본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2001.10.30【지방 경제면】(통권624호)
인쇄 49개사 일제히 취득 품질의 국제 규격
◆카나가와현(神奈川縣) 인쇄공업조합(矢川邦夫 理事長)에 가입하는 49사가 잇따라 품질관리의 국제규격ISO9002를 취득하고, 11월 2일에 요코하마시(橫浜市) 내의 호텔에서 인증서의 통일 수여식을 개최한다.
◆조합원기업의 체질개선과 경쟁력의 향상이 목적이지만, 조합사업으로서 ISO취득을 추진하여 다수가 취득한 것은 전국에서도 예가 없다고 한다.
◆ISO를 취득하지 않으면 대규모 기업이나 관청의 입찰에 참가하는 것이 어렵게 되어 있는 것이 배경이었다.
◆ISO는 기업이 개별로 국제적인 인증기관에서 취득하지만, 동 조합은 작년 가을, 조합원 기업에서 응모를 받은 결과, 조합원 310사 중에 최종적으로 49사가 도전하게 되었다.
◆조합은, 각 기업과 교육이나 인증취득지원 등의 계약을 개별로 체결. 작년 10월부터 5반으로 나누어 교육을 실시하는 동시에, 기업마다 품질메뉴얼, 작업순서서, 장표류의 정비 등을 정비, 심사·인증 위탁 기관인 뷰로·베리타스·퀄리티·인터내셔날(BVQi, 본부 런던)의 일본사무소(神戶市)에 제출했다.
◆7월부터 8월에 걸쳐 심사가 행해지고, 인증기관인 UKAS(런던)로 부터 49개사 전부 인증받게 되었다.
◆통상, ISO취득은 1사당 400만엔에서 900만엔 들고, 취득까지 1년 반을 요구한다. 조합이 목표를 놓고 지도했기 때문에 약 150만엔, 약 1년으로 취득에 가능성을 확인하였다.
□ Comment - 가장 유효한 판매채널은 어디에 있는 것인지
●ISO의 인증취득지원은 컨설턴트에 있어서 큰 비즈니스가 되어 있다. 여러가지 업계에 인증취득이 수주의 조건으로 되는 경향도 보여, 순풍의 상황이다.
●이번의 기사는 인쇄 49사가 ISO의 인증을 취득했다고 하는 화제이지만, 컨설턴트의 입장에서 보면, 인증취득지원 비즈니스의 판촉정책으로서 흥미깊게 느낀다.
●기사에서는 어떻게 계획하여 인증취득을 지원을 한 것인지는 명기되어 있지 않지만, 인쇄공업조합이 지도 노하우를 갖고 있다고는 생각하기 어렵다. 어딘가의 컨설팅에 발주한 것일 것이다.
●컨설팅 일을 수주하는데, 업계 단체로 작용해 회원 기업을 전부 확보한다 라고 하는 것은 잘하는 방식이다. 이와 같은 대량 수주의 계획은, 어떤 비즈니스이라도 연구해 볼 가치는 있다.
●컨설팅의 경우, 그 성질에 따라서는, 경합관계로 있는 기업의 일을 동시에는 행하지 않는 것이다. 그러나 ISO의 인증취득지원이라면, 그러한 걱정은 필요없다.
●이번의 일을 다루는 주인은 카나가와현 인쇄공업조합이다. 도도부현(都道府縣)에 하나씩 이와 같은 조합이 있다고 하면, 다른 현(縣)의 조합도 따라갈 가능성이 있다.
●같은 성격의 단체가 여러(혹은 다수) 있는 경우, 하나를 공략하면 연달아서 수주를 할 수 있는 케이스가 있다. 수평의식(비슷한 수준으로 맞추는 의식)이 강한 일본적인 감각일지도 모른다. 「댁의 라이벌 기업도 이것을 도입했지요」이라고 들으면, 마음 속이 온화하지 않을 것이다.
●기사에 있는 바와 같이, 입찰 참가조건으로 ISO취득이 조건이 되어 있는 것이 배경이 되고, 인쇄업의 ISO취득은 진행되어 오고 있다. 인쇄업자는 유망한 타겟이지만, 1사씩 공략해 나가는 것 보다, 업계 단체를 통해 몽탕 수주한다면 최고이다.
●상품이나 서비스의 마켓팅을 생각할 경우, 판매채널을 어떻게 확보할 것인지가 매우 중요한 성공조건이 된다. 업계단체를 파악하는 것은, 말하자면 판매의「권위자의 보증」을 받는 듯한 것이고, 가장 효과적인 채널을 확보하는 것도 된다.
●무엇인가를 판다고 한다면, 최종소비자를 직접 공략하는 것을 우선 생각하고 싶어지는 것이지만, 많은 최종소비자에게 많은 영향을 주는 존재(이번의 경우는 업계 단체)를 확실히 붙잡는 것에 따라 큰 성과를 얻을 수 있는 것이다.
□ 오늘의 교훈
당신의 기업의 상품·서비스의 판매 대상은 누구일까. 최종소비자만이 아니라, 많은 최종소비자에게 많은 영향을 주는 존재는 누구인 것인지를 생각하여 공략할 생각을 해보자.
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