유의 구조의 성공 여부 (0) | 2009.02.06 |
| [스크랩] 관리 능력의 증명이 비즈니스를 돕는다 (0) | 2009.02.06 |
| [스크랩] 심리적 요인에 의한 기회 손실을 없앤다 (0) | 2009.02.06 |