본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.2.14【13 면】(통권683호)
빌딩의 에너지 절약 대책 대행
◆ 오릭스와 니혼고에이(日本工營)는 공동으로 건축물의 에너지 절약 대책을 하도급 받아, 효과에 따라 보수를 얻는 ESCO(에스코) 사업에 참가한다.
◆ 절반 출자로 자회사를 설립, 건물의 진단으로부터 개수, 자금의 융자까지 일관한 서비스를 제공한다. 민간기업이나 자치체가 보유 설비의 유지-관리비를 삭감하는 중, 확대가 예상되는 ESCO 사업의 수요를 수중에 넣을 계획이다.
◆ 오릭스의 고객망과 금융 노하우에 가세해 건설 컨설턴트인 니혼고에이의 설비 운영 기술을 유효 활용한다.
◆ 5일자로 자회사, 후레크세스(東京, 千代田)를 설립했다. 자본금은 4천만엔으로 니혼고에이가 사장을, 오릭스가 부사장을 각각 파견한다.
◆ 건물의 조명이나 공기조절 설비 등의 전력 사용 상황을 상세하게 진단. 코제네레이션(열전병급) 시스템의 도입이나 설비의 개수, 전력회사라는 계약 방법의 변경 등 복수의 수법을 조합해 코스트의 삭감 목표를 설정한다. 5－10년간의 삭감 프로그램을 따라 설비를 운영, 삭감액중 일정액을 성공 보수로서 받는다.
◆ 코제네의 도입이나 설비 개수에 필요한 자금을 융자하는 것 외에 코스트의 삭감 목표를 달성할 수 없었던 경우의 보상 제도도 받아들인다. 연간 30억엔의 취급량을 전망한다.
□ Comment - 대행 비즈니스와 성공 보수 비즈니스와의 관계
● 에너지 절약이나 환경 대책에 관한 비즈니스에는 주목을 끌고 있다. 21 세기에는 크게 시장이 확대하는 것이 전망된다. ESCO 사업의 시장규모는, 2000년도에 약 80억엔인 것이, 2003년도에는 450억엔으로 확대할 전망이라는 것이다.
● 향후, 새로운 시장이 창조되어 가는 것이지만, 그 진전 스피드는, 고객 메리트가 얼마나 있을 것인가에 걸릴 것이다. 에너지 절약이나 환경 대책은, 반드시 코스트 메리트에 결부되지 않는 케이스도 있지만, 코스트 메리트가 명확하게 되면, 한꺼번에 시장이 확대해 간다.
● 이번 기사는, 에너지 절약 대책을 성공 보수로서 부과하자고 하는 것. 대책의 리스크를 고객에게 부담하게 하지 않는 것으로, 도입의 장애물을 낮게 하고 있다.
● 기사 본문 중에는 「하도급」이라고 하는 말이 사용되고 있지만, 기사 타이틀에는 「대행」이라고 하고 있다. 확실히, 하나의 완결한 업무를 「하도급」, 「대행」하는 비즈니스다. 그리고 그 「대행」의도 정도가 매우 발달되고 있다.
● 예를 들면 에너지 절약 대책에는, 기사로부터 취한 것만으로도 전력회사 등과의 교섭, 코제네시스템의 도입, 선정 검토, 설비의 개수 등 여러 가지 업무가 있다.
● 통상은, 업무의 하나하나에 대해서, 사내의 담당자가 각 전문 업자와의 절충을 행한다. 꽤 귀찮은 일이다. 거기서, 토탈로 서비스를 제공해 나가려는 이야기가 된다. 에너지 절약 대책을 일괄로 하도급 받는 것이다. 고객의 업무가 많은 부분을 「대행」하게 된다.
● 이번 기사의 예에서는, 그 「대행」내용이, 업무 그것에 머무르지 않고, 그곳으로부터 얻을 수 있는 성과에까지 미치고 있는 점에 주목하고 싶다. 원래 고객이 무엇에 가치를 느껴 돈을 지불하는지를 추구한 궁극의 「대행」의 모습이라고 말할 수 있다.
● 비즈니스의 진화의 프로세스로서 파악하면, 단독 업무의 수주로부터 토탈 업무을 하도급 받아, 또 업무로부터 얻을 수 있는 성과 획득의 대행으로 나간다고 하는 방향성이 느껴진다.
● 또, 성공 보수와 대행이라는 것은, 끊을래야 끊을 수 없는 관계에 있다. 성과에 따라 부과한다면, 성과가 오르는 방법을 실행하지 않으면 비율이 맞지 않는다. 그렇다면, 보수를 받는 측의 기업은, 성과가 오르는 방법의 실행을, 고객에 대신해 스스로 대행하지 않으면, 뜻대로 성과와 보수를 수중에 넣을 수 없다고 하는 이야기가 된다.
● 따라서, 성공 보수와 대행의 비즈니스는, 패키지로서 일체가 된 것이라고 생각할 필요가 있다. 위탁하는 측의 기업 그렇다면, 일괄로 맡겨 수고가 필요하지 않고, 또 수익이나 코스트 예산, 전망을 세우기 쉬워진다. 대행해 성공 보수로 청구하라고 하는 비즈니스의 여지가, 다른 업계에서도 적용할 수 없는가, 생각해 봐도 재미있을 것이다.
□ 오늘의 교훈
당신의 기업은 고객의 어느 부분의 업무를 대행해, 수익을 얻고 있을까. 대행의 폭을 넓혀 성과 획득에까지 발을 디디는 것은 가능할 것일까. 대행과 성공 보수를 조합한 비즈니스의 여지가 없는가, 생각해 보자.
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