[스크랩] 판매촉진에서의 다양한 스토리을 할용한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2001.7.10【21 면】(통권 557호)

기업을 대상으로 판촉상품 기획

◆게임센터의 경품용 캐릭터 상품을 기획·판매하는 SK일본은 기업의 판매촉진용 캐릭터 상품의 기획 사업에 진출했다.

◆슬롯머신점포(빠징고)나 자동차 판매점, 외식점에서 고객에게 무료 배포하는 키홀러(key holder)나 봉제인형 등을 기획한다.

◆소비자의 구매의욕을 자극하기 때문에, 기업은 판촉활동에 힘을 쓰고 있다. 게임센터용 경품에 기른 상품기획력을 판촉용 상품으로 활용한다.

◆판촉용 상품 전문의 담당자를 새로이 5명 두었다. 내역은 영업이 4명, 상품 기획이 1명. 유통·서비스회사나 소비재 메이커부터 판촉용 캐릭터 상품기획을 수주한다.

◆국내외의 기업에 제조 위탁하고, 완성상품을 발주기업에 판매한다. 판매단가는 50-100엔으로 최저 수주단위는 1000개. 연간 1억엔의 매출액을 예상한다.

□ Comment - 판매촉진에서의 다양한 스토리

●판매촉진용 캐릭터 상품(판촉용 상품)의 기획·판매라는 것은 재미있는 사업이라고 생각한다. 이른바 경품상법이라는 것은 안다. 그런데 경품 그 자체가 비즈니스로서 성립되고 있다.

●어린이용 과자 등에 대해서 있는 캐릭터의 카드나 플라스틱제의 완구 등은 판촉의 역할을 충분히 완수하고 있다고 생각된다. 그것들은 판촉용 상품이라고 하는 것 보다, 상품 그 자체라고도 말할 수 있다. 그것을 목표로 산다고 하는 주객전도 현상이다.

●판촉용 상품 중에는 세월을 거치면「보물」로 변신하는 것도 있다. 수량이 한정되어 있어, 돈을 내면 어디에서라도 살 수 있다고 하는 것은 아니다. 희소성이 있다. 콜렉션의 대상이 되면, 상술과 같은 판촉효과는 절대이다. 효과=가치라고 생각하면, 그것은 비즈니스로서 성립된다.

●기사에는「무료 배포하는 키홀더(열쇠집)나 봉제인형」이라고 있다. 보통으로 그것들의 상품을 다루면, 기대해 생산에 재고가 되어 리스크를 무릅써야 한다. 그러나 판촉용 상품이라면 고객은 법인기업이고, 발주롯트는 크다. 또 기본적으로는 재고가 되는 경우는 없고, 수주생산에 재고리스크도 없다. 무엇보다도, 가격은 깎일 것이지만.

●일전의 당 메일 매거진에서는, 개인용 비즈니스를 법인용으로, 혹은 그 반대를 전개할 수 없는지 생각해 보자고 제언했다. 「키홀더나 봉제인형」에「법인용」 이란 있을 수 없다고 생각하는 경향도 있었을지도 모르지만, 판촉용 상품이라면「법인용」이 성립되는 것을 알 수 있다.
( http://www.shonan.ne.jp/~mori-hdk/200106/ 28kouza.htm)

●판촉용 상품의 가치는 고객의 판매촉진에 공헌하는 것이다. 그러나, 기사에 있는 사례를 보면 열쇠가 들어가고, 그것이 판매(來店)촉진이 될 것인지라고 말하면, 조금 의문을 느낄지도 모른다. 키홀더나 봉제인형을 가지고 싶어 고객이 는다고 하는 것일까.

●판촉용 상품은 반드시 그것을 목표로「혼마루(本丸, 성의 중심이 되는 건물)」의 상품을 구매(혹은 내점)하게 하는 것만이 목적은 아니다. 최근의 베스트셀러「커뮤니케이션(소문) 전염병」(神田昌典 著)을 읽으면, 소문으로 선전하려면, 그러기 위한 제작이 필요하다고 하는 것이 쓰여져 있다.

●예를 들면, 판촉용으로 받은 키홀더나 봉제인형을 받은 사람은, 친구·아는 사람과의 잡담에 그것을 화제로 할지도 모른다. 「그것, 어디에서 받았어?」라고 화제가 되면, 상품이나 점포를 자연히 소개하는 계기가 된다.

●소문이 아니라고도, 구매한(내점한) 본인에게, 그 상품이나 점포를 생각해 내게 하는 효과는 있다. 메밀국수가게의 가게 명과 전화번호가 들어 간 캘린더의 종류는 꽤 옛날부터 있지 것은 아닌지. 판촉의 제작에는 다양한 스토리가 있는 것이다.

●기업이 판촉용 상품을 구입하여 고객에게 배포하는 것은, 판매촉진 때문에 있다는 것은 말할 것도 없다. 온갖 비즈니스가 하드를 통해 소프트의 가치를 홍보하여야 한다고 하는 원칙을 지키면, 판촉용 상품 비즈니스를 전개함에 있어서는, 단지 상품 그 자체를 잘 만드는 것뿐만 아니라, 판촉에 어떻게 도움이 되는지의 스토리까지 제공·제안할 필요가 있다.

□ 오늘의 교훈
상품이 팔리기까지는 스토리는 여러 가지가 있다. 그 스토리를 의도적으로 만들어 내는 기능이 판매촉진이다. 자사의 상품이 팔리는 스토리를 만들어, 판매촉진을 어떻게 이루어지게 할 것인가를 생각해 보자.

□ 유용한 정보
판매촉진이라고 하는「 팔리는 구조」. 궁리해 보십시오.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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