[스크랩] 납득이 가지 않은 코스트는 부담하고 싶지 않다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2001.7.30【20 면】(통권569호)

세키스이(積水)화학공업 주택 인터넷 판매 궤도로

◆ 세키스이화학공업이 2000년 4월에 개시한 단독주택 업계 최초로 본격적인 인터넷에 의한 주택판매가 궤도에 오르기 시작했다.

◆ 발매 이후 월간 판매 동수는 1자리수의 달이 계속되어 있었지만, 1월 이후는 10 동 이상으로 추이가 바뀌었다. 2001년도는 전년도 대비 4배인 200채를 지향한다.

◆ 영업원은 계약까지 한 번도 시공주와 만나지 않은 방침이었던 것을 3-4회는 만나도록 고치는 등 판매 모델을 확립하고 있다.

◆「당초의 목표였던 연간 1000동의 판매도 2-3년 후에는 실현할 수 있을 가능성이 생겼다」라고 다까세키(高關哲也) 애트마크하임 기획부장은 반응을 느끼고 있다.

◆ 동 회사의 인터넷 판매는 고객이 전용 홈페이지에 회원으로 등록하고, 계획이나 가격의 일람표를 체크. 흥미가 있으면 동 회사 스텝과 전자 메일로 상담을 진행시킨다. 전자메일의 교환은 평균으로 20-30회, 많은 고객이 100회 전후가 된다고 한다.

◆ 실적으로 보면 세키스이화학 주택의 인터넷 판매는 결코 성공이라고 말할 수 없다. 사업 개시시의 연간 목표 1000동에 대하여 2000년도의 판매 동수는 48채에 그쳤다.

◆ 개시 반년 후, 생각하는 바와 같이 판매가 성장하지 않아 불만을 찾는 앙케이트 조사를 실시. 그 결과, 가장 많았던 것은「빨리 영업 담당자를 만나고 싶다」라고 하는 대답이었다. 「세키스이화학의 브랜드가 있으면, 영업원을 전혀 만나지 않아도 시공주는 안심하고 구입해 준다고 생각하고 있었다」라고 타카세키(高關)부장은 머리를 쓴다.

◆ 그래서, 부지 조사 보고나 최종 플랜 확정 때 등에 만나도록 고쳤다. 무엇보다도, 3-4회라고 하는 상담 횟수는「통상의 3분의 1에서 4분의 1 정도에 지나지 않는다」(高關部長).

◆ 한층 인터넷 판매 담당 부서인 아토마크하임 기획부의 인원이나 영업 거점을 서서히 확대. 구입자에 의한 소개 고객도 늘고, 판매 동수는 증가해 왔다.

◆ 동 회사가 주택의 인터넷 판매에 착수했던 것은, 단독주택회사에 공통하는 고코스트 체질을 시정하기 때문에. 인터넷 판매 전용 주택「아토마크 하임」의 가격은 3.3평방미터당 45만엔부터 동 회사의 통상 주택에 비해 1-2할 싸다. 저가격을 실현하기 위하여 모델 하우스는 세우지 않고 영업원도 현재, 전국에 14명밖에 없다.

◆ 1동당 유지비가 평균으로 월간 100만엔이라고 하는 모델 하우스나 영업원의 인해전술에 의한 영업 수법은, 단독 주택 각사을 방해를 하고 있다. 주택 전시장 이외의 영업 수법의 확립은 단독 주택 각사 공통 과제이다.

◆ 세키스이 화학에 계속되어 대기업의 대부분은 전자메일에 의한 판매부대를 설치했다. 금후, 세키스이 화학의 대응 검토가 더욱 더 확대되면, 단독 업계에 인터넷 판매가 본격적으로 정착할 가능성도 있는 것 같다.

□ Comment - 납득이 가지 않은 코스트는 부담하고 싶지 않다

●인터넷을 사용해 주택을 저코스트로 판매한다. 기사에 있는 바와 같이, 전시장의 모델 하우스나 인적 영업에 의지한 판매는, 가격으로 코스트가 전가되기도 하고, 너무 합리적이라고 말할 수 있지 않는다.

●전시장이라도 나가서 이름을 기장하면 최후, 여러가지 주택회사에서 몇 사람이나 되는 영업원이 교대하여 대신하여 방문하게 되어 왕생했다, 라고 하는 이야기도 듣는다.

●결국, 영업원의 열의에 얽매여 주택 구입으로 이르기도 하지만, 참으로 그래서 좋은 것인가. 자신의 페이스로 납득이 가는 거주지 선택을 바란다면, 인터넷을 사용하는 편이 현명하지 않을까 생각한다.

●그렇다고 말하면, 주택과 같은 고액 상품을 구입하는데, 역시 인터넷 판매는 친해지는 것인지 어떤지. 주택의 인터넷 판매에 착수했다는 뉴스는 자주 듣지만, 잘 행하고 있는지 행하고 있지 않는 것인지, 좀더 분명히 하고 있지 않았다.

●세키스이의 와다(和田勇) 사장에게 이르러「주택은 인터넷에서는 절대 팔리지 않는다. 고객에게 여러 해 살게 할 수 있는 주택을 판매하려면, 어느 시대에도 촌스러운 영업을 빠뜨릴 수 없기 때문이다. 리폼의 영업에 인터넷을 활용하는 것은 유효하지만, 주택 그 자체의 인터넷 판매는 10년이 자나도 정착하고 있지 않을 것이다」이라고 단언하고 있다. (2001.7.5 일경 산업신문18면)

●이번의 기사는, 그러한 주택의 인터넷 판매 실태를 ??울타리사이 볼 수 있기 때문에, 대단히 흥미 깊다. 연간 1000동이라고 하는 당초의 목표로는 멀리 미치지 않지만, 연간 200채를 현실적으로 지향할 수 있는 레벨이 되고, 「궤도에 오르기 시작했다」라고 말하고 있다.

●인터넷 판매가 본격적으로 정착한다고는 아직 말할 수 있지 않는 상황은 아니지만,「어느 시대에도 촌스러운 영업을 빠뜨리지 않는다」라고 한다「가설」은 고정관념에 지나지 않을지도 모른다. 현재의 주택판매(구입)관행에 적지 않은 의문을 안고 있는 층은 확실히 존재하고, 인터넷 판매는 그것을 표면화시키고 있다고도 생각된다.

●세키스이화학의 주택 인터넷 판매의 경우, 고코스트의 모델 하우스를 갖지 않고 고객에의 방문 횟수도 억제한다. 플랜을 한정하고 있고, 원칙으로 통일 가격이다. 지금까지 그다지 팔리고 있지 않았던 것은, 막대한 선전비를 들지 않아 인지도가 낮았기 때문이다.

●플랜이 한정되어 있는 것은 불편한 것 같이 생각할지도 모르지만, 자유 설계라고 칭하고, 영업원과의 주고받음으로 초심자 생각의 수정을 가하는 것보다는, 설계 완성도를 유지한 집을 세울 수 있다. 플랜 한정이 고객만족도의 저하에 직결하는 것은 아니다.

●일본 미국의 주택 가격차가 말해 주듯이, 그것도 주택의 구매관습에 의한 곳이 크다. 미국에서는, 플랜 북이라고 불리는 잡지에서 좋아하는 주택을 선택하고, 그 도면을 구입해 공무점으로 가서, 집을 세운다.

●그 방식을 받아들여 일본에서 수입 주택을 판매하고 있는 회사도 있다. 현상은 아직 크게 성공하고 있다고는 말할 수 없지만, 일본의 주택판매 관행에의 안티테제(antithesis)로서, 새로운 집을 만드는 스타일을 제안하고 있다. ( http://www.get-united.com/)

●주택의 인터넷 판매는 영업비용만큼, 주택 가격이 싸진다. 그 이상으로, 자신의 페이스에 납득이 가는 집 만들기를 할 수 있는 것을 바라는 층은 확실히 존재한다.

●지금의 세상, 그렇지 않아도 외식산업을 비롯하여 가격파괴가 진행되고 있다. 과잉인 영업코스트와 같이, 반드시 고객이 납득이 가지 않은 코스트가 가격으로 전가되어 있는 산업의 경우, 변혁의 여지는 있을 것이다. ※ http://www.atmarkheim.com/index.html

□ 오늘의 교훈
당신의 기업이 제공하는 상품의 코스트 중에, 영업에 관계하는 코스트는 어느 정도일 것인가. 그 영업 방법은 진실로 고객 만족으로 이어지고 있는 것인가. 그렇지 않다고 하면, 변혁할 여지는 있다고 본다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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