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삼국지의 명장면들로 풀어보는 협상 사례
◎ 개 요
과거는 미래를 볼 수 있는 거울과 같은 역할을 할 수 있습니다. 저는 이 Report를 통하여 삼국지에서 크게 대세에 영향을 미쳤던 몇 장면의 협상들에 대해 분석하여 보고, 또 협상 가들이 지녔던 자질을 살펴보고, 한국인의 협상능력을 비추어 봄으로써 삶을 살아가면서 마주치게 될 여러 협상들에 대하여 응용력을 얻을 수 있게 되고, 수업시간에 배운 협상 이론을 통한 협상 분석 능력을 적용해 보려고 합니다.
◎ 삼국지의 명 협상 3가지
1. 세치 혀로 성사시킨 “적벽대전”
2. 인간적인 정에 사로잡혀 잃어버린 노숙의 “양양 9군”
3. 목숨을 미끼로 성사시킨 노숙의 촉,오 동맹
▲ 세치 혀로 성사시킨 “적벽대전”
1. 협상 발생 경로
때는 208년 삼국지에 바야흐르 진정한 삼국시대를 열게 될 바로 전, 이에 기반을 마련해줄 하나의 관문이 있었으니, 이 커다란 관문을 사람들은 “적벽대전”이라 부른다. 이미 중국의 화북 지방에서 커다란 기반을 공고히 한 조조는 강남 지방으로 눈을 돌리게 되고, 이 강남 지방에서는 손권이라는 지방 토속 세력이 자리를 잡고 있었다. 유비는 제갈량의 “천하삼분론”에 의해 중국의 동남 지방을 얻기 위해서는 조조와 손권이 싸워 두 거대한 세력이 힘이 약해지는 동안 기반을 마련할 기회가 필요했던 것이다. 하지만 손권의 내부 진영에서는 싸움을 포기하고 항복을 할 것인가? 즉 조조의 밑에서 안위를 얻자는 온건파와 자신의 주권을 지키자는 강건파가 맞서고 있었다. 이 때 공명은 두 나라 사이에 전쟁을 일으키기 위하여 손권에게 사신으로 건너간 다음 온건파들을 전쟁에 참여시키기 위한 협상을 벌리게 되는 것이다.
2. 공명과 온건파들의 협상 목표 비교
(1) 공명
그때까지 조그마한 기반도 가지지 못했던 유비에게 있어서 가장 중요한 것은 자신의 기반을 마련하는 것이었다. 이 기반을 마련하기 위해서는 어떻게 하든지 간에 두 세력이 커다란 전쟁을 벌려 힘을 소진시키게 할 필요가 있었다. 만약 이 기회를 놓치게 된다면 이미 대세는 조조로부터 빼앗을 수 없는 상황이었다. 공명은 이 협상에서 BATNA 즉 최고 대안이나 선택적 대안을 선택할 여지가 없었다. 오로지 전쟁을 하게 만들어야 하는 하나의 목표 밖에 가지지 못하는 불리한 상황이었다.
(2) 온건파
장소 등 문관들을 필두로 하는 온건파 세력들은 전쟁에 따르는 희생이 얼마나 크게 될 것이며, 이미 조조의 세력이 너무 커져 전쟁에 승리한다 하더라도 별로 득을 얻을 수 없다는 생각을 가지고 있었다. 그들의 협상 목표는 어떻게 하든 유비의 힘을 과소평가하여, 전쟁을 일어나지 않게 하는 것이었다.
< 적벽의 모습 >
3. 협상에서의 변수 요인들
(1) 시 간
이 협상에서 이미 조조의 군대는 선전포고를 한 상황이었으며, 항복이라는 합의를 얻어내기 위해 조금의 시간을 주었을 뿐이었다. 공명은 조금의 시간 안에 결정권자인 손권과 온건파들을 모두 설득해야 하는 시간적인 제약을 가지고 있었다.
(2) 힘
공명이 가지고 있었던 힘은 바로 보상적인 힘과 개인적인 힘, 그리고 정보의 힘을 가지고 있었다. 즉 유비의 군대가 생각만큼 약하지 않으므로, 이 군세를 전쟁이 시작되면 바로 참전시키겠다는 보상적 힘을 가지고 있었으며, 이미 공명은 조조와의 싸움 중 후퇴하면서도 적은 군사로 막대한 피해를 주었다는 명성을 미끼로 조조의 군대가 별로 강하지 않다고 느껴지게 할 수 있는 개인적인 힘과 조조와 한번도 싸워보지 않은 손권과는 달리 그와의 대결에서 부분적으로 많은 승리를 얻은 공명은 조조의 군대에 대한 객관적인 정보 또한 많이 가지고 있었던 것이었다.
(3) 정 보
공명은 재야시절부터 풍수지리에 능통하였으며, 당시 강을 끼고 수군끼리 싸워야 하는 점을 바탕으로, 원래 손권의 군사는 수군 중심의 군대이었으며, 조조군은 육군이 중심이 되었다. 이런한 정보를 바탕으로, 손권군이 우세하게 싸울 수 있다는 자신감을 심어줄 수 있었으며, 또한 “적벽대전”의 결정적인 역할을 하게 된 “동남 풍”이라는 지리적 정보도 또한 가지고 있었다.
(4) 전 략
공명이 구사한 전략은 무관 중심의 강경파와 친분을 얻은 다음 이를 이용하여 최고 결정권자인 손권을 설득시키는 것이었으며, 이를 위해 개인 대 개인의 설득전이 아닌 결정권자인 손권의 앞에서는 구술 대 구술의 힘으로 전략적인 우위를 보여 주는 전략을 사용하였는데 이것은 다음의 예로서 알 수 있다.
* 예 화
공명은 동오로 건너오자 손권과의 대화를 통하여 그가 심성이 강하지 않은 인물임을 알게 된다. 그와 온건파의 자존심을 건드려 전쟁을 하도록 하기 위해, 공명은 유비는 조그만한 군사와 기반 없이도 조조군에게 대항하는데, 손권은 그 만한 땅과 군사를 가지고도 조조에게 항복하려 한다는 것으로 그의 자존심을 긁어댔던 것이었다.
4. SWOT 분석을 통해 알아본 공명의 협상
위 협 요 인
▪ 전쟁을 성사시키지 못할 경우 다시는 기반을 마련하기 어렵게 된다.
▪ 온건파 중신들의 의견이 완강하다.
강 점 & 약 점
▪ 조조군과 싸워본 경험이 있다.
▪ 군대의 수가 조조군이 많지만 육상전이 아니라 해전이다.
▪ 전쟁에 이길만한 필승적 요소 풍수 지리에 익숙하다.
▪ 유비의 군세는 크지 못하다.
▪ 설득할 시간이 부족하다.
▪ 준비할 최고대안이나 선택적 대안이 없다.
기 회 요 인
▪ 결정권자의 마음이 결정된 상태는 아니다.
▪ 손권의 가장 큰 신뢰를 받는 충신 “주유”가 싸울 마음이 강하다.
위 협
< 대 응 전략 > & < 회 피 전 략 >
▪ 온건파 중신들을 설득만 하면, 결정권자의 마음을 돌릴 수 있다.
▪ 조조에게 숙이는 척하며, 다시 일어설 때를 기다릴 수도 있다.
기 회
< 촉 진 전 략 > & < 모 색 전 략 >
▪ 조조군과 싸워 본 경험을 바탕으로 결정권자인 손권의 마음을 돌릴 수 가 있다.
▪ 조조에게 조금더 시간을 벌면서 결정권자를 설득할 수 있다.
강 점 & 약 점
5. 공명의 협상 과정과 협상의 성사
공명의 타고난 협상가적 자질을 볼 수 있는 장면이 바로 이 “적벽대전”이다. 우선 공명은 손권의 진영에서 싸우려는 사람들을 포섭하기 시작한다. 그리고 손권의 사람됨을 파악하기 위해 그와 여러 차례에 걸쳐 대화를 시도한다. 즉 협상에서 이런 사적인 대화를 많이 시도함으로써, 상대방의 “개인적인 성향”. 즉 정보를 얻어 낼 수 있었다. 공명은 손권이 약한 성격을 가지고 있다는 것과 그가 자신의 형의 친구였던 주유를 강하게 신뢰하고 있다는 것을 알아내게 된다. 그는 주유를 통하여 전쟁을 결심하게 하는 것이 곧 전쟁이 성사되게 되는 것임을 알게 된다.
여기서 공명은 상대방을 도발시키기 위해서 비윤리적인 협상 전략을 사용하게 된다. 그것은 바로 조조가 손권의 형인 손책과 주유의 부인인 대교, 소교를 노리고 전쟁을 일으켰다는 것이었다. 조조가 호색한인 것은 이미 천하가 다 알 고 있는 사실이었다. 공명은 이때 자신의 목적을 달성하기 위하여, 군자로서는 해서는 안 될, 죽은 사람의 부인을 이용하여, 조조에 대한 주유의 화를 매우 돋우었던 것이었다. 결국 이런 윤리적인 허점을 파고 든 공명은 전쟁을 일으키려던 목적을 달성하게 된다.
윤리적 <말을 탄 손권의 모습> 인 것은 가치중립적인 것이다. 결국 유비의 재건 여부가 달려 있는 협상에서 공명은 이러한 것을 잘 이용하여 자신의 목표를 달성하였으므로 비윤리적인 것은 아니다라고 말할 수 있으며, 그는 훌륭한 협상가로서 자신이 목표한 바를 달성했던 것이다.
6. 결 과
결국 이러한 협상에 의해 결국 “적벽대전”이 일어나게 되었고, 승리를 거두게 됨으로써, 결국 손권은 자신의 국토를 지킬 수 있는 주권을 강화하게 되었으며, 유비도 기반을 마련하게 됨으로써, 이 협상은 win-win game이 된 경우이다. 우리가 이득을 얻게 되고, 상대방은 전쟁에서 승리를 얻어 만족시켜 주었으므로, 자신의 확실한 목표 설정에 의한 성공적 협상을 이루었다고 말할 수 있습니다.
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2. 인간적인 정에 사로잡혀 잃어버린 노숙의 “양양 9군”
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