[스크랩] 고객의 행동에 대해서 상상력을 발휘하게 한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.2.21【35 면】(통권688호)

역에서 만든 지 얼마 안되는 생과자

◆ 양과자 대기업의 모로조프는, 역 구내에서 만든지 얼마 안 되는 과자를 제공하는 신형점을 전개한다.

◆ OL등의 통근 또는 통학손님을 주된 고객 대상으로, 포장판매에 편리한 적은 사이즈의 생과자를 판매한다.

◆ 전국의 역 구내에 30 점포 이상의 오픈을 계획하고 있어, 사업의 새로운 축으로 할 계획이다.

◆ 신형점의 명칭은 「실버미톤」. 1호점은 25일, 토쿄의 JR우에노역 구내에 열린다. 점내의 주방에서 만든 식품(150엔)이나 스위트 포테이토(120엔) 등의 생과자를 만들어 판매. 상품구비는 4－6품목으로 좁힌다.

◆ 상품의 반 가깝게는 시즌마다 바꿔 넣어 상품구비에 계절감을 반영시킨다. 하루에 50만엔의 매상을 목표로 한다.

◆ 3월 20일에는 JR도쿄역 구내에 2호점을 오픈할 예정. 우선 JR동일본의 역 구내를 중심으로 가게를 차려, 그 후, 서일본 지역에서도 전개, 전국에서 30점 이상의 점포망을 구축한다.

◆ 백화점의 지하 식품 판매장 「데파 지하」등에서 점포 내 주방에서 만든 지 얼마 안 되는 생과자의 인기가 높아지고 있다. 선물용 초콜릿이 주력인 모로조프는, 왕래가 많은 역 구내에서 이러한 요구를 파악하는 것과 동시에, 신형점에서 확보한 고객의 반응을 상품개발에 활용한다.

□ Comment - 고객의 행동에 대해서 상상력을 발휘하게 한다

● 세상에는 다양한 상품이 나돌고 있고, 다양한 점포가 있다. 처음부터 그것을 사는 목적으로 점포에 나가는 상품도 있지만, 우연히 점포에서 보여 충동적으로 사 버리는 상품도 있다.

● 역의 구내에 있는 매점에서 하는 쇼핑은, 충동구매의 요소가 강할 것이다. 역 구내의 점포에는, 개찰안에 있는 가게와 밖에 있는 가게가 있다. 개찰안이 되면, 일부러 특정 상품을 사는 목적으로 입장권을 사 쇼핑을 하는 것은, 우선 있을 수 없다.

● 최근에는 가끔, 역의 구내에 슈크림의 가게를 보기 시작한다. 카스타드 크림의 냄새가 근처에 자욱해 그만 구매 의욕이 돋구워진다. 그렇게 생각하는 사람은 많은 것 같고, 긴 행렬이 이루어진다.

● 그러한 「충동구매」유도 비즈니스가 성립되는 것도, 역 구내라고 하는 통행량이 많은 입지이기 때문이다. 슈크림 이외에도, 쿠키나 베스트반CD, 혹은 넥타이를 웨건으로 팔고 있는 가게도 보인다. 모두 충동구매에 적절한 상재(商材)다.

● 충동구매 비즈니스를 성공시키기에는, 얼마나 그 자리에서 「갖고 싶다」라고 생각하게 할 것인가이다. 갖고 싶다고 생각하고, 게다가 그 자리에서 살 수 있는 편리성이 있다. 상재에 의해, 적부적이 있을 것이다.

● 그렇게 생각하면, 역 구내에서, 좋은 냄새가 나는 갓 만들어낸 생과자를 판다는 것은, 능숙한 방식이라고 생각한다. 통행량이 많아, 충동구매를 권하는 장치가 되어 있어, 거기에 적격인 상재다.

● 자택에의 돌아오는 길에 가족에게로의 선물로서 산다든가, 누군가의 집에 방문하기 위한 간단한 선물로서 산다고 한, 구매 장면의 상상까지 할 수 있다.

● 입지와 상재와 구매 특성, 그리고 구매 장면. 그러한 조건을 보기좋게 충족시키는 것이, 이번 기사인 「역에서 만든 지 얼마 안 되는 생과자」라고 하는 비즈니스다. 이러한 「정답」를 보여주면, 어떻게 말할 것은 아니지만, 최초로 생각해 낸 사람은 에러가 있었다고 생각한다.

● 결국, 비즈니스는 상상력으로 성공 여부가 정해지는 것은 아닐까 생각한다. 점포의 입지와 상재와 구매 특성, 그리고 구매 장면의 상정. 그것이 생기는 것도, 고객과의 비즈니스의 모습이 자주 「보이고 있다」로 부터이고, 그것은 상상력의 산물과 다름없는 것이다.

□ 오늘의 교훈
당신이 대응하려고 하고 있는 비즈니스에 대해서, 당신의 상상력은 어디까지 발휘되고 있을까. 그 비즈니스에는 어떠한 특성이 있고, 그에 대한 고객은 어떠한 구매행동을 취하는지, 어디까지 명확한 이미지를 그릴 수 있을까.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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