[스크랩] 고객이 당신에게 상품을 사지 않는이유 5가지

고객이 당신에게 상품을 사지 않는이유  5가지

 

 1.필요가 없거나, 2.돈이없거나, 3.서두를필요가없거나,

 4.욕구가없거나, 5.신뢰가없거나

 

1.필요가 없다
  -만약 모든사람이 '오직 필요한것만 사야한다'는 사고방식을 갖고있다면 모든세일즈맨들은 심각한 문제에 직면한다. 대부분의 사람들은 모든것을 필요이상으로 훨씬 많이 소유하고 있다. 당신은 몇벌의옷,얼마나 큰 공간, 몇대의 차, 몇대의 TV, 얼마나 많은 음식을 필요로하는가? 다행히 고객은 그들이 원하고 갈망하는것을 사게된다. 고객이 "안사겠습니다"라고 말할때 그것이 실제 무엇을 의미하는가? 대게 "사겠습니다"라고 말할 수 있을 만큼 충분한 지식이 없기 때문에 구매를 거부한다.

 

2.돈이없다
 -실제로 돈이 없을 수도 있다. 감추어진 욕구를 찾아내라.(백화점에가서 주인이 권하는 물건보다 더 비싼 다른 물건을 산 경험이 있지 않은가? 이경우 돈이 없어서이기 보다는 소유욕구가 없어서이다.) '거짓말은 거짓말일 뿐이다'라는 말이 거짓말이라는 것을 믿어라. 고객이 거부하는 진짜이유를 알아내야한다.
 사람들은 대체로 필요한 상품이아니라 정말로 원하는 것을 산다. 합법적인 방법으로 상품과 서비스가 제공해주는 혜택을 팔므로써 고객이 계속 당신에게 사도록 만드는것은 당신의 기회이자 책임이다.
 →상품값으로 지불하는 돈보다 그 상품을 간절히 원해야 사람들은 그것을 산다.

 

3.서두를필요가 없다
 -오늘사야하나요? 제나이가 39이예요? 이상품 없이도 잘 살아왔어요. 그러니까 제말은 계속 영업하실거죠? 왜 그렇게 재촉하세요?
  이것이 세일즈맨이 극복해야할 가장큰 난제중 하나이다. 고객의 흥미를 유발해서 오늘 고객이 어떤 행동을 취하도록하는것이 주요 목적이므로 고객의 "느긋함"에 대처하는 방법 소개
 황혼신혼부부
"고객님, 제가 고객님의 상황을 검토해보고 살면서 얻은 제 자신의 경험을 돌이켜 생각해보건데 고객님 말슴이 옳은것 같습니다. 나중에 사셔도 될 것 같습니다. 제 인생을 돌이켜보면 결혼은 재정적인 면에서 실수였습니다. 결혼식도 돈이 많이들었고, 돈을 지출할때마다 실수가 될 가능성도 있습니다. 예를들어 우리가 20년만 더 기다렸다가 결혼했으면 훨씬 멋진 신혼여행을 다녀올 수 있었을 겁니다. 아이를 나은것도 실수였습니다. 육아비용이 만만치 않기 때문이죠. 10년이나 15년쯤 기다렸다면 아이들에게 훨씬더많은 것을 해줄 수 있었을텐데. 집을 산것도 실수였습니다. 한 이삼십년만 기다렸다 샀더라면 훨씬더좋은 집을 살수있었을턴데요. 고객님, 어떤 행동을 하기에 앞서 모든것이 완벽할 때까지 기다린다면 아래시에 나오는 두 사람처럼 되고 말 것입니다.
  백발의 신부는 지팡이에 몸을 구부정하게 의지한 채
  부축을 받으며 불안한 걸음을 내디딘다.
  맞은편에서 핏기도 치아도 없는 신랑이 미소를 지으며
  휠체어를 타고 온다.
  도대체 이제야 결혼식을 올리는 노부부는 어떤사람들일까?
  이들은 결혼식비용을 마련할때까지 기다리다가 이제야 결혼하는
  가장 드물고도 보수적인 한 쌍이랍니다.

시를 읽어준후 잠시 멈췄다가 조용히 말한다. "고객님, 어떤일이든 완벽한 때란 거의 없습니다. 모든 신호등이 파란불이 될때까지 기다렸다가 여행을 떠나려고 한다면 평생 집안에만 있다가 끝날것입니다.
'천리길도 한 걸음 부터'라는 속담도 있지 않습니까? 이상품에대한 고객님의 소유는 그것을 소유하겠다는 고객님의 결정에서 비롯된다는 사실을 저나 고객님이나 잘 알고 있습니다. 그러므로 고객님께서는 첫 결제금을 감당할 수 있을지만 결정해 주시면 되는데 첫 결제금은 지금은 문제가 안된다고 하셨죠? 고객님께서는 지금 이상품을 원하고 계신데 자신과 가족을 위해서 이정도는 해줘야 하지 않겠습니까?
안되시는 이유가 있습니까?

 

4.당신이 팔고 있는 상품이 고객이 원하는 상품이 아니기 때문
 -대다수의 세일즈맨은 자신이 파는 상품이 고객이 원치 않는 사람이 있을 수 있다는 생각을 하지 못한다. 만약이런 생각을 가지고 있다면 세일즈에서 성공할 가능성이 있다. 자신의 상품에 대한 확신이 너무 강해서 그것을 원치 않는 사람이 있을 수 있다는 것을 이해하지 못한다.
  지금이 바로 그때이다.  지금 사지 않으면 평생사지 못할 두려움(심리학적으로 상실에 대한 두려움이 소유에 대한 욕구보다 크다고 한다) 고객이 사지 않아야할 반대 이유를 제시했을때 조용히 들어주어라.
그래야 고객이 기분이 좋아지고 살 수 있도록 스스로를 설득할 수 있다. 고객이 상품을 소유하도록 돕겠다는 자신의 믿음과 욕구가 고객의 믿음과 욕구 만큼 강하고 깊지 않다는 점을 고려할 때 그 상품을 팔지 못한다면 당신이나 고객에게 얼마나 안타까운일인가?

 

5. 신뢰의 문제
 -뉴욕세일즈&마케팅클럽 조사(조사대상 71%가 판매자에게 호감을 가지고 있거나 신뢰하거나 존경하기 때문에 구매한다고 응답) 신뢰라는 말은 우리라는 말을 포함, 고가의 상품을 판매하기 전에 당신과 고객 사이에 유대감이 형성되어야 한다. 세일즈 전문가가 되고 싶다면  고객들로부터 신뢰와 존경을 쌓아야한다. 이렇게 하기 위해서는 삶의 모든 면에서 일관되게 행동해야한다.
  세일즈를 포함한 모든 커리어는 책임 질 수 있는 나이에 도달했을때 시작해야한다는 것이 나의 확고한 신념이다. 도덕성이 마치 머리처럼 신체의 일부로 체화되어 있다면 당신은 세일즈맨으로서 쉽게 성공할 것이고 그 성공은 확고 부동하며 장기간 계속될 것이다. 이런 이유 때문에 세일즈에서 가장 중요한것이 바로 세일즈맨 자신이다.

(지그지글러 크로징의 비밀에서)

 

 

지그지글러는 세계최고의 동기부여 강사이며, 최고의 세일즈맨이기도 하다. 수십년간의 세일즈 경험을 이책에 쏟아 넣고 있으며, 세일즈에서 성공하시고 싶은 분은 반드시 읽지 않으면 않된다고 생각한다. 당신이 어느 분야에 있던 간에, 한번 읽어서도 않되며 수없이 읽어서 본인 것으로 체화 한다면 그 어떤 세일즈 강의도 필요 없다고 합니다. 원제 시크릿오브클로징  한국 번역본 클로징으로

서점에 나와 있읍니다.

출처 : 부자클럽★★

글쓴이 : 부자클럽 원글보기

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