[스크랩] 상품이 변하면 가격도 바꾼다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.01.28【19 면】(통권673호)

프로 야구, 경기가 타격

◆ 프로야구 구단의 홈 게임을 모두 관전할 수 있는 연간 시트는 금년, 오사카(大阪) 킨테츠 버퍼로즈가 모든 좌석으로 가격을 인하하여, 한신 타이거스와 후쿠오카 다이에호크스가 일부의 자리를 가격 인상했다. 타 구단은 가격 인상하는 환경이 아니라고 하여 그대로 둔다.

◆ 법인이 경비 삭감을 위해서 구입좌석 수를 줄이고 있어 경기침체가 프로야구의 입장료 수입에도 크게 영향을 주고 있다.

◆ 연간 시트는 각 구단이 시즌 중에 주최하는 70 시합 가운데, 홈 스타디움의 시합을 관전할 수 있다. 예를 들면 히로시마 토요카프(廣島 東洋)는 센다이시 등에서의 주최 시합이 있기 때문에 연간 시트 대상 시합은 58 시합이 되어, 구단에 따라 차이가 있다.

◆ 금년의 연간 요금은 인기가 높은 일루 측 벤치 부근을 포함한 내야 지정석에서 제１위 18만-60만엔이 기준. 백 네트 뒤나 그라운드에 가까운 하단자리만큼 비싸다. 요미우리 자이언츠의 요금은 미공표이지만, 외야 집합의 내야 지정석에서도 동 55만엔 전후로 여겨져 가장 높다.

◆ 한신(阪神)과 다이에는 구장 운영 회사가 연간 시트를 판매하고 있지만, 함께 가격을 인상했다. 한신은 일루측과 삼루측의 상단부의 내야 지정석을 2만엔 올렸지만, 느긋한 좌석을 마련해 좌석 수를 줄이는 등 상품 가치를 높였다.

◆ 모회사가 경영 재건중의 다이에는 다른 돔 구장보다 비교적 쌌던 백네트 뒤의 최고급 자리를 약 20만엔 가격 인상했다. 전반적으로 연간 요금의 변동은 적지만, 다이에는 후쿠오카 돔 개업이래 첫가격 인상. 양구단과도 다른 좌석은 그대로 둔다.

◆ 한편, 킨테츠는 백 네트 부근의 「스패셜 시트」를 3만엔 싸게 하는 등, 모든 좌석을 5천-10만엔 정도 가격인하했다.

◆ 연간 시트 구입자는 대부분의 구단에서 법인이 60－99%를 차지한다. 접대나 사원의 복리후생용이지만, 경비 삭감 대상이 되기 쉽고, 법인 수요의 떨어짐이 눈에 띈다.

◆ 킨테츠(近鐵)는 가격인하와 작년 리그 우승의 실적으로부터 매출 목표를 전년대비 20% 증가로 하고, 한신(阪神)은 호시노 센이치 감독의 취임 효과로 동 5%증가로 전망한다. 하지만, 대부분의 구단은 작년 실적의 확보가 목표에서 「나쁘면 20%감소」라고 보는 구단도 있다.

◆ 작년 일본 제일의 야구르트 스와로즈조차 「10년 이상이나 계속 이용한 손님이 팔아 버리는 경우도 있어, 우승했다고 하여 간단하게 팔리는 경제 상황은 아니다」(야쿠르트 구단=東京, 港)

◆ 그밖에도 판매촉진을 위해서 가격인하를 검토하는 구단이 있지만 「연간 시트는 구단 경영만 안이하게는 내릴 수 없다」(요쿄하마베이스터즈=요코하마시) 「1만-2만엔 내려도 손님이 계속 이용한다고는 할 수 없다」(일본 햄 구단=東京, 港)이라는 소리도 있다.

□ Comment - 상품이 변하면 가격도 바꾼다

● 인플레로 원가가 오른 것은 아님에도 불구하고, 당당히 가격 인상을 할 수 있다고 하면, 그것은 실로 부러운 이야기다. 이 디플레 경향에 있는 시대, 가격 인상의 이야기 등, 언제까지나 꺼낼 수 있는 것은 아니다.

● 이번 기사를 읽으면, 일부, 가격 인상하고 있는 구장도 있다라는 것이다. 타이거스는 호시노 감독 효과로 고객(집객)증가가 전망되고, 호크스는 원래부터 쌌던 것과 다음 시즌의 좋은 성적에 기대가 있다. 상품력이 높으면 가격 인상도 하기 쉽다.

● 버퍼로즈는 모든 자리를 대상으로 가격인하를 한다고 한다. 가동률을 높이는 것으로, 가격인하분을 흡수할 수 있으면, 그것은 현명한 판단이라고 하는 것이 된다.

● 흥미를 끄는 것은, 타이거스의 가격 인상이다. 자리의 부가가치를 높인 다음 가격 인상을 하고 있다. 단순한 가격 인상보다 납득성이 있다고 말할 수 있을 것이다.

● 가격 인상 인하는 그 만큼, 이익으로 직결되기 때문에, 신중한 의사결정이 필요하다. 가격 경쟁에 말려 들어가면, 매가가 내려 버리기 때문에, 아무래도 총이익율이 저하한다. 매가를 내린 양만큼, 대량으로 판매할 수 있으면 충분히 채산이 맞겠지만, 그런데도 역시 총이익율은 높게 확보해 두고 싶은 것이다.

● 어떻게 하면 총이익율을 올릴 수(혹은 유지한다) 있을까. 가격을 인상하거나 가격을 인하하지 않고 판다는 것이 가장 단순한 대응책이지만, 그것을 할 수 있으면 고생은 하지 않는다. 총이익율을 유지해도 매출이 극단적으로 줄어들 가능성이 있다.

● 기업 전체적으로 총이익율을 생각하면, 그 변동은, 상품 구성에 의하는 것이 크다. 총이익율의 높은 상품과 낮은 상품과의 구성비가 전체의 총이익율을 결정한다.

● 따라서, 기업 전체적으로의 총이익율을 높게 하려면, 총이익율이 높은 상품의 구성비를 높이면 좋을 것이다. 많은 경우, 그것은 발매부터 기간이 너무 경과하지 않은 신상품일 것이다.

● 그러니까, 신상품의 개발, 투입에 진력하는 기업은 총이익율이 높아진다. 구형 상품을 신형에 리뉴얼 하는 것에 의해도, 총이익율을 높게 확보한다고 하는 같은 효과를 얻는 것은 가능하다.

● 타이거스가 취한 시책은, 상품의 리뉴얼에 상당한다. 자리를 느긋하게 시키는 것으로 상품가치를 높여 가격 인상, 즉 총이익율의 향상을 실현하려고 한다.

● 일반론으로서 「가격을 인상하는 환경은 없다」라고 하는 것은 상식일 것이다. 그러나 가격은 상품 가치와의 상대 비교로 결정되는 것이다. 그러나, 가격 인상은 아니고, 새로운 가치를 가지는 새로운 상품을 제공한다고 생각하면, 가격의 개정도 가능해진다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업에서는, 이 시대라고 해서 총이익율 향상을 위한 가격 개정을 단념하지는 않을 것인가. 염가판매를 생각할 뿐만이 아니고, 부가가치를 높인 가격 개정책을 생각해 보면 어떻겠는가.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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