[스크랩] 유통 콘트롤이 잃게 되어 나가는 것이 시대의 흐름

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2001.12.20【31 면】(통권654호)

과자에 상비약 혼합방식

◆ 에자키글리코(江崎 Glico)는 동 회사제품의 과자를 분명히 한 상자를 기업의 오피스에 두고, 비즈니스맨이나 OL에 판매하는 서비스를 시작했다.

◆ 오피스의 잠재적인 과자 수요를 일으키고, 평상시 그다지 과자를 먹지 않는 남성 회사원에게도 판다. 오사카(大阪) 시내에서 시험적으로 실시하고 있고, 내년 2002년 3월부터 도쿄(東京)에서 시작한다.

◆ 신 서비스의 명칭은「오피스 글리코」. 오피스에서 과자를 먹는 OL(office lady)이 늘고 있어, 잔업 중간에 간식 등으로 남성에게도 수요가 있다고 판단했다.

◆ 다만, 차나 커피와 같이 경비로 과자를 구입하는 기업은 적기 때문에, 가정의 상비약으로 알려진「후지야마의 약 매물」을 참고로 독자의 판매방법을 개발했다고 한다.

◆ 기업의 승낙을 얻은 데다가, 초콜릿이나 비스킷, 영양 식품 등 10 종류 27 개의 과자를 넣은 골판지상자 큰 과자 박스를 오피스에 둔다.

◆ 이용자는 과자를 꺼내었을 때 박스상의 대금상자에 대금을 넣는다. 가격은 모두 상품 1개 100엔. 구색은 약 80개 품목이 있고, 대금 회수원이 매주 상품을 바꿔 넣는다.

◆ 빙과를 넣은 아이스박스도, 과자와 같이 장치하여 제공한다.

◆ 과자, 빙과 모두, 대금부족이나 상품의 도난 등에 의한 부담은 원칙으로서 글리코측이 진다.

□ Comment - 유통 콘트롤이 잃게 되어 나가는 것이 시대의 흐름

■ 유니쿠로를 비롯한 전문점의 대두로, 양판점의 고전이 전해지고 나서 오래간만이다. 마이칼의 도산극이 기억에 새로운 때이다.

■ 나의 클라이언트의 모식품 메이커는, 어느 양판점을 최대 고객으로 하고 있지만, 그 가게의 업적 부진에 따라, 거래량이 감소한다고 하는 쓰라림에 직면하고 있다.

■ 소비자는 반드시 어딘가에서 식품을 사고 있을 것이다. 그러나 거래처의 양판점이 전부 부진하고, 식품 매출도 줄고 있다. 도대체 소비자는 어디에서 식품을 사고 있을 것인가 라는 소박한 의문이 생긴다.

■ 매출액의 감소는, 디플레이션 경제하에서의 가격인하 싸움도 치열화, 그리고 단가의 다운이라고 하는 요인도 크다. 한편, 식품의 판매채널이 다양화하고 있는 것도 사실이다.

■ 양판점의 식품판매장, 그리고 식품슈퍼라 이외에도, 여러 가지 곳에서 식품을 살 수 있다. 드러그스토어(drugstore : 약방)나 디스카운트 스토어에서는 당연하게 식품을 다루게 되어 있고, 편의점의 점포수도 증가하고 있다.

■ 그리고 이번의 기사는, 상비약 방식으로의 과자의 판매에 관한 것. 또 새로운 판매채널이 탄생했을 것이다. 「상비약 방식」이지만, 기사를 잘 읽으면, 그것보다도「간이형 자동판매기」라고 부르는 쪽이 좋을 것 같다.

■ 판매채널이 다양화하고 있다는 것은, 소매업자측의 상품갖추기의 자유도가 증가하고 있는 것을 의미한다. 이 업종, 업태의 점포는 이 상품 카테고리를 다룬다고 하는 발상은 없어지고, 점포의 개념이나 고객층에 맞춘 유연한 상품구색갖추기를 시도하고 있는 것이다.

■ 이번의 기사는, 메이커쪽이 다루고 있는 것이다. 자신이 콘트롤 가능한 판매채널을 새롭게 만들어 내었을 것이다. 통상, 메이커가 소비자로 직판을 하는 것은, 유통업자가 반대하는 것이지만, 감히 거기에 대응하고 있다.

■ 판매채널이 다양화하는 것도, 메이커가 유통업자에 대한 콘트롤을 약하게 하고 있는 것을 의미한다. 하나의 채널로 상품을 흘려 보내면, 그것과 경쟁하는 채널에서는 같은 것을 흘려 보내지 않는다고 하는 것이, 예전에는 행해져 있었던 것이다.

■ 그것도 이것도, 소비불황의 영향으로, 옷차림 따위는 개의치 않고 판매에 대응한다고 하는 것인지. 어느 쪽이든, 이번의 기사는, 자유로운 경쟁이 촉진되고, 메이커에 의한 유통콘트롤이 약해져 나간다고 하는 시대의 흐름을 느끼게 하는 것이라고 말할 수 있다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업이 속하는 업계에서는, 메이커가 유통을 콘트롤하고 있는 정도는 어느 정도 일까. 콘트롤이 약해지면, 판매채널은 다양화하고, 자유로운 경쟁도 촉진되어 나간다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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