영업달인이 되는 영업 노하우
1. 최고의 전문가로 자리매김하고 홍보한다.
인정에 끌려 팔아 주는 세상은 지났다. 그 분야 최고의 전문가로 자리매김하고 홍보한다. 자기 분야에 대해 모르는 게 없게 하고 최신 지식으로 무장한다. 옷 차림도 프로답게 이미지 메이킹 한다. 고객이 필요할 때, 가장 먼저 생각나는 사람이 되야 한다. 자신의 핵심가치를 차별화해서 고객 머리 속에 첫번째로 인식토록 한다. 제품과 서비스가 아닌 가치를 팔고, 나 자신을 팔아라.
2. 먼저 정보를 주고, 고객의 마음을 얻는다.
영업의 달인들은 고객에게 구매를 강요하지 않는다. 고객에게 좋은 정보를 끊임없이 제공해서, 사지 않았는데도 계속 받기가 미안할 정도로 아낌없이 준다. ‘Give & Take’는 옛날 얘기가 되었다. 이제는 ‘Give & Give’다. 그리고 주고 또 주고 준 것 까지도 아예 잊어라. 먼저 정보를 주고 고객의 마음을 얻는다.
3. 내 고객에게 다른 고객을 소개해 도움을 준다.
영업을 하다보면 다양한 사람들이 고객이 된다. 그들이 서로 이익이 되게 도와 준다. 예를 들면 법적인 문제로 고민하는 사람에게는 변호사를 소개해 주고, 세금 문제로 걱정하는 사람에겐 세무사를 소개해 준다. 그렇게 되면 소개 받은 사람, 소개한 사람, 그리고 그들을 연결해 준 영업맨 모두가 이기는 Triple Game(Win-Win-Win)이 된다. 고객이 또 다른 고객을 만든다.
4. 고객 눈 높이에 맞는 코드 영업을 한다.
마티즈를 살 고객에겐 마티즈를 타고 나가고, 에쿠스를 사려는 고객에겐 에쿠스를 타고 나가서 영업해야 한다. 내 고객에 대한 라이프스타일과 라이프사이클을 연구해서 고객과 코드가 맞는 영업을 한다. 그래야 고객 맞춤형 서비스가 나온다. 눈 높이가 다르면 내가 최선을 다하는 것도 경우에 따라, 고객에게는 최악이 될 수도 있음을 유념한다.
5. 기대수준을 낮춰 주고, 만족수준을 높인다.
계약 또는 거래 시, 기대 수준을 조금 낮춰 주고 오히려 실행할 때는 예상치 못한 고객 감동 서비스를 펼쳐 만족수준을 높여준다. 기대가 높으면 아무리 잘 해도 실망이 높게 된다. 적게 줄 것처럼 말하고, 실제로는 많게 주는 행동을 하라. 정성껏, 그리고 깜짝 놀랄 만큼 많이 준다.
6. 손으로 직접 편지를 써서 우편으로 보낸다.
이메일이 흔한 시대엔 오히려 감성이 깃든 편지가 영업에 효과적이다. 하루에 자필 편지를 3통을 써서 고객 또는 예비 고객에게 진심을 담아 정성껏 보낸다. 인쇄된 편지에는 반응이 없어도, 자필로 쓴 편지엔 눈길이 가는 법이다. 감동이 될만한 글은 평상시 메모 했다가 고객에게 편지 쓸 때, 적절히 인용한다면 효과적이다.
7. 악천후 날씨가 오히려 영업하기 좋은 날씨다.
날씨가 좋은 날은 고객을 만나기 어렵다. 오히려 비가 오거나 눈이 오면 외출을 하지 않아 고객을 만날 확률이 높아진다. 궂은 날에 열심히 영업하면, 좋은 인상을 주어 거래가 성사될 가능성도 높아 진다. 날씨가 안 좋다고 남들이 영업하지 않을 때, 내겐 영업의 기회가 되기도 한다.
8. 특별한 날, 기억이 오래가는 선물을 한다.
누구나 선물을 보내는 명절 때 보내면 기억하기 어렵다. 고객은 특별한 기념일에 생각지도 못한 영업맨에게 받는 뜻 깊은 선물을 오래 기억 한다. 여성고객에겐 정성껏 포장한 꽃과 의미 있는 문구를 쓴 카드가 더 감성을 자극할 수 있다. 연인들에겐 카페를 전세 내어 주는 등, 기억에 남을 만한 이벤트를 벌여준다. 흔한 선물로는 고객의 마음을 사로 잡을 수 없다.
9. 온라인 삼각관계를 구축하고 활용한다.
영업을 하려면 정신없이 바쁘다. ‘온라인’이라는 친구의 도움을 받는다. 웹사이트, 카페, 블로그를 활용한 ‘온라인 삼각관계’를 구축하고 서로 시너지 효과를 낼 수 있도록 만든다.웹사이트, 카페, 블로그는 훌륭한 홍보맨, 영업맨, 비서의 역할을 수행한다. 노예처럼 부려도 불평이 없고 비용도 사람을 고용하는 것에 비하면 아주 저렴하다.
10. 디지털 시대엔 첨단 영업도구를 사용한다.
멀티 미디어가 지원되는 노트북, 디카, 휴대폰, PMP 등을 활용해 상품 설명 등을 효과적으로 해서 고객의 이해를 돕는다.네티즌 고객에겐 첨단 디지털로 무장하면 프로답다는 인상을 준다. MSN, 네이트온 등 온라인 메신저와 함께 휴대폰 문자 메시지(SMS)로 고객을 관리하고 홍보하는 ‘헬프피알(helpPR)’이라는 고객 커뮤니케이션 서비스를 활용한다.
상기 영업 노하우는 기업의 제품,서비스 영업,마케팅에 국한된 것이 아니고 중개업에서도 그대로 적용되어 그때 그때 상황에 맞게 응용할 수 있다.어느 업종이든지 "지성이면 감천"이라고 고객중심적(Customer Oriented)으로 사고하고 실천하고 습관화하면 길이 보이게 마련이다.
자고로 병법을 몰라 전장에서 패한 장수는 없다고 했다.중요한 것은 이러한 기본원칙들을 자기의 성격,스타일과 상황에 맞게 잘 소화해서 자기 것으로 만들고 순간적으로 자연스럽게 활용하는 노력과 지혜가 필요하다.사격훈련을 많이 했는데 막상 실전에서 써먹을 수 없다면 얼마나 안타까운 일인가? 열심히 따라서 흉내내고 연습하다 보면 가장 잘 어울리는 자기의 스타일을 스스로 체득하게 된다.
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