[스크랩] 상품 공급 책임과 정보와의 관계

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2001.11.27【17 면】(통권639호)

구입액의 일부를 점포에

◆ 명향사는 게임소프트의 판매로 휴대 전화를 사용하는 인터넷통판과 동 회사의 프랜차이스 체인(FC)점포를 연동시키는 기법을 도입했다.

◆ 점포의 포인트 카드회원이 통판사이트를 이용하면, 구입금액의 일정 비율을 FC점포에 환원한다. FC점포가 인터넷통판에서 이익을 얻는 구조로 바꾸는 것으로, 휴대 인터넷통판의 매출액을 현재의 3억엔에서 2년 후에 15억엔 전후로 확대한다.

◆ 동 회사는 NTT데고모의 i모드와 au의 EZ웹에 게임소프트의 통신판매 사이트「게임스토어」를 운영하고 있다. 지금까지 통신판매이용자에게는 FC점포「TV panic」의 이용 유무와 상관없이 별도, 이용 등록을 하게 하고 있었다.

◆ 금후는 전국에 360가게 있는 FC점포 회원(약 14만명)의 경우는 그 회원번호가 통판의 이용번호로서 사용할 수 있다.

◆ FC점포 회원이 휴대전화 사이트를 통해 상품을 구입하면 점포는 구입액수의 8%분을 수수료로서 받는다. 최근 통신판매이용자와 FC점포의 고객을 일원 관리하는 시스템을 도입했다.

◆ 게임소프트는 상품에 의해 발매 3개월에 반액 정도가 되는 등 가격의 하락이 거세고, 점포 경영자는 재고를 최대한 압축하고 있다.

◆ 종래는 점포 재고가 떨어져도 경합관계로 해당하는 인터넷통신판매에 고객을 소개하기 어려웠지만, 새로운 수법에 의해 판촉효과를 높인다.

□ Comment - 상품 공급 책임과 정보와의 관계

■「가게는 고객을 위해서 존재한다」. 소매업 기업의 사장실에, 그렇게 쓴 액자가 장식되어 있는 것을 본 일이 있다. 고객의 입장에 서서,「판매장」은「구입장소」라고 불러야 한다는 주장하는 경영자도 있었다(우리나라 철도에서는 이전에 ‘차표 파는 곳’이라고 되었는데, 이제는 ‘차표 사는 곳’이라고 쓰여져 있음).

■ 고객의 관점에 서는 것의 중요성은 항상 들어 온 것이지만, 그냥 잊어버리기 쉬운 것이다. 이번의 기사는, 시점을 바꿔 보는 것에 의한 구조의 변경과 해석이라고 할 수 있다.

■ 점포의 수익은 통상, 자기 가게에서의 판매행위의 결과로서 발생한다. 그러므로 기사에 있는 바와 같이, 인터넷통판이라고 하는「타점」에 고객을 소개하는 것은 하기 어렵다. 자기 가게의 수익이 되지 않기 때문이다.

■ 거기에 있는 시점은, 점포를 중심으로 한 것이다. 즉,「어느 가게에서 팔렸는가」라고 하는 것이 중요하고, 극단적으로 말하면, 고객이 누구인지 관계없다.

■ 한편, 명향회사의 새로운 시스템의 시점은,「어느 가게에서 팔렸는가」가 아니라「어느 가게의 손님이 샀는가」라고 하는 것이다. 체인의 고객을 포섭하고 싶다고 하는 FC본부의 생각으로 한다면, 극단적으로 말하면, 자기 체인 고객이 어떤 가게에서 사든지 관계없다는 것이다.

■ 체인 전체의 이익이 각 점포의 이익이 된다. FC점포와 인터넷통판과의 공존공영 관계를 지향한 결과로서의 시스템이다. 고객에의 상품공급책임이라고 하는 점에서도, 점포에서의 재고가 없는 상품을 인터넷통판으로 조달한다고 하는 것은, 합리적이라고 말할 수 있다.

■ 이와 같이 고객의 시점에 서는 것, 즉「고객지향」인 것의 중요한 포인트의 하나로서, 상품공급책임을 깔끔히 완수하는 일이 있다. 그 점에서 본 이번의 기사의 시스템의 타당성을 생각해 본다.

■ 상품공급책임에 대해서 생각하면, 비즈니스에 중요한 하나의 경영자원이 생각이 난다. 그것은 즉,「정보」이다. 정보를 의지하여 수요와 공급을 매칭시키면, 수수료 수입이 발생한다. 광고선전비의 대체라고 생각하면, 싼 것이다.

■ FC점포가 회원에게, 점포에서의 재고가 없는 상품에 대해서 인터넷통판에서의 구입을 추천하기도 한다. 거기에「정보」의 교환에 의한 수요와 공급 매칭이 있다. 수수료 수입으로서, 점포에 수익의 일부가 환元되는 것은, 충분히 타당하다고 말할 수 있다.

■ 반대로 말하면, 수수료 수입과 같은 수익환원책이 정비되어 있지 않는 이유로, 수요와 공급을 매칭하는 정보의 주고받음이 저해되어 있을 수 있다.

■ 업종, 업계 혹은 기업에 의해서는,「정보」에 대한 사례나 수익환원의 계획이 정비되어 있다. 비즈니스에서의 정보의 중요함을 생각하면, 아직 그 구조를 갖출 수 없다고 하면, 급히 확립할 생각을 해 보는 것도 좋을 것이다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업에서는, 비즈니스 계약에 도움이 되는 정보의 제공자에 대한 정보의 환원책은 확립되어 있을 것일까. 만일 확립할 수 없다고 하면, 그것은 정보수집의 저해요인이 되어 있을지도 모른다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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