http://blog.naver.com/syoungha/60004482295
출처블로그 : bpland2000님의 블로그
1. 꿈의 설정 및 결단
2. 명단작성
3. 접촉과 초대
4. Show the plan
5. 사후관리(Follow UP)
6. Depth & Width
7. 그룹매출 증대
8. 인간적성장
9. 모방성
10.신뢰
G/W10Points는 사업의 비전은 보았으나 실천해야 할 방법을 모르는 분들에게 가이드 라인으로 제시되는 10가지 사업조언 입니다. 10 Points 역시 배우기 쉽고 가르치기 쉽습니다.
GBN21 시스템의 가장 중요한 부분이며 10 Points에서 제시하는 대로 사업을 진행한다면 여러분은 다이아몬드 클럽에 입성 할 수 있을 것입니다.
꿈의 설정 및 결단입니다.
Define your dream!!!
인생의 풀리지 않는 수수께끼중 하나는 "왜 어떤 사람은 성공하고 어떤 사람은 그렇지 못한가?"입니다. 그 해답 중 으뜸은 그들이 꿈을 가지고 있는가 입니다. 꿈이 없다면 아무 일도 이루어지지 않습니다. 꿈이 없는 인간은 사멸할 것이라는 말도 있죠. 꿈과 목표없이 지내는 시간, 날짜, 달수, 햇수는 낭비입니다. 이런 인생에서 결실의 과일이란 없겠죠.
우선 당신이 Amway를 통해서 무엇을 하고 싶은가?, 무엇을 바라는가?, 당신 자신의 꿈과 목표를 명확하게 하십시오. 모든 것은 당신으로부터 시작되는 Business입니다.
상대를 설득하기 위해서는 당신의 열의와 하려는 의욕이 가장 중요합니다. 당신이 꿈과 목표를 구체적으로 명확하게 하고 있으면 어떤 일이 있더라도 그것을 극복할 수 있는 Power가 생깁니다.
비즈니스에서 가장 먼저 할 일은 당신의 꿈과 사업을해서 얻고 싶은 것을 분명히 정하는 것입니다. 이것은 암웨이 사업에서의 성공 여부를 크게 좌우합니다.
만약 당신이 꿈을 갖고 있다면, 스폰서는 당신에게 아무말도 할 필요가 없습니다. 당신에게 꿈이 있다면, 무얼 해야 성공할지 당신 쪽에서 스폰서에게 물어볼 것이고, 스스로 미팅에 참가할 것이며, 책도 읽을 것이고, 테이프도 들을 테니까 말입니다.
꿈만 갖고 있으면 자기 의지로 적극적으로 행동하게 되고 암웨이 사업은 매우 간단한 사업이 됩니다. 꿈이 없거나 사업을 하는 이유가 확실하지 않으면, 사업은 지긋지긋하고 억지로 하는 사업이 되며, 매우 불유쾌한 것이 되고 맙니다. 따라서 행동하기 전에 먼저 당신의 꿈을 확실하게 가지시기 바랍니다.
누가 당신에게 "당신의 꿈은 무엇입니까?" 라고 물었을 때, 마치 이미 꿈이 실현된 것처럼 술술 이야기할 수 있어야 합니다. "내 꿈은 뭘까?" 라고 생각하면, 이 사업을 해도 성공할 수 없습니다. 따라서 암웨이 사업을 시작한다면, 먼저 확실한 꿈을 갖고, 그것의 실현을 강하게 원하고, 절대로 포기하지 않을 것을 맹세하고 노력해서 성공의 길을 가야 합니다.
돈은 행복을 가져다 주지 않습니다. 물질은 당신의 삶에 결코 만족감을 가져다 주지 못합니다. 부정적인 자기 이미지를 가지고 있는 사람이 BMW 와 같은 고급 승용차를 산다고 해서 자신의 모든 문제를 해결 할 수는 없습니다. 또한 친구도 없는 이기적인 사람이 고급 주택을 구입했다고 해서 행복 한 것도 아닙니다. 반면 청구서를 지불할 수 없을 정도로 가난하다고 해도 그 사람이 불행 한 것은 아닙니다. 즉, 시간이나 돈이 많고 적음이 인생의 모든 문제를 결정하거나 해결할 수는 없다는 이야기 입니다.
그러므로 당신은 먼저 삶의 우선순위를 정해야 할 것 입니다. 만약 돈 버는 것을 가장 우선시 한다면 결코 마음의 평화를 갖지는 못할 것입니다. 그러나 재능을 계발하고, 생산적으로 살며, 만나는 사람과 도움을 필요로 하는 모든 사람들에게 영혼과 육체의 영양소를 공급하는데 삶의 우선 순위를 둔다면 당신은 그 어느 누구보다도 더 커다란 마음의 평안과 만족을 느끼게 될 것입니다.
당신은 무엇을 원하십니까?
이 사업은 확실히 보상이 따르는 사업입니다. 그것이 당신에게는 어떤 혜택으로 나타날 것으로 생각하십니까? 사람들은 부가적인 수입을 원합니다. 또 그 수입이 지속적으로 들어오기를 원합니다.
당신은 무엇을 원하십니까?
사람들은 사랑하는 사람들과 더 많은 시간을 가지려 하며 본인이 좋아하는 일을 하고 싶어하고, 새로운 곳을 여행하고 싶어합니다.
당신은 어떻습니까?
사람들은 자신의 노력을 인정받고 싶어합니다. 아울러 다른 사람이 성공하는 과정에 참여하고 싶어합니다. 사람들은 통제에서 벗어나 자유롭게 살면서 사람들로부터 인정 받고 싶어하고 직장에서는 자신에게 주어진 시간을 보내는 대신에 자신이나 가족을 위해 일하고 싶어합니다. 아니 일보다는 여가나 취미생활에 많은 시간을 할애하기 원합니다.
당신은 무엇을 원하십니까?
사람들은 빚을 청산하고, 신용카드 청구액을 모두 결재하고 자동차와 주택 할부금을 다 갚아버리기를 원합니다. 부모는 자녀를 좋은 학교에 보내기를 원합니다. 사람들은 누구나 재정적인 자유를 누리고 싶어하며 가족, 친구들과 함께 세계 여행을 다니고 싶어합니다.
그렇다면 당신은 이처럼 원하는 것을 얻기 위해 어떤 대가를 치르려 하십니까? 나이가 들수록 미래에 대한 긍정적인 비전을 갖기는 어렵습니다. 만약 젊다면 커다란 비전을 갖고 최상의 것을 기대하기가 훨씬 쉬웠을 지도 모릅니다.
당신에게 어떤 변화기 있었습니까?
혹시 당신은 자신의 미래를 포기한 사람의 이야기를 너무 많이 들어온 것은 아닙니까? 어떤 것이든 그냥 지나쳐 버리는데 익숙해진 것은 아닐까요? 진정으로 무언인가에 도전해 본 것이 너무 멀리 있다고 생각하고, 그것을 잡는 것을 두려워하고 있는 것은 아닐까요?
혹시 우리는 가능성 보다는 능력의 한계에 대해 가치의 중심을 두고 있지는 않습니까? 실패에 대한 공포가 우리의 현실을 짓누르고 있지는 않은가요? 혹시 자기만족으로 인해 삶이 정체되어 있지는 않으십니까? 목적 없이 보내는 시간, 날짜, 세월은 낭비입니다. 이러한 시간들로 가득 찬 인생은 결실이 없습니다.
'성공은 가치 있는 목표나 꿈을 실현하는 것'이라고 할 때 과연 당신이 추구하는 꿈은 무엇입니까?
이 사업을 하는 이유 즉 'WHY' 에 대한 정의를 내리시기 바랍니다. 아주 구체적으로 하셔야 합니다. 지금의 미래를 위해 약간의 불편함을 이겨 나가기로 결심했다면 그 때 당신의 미래는 크게 달라져 있지 않을까요?
신중하게 생각하십시오. 만약 당신이 이 사업을 진지하게 받아들이지 않는다면 자신이 생각한 정도의 보상밖에는 받지 못할 것입니다. 그렇지만 진정으로 자신을 믿고 신뢰한다면 상상을 초월한 보상을 받게 될 것입니다. 작은 목표를 달성해 합당한 보상을 받게 된다면, 자신의 성공 가능성에 대한 믿음이 더욱 증가하게 될 것이며 따라서 더욱 큰 목표를 설정할 수 있게 될 것입니다.
당신의 꿈은 무엇입니까?
꿈을 실현하십시오.
□ 앤드류 카네기의 목표설정 6개항
1. 당신이 달성하고 싶어하는 목표를 분명히 할 것 (예: 1000만원)
2. 달성하고 싶은 것을 얻기 위해 당신은 무엇을 '지불' 할 것인지를 결정할 것
3. 당신이 이루고 싶은 목표를 얻는 '최종기한'을 결정할 것 (예: 2000년 9월 1일)
4. 목표실현위해 상세한 계획을 세울 것, 그리고 아직 준비가 되어있지 않아도 망설이지 말고 곧 행동에 옮길 것
5. 달성하고 싶은 구체적인 목표, 얻기 위한 대가, 최종기한, 상세한 계획, 이상 4가지 사항을 종이에 자세히 적도록 할 것
6. 종이에 적은 이 선언을 하루에 두 번, 아침에 일어났을 때와 잠들기 전에 외칠 것
위와 같은 방법으로 앤드류 카네기는20명의 지인을 전수시켜 20명 모두 억만장자가 되도록 하였습니다. 당신이 억만장자가 되고싶다면 이것을 꼭 실천하십시오!!!
*파트너들의 꿈 정립에 도움을 주는 질문 가이드
1) 당신은 돈과 시간이 문제가 되지 않으면 어떤 구조와 스타일의 집을 가지겠는가?
2) 어떤 차들을 가질 것인가?(벤츠, 스포츠카....)
3) 어느곳을 여행 할 것인가?(서유럽, 북유럽, 중국, 일본, 동남아, 호주, 아프리카...)
4) 자녀에게 어떤 교육의 기회를 제공할 것인가?
5) 무엇을 장만 할 것인가?(멋진 가구, 개인 스튜디오, 가족전용 영화.음악 감상실...)
6) 어떤 취미 생활과 운동을 할 것인가?(골프, 스키, 사진촬영, 스킨스쿠버, 제트스키....)
7) 무엇을 배울 것인가? (외국어, 미술, 음악....)
8) 어디에 저축, 투자 할 것인가?
9) 어디에 기부할 것인가? (교회, 선교원, 고아원, 장학단체, 무의탁 노인, 미혼모...)
10) 어디를 관람할 것인가?(월드컵, 스페인의 투우, 루불 박물관, 올림픽...)
11) 당신이 다이아몬드가 된 다음 2년간 무엇을 할 것인가?
12) 당신은 어디에 살고 싶은가?(나라, 도시)
명단 작성 입니다.
처음에 암웨이 사업을 시작할 때 대부분의 사람들은 명단작성 하는 것을 굉장히 주저합니다. 이 것은 대단히 잘못하는 것입니다. 종이에 단지 그들의 이름과 전화번호를 적어 넣는 것은 두려워 할 일이 아닙니다.
또 어떤 사람은 자기명단은 머리속에, 전화번호부에 다 있다라고 합니다. 그러나 그것은 사실 명단이 전혀 없는 것과 같습니다. 만약 당신이 어려움을 느낀다면 Up line과 상의 하 십시오.
절대로 미리 판단하거나 명단에서 경솔하게 이름을 빼버리지 마십시오.
자주 우리는 특정인을 생각하며 그 사람과는 이 사업이 안 어울린다고 생각합니다. 그것은 정말 틀린 생각입니다. 모든 분야의 어떤 종류의 사람들일지라도 성공할 수 있는 사업 입니다.
또 이미 잘살고 있는 사람도 더 잘살기를 원한다는 것입니다. 어떤 사람이 좀더 많은 시간의 자유와 넉넉한 수입의 보장을 마다하겠습니까? 요점은 그들에게 사업설명을 듣게 하여 그들이 결정할 수 있도록 기회를 주자는 것입니다. 이 사업을 선택하든 안 하든 그것은 그 사람의 마음입니다. 본인이 미리 단정짓고 명단에서 빼는 실수를 절대 범하지 마십시오.
명단을 작성함에 있어 유의할 점은 '성공한 사람들은 항상 더 많은 것을 달성하려 한다'는 사실입니다. 좀 더 많은 수입과 생활의 안정, 시간과 재정의 자유를 마다할 사람이 어디 있겠습니까? 당신은 그들에게 사업설명을 하고, 그들이 결정할 수 있도록 기회를 주기만 하면 되는 것입니다. 만약 지금 당신이 그에게 사업을 보여주지 않으면 조만간 누군가가 그 사람에게 이 사업을 소개할 것이고, 따라서 그 사람의 스폰서가 될 것이라는 것을 명심하십시오.
다음과 같은 방법으로 명단 작성을 하는 것이 도움이 됩니다.
1) 명단작성은 스폰서와 함께 하는 것이 좋다. 2) 충분한 시간을 가지고 당신/배우자가 아는 국내외 모든 사람을 적어라.(최소 2시간) 이 명단이야말로 사업기초의 핵심입니다. 다이아몬드들은 누구 나가 이것을 가지고 시작했음을 기억하십시오!!!
3) 직업을 기준으로 분류하거나 인간관계의 성격을 가지고 명단을 만들면 쉽다.
4) 100명이상의 명단을 만들어야 한다.
5) 생각나는 모든 사람을 명단에 넣고 절대 미리 판단하여 명단에서 빼는 일은 하지 마라.
6) 명단을 항상 가지고 다녀 생각이 날 때마다 바로 적어 놓도록 해라.
7) 새로운 사람을 만날 때마다 명단에 올려놓아라.
※1차 명단 분류
1) 친구/친척(본가/ 처가/ 외가)
2) 이웃( 과거/ 현재)
3) 학교동창 ( 초, 중, 고, 대학 동창회 명부)
4) 직장동료, 업무상 지인(과거/현재)
5) 알고 지내는 사람 (교회/취미활동)
※2차명단
1) 새로운 사람을 친구로 만들어 명단에 몰려놓아라.(굉장히 중요)
2) 타인의 말을 잘 경청하고 흥미 있는 질문을 해서 사업소개를 할 기회를 만들 수 있다.
3) 타인을 볼 때 당신의 파트너로 사업에 참여한 사람 또는 하고 싶어하는 사람으로 보라.
4) 항상 같은 장소(특정식당, 특정 상점..)을 이용하여 특정한 사람과 친밀감을 갖도록 하 고 지속적인 친분을 통해 편안함과 신뢰감을 갖도록 하는 것이 중요하다. 적절한 때에 그를 사업설명에 초대할 수 있다.
* 100명 이상의 명단을 만드는데 도움을 주는 질문
- 누가 꿈과 야망이 있는가?
- 누가 돈을 더 벌기를 원하는가?
- 누가 가족과 시간을 더 보내기를 원하는가?
- 누가 더 나은 직장을 찾고 있는가?
- 누가 능력보다 못한 일을 하고 있는가?
- 누가 자신의 성취에 더 많은 인정을 원하는가?
- 누가 책임감이 강한가?
- 누가 관리직에 있는가?
- 누가 낮은 봉급인상에 불만을 가지고 있는가?
- 누가 저축을 더 하기를 원하는가?
- 누가 더 경제적인 안정을 원하는가?
- 누가 현 직장을 잃게 되면 급격히 생활이 어렵게 되는가?
- 누가 정년퇴직/노후 문제로 고민하는가?
- 누가 가족 자영업에 꼭 묶여 있는가?
- 누가 사업기회를 찾고 있는가?
- 누가 최근의 승진에서 누락되었는가?
- 누가 직장상사 때문에 고생하는가?
- 누가 자기사업을 갖기를 원하는가?
- 누가 사이드 잡을 원하는가?
*명단중 초청 우선 순위 8가지 기준
1) 그는 꿈/ 비젼/ 인생의 그림/ 야망/ 원하는 라이프 스타일 이 있는가?
2) 그는 머리명석/ 두뇌회전/ 현실 감각이 있는가?
3) 그는 돈/ 이재관리/ 부자/ 재테크에 밝은가?
4) 그는 대인관계원활/ 친화력/ 호감이 있는가?
5) 그는 앞선 경력/ 앞선 승진/ 인정받는 능력이 있는가?
6) 그는 성실/ 열심/ 직업의식이 있는가?
7) 그는 당신과 서로 존중/ 이해/ 신뢰감이 있는가?
8) 그는 당신과 근거리에 있는가?
→ 8점중 가장 점수가 높은 사람 20명을 ☆해서 근거리의 사람부터 우선적으로 스폰서의 도움을 받아 이들을 초청한다. 명단 작성을 하여 약속을 정하고 플랜을 보여주기 전까지는 당신은 회원에 불과하며 아직은 사업가가 아닙니다. 명단 작성을 하지 않으면 약속을 하고 프로스팩트를 미팅에 초대할 수도 없으며, 사후 관리를 할 수도, 다운 라인을 구축하는 것도, 매출을 증대 시키는 것 등등 아무 것도 할 수 없기 때문입니다.
만일 당신이 명단작성을 해서 항상 갖고 있지 않으면, IBO 일지라도 진정으로 사업을 하고 있다고 말할 수 없습니다.
G/W10Points는 사업의 비전은 보았으나 실천해야 할 방법을 모르는 분들에게 가이드 라인으로 제시되는 10가지 사업조언 입니다. 10 Points 역시 배우기 쉽고 가르치기 쉽습니다.
GBN21 시스템의 가장 중요한 부분이며 10 Points에서 제시하는 대로 사업을 진행한다면 여러분은 다이아몬드 클럽에 입성 할 수 있을 것입니다.
접촉과 초대입니다.
Contact and invite your prospect
IBO 예상 명단을 만든 후에는 프로스팩트에게 사업설명을 하기 위해 초대하는 순서입니다.
1) 가급적이면 스폰서와 상의하여 만남과 초청의 효과적인 표현을 도움 받아 연습하여 준비하고 초청하십시오. 할말을 적은 문장을 놓고 연습하십시오. 이것의 장점은 당신이 말하려는 것에 미리 의식하지 않고 편안하고 자연스럽게 대화할 수 있고 당신과 상대방이 말하는 것에 집중할 수 있다는 것입니다. 듣는 사람이 이상하게 들리지 않도록 평소 쓰지 않는 낯선 표현은 피하는 게 좋습니다. (미리 연습해둔 문장 그대로 대화가 이루어지지 않는 경우가 있지만 미리 연습을 한 사람과는 엄청난 차이가 생긴다!!!)
2) 당신의 동료 중 가장 우수한 사람을 먼저 초청하십시오.
3) 항상 당신의 모임에 오길 원하는 숫자의 3-4배를 초청하고 가급적 부부가 같이 초대되도록 하시는 게 좋습니다.
4) 전화기 앞에 거울을 두고 통화하세요. 먼저 미소를 짓고 열정과 뭔가 확실한 느낌을 주는 진지하고 밝은 톤을 유지하고 당신이 바쁘다는 것을 인식시켜야 합니다. 상대방을 먼저 칭찬할 점을 이야기하십시오. 상대방이 당신의 초청에 응하는 것은 당신의 언변이나 지식 때문이 아니고 당신의 확고한 결의와 의지에 달려 있습니다.
5) 전화로 사업에 관한 이야기를 하는 것은 절대 금물!!!
상대방의 질문에 다 대답하려 하지 말며, 질문에는 질문으로 응답하는게 좋습니다. 그렇게 하는 것이 당신이 대화에서 주도적이 될 수 잇는 방법입니다. 대화는 시간이 짧을 수록(1-2분) 반드시 말할 요점을 미리 적어두는 것이 좋습니다.
6) 부담을 주거나 부탁하지 말고 상대방에 유익한 정보를 제공한다는 사업가적 자세로 대화를 주도해 나가고 초청으로 마무리하십시오. 의무감을 가지고 참석하는 것이 아니고 참석 못할 상황이면 미리 연락을 달라고 해야 합니다.
7) 4,5회의 초청에서 결과가 좋지 않으면 스폰서와 상의하십시오. 당신이 초청하기 힘든 사람은 특히 스폰서와 상의하시기 바랍니다.
8) 초청의 목적은 말 그대로 초청에 목적이 있는 것이지 사업설명은 아닙니다.
9) 낯선 사람과의 만남을 위해 항상 명함을 가지고 다녀야 합니다.
낯선 사람과도 자연스럽게 대화하는 법을 배우시기 바랍니다.
10) 오랜만에 만난 사람과는 대화할 때는 F.O.R.M.으로 합시다.
F→Family 가족이야기
O→Occupation 일 이야기
R→Recreation 오락, 취미이야기
M→Money, message 돈 이야기, 인생관
이러한 것들을 물어봄 으로서 상대의 꿈이나 목표, 고민 등도 알 수 있습니다. 주의할 것은 오랜만에 만났는데 곧바로 Amway를 진행시키면 오랜만에 만났는데 이 사람은 이런 것 때문에 나와 만났던가 라고 생각해 오히려 서먹서먹해지기 쉽습니다.
따라서 우선은 세상 이야기라도 하면서 즐겁게 이야길 합시다. 어쨌든 암웨이의 전체 상을 정확하게 보여줄 수 있는 Set up이 필요합니다. 전화 등으로 암웨이를 설명하는 것은 거의 없습니다. (왜냐면 전화로 Marketing Plan이나 Demonstration은 보여줄 수 없기 때문입니다.)
이 초청을 하는 부분은 이 사업을 시작하는 새로운 IBO가 가장 불편해 하는 요소 중의 하나입니다. 일반적으로 사람들은 예상고객에게 전화를 해서 약속을 받아내는 일에 익숙하지 않습니다. 그들이 암웨이 사업을 해나가는 것에 대해 다른 사람들이 어떻게 생각을 할지, 거절 당하면 등의 불확실한 상황에 대해 불안해합니다. 이러한 점은 처음 시작하는 사람이라면 누구나 가 느끼는 점입니다.
암웨이 사업과 당신자신에 대한 믿음이 증가함에 따라 초대하는 일이 점점 쉬워질 것입니다.
만일 당신의 명단에 있는 사람을 초대하지 않는다면 조만간 다른 어떤 사람이 꼭 그 일을 하게 된다라는 것을 명심해야 합니다. 이 사업을 그들이 이해하는 것이 당신보다 그들 자신에게 도움을 주는 일이라 생각한다면 초대하는 일이 쉬워질 것입니다.
※ 초대,전화시 일반적으로 쓰는 방법
1) 편안하게 해라(간단한 대화)
사업에 대해 말하기 전에 모든 전화 통화나 초대 시에 간단한 대화로 실마리를 풀어나가는 것이 당연하며 당신하고 그들 관계에 적당한 대화를 사용해라 만일 예상고객이 친구,친지등 가까운 관계이면 평상시 당신하고 대화하는 내용에 대해 이야기해라.
만일 예상고객이 초근에 만났던 사람이면 당신하고 만 났던 때를 이야기하며 그들의 기억을 상기시킨다. 어느 경우이든 빨리 끝내는 것이 좋다. 너무 옆으로 맴도는 것은 좋지 않다.
2) 왜 전화를 하는지에 대해 설명해라.
간단한 대화로 시작해서 본론으로 들어가기 까지를 되도록 빨리 하도록 권유한다. 대체적으로 당신이 사업을 확장중 이라는 것을 상대방에게 알리도록 한다. 그러나 거의 대개의 경우 전화로 너무 자세한 이야기를 한다는 것 자체가 실수이다. 예상고객의 사업설명을 듣게 하기 위해서는 호기심을 불러 일으켜야 한다는 것을 기억해라.
초대를 하는 방법은 여러 가지 방법을 사용할 수 있다. 당신이 가장 편안한 방식을 사용하는 것을 권한다. 이 시점에서는 당신이 누구하고 대화하느냐에 따라 어떻게 말을 하는 것도 다를 수 있다. 몇 가지를 나열해보면...
- “김교수님. 제가 알아보고 있었던 새로운 사업에 대해 기억하고 계세요? 자세히 알아보니까 정말로 좋은 것 같아요. 수익성도 좋고요. 저는 이 사업에 참여하려 하는데 김교수님도 같이 했으면 좋겠어요...”
* 가까운 사이
- “최민수씨 제가 우연히 아주 흥미로운 사업개념을 접하게 됐는데 함께 만나서 이야기를 나누고 싶어서요. 스케쥴이 어떻게 되시는지요? 저는 ○○시에 시간을 낼 수 있는데요...”
- “경석이 엄마, 제가 새로운 사업에 모험을 걸고 있습니다. 제가 언제나 당신의견을 존중해 온 것처럼 이번에도 당신의 견해를 듣고 싶습니다. 자세한 사항을 보여드리고 싶은데 언제가 좋을까요?”
- “이 선생님, 제가 전에 말씀드렸는지 모르겠는데요. 저는 현재 제 사업을 운영하고 있습니다. 게다가 월등히 수익성을 확보하고 있는 여러 지역으로 확대하고 있는 몇 분의 자질 있으신 분들을 수소문중인데요. 이 선생님! 당신은 야망이 있으신 분으로 느껴지는데요. 제판단이 옳은 가요?”
- “주선생님, 잠깐 제 얘기좀 들어보세요. 지금 당장 무엇을 약속할 순 없지만, 제가 아주 흥미진진한 사업에 발을 들여놓았고 당신이 저와 저의 동료들이 함께 일하면서 보람있게 돈을 벌 수 있는 분으로 느껴져서요. 전화로 자세한 내용들을 이야기 할 시간이 없습니다. 함께 만나서(또는 제가 있는 곳으로 초대하고 싶은데요) 우리가 하고 있는 일을 보여드리고 말씀드리고 싶습니다.”
* 안면이 있거나 서먹서먹한 관계
- 유선생님, 우리가 만난 지 얼마 안되어 서로 잘 모르는 사이라서 막연한 추측이긴 하지만, 유선생님 께서는 상당히 인상적인 분이 셨습니다. 선생님의 태도가 아주 맘에 들더군요(아니면 인상적인 다른 면들에 대해서) 유선생님, 제가 제나름 데로의 사업을 하고있음을(또는 제가 여러분의 사업주들과 계약을 맺고 몇 분의 자질 있으신 분들과 함께 사업을 확장 할 것이라는 사실을) 말씀 드렸던가요? (대답을 들으세요) “아 네. 우리가 사업을 확장하는 단계에 있어서 사업계획에 적합한 몇 분을 찾고 있습니다.
* 소개받은 사람에게 전화하는 경우
- “안녕하세요? --씨. 저는 ○○인데요. 우리가 서로 만난 적은 없습니다만 안재욱씨를 통해서 선생님을 알게 되었습니다. 안재욱씨와 같은 직장에 다니신다구요.” 대답을 듣고 “아 그렇군요. 제가 전화 드린 이유는 안재욱씨와 저는 함께 사업을 하는 동료인데 우리가 사업확장을 위해서 사업파트너를 더 찾고 있어요. 안재욱씨 말씀이 ○○씨가 우리가 찾고자 하는 적격자라고 해서요.”
* 직접적인 소개의 경우
- 배두나씨 제가 암웨이 네트워킹 사업을 하고 있는데 알고계세요? 대부분 “네” 라는 대답이 나올 것이다. 암웨이 사업에 대해 아는 것이 있으세요? 이 사업이 어떻게 운영되는 지에 대해 익숙하신 지요? (대답을 듣고) 제가 현재 이 사업을 확장시키고 있으며 혹시 배두나 씨께서 자리를 마련하여 이야기 나누실 의향이 있으신가 해서요. 그리고 암웨이 사업의 전반적인 면들에 대해서 관심이 있으신가 해서 전화 드렸습니다. 배두나씨 쪽으로나 제쪽으로나 어떤 의무조건 같은 건 전혀 없습니다. 어떻게 생각하세요?
3) 관심의 여부를 확인한다.(적격자인가 판단한다.)
함께 일할 사람을 찾는데 있어서 중요한 사실은 상대가 “무엇인가를 찾고 있는가”와 열린 마음으로 대하는 가로 적격자를 판단할 수 있어야 한다는 것입니다. 상대방이 현재의 상태에 만족하거나, 폐쇄적인 태도를 취하거나, 부정적인 류의 사람이라면, 당신은 당신의 시간이든 그들의 시간이든 낭비하지 않는 것이 좋습니다.
상대방이 적격자인가 아닌가를 알아내기 위해서는 몇 가지 진술들과 그들의 대답을 들어보십시오. 특정한 상대자와 계속해서 시간을 보낼 것인지를 결정하기 위해서는 그들이 어떻게 반응을 보이는 가에 따라 결정하십시오.
몇 가지 질문 Sample 을 들어보면 :
- “박신양씨 몇가지 여쭤봐도 되겠습니까? 당신이 현재 벌고 있는 수입과 별도의 수입을 얻을 수 있는 여러 다른 방법들에 접하게 될 때 마음이 열려지십니까?“
- “조 사장님 당신은 사업이나 다른 방법으로 수입을 올릴 수 있는 일에 대해 눈을 돌려 보신 적이 있으십니까? 아니면 현재 상황에 만족하십니까?”
- “차태현씨 당신은 현재의 직업 이외의 수입을 늘일 수 있는 길을 모색하고 계십니까?”
4) 약속을 굳게 세운다.
상대방의 관심의 여부를 확인한 후에는 약속을 함으로서 시초 작업을 마무리하십시오. 상대방의 시간일정이 자유스럽고 약속을 지킬 수 있는가를 확인하십시오.
좋은 방법은 두 번의 기회를 제공하고 언제나 그들에게 무엇이 더 좋은지를 물어보십시오. 약속은 가정 혹은 간략한 개요를 위한 것일 수 있습니다.(개인적으로 초대할 경우를 참조하십시오.)
약속을 하실 때 상대방이 배우자와 함께 나오실 수 있도록 이해 시키십시오. 필요하다면 약속장소에 대해 자세히 알려주십시오.
기억할 사항은 약속을 할 때 확고히 해야 한다는 것입니다. 그렇지 않으면 나오지 않거나 취소 등의 경험을 하게 될 것입니다. 이 정도의 불충분한 대답을 듣고서는 약속을 하지 않는 것이 더 낫습니다.
상대방들이 얘기치 않은 일이 일어나지 않는 한 틀림없이 약속장소에 나타날 것에 동의하게끔 하십시오. 혹은 상대방들에게 무슨 일이 일어나면 빠른 시간내에 당신에게 알리게끔 하십시오. 만일 초대와 약속시간 사이에 2,3일 이상 더 남아 있는 경우에 약속 전 날밤(또는 약속시간 얼마 전에) 확인전화를 하시고 정확한 장소 및 시간을 다시 알려주십시오.
ex) “박중훈씨 제가 바라기는 다음주 중 언제든 한번 만나고 싶은데요. 스케쥴이 어떠신지요? 저는 화요일과 목요일 저녁시간이 비어 있습니다. 어떤 날이 더 좋으세요? 그런데 부인도 함께 오시면 더욱 좋겠는데요. 저도 제 집사람과 함께 오기 때문에 두 부인께서 만날 기회를 가지면 더욱 소중한 시간이 되겠지요. 목요일 밤으로 하지요. 저녁 8시 괜찮으십니까?(필요하면 약속장소에 대해 상세 설명) 박중훈씨 혹시 불가피하게 약속을 지키지 못할 상황이면 곧바로 연락을 주시면 좋겠습니다. 약속을 꼭 지키시겠죠? 네!1 그럼 목요일 밤에 뵙겠습니다.”
▶ 사람들이 “그게 무엇입니까?” 혹은 무슨 일을 하고 계세요? 라고 물을 때....
무엇보다도 준비하십시오. 주춤거릴 시간이 없습니다. 대답이 금방 나와야 합니다. 무엇을 말해야 하고 하지 말아야 하는지는 알고 계실 겁니다. 연습하세요! 자연스러운 화술이 나와야 합니다.
그런 질문을 한다는 것에 대해 불안감을 갖지 마십시오. 그러한 질문들은 상대가 최소한의 호기심을 가지고 있다는 것을 보여주는 것입니다.
▶ 이거 암웨이 인가요? 라는 질문을 받을 때.....
1. 직접접근 방법으로
예. 그렇습니다. 라고 이야기합니다. 이렇게 대답을 한 뒤 즉시 아래와 같이 질문을 하십시오. “암웨이에 대해 무엇을 알고 계세요?” “사업설명이나 이 사업을 해본 적이 있으세요?”이 질문의 목적은 그들이 무엇을 어떻게 알고 있나 알아보려는 것입니다.
많은 사람들이 잘못 알고 계실 겁니다. 그들의 대답을 들어보고 난후 대개 아래와 같은 형식으로 대답하면 됩니다. “그렇게 말씀하리라고 생각했습니다. 제가 말씀드리는 것과 당신이 말씀하시는 것은 밤과 낮의 차이가 있습니다. 제가 당신에게 말하는 것은 사업에 가입하라고 말씀을 드리는게 아니라 제가하는 사업을 보여드리고자 하는 것입니다. 전 당신께서 한번 가봐서 제가하는 사업을 완전히 이해하시도록 설명해 드리고 싶습니다. 또는 추가적인 설명으로 그들의 이 사업에 대한 이해를 더 넓혀 드릴수도 있습니다.
2. 호기심 유지를 위해 아래와 같이 대답도 가능...
“지금은 전화로 자세하게 설명을 드릴수가 없습니다. 직접 만나서 제가하는 것이 무엇인 지 설명해 드리겠습니다.”
★ Check Point
1. 자신이 소개 받았을 때의 일을 생각한다.
2. 미팅에 나오게 할 때는 “사업적인 일” “사업적인 이야기” 라고 하는 어휘를 사용하지 않으면 안됩니다. “식사나 같이 할래?” 등으로 미팅에 데려오게 되면 이것은 상대방에게 대단한 실례를 범하게 되는 것입니다. 절대 거짓으로 상대를 접하지 마십시오.
3. 약속을 잡을 때는 간단히 시간과 장소와 내용(사업, 새로운 사업의 상담 등)을 전하고 상세한 이야기는 미팅장소에서 한다.
4. 약속된 전날에 반드시 확인 전화를 할 것
5. 부부인 경우에는 함께 참석하게 하는 것이 좋다. (한쪽이 먼저 암웨이를 듣고 가게되면 다른 한족은 쳐지는 기분이 들게 되어 반대하기 쉽다.)
6. 이번 화요일이나 목요일 오후중 어느 쪽이 괜찮니? 이와 같이 두 가지 중에 어느 쪽이든 상대방의 사정에 맞게 되어 약속을 잡는 것이 현명한 방법이다.(한가지만 강요하면 받아들이기 어려울 수도 있다.)
7. 당일 여러 가지 사정에 의해 올 수 없는 사람이 나오게 됩니다. 예상인원수 보다 2-3배 사람을 초대하십시오.
8. 어떤 것이라도 모르는 것이나 궁금한 것이 있게 되면 신속히 스폰서나 DD 에게 상의 하십시오.
G/W10Points는 사업의 비전은 보았으나 실천해야 할 방법을 모르는 분들에게 가이드 라인으로 제시되는 10가지 사업조언 입니다. 10 Points 역시 배우기 쉽고 가르치기 쉽습니다.
GBN21 시스템의 가장 중요한 부분이며 10 Points에서 제시하는 대로 사업을 진행한다면 여러분은 다이아몬드 클럽에 입성 할 수 있을 것입니다.
Show The Plan입니다.
프로스펙트가 사업설명을 접할 수 있는 기회
- 일대일 미팅
프로스펙트 와 개인적으로 약속장소(당신 집이나, 상대방의 집, 혹은 중간 지점)에서 만나 직접 사업설명을 하거나 상위 스폰서를 통해 간단하게 사업의 내용을 소개 하는 것입니다.
- 홈 미팅(집에서 하는 설명)
프로스펙트 대상 명단에서 몇 사람을 초청하여 정기적 혹은 비정기적으로 당신의 집에서 당신의 스폰서나 업 라인 DD를 초청하여 사업설명을 듣거나 혹은 직접 사업설명을 하는 것을 말합니다.
- 오픈 미팅(공개 사업설명)
사업에 관심을 가진 많은 사람들을 초청하여 센터 혹은 호텔, 회의장에서 DD 이상 사파이어, 에메랄드, 다이아몬드가 사업설명을 하는 것을 말합니다. 미 미팅은 매주, 매월 정기적으로 모입니다. 우리 그룹(그린월드)에서는 각 센터별로 매주 이 모임을 갖고 있습니다.
암웨이가 걸어온 지난 세월의 역사는 실로 장엄한 성장과 발전의 역사 였습니다. 이 성장의 원천은 다수의 평범한 사람들에게 열린 기회를 제공하겠다는 창업정신의 힘이라고 봅니다.
“자기 자신만의 독자적인 사업으로 성공을 원하는 모든 사람에게 그 성공의 기회를 제공한다.” 는 너무나 거창하고 한편으론 너무나 준엄한 선언이 시공을 초월해 우리 곁에 와있습니다. 이 시대 암웨이를 알고 실천하는 우리 모두가 이 플랜을 알려야 하는 사명을 갖는 까닭은 지금 우리가 몸담고 있는 세상이 너무 어렵고 삭막하기 때문만이 아닙니다.
오히려 적극적인 의미에서 우리가 암웨이를 통해 누리고자 하는 인간성 회복, 꿈의 복원이 나를 포함한 우리 모든 인류의 당연한 권리이기 때문입니다. 그 플랜을 알리는 것이 바로 사업설명(Show The Plan)입니다.
1. STP(사업설명, Show The Plan)의 목적
1) 잃어 버렸던 꿈을 되찾게 해주는 것입니다.
초대된 프로스펙트(Prospect) 가 어린 시절부터 꿈꾸어 왔던 삶, 그의 마음속에 배어있는 한을 끄집어 내는 일입니다. 세파에 시달려 잊고 살았으며, 잊어버리고 싶기 까지 했던 꿈, 잊고 사는 것이 차라리 편했던 꿈을 일깨워 내는데 그 목적이 있습니다.
2) 꿈의 실현 가능성을 보여 줍니다.
지금 까지 살아왔던 삶의 틀에서는 도저히 불가능했던 꿈의 실현이 제품을 나눠 쓰고 생각을 공유하는 일로 가능해짐을 보여주는 것입니다.
3) 다음 미팅을 약속 하는데 중요한 역할을 합니다.
한 두시간의 설명을 통해 40년 역사의 성공원칙과 가치를 어떻게 다 보여줄 수 있습니까? 결국 ‘나’ 보다는 회사와 그룹 시스템의 공신력을 바탕으로 이루어지는 사업이라 점점 큰 미팅에 접속 시키지 않으면 빙산의 일각을 보여주는데 그치는 것입니다. 성공의 길을 안내하는 징검다리의 역할을 하게 될 상위 스폰서와 업라인, 성공자, 펑션, 책, 테이프 등에 접속을 용이하게 하기 위해 내가 프로스펙트를 이끌어 주는 것입니다.
2. STP의 실제
1) 편안한 분위기의 조성
프로스펙트를 만나서 이야기를 시작할 때 그는 이미 긴장한 상태 입니다
그러므로 긍정적인 마인드가 형성되지 않으면 채널을 맞추지 않고 TV를 보는 것처럼 답답한 결과가 나오게 됩니다. 긴장감과 부정적인 시각을 거둬내기 위해 가족, 직업, 여가활동에 대해 간단히 얘기를 나누고 내가 지금 전하고자 하는 것이 정보 임을 강조 합니다. 또한 정보의 선택권도 본인이 갖고 있음을 알려줍니다. (FORM형식) 그리고 내가 사업을 시작하게 된 동기를 5년전의 모습과현재, 그리고 5년 후의 모습을 대비해 설명하면서 암담했던 현실과, 꿈을 잃어버리고 살았던 과거를 언급하고, 이 사업을 통해 꿈의 실체와 시련 가능성을 갖게 되었으며 자신감을 회복하게 된 과정을 진솔하게 간략히 얘기 하면 여기서 그의 마음이 열리게 됩니다.
2) 꿈
앞 부분에서 언급했던 꿈 이야기에 이어 자연스럽게 넘어가는 듯 하다가, 갑자기 “그런데 당신의 꿈은 무엇입니까?” 라고 물으면 상대방은 당황하게 됩니다. 그러므로 먼저 나의 꿈을 생생하게 이야기 해주고 그가 이야기를 풀어낼 수 있는 단서를 만들어 줍니다. “추가 수입이 50만원이 생긴다면 나는 하얀색 황토침대를 사고 싶습니다. 왜냐하면 허리가 많이 아프거든요. 만약 선생님께서 50만원의 추가수입이 생긴다면 본인 자신을 위해서 어디에 쓰고 싶으세요? “ 이런 식으로 말입니다. 이 때 그가 스스로 대답하도록 도와주고 그것조차 어려우면 사랑하는 사람을 묻고 그 사람을 위해서 해주고 싶은 것이 무엇인가를 말하도록 이끌어내고, 이것이 이 사업을 통해서 가능하다는 것을 알려줍니다.
물질이 전부는 아니지만 이런 방법을 통해 그의 꿈을 찾아 이끌어내고 점검해 볼 수 있습니다. 이 사업은 지식이나 자본을 담보로 하지 않는 대신 하늘 높이 날아오르는 독수리와 같은 꿈을 요구합니다.
이 부분은 우리가 추구하는 정신세계, 삶의 존재 이유까지도 드러낼 수 있는 것이며, 암웨이의 진정한 가치가 꿈의 공유(Share The Dream) 라는 점에서 암웨이의 이념과 일치하는 것이기도 합니다. 먼저 설명한 내 자신의 꿈이 정립되지 않으면 상대방의 꿈을 끌어낼 수 없습니다.
3) 현실점검
(1) 자영업
대형 할인점들의 일반화, 카테고리 킬러 등의 등장으로 중소유통 상인들이 몰락 하고 있습니다. 그 결과 [유통]이 제조를 지배 하기에 이르고 이것이 직장과 감원을 야기 시킵니다.
(2) 직장
평생직장의 개념이 깨지고 ‘노동의 종말’ 시대에 서게 됐습니다. 이는 필연적으로 중산층의 몰락을 초래 합니다. 상류층과 하류층의 비율이 20:80의 전례 없는 불평등한 사회로 치닫고 있습니다.
(3) 부동산, 증권: 전문 지식을 요구하며 큰 자금력이 없으면 불가능 합니다.
후속조치 입니다.
Follow Up은 사업설명(STP)후 사업을 결심하도록 만드는 것과 지속적으로 그 사업의 진행을 돕는 일련의 과정을 말합니다.
팔로우 업은 그린월드 시스템의 가장 중요한 부분일 뿐 아니라, 당신 노력의 약 50%(명단과 접촉=25%, STP=25%)가 들어가야 하는 부분입니다. 팔로우 업은 STP가 끝나는 부분에서 바로 시작되며, 흔히 팔로우 업용 테이프나 자료를 전달하고 다음 미팅을 잡으면서 시작합니다.
팔로우업의 목표는 내가 후원한 사람을 이 사업의 3가지 선택, 즉 Big Business(큰사업), Small Business(부업), Customer(고객) 의 어느 형태로든 결정하게 하는 것입니다. 팔로우 업은 STP후 48시간 이내에 꼭 시작 하라는 원칙을 제시 합니다.
그 이유는 첫째, 이 사업에 대한 느낌과 감동이 남아 있을 때 시도 하라는 것입니다. 사람은 누구나 변화를 두려워하며 현재의 틀을 바꾸려 하지 않는 심리적인 이유가 있기 때문입니다. 둘째는, 그 사람이 쓸데없이 주변의 부정적인 사람을 통해 암웨이 사업을 포기한 사람들의 이야기(사실 실패라기 보다는 잘못된 방법, 노력 부족 등으로 중도에 포기한 사람 이거나, 알아보지도 않고 그릇된 인식을 가진 사람들이 대부분이다.)를 듣고 꿈을 포기하는 것을 막기위해서 입니다.
팔로우 업 과정에서 우리는 후원한 사람이 우선 (1) 큰 사업(Big Business) 을 하기로 작정하도록 돕는 것이 첫번째 목표 입니다. Big Business를 통해 얻을 수 있는 장점과 그 결과 (재정과 시간의 자유) 를 알려주고, 이것이 꿈이 실현되는 최선책임을 강조하며, 이것이 [8Practices]라는 시스템의 도움으로 가능하고, 사업자에게는 시간과 노력의 투자만 있으면 된다는 것을 알려주어야 합니다.
이 선택을 "NO" 한 사람에게는 차선책인 (2) 소규모 부업(Small Business) 으로 선택할 수 있도록 도와주어야 합니다. 부가적인 수입은 누구에게나 필요하며, 이를 위해 고정 고객을 늘려가는 방법과 과정을 제시해 주어야 합니다. 이 선택도 "NO" 한 사람은 다음의 단계인, 그러나 매우 중요한 (3) 고객(Customer) 으로 남도록 합니다. 제품의 우수성과 절약적인 측면, 편리한 쇼핑개념과 그 내용을 자세히 설명해 주고, 차후에 사업으로 전환할 수도 있음을 알려줍니다.
이 과정에서 중요한 몇 가지는 다음과 같습니다.
1) 이 과정은 내가 이끌어 가는 것이며 이끌려 가는 것이 아님을 꼭 명심하도록 합니다 약속과 방문은 내가 정하고 이끌어 가는 것이며 나는 연락을 기다리는 사람이 아니라는 점입니다.
2) 사업설명(STP) 만으로는 어떤 결정도 있을 수 없습니다. 팔로우 업 과정을 통해 상대방의 요구와 의문점을 해결하고, Big Business, Small Business, Customer 중 하나를 선택하도록 합니다. 그러므로 우리는 항상 공부하는 자세를 견지해야 하며, 신념에 찬 지식을 바탕으로 하여 확신과 열정이 가득차 있어야 합니다. 프로스펙트 들은 회원들의 미팅에 참석해 우리 사업자들의 바르고 , 열정적이며, 건전한 노력을 보면서 그 모임이 꼭 필요한 모임임을 느끼고 변화하기 시작합니다. 보다 큰 미팅으로 후원해 나가는 노력이 필요합니다.
3) 첫 번째 "NO"는 무시 합니다. 부정적인 관점에서 이 사업을 이해하거나,변화될 필요성을 느끼지 않는 사람이 대부분이라는 점을 인정하고 시작해야 합니다.
4) 이 과정은 내가 끝내지 않으면 결코 끝나지 않음을 명심하십시오. 누구나 3가지 선택사항 중 하나를 선택할 것이라 생각하고 지속적인 만남을 계속해야 합니다. 특히 이 과정의 마지막인 고객 창출은 매우 중요한 부분이며 대부분의 고객은(미리 고객으로 만들기 위해 접촉하고 후원한 경우를 제외하고) 사업을 전달하고 팔로우 업 하는 과정에서 만들어 지는 것입니다. 그러므로 수 많은 고객은 사업설명을 하는 남성 사업자들이 만들어 낼 수 있다는 점을 강조하고자 합니다.
또한 어떤 사람의 후원을 포기하는 사람도 바로 나 자신임을 명심해야 합니다. 이러한 과정들이 끝나게 되면 이제 사업을 시작하고자 하는 사람들을 어떻게 출발시키느냐 하는 노력이 남게 됩니다. 우선 모든 사람을 고객으로 출발시켜야 하며, 시스템의 기초훈련을 통해 사람을 만나고 초청하는 법을 익히도록 도와야 합니다. Big Business 사업자인 경우 보통 3개월의 투자계획을 세워서 돕도록 해야 합니다.
첫째달 - 당신이 직접 도와주는 약 3번의 홈미팅 을 통해 회원을 늘려가고, 원데이 세미나, S&MP 미팅에 참석하게 하며 사업시작 방법을 체득하게 합니다. 사업의 Tool(도구)과 미팅을 이해시키고, GBN21.COM 활용의 적극적인 추천과 추천 도서를 읽고 성공에 대한 자세와 신념을 강화해 나갑니다.
둘째달 - 스스로 사업설명(STP)을 할 수 있도록 단계를 높여가고 8 Practices의 실천을 지속화 합니다. 책과 테이프의 라이브러리를 구축하게 도와줍니다.
셋째달 - 모든 세미나에 적극 참석하고 지속적인 카운셀링으로 사업전개를 도와갑니다. 스스로 사업을 구축해 나갈 복제에 힘씁니다. 당신은 이 과정을 통해 그 사람이 12% 정도의 그룹이 되도록 도와가야 하며 그 사람이 스스로 사업설명(STP) 할 수 있는 능력을 가지도록 하는데 힘쓰는 것입니다. 이 3개월 정도의 기간에 당신은 한 사람의 프론트(Front) 사업자를 위해 약 7~9번의 홈미팅을 개최하게 되며 고객과 사업자가 생기도록 돕는 것입니다. 그 과정에서 프론트 사업자 A의 다운으로 나타난 B라는 새로운 사업자를 돕고 또다시 B의 다운으로 나타난 C라는 사업자를 돕는 과정을 지속적으로 가는 것을 깊이(Depth)후원이라고 합니다.
이제 마지막으로 매우 중요한 점 몇 가지를 배우기로 하겠습니다.
1) 충분히 공부하고 책과 테이프의 라이브러리를 구축하십시오. 어디에 어떤 자료와 내용이 있음을 훤히 알고 있어야만 그 모든 Tool(도구)들을 적절히 활용하여 후속조치와 지속적인 후원을 해나갈 수 있습니다. 이 준비는 업 라인의 책임이 아님을 이해하고 당신 스스로 투자하여햐 합니다.
2) 당신의 행동과 열정이 가장 중요합니다. 같은 말을 하고 자료를 주더라도 당신의 열정이 그 사람을 움직이며 당당한 자세만이 그를 당신처럼 이끌 수 있는 것입니다. 행동하고 이끌어 가십시오!!!
3) 이 사업을 큰 사업(Big Business)로 시작했다 하더라도 스스로 그만두거나 발전하지 못하는 사람도 있다는 점을 명심하십시오. 10명이 사업을 시작했다 하더라도 그 중 3명은 어떤 이유로든 그만둘 수 있는 확률이 있습니다. 그러나 중요한 것은 반대로 3명 가량은 반드시 플래티늄이 될 확률이 크다는 것입니다.
그러면 나머지 3~4명은 어떠 합니까? 바로 중립적인 사람들입니다. 그 사람들은 당신이 하는 대로 할 것입니다. 즉, 당신의 신념이 열정적이고 리더쉽 으로 충만하면 그들 모두 리더가 될 수 있는 것입니다.
이 모든 노력은 당신과 같은 리더를 복제하는 노력이며 이 노력이 쌓여 당신은 자유인이 되는 [시간보상]을 받을 수 있는 것입니다. 물론 [재정의 보상]과 함께 말입니다. 과거의 많은 후속조치 과정이 단순한 동기부여 위주의 [흥분]과 쉽게 돈이 될 거 같은 [불로소득]에 가까운 이야기를 듣게 하는 것이 주류였다면, 시스템에 근거한 이 과정은 사업의 내용과 해야 할 이유, 그 과정에 들어가는 노력과 대가를 기꺼이 지불할 각오 등을 철저한 자신의 판단으로 결정하도록 가르치고 있습니다.
흥분과 환상 속에서 시작한 많은 포기자 들은 그 부정적인 의견을 다시 복제하게 됩니다. 그리고 그 부정적인 의견은 다시 후원의 후속조치 과정을 어렵게 만드는 악순환의 주변환경을 만드는 것입니다.
철저히 검증된 그린월드의 Tool과 미팅과 업라인을 통해 후속조치를 해나간다면 이러한 결점을 업앨뿐 아니라 매우 효과적인 후원을 성공시킬 수 있음을 확신합니다. 또한 어떤 이유로 사업을 거부하거나 포기하더라도 멋진 사업이었다라고 생각을 할 가능성이 높은 것입니다. 정확히 결정하게 팔로우 업하고 "단순히 도와준다" 가 아니라 당신 스스로 할 수 있도록 지속적인 후원이 필요합니다.
Depth & Width
폭(Width) : 직접 후원한 프론트 또는 Leg(계열) 의 수를 말하며 수입과 직결됨
깊이(Depth) : 활동하는 계열(Leg)에서 복제된 다운 라인이 지속적으로 이어져 감을 말하며 이는 네트워크의 안정과 직결됨
폭의 중요성
1. 폭을 충분히 벌려야 사업 파트너들을 PUSH 하지 않게 됨
나의 사업이 한, 두명의 사업자에 의해 결정되기 초조하게 되어 스폰서로서의 당당한 자세를 보여주기 힘들며 사업자들을 push하여 곧 잘 인간관계의 마찰을 가져오게 되기도 함
2. 폭을 충분히 벌리면 다운라인 각자의 pace에 맞춰서 도와줄 수 있고 이럴 때 다운라인이 당신을 따라오게 됨
준비된 사람은 바로 뎁스로 후원하고 그렇지 못한 사람은 기다리며 고객으로 관리 할 수 있음
깊이의 중요성
1. 깊이는 네트워크의 안정(stability) 과 보장(security)을 위해 반드시 필요
2. 사업입문자가 빠른 속도로 사업을 배우고 복제하여 그룹을 성장시킬 수 있는 방법. 뎁스 후원을 뿌리내리기 혹은 닻줄 내리기라고 함.
암웨이 사업은 곱하기의 사업이라 할 수 있습니다. 대체로 우리가 접하는 일반적인 사업이나 직장생활은 시간과 노동력을 투입할 때 더하기의 방식 즉, 1+1=2, 2+2=4, 3+3=6 과 같이 성장하나, 암웨이 사업은 1*1+1, 2*2=4, 3*3=9의 방식으로 성장합니다.
곱수로 증가하는 이 사업은 복제의 원리에 의해, 그 시작은 미약하나 배가의 원리로 증폭할 때 엄청난 위력을 발휘합니다. 그러하기에 꾸준한 신념과 노력이 필요합니다. 이 배가의 원리가 작동하려면, 네트워크의 구조 즉, 폭과 길이에 대해 이해하셔야 합니다.
먼저 폭과 깊이를 이해 하기 이전에 나 자신부터 8Practices를 실천하는 사업자여야 합니다. 내 스스로가 사업자가 아니고서는 결코 복제가 이루어지지 않습니다.
부업자의 경우 최소한 월 10회의 STP를 하고 평균적으로 그 중 두 명을 후원하게 됩니다. 10개월 동안 지속적으로 하여 20명을 후원 합니다. 이때 나는 그럴만한 인맥이 없는데 하시는 분은 다시 명단작성으로 되돌아가서 공부하셔야 합니다. 20명중 확률적으로 8명 정도는 중도 포기하고 12명 정도가 사업가 또는 애용자가 됩니다.
특히 그 중 3~4명은 사업자 그룹을 형성하게 되고, 뎁스 후원의 대상이 됩니다. 이는 통계치 이므로 사람마다 달라질 수 있으나, 사업가로서 초기에 폭을 충분히 벌려야 한다는 뜻입니다.
이 3~4개 그룹을 뎁스후원하여, 당신은 SP(그룹메출 1000만 PV 이상)가 되고, 6개월간의 숙성과정을 거쳐 플래티늄 내지는 루비가 됩니다. 여기서 폭을 충분히 벌리지 않고서는 루비가 되기 어려우며 루비가 되면 (제 2기 사업 진행은 제 1기보다 기간이 단축될 수 있으나, 표에서와 같이 또 폭을 벌려나가고, 사업자 그룹이 형성되면, 2기에서 후원한 사람뿐만 아니라, 제 1기에서 관망하거나 열정적이지 않던 그룹 내지는 느린 성장을 하던 그룹이 움직이고, 제 1기에 후원했던 사람 중에서 추가로 3~4 레그가 장기적으로 독립해 나간다는 것입니다.
이제 깊이에 대해 알아보겠습니다.
Depth(깊이)는 네트워크의 안정(Stability)과 보장(Secruity)을 위해 반드시 필요하고, 사업 입문자가 빠른 속도로 사업을 배우고, 복제하여 그룹을 성장 시킬 수 있는 방법입니다.
뎁스는 각 활동 레그에서 약 10단계까지 가능한 빨리 내려가는 것이며, 이를 통해 실제로 뎁스하는 것을 다음그림에서 도식화해 봅니다.
뎁스를 하면서 당신의 목표는 A가 3~4개의 폭을 가지도 록 하는 것입니다. 두번째로는 A의 가장 열정적인 레그 B를 통해 한 단계 내려가고 같은 방식으로 3~4단계를 타고 내려가는 일입니다. 이 과정이 1~3개월 간에 일어나도록 빠른 속도로 진행하는 것입니다.
뎁스 후원을 위해 당신은 각 단계마다 두 번의 홈미팅을 개최하여야 합니다. 그러나 사실상 실제로 사업을 접하게 되면 뎁스 미팅이 빠른 속도로 진행되기가 그렇게 쉽지 만은 않습니다. 중요한 것은 이러한 개념을 이해하고 있어야만 그룹의 복제가 용이합니다.
성공자들은 모두 뎁스후원을 통해서 그룹을 독립시켜 왔던 것입니다. 그러므로 내가 직접 후원한 사람(FRONT)이 이 사업을 중도 포기하든, 열정적이지 않든 간에, 내가 뎁스후원을 꾸준히 하는 것이 중요합니다. 뎁스후원을 통해서 복제가 빠른 속도로 일어나야 하는데(곱수의 법칙), 그림에서 보듯이 A의 집에서 2번의 홈미팅을 하거나 A와 함께 2대1(2:1) 미팅을 해나가면서 A가 8 Practices를 실천하고 , 스스로 사업설명(STP)을 할수 있도록 실제상황에서 보여주는 것입니다.
만일 A에게 명단을 작성케 하고, 접촉, 초대 요령을 가르쳐 주고, 당신이 미팅을 개최해 주지 않는다면, 그리하여 A에게 미팅만 나오게 하다든가 A가 시스템에 접속한 것으로 착각하거나, 마냥 공부만 시켜 스스로 터득하게 한다면 A는 다운라인이 형성되기 어렵고, 복제도 용이하지 않을 것입니다.
A의 집에서 두 번의 홈 미팅을 개최하고 또 B의 집에서 2번의 홈미팅을 개최하면서 시스템에 접속된 B도 (group leader) 스스로 칠판이나 파일을 들고 나가서 홈미팅 이나 1:1 미팅을 할 수 있도록 해야 하고, 이 때 A는 당신과 카운셀링을 해 나가야 합니다. 왜냐하면 수 많은 상황과 질문거리에 접하여 힘빠지는 사건들을 만나면서 A가 난관을 극복 해 나가야 하기 때문입니다.
1~3개월 동안 뎁스를 통해 B집에서 홈미팅을 개최하게 되면 이제 날자를 잡아 D의 집에서 (A의 집이 아니라) 미팅을 해야 합니다. 이때는 A 로부터 시작, 뎁스가 제대로 내려가지 않을 때에는 그에게 1:1 미팅을 가르쳐서 스스로 후원해 나가도록 하여야 합니다. A~D의 과정을 3~4회 더 깊이 반복해 내려가면 필연적으로 당신의 사업파트너 A는 SP가 될 것이고, 장차 그 레그에서 SP가 3명 이상이 탄생할 때 까지 당신은 뎁스 후원을 꾸준히 하셔야 합니다.
사업 초기에 비록 지식은 부족하나 열정이 넘칠 때, 충분히 많은 씨앗을 뿌리라는 것입니다. 서너 개의 싹을 뿌려놓고, 싹이 나올 날 만을 기다리지 말고, 충분히 씨앗(폭)을 뿌리면 그중 좋은 토양에 뿌려진 훌륭한 시앗, 먼저 자라는 씨앗을 택해 충분히 물을 주고 거름을 주고, 가꾸어 나가면 (길이), 결국 열매를 맺고 수확을 거두게 될 것입니다.
그룹 매출 증대
당신이 아무리 큰 네트워크를 만들어도 그룹내에 제품이 유통되지 않으면 매출액은 제로이며 그룹 내에서 아무도 수입을 올리지 못할 것입니다. 수입을 올리려면 네트워크 내에 제품을 유통시켜 그룹의 매출 규모를 증가 시켜야 합니다.
이 비즈니스에서 IBO들은 어떤 방법으로 매출을 올리는가? 그 방법을 설명하기 전에 우리가 취급하는 제품은 팔 목적이 아니고 사용할 목적으로 쓰인다는 것을 알아야 합니다.
암웨이 사업에서 장기적으로 안정된 매출을 올리는 방법으로는 "스스로 제품을 사용한다.", "고객을 최저 15명 확보한다." 의 2가지 방법이 있습니다. 단가가 높은 제품을 선택해서 전달을 하면 단기적으로는 큰 수입을 올리겠지만, 항상 새로운 소비자를 찾아야 하므로 오래 지속 할 수가 없습니다.
새롭게 IBO가 된 사람들에게는 지금 쓰고 있는 생필품을 가능한 암웨이 제품으로 바꾸도록 한다. 자연스럽게 제품을 바꿔 쓰게 하려면 제품을 실제로 보여주고, 암웨이 제품이 다른 제품보다 우수하다는 것, 제품의 올바른 사용법을 이해 시켜야 합니다.
암웨이 사업에서 제품 설명은 판매를 위한 것이 아니라 IBO가 된 사람에게 암웨이 제품의 사용법과 우수성을 알려주려는 목적으로 합니다. 왜냐하면 새롭게 IBO 가 된 사람에게 판 매 방법을 가르치는 것보다는 제품을 사용하게 하는 편이 더욱 쉽습니다.
IBO 들의 유형을 보면
첫째, 비즈니스 타입에서 스폰서 활동을 중심으로 네트워크를 해나가는 타입입니다.
이 타입의 사람에게는 그 사람이 지금 사용하고 있는 생필품을 되도록 많이, 최종적으로는 100% 암웨이 제품으로 바꾸게 할 목적으로 제품 설명을 합니다.
둘째, IBO는 되지만 스폰서 활동에는 소극적으로, 주로 제품을 자가소비 하는 타입입니다.
이 타입의 사람들에게는 주로 암웨이 제품의 근사함과 사용법을 설명하고 되도록 많은 수의 제품을 사용하게 할 목적으로 제품 설명을 합니다.
셋째, IBO는 되지 않지만 당신의 고객이 되어 줄 사람입니다.
이 타입의 사람들에게는 가능한 많은 제품을 쓰게 할 목적으로 제품 설명을 합니다.
이처럼 제품 설명의 원래 목적은 이웃 사람들을 모아서 제품을 판매하는 것이 아니고 IBO가 되지 않는 세번째 타입의 사람에게는 제품의 질이 우수하다는 것을 알리고, 되도록 고객으로 만들기 위한 목적으로 설명을 합니다. 또 IBO가 된 사람에게는 제품의 훌륭함과 사용법을 알려주고, 되도록 많은 자사 제품의 100% 사용자가 되게 할 목적으로 제품 설명을 합니다.
연간 총매출액의 80% 이상은 IBO에 의해 소비 됩니다. 그 주된 이유는 지금까지 주부나 직장인 이었던 사람들이 곧장 제품을 판매한다는 것이 쉬운 일은 아니기 때문입니다. 그러나 제품을 사용하게 하는 것은 누구나 오늘부터 라도 쉽게 할 수 있습니다.
그래서 제품 설명의 주된 목적은 IBO가 직접 제품을 쓰게 하는 것입니다. 암웨이 사업에서는 IBO = 소비자 라는 것을 잊어서는 안됩니다.
암웨이 사업자들에게 있어 PV란 바로 내가 선포하고 도전한 것에 대한 결과입니다. 어떤 경우 에도 제품이 유통되지 않으면 사업은 일어나지 않습니다. 리더는 사업의 동반자들이 제품을 제대로 애용하고 있는지 늘 확인해야 합니다. 15일쯤 되면 그룹에서 제일 나중에 시작한 분들의 PV를 점검 하 보시기 바랍니다.
매달 초 세운 목표를 같이 점검하면서, 그 목표에 달성될 수 있도록 함께 힘을 합하면 바로 위 업라인의 목표는 쉽게 도달되겠죠. 또 그들의 목표가 달성되면 다시 그 위 업라인의 목표점검과 달성, 또 그위, 업라인의 목표점검과 달성…이렇게 계속하다보면 나의 목표도 쉽게 달성됩니다.
인간적 성장, 리더가 되기 위한 준비
암웨이 사업은 피플스 비즈니스 입니다. 언뜻 보면 제품을 잘 전달해서 사업을 확장 시켜 나가는 것 이리고 생각하는 경향이 있지만 실제로는 사람과 사람의 신뢰 관계로 성립되는 피플스 비즈니스 입니다.
인간을 상대로 하는 피플스 비즈니스에서 성공하려면 가능한 바람직한 인간 관계를 유지해야 합니다. 그러기 위해서는 먼저 자기 자신부터 인간적으로 성장하지 않으면 안됩니다.
그런데 재미 있는 것은 인간적으로 성장하고 나서 사업을 하는 것이 아니라 사업을 하면서 여러가지 경험을 쌓으면서 인간적으로 성장해 나간다는 것입니다.
지금 당신은, "나는 리더로서 기량과 품격이 없지 않을까?" 라고 걱정하고 있을지도 모릅니다. 그러나 그런 걱정은 할 필요가 없습니다. 왜냐하면, 사업을 해나가는 과정에서 다양한 사람들이 갖고 있는 사고 방식, 인생관, 가치관 들을 접함으로써, 그 때까지 자기가 갖고 있던 틀의 크기가 바뀌기 때문입니다. 틀의 크기가 커지면 그때까지는 불가능했던 사물을 보는 다양한 관점이 생기고 자연히 리더로서의 기량과 품격, 리더쉽이 갖춰지기 때문입니다.
위 4가지 방법대로 진행한다면 당신은 정말로 위대한 리더로 성장 할 것입니다.
모방성, 쉽게 모방할 수 있는가?
암웨이 비즈니스는 카피 비즈니스 입니다. 사업 방식 뿐만 아니라 사고방식과 가치관을 모방하는 사업입니다. 암웨이 사업은 스스로 새로운 아이디어를 생각해 내서 제로에서 출발하는 타입의 사업이 아닙니다. 따라서,네트워크 마케팅에서는 자신과 같은 사고방식과 가치관, 사업 방식을 모방해 줄 다운 라인을 몇 명 찾았느냐로 당신이 받는 보너스 액수가 결정되는 시스템입니다. 물론 크게 성공하고 싶다면, 그만큼 많이 자신과 같은 사고 방식과 가치관을 갖고 있는 사람을 찾아야 합니다.
시스템에서 가장 중요한 것은 누구나 쉽게 쓸 수 있어야 한다는 것입니다. 배우기 쉽고 가르치기 쉽게 되 있어야 합니다. 그런면에서 그린월드 시스템을 사용하고 있는 당신은 매우 행운입니다.
이 사업을 누구나 할 수 있다고 하는 것은 계층에 관계없이, 지위에 관계없이, 학력에 관계없이 할 수 있음을 의미합니다. 단순히 플랜을 보여주기만 하면 됩니다. 이 사업에서는 사업계획을 전하는 메시저보다 전할 수 있는 메시지, 즉 사업계획이 중요함을 잊어서는 안됩니다. 그것은 당신의 배경은 아무래도 상관 없다 라는 의미 입니다.
암웨이 사업에서는 사업을 전하고자 하는 강한 의지만 있으면, 사업계획을 전하는 메신저가 대학 교수가 아니더라도, 주부, 샐러리맨, 혹은 페인트 작업자라해도 문제가 없다는 뜻입니다. STP를 하는데 직함이나 직위는 전혀 문제가 안된다는 뜻입니다.
가령 고졸에 그다지 학력이 없어도, 네트워크 마케팅의 사업기회를 전하려는 강한 정열과 의욕만 있으면 누구라도 전할 수가 있습니다. 반대로 사업을 연구해서 암웨이의 모든 것을 알고 있는 대학 교수라도 사업기회를 전하려는 정열과 의지가 없으면 누구에게도 전할 수가 없습니다.
요는 어누 누구라도 쉽게 사업을 배우고 전달할 수 있어야 한다는 것입니다.
신뢰성
업라인은 신뢰의 대상이어야 합니다. 사업 동료를 믿고 서로 돕는 다는 것은 암웨이 사업에서 성공하는 원칙 중에서 매우 중요한 원칙입니다. 만약 당신이 "서로 돕고 신뢰하고 돕는다" 라는 말이 갖는 의미를 이해하려고 한다면, 먼저 당신의 스폰서가 [당신의 생명선]임을 이해해야 합니다.
당신의 마음속 어딘가에 스폰서를 '나보다 학력이 낮은 주제에 무슨 생각을 하고 있는 걸까?’ 라고 생각하고 있을지도 모릅니다. 그러나 암웨이 사업에서는 유명한 외과 의사나 일류기업의 사장 또는 대학 교수라 할지라도 예외 없이 누군가의 스폰서를 받지 않는 한 IBO가 될 수 없고 이 사업에 참여 할 수가 없습니다.
당신이 IBO가 된 것은 스폰서가 당신을 믿고 접근해 줬기 때문입니다. 만약 당신이 신뢰할 수 없는 사람이었다면, 스폰서는 처음부터 당신에게 이 사업을 소개하려는 생각도 하지 않았을 것입니다. 따라서 당신의 업라인은 [당신의 생명선] 입니다.
당신은 ‘스폰서를 정말 믿을 수 있을까?’ ‘사업방식을 정말로 알고있을까?’라는 걱정을 하기전에, 당신을 서포트 해서 성공으로 이끌어 주려는 사람들의 어드바이스를 믿고 받아 들이는 법을 배워야 합니다. 업라인과 스폰서를 좀더 잘 알도록 해야 합니다. 그들은 당신의 장래를 걱정하며, 당신을 돕고자 노력하고 있음을 알아야 합니다. 모르는 것이 있거나 곤란한 일이 있으면 그들에게 의논하도록 합니다.
당신이 스폰서에게, 그리고 당신의 그룹 계열에 긍지를 갖게 되었을 때, 당신은 이 사업을 하는 진정한 이유를 이해하게 된 것입니다. 그리고 사업에서 성공하고 싶다면, 당신 스스로 이 사업의 원칙 '서로 믿고 서로 돕는다’를 다운 라인 파트너 들에게도 전해야 합니다.
그리고 사업 동료의 험담을 절대 해서는 안됩니다. 여러분의 스폰서 중에는 스폰서링만 하고 아무 소식도 없는 사람이나, 이미 IBO 자격을 없애 버린 사람도 있을 것입니다. 그러나 사람들 앞에서 그의 험담을 할 필요는 없습니다. 왜냐하면 스폰서가 아무것도 하지 않고 그만 뒀을 경우, 그 스폰서의 스폰서가 당신의 스폰서가 되어 사업정보, 어드바이스와 카운셀링을 대신해 주기 때문입니다.
당신 그룹 사람들에게 스폰서와 업라인을 정말로 훌륭한 사람들이라고 말할수록, 당신 그룹의 IBO들은 그들의 사업계획과 카운셀링, 어드바이스를 진지하게 들어줄 것입니다. 당신 그룹 사람들에게 스폰서와 업라인을 칭찬하면 할수록, 업라인은 그룹 사람들 앞에서 당신을 멋진 리더로 대접해 줄 것입니다.
암웨이란 회사를 신뢰하고 제품을 신뢰해야 합니다. 그리고 당신이 쓰고 있는 그린얼드 시스템을 신뢰하고 선전해야 합니다.
당신이 나중에 성공자의 모습으로 무대에서 연설할 때 “나는 스폰서를 신뢰하고 스폰서가 사용하고 있는 시스템으로 사업을 했습니다. 그 결과 나는 이렇게 성공할 수 있었습니다.”라고 했다고 하겠습니다. 그것을 들은 참가자는 어떤 생각을 하겠습니까? 대부분은 “만약 내가 저 사람처럼 스폰서를 믿고 스폰서가 말하는 대로 사업을 차근차근 한다면 나도 성공할 수 있겠구나 할 것입니다. 그래서 당신이 무대에 섰을 때 잊지 않고 말해야 할 것이, 스폰서에게 배운 그대로 했다는 것을 홍보 하는 일입니다.
이것은 프로스펙트에게 STP 할때도 마찬가지로 암웨이를 잘 모르는 사람과 사업설명을 처음 듣는사람에게는 되도록 간단하게 요점만 설명해야만 ‘이렇게 어려운 것은 못해’ 란 생각을 하지 않을 것입니다. 그러나 "스폰서에게 배운 시스템대로 하면 성공할 수 있다.” 라고 말하면, 그걸 들은 사람들은 ‘그렇다면 나도 할 수 있다.’ 라고 생각 할 수가 있습니다.
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