[스크랩] 이런 책 "마케터는 새빨간 거짓말장이`...결국 `스토리텔링!`

다소 도발적인 제목이다.

세계적인 마케팅 권위자이자 일곱 권의 베스트 셀러를 낸 저자의 명성을 익히 알고 있는 사람에게는 덜할지 모르나 일반인에게는 상당히 호기심을 끌 만한 제목이다.

그 동안 상품에 대한 마케터의 화려한 포장에 속은 경험이 있는 사람이라면 제목을 보고 고개를 끄덕일 것이다. 그러나 이 책은 소비자를 현혹하는 마케팅 수법을 고발하는 내용이 아니다.

 

저자는 “요즘 같은 시대에 제품에 관한 사실적인 정보만 제공하는 마케팅은 실패한다”라고 말한다.

중요한 것은 “제품의 스토리(이야기)가 만들어 내는 좋은 느낌”이라고 주장한다. 소비자들이 믿고 싶어하는 이야기를 만들어 들려주는 것이 성공적인 마케팅의 비결이라는 것이다.

저자에 따르면 마케터는 거짓말쟁이가 아니다. 그들은 단지 스토리 텔러일 뿐이다.

거짓말쟁이는 오히려 소비자들이라고 한다. 소비자들은 일상적으로 거짓말을 한다. 소비자들은 입는 옷과 사는 곳, 선거, 그리고 업무 등에 대해 스스로에게 거짓말을 한다.

 

성공적인 마케터라는 것도 알고 보면 소비자들이 선택할 만한, 그리고 믿을 만한 스토리를 제공하는 사람일 뿐이라고 주장한다.

 

퓨마 운동화와 게오르그 리델의 와인 잔

잘 짜인 스토리가 얼마나 강력한지 저자는 몇 가지 사례를 제시하면서 설명한다.

물리 치료사인 한 여성은 125달러짜리 한정 판매되는 퓨마 운동화를 구입하려 한다. 이 가격은 하루 종일 그녀가 힘들게 일하고 받는 돈에 맞먹는 수준이다.

운동화를 살 때 발이 얼마나 편한지, 밑창의 재질이 무엇인지, 얼마나 튼튼한지 등을 그녀가 생각했을까? 물론 아니다. ‘이 운동화를 신으면 남들에게 어떻게 보일까’ 이것이 그녀가 하루 노동과 맞먹는 돈을 지불하고라도 기꺼이 퓨마 운동화를 구입하려는 이유이다.

 

이 여자가 퓨마 운동화를 사면서 느꼈던 것들, 그것이 바로 상품이다.

중국산 3달러짜리 운동화를 사면서는 느낄 수 없는 것들, 마케터가 이 여자에게 판 것은 자신을 특별한 사람으로 느끼도록 해주는 스토리였다.

게오르그 리델(Georg Riedel)은 전통적인 기술을 중시하며 10대째 가업을 이어 내려오고 있는 유리잔 제조의 명인이다. “와인의 메시지, 즉 그 맛과 향이 얼마나 잘 전달되느냐는 잔의 형태에 달렸다”고 주장하면서 많은 매니아들을 리델 글라스의 신봉자로 만들었다.

미국과 유럽에서 있었던 품평회에서 와인 전문가들은 제대로 된 와인 잔에 따라서 마실 경우 와인이 훨씬 더 좋은 맛을 낸다는 사실을 증명했다. 똑같은 와인을 하나는 일반 잔에, 그리고 또 하나는 와인에 적합한 리델 글라스에 따라 내놓았을 때, 그들은 이 비싼 글라스가 훨씬 더 나은 맛을 낸다는 사실에 예외없이 공감했던 것이다.

 

그러나 블라인드 테스트에서는 와인 잔에 의한 차이는 전혀 나타나지 않았다. 1달러짜리 잔이나 20달러짜리 잔이나 와인의 맛에 미치는 영향은 거의 같았던 것이다. 바꿔 말해 아무 영향도 없었다는 얘기다.

리델 글라스에 담긴 와인 맛이 더 좋게 느껴지는 이유는 사람들이 그래야만 와인과 어울린다고 믿기 때문이다. 리델은 훌륭한 스토리를 만들었고 지적이고 부유한 와인 애호가들은 리델 글라스를 가짐으로써 전보다 한층 더 나은 와인 맛을 느낀다.

 

위대한 스토리의 조건

저자는 “진정으로 위대한 스토리는 성공한다”고 주장한다. 왜냐하면 대다수의 소비자들의 상상력을 사로잡을 수 있기 때문이다.

저자는 위대한 스토리의 몇 가지 조건을 제시한다.

 

첫째. ‘진실성’이다.

사실에 바탕을 두었기 때문에 진실한 것이 아니라 일관되고 진정성이 있기 때문에 진실하다.

 

둘째, ‘신뢰성’이다.

불신이 팽배하는 요즘 시대에 마케터가 스토리 전달에 성공하려면 그게 통할 만한 신뢰부터 확보해야 한다.

 

셋째, ‘논리보다는 감각에 호소하라’는 것이다.

복잡하고 냉소적인 현대사회에서 사람들은 이성적인 논리보다 감각이 더 빠른 의사 결정 요인이 될 수 있다. 위대한 스토리는 이 세상을 좀 더 쉽게 이해하도록 해주는 하나의 지름길 역할을 할 수 있다.

 

넷째 ‘위대한 스토리는 자기 모순이 없다’는 것이다.

스토리를 구성하는 모든 것들이 일관성이 있어야 좋은 스토리가 될 수 있다.

 

다섯째, ‘위대한 스토리는 세계관과 일치한다.’ 최상의 스토리는 사람들에게 새로운 무엇을 가르치지 않는다. 그 대신 청중이 이미 믿고 있는 바와 일치하며 청중으로 하여금 자신들이 애초부터 아주 타당한 생각을 하고 있었다는 사실을 상기시킴으로써 스스로 현명하다고 느끼며 안심하도록 만든다.

 

경쟁이 가속화되는 마케팅 환경에서 ‘차별화’라는 명제는 기업에게 생존과 관련된 과제이다.

차별화의 중요성에 대해서는 모두가 공감하는 반면, 차별화를 위해 마케팅에서 활용할 수 있는 도구는 크게 제한되어 있는 것이 현실이다.

 

저자는 이와 같은 시장의 요구를 이해하고 차별화를 실천하는 방법으로 스토리 텔링을 제안한다.

 

진정한 스토리란 목표 고객이 듣고 싶어하는 가치를 전달하는, 재미있고, 유쾌한 스토리이다.

저자는 이런 빛나는 스토리만이 경쟁 제품을 누르고 고객의 사랑을 독차지할 수 있는 현명한 마케팅 수단임을 제안한다. 

출처 : KFG(주)와 함께 하는 돈되는 정보

글쓴이 : pruing9410 원글보기

메모 :