본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경유통신문 MJ 2002.4.2【5 면】(통권711호)
잡지 직판 전문 사이트 각호 지불제 도입
◆ 출판 대기업의 소학관은 잡지의 직판 사업을 본격화, 5월에도 직판 전문 사이트를 개설한다.
◆ 인터넷상에서 받아들이고 있는 잡지의 정기 구독으로, 새롭게 각 호마다의 요금 인출 방식을 도입하는 것 외에 이용자는 사전에 연락하면 언제라도 구독을 중지할 수 있도록 한다.
◆ 연간 일괄지불이었던 정기 구독의 부담감을 완화함과 함께, 「시험해 읽기」독자도 찾아낼 목적.
◆ 새로운 사이트의 명칭은 「식용달팽이」(예정). 동사가 발행하는 「DIME」 「BE PAL」 「CanCam」 「사라이」 등 월간지나 격주잡지를 중심으로 약 40종을 취급한다. 주간지나 코믹 잡지 등은 구독자가 변동하기 쉽기 때문에, 동사이트에서는 우선 판매하지 않을 예정.
◆ 구독 희망자는 사이트내의 형식으로 주소, 이름 등 필요 사항을 기입하고 신청하면, 원칙으로서 발매일까지 잡지가 배송된다. 우송료는 종래의 연간 구독의 경우는 불필요하지만, 신사이트에서는 50－100엔 정도를 구독자가 부담한다.
◆ 대금은 등록한 크레디트 카드 번호에 의해, 매월, 지정한 은행 계좌로부터 인출한다. 구독자에게는 ID와 패스워드를 발행해, 카드의 대금 인출 상황이나 발송 상황을 전용 사이트로 확인할 수 있도록 한다.
◆ 잡지의 정기구독은 지금까지, 반년이나 1년이라고 하는 기한이 도달했을 때에 계속받기 위한 대책이 과제였다. 소학관은 신사이트에 구독자로부터 제의(신청)가 없는 한 잡지의 배송을 계속하는 시스템을 채용. 독자를 일정기간 구속할 수 없는 반면, 계약 갱신시의 독자가 떨어지는 것을 막는 효과가 있을 것을 기대하고 있다.
◆ 독자의 입장에서 보면, 종래의 인터넷 구독 예약은 1년분의 선불이었기 때문에, 한 번에 수 천 엔으로부터 1만엔 전후의 지출이 된다. 각 호마다의 지불이라면 이러한 부담감을 완화할 수 있다.
◆ 필요한 잡지의 품절이나 사는 것을 잊고를 막을 수 있다, 라고 하는 편리성도 어필하면서 잡지의 확대 판매에 연결해 넷 직판의 폭넓을 가능성을 찾아간다.
□ Comment - 아무것도 하지 않는 것이 제일 즐겁다
■ 비즈니스를 성공시키기 위해서는 상품과 고객 타겟을 적확하게 선정할 필요가 있다. 더해 잊어서는 안 되는 것은, 상품의 제공 방법이다. 이번 기사는 지불해 방식에 관한 것. 이것도 상품의 제공 방법의 하나로서 생각된다.
■ 잡지의 정기 구독. 몇 번이나 경험은 있다. 집에 닿은 채로 쓰레기통에 들어갈 수 있고 놓아 둔채로 수 개월을 경과해 버려, 그대로 처분해 버렸던 적이 종종 있다.
■ 대부분의 경우, 대폭적인 디스카운트 요금으로 구독하게 되므로, 몇 개인가 처분해 버려도 본전은 챙겼다하고 생각하지만, 역시 아깝다. 그런 기분이 있으면, 구독 계약을 갱신할 생각으로는 될 수 없다.
■ 출판사에 있어서는, 선불로 일괄 입금이 되니까, 정기 구독 시스템은 형편상 좋다. 인쇄 부수의 예측 어쩌면 들이마셔. 그러나, 일괄로 상당한 요금을 지불하는 것은, 구독 의사결정의 높은 허들이 된다.
■ 이번 기사는, 지불이 매호가 된다고 하는 시스템에 대한 것이다. 일괄지불의 부담감을 경감하는 효과가 있다고 한다. 구독 기간을 구속하지 않기 때문에, 말하자면 매호, 1호분씩 구독 갱신 계약을 하는 것이라고 생각할 수가 있다.
■ 종래의 시스템과의 차이는, 갱신 의사 표시의 방법이다. 종래는 명확하게 갱신의 의사 표시를 할 필요가 있어, 그것이 갱신시의 독자가 떨어지고 있었다. 새로운 시스템에서는, 갱신하지 않는다고 하는 의사 표시를 하지 않는 한, 갱신 계약을 한 것으로 간주해진다.
■ 일방적으로 상품을 보내버려 요금을 청구한다고 하는 방식이 되면 문제이지만, 구매(갱신)에 이르는 장애를 낮게 한다고 하는 점으로써, 소학관의 이번 시스템은 때마침 되어 있다.
■ 종래 시스템에서의 장애로서는, 일괄지불이 되기 위한 요금의 고액이다. 그리고 구매(갱신) 의사 표시의 번거로움이 있다. 계속해 구독 할 것인가를 생각해 구독 갱신을 수속하는 것이 필요하다. 그러나 이것들에 대해서는, 소학관 뿐만 아니라, 다양한 업계에서 궁리가 되어 비즈니스 모델이 확립되어 있다.
■ 일괄지불의 심리적 저항에 대해서는, 분할지불이나 리스, 렌탈이라고 하는 비즈니스 모델이 있다. 구매 의사 표시의 번거로움에 대해서는, 이른바 주문받으러 다니는 것 영업이, 고객의 의사 표시를 서포트한다. 「00의 재고는 아직 있습니까」라고 물을까 묻지 않는가로 매출은 꽤 바뀌는 것이다.
■ 경우에 따라서는, 최저 기준 재고의 결정을 해 놓고, 영업이 자동적으로 보충한다고 하는 케이스도 있다. 「필요없다」라고 말하지 않는 이상 구매 의사결정은 자동적으로 된 것으로 간주해진다.
■ 상품의 제공 방법이 중요하다고 전제했지만, 그것을 생각하기 위한 하나의 착안점으로서 구매의 장애를 낮게 하는 일이 있다. 고객에게 있어 무엇이 편한 것으로 말하면, 아무것도 하지 않는 것이 제일 편한 것이야. 이 정도 낮은 장애는 없다.
■ 판매촉진을 생각하는데 있어서는, 구매 의욕을 얼마나 자극해 구매 행동을 촉진 할 것인가에 초점이 맞기 십상이다. 그러나 그 한편, 구매의 장애를 한없이 낮게 한다고 하는 방법도 있다.
□ 오늘의 교훈
당신의 기업의 고객은, 구매에 있어서, 어떠한 장애물을 넘지 않으면 안 될까. 제공 방법을 바꾸는 것으로, 장애를 한없이 제로에 접근하는 방법은 생각하면 어떨까.
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