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▲ “목숨을 걸고 성사시킨 촉,오 동맹”
1. 협상 발생 경로
삼국이 정립이 되고, 위와 오의 동맹에 의해 형주 및 여러 주를 잃어버린 촉은 외교적인 위기를 맞게 된다. 이미 위나라는 화북 지방에서 단단한 기반을 가지고 있었으며, 오나라는 강남 지역에서 튼튼한 기반을 가지고 있었다. 촉의 혼자의 힘으로는 도저히 위나라와 전쟁을 할 수 있는 상황이 아니었다. 이에 공명은 오와의 관계를 복원하고 위를 공격하고자 노력하게 된다. 이 같은 절대적인 임무를 띠고 촉의 중신 등지는 오나라로 떠나게 된다. 등지를 통해 협상가의 자질에 대하여 논의 해보고자 합니다.
2. 고사를 통해 알아보는 등지의 협상가적 자질
(1) 오로 간 등지
막대한 임무를 맡고 오로 건너간 등지에게 손권은 협상을 유리하게 이끌기 위하여 강제적인 힘을 사용하게 된다. 끓는 가마솥을 등지가 오는 길목에 놓고 그를 기다리고 있었다. 여차하면 죽일 수도 있다는 의미 였던 것이다. 그러나 등지는 눈하나 깜짝하지 않고, 손권에게 오히려 인사조차 하지 않는다. 손권이 대노하여 호통을 치자 등지는 “대국인 사신은 소국의 왕에게 인사할 필요가 없다”고 말한다. 손권이 더욱더 화를 내자 등지는 “나같은 사람하나 죽이려고 대국에서 저런 가마솥을 준비했단 말이요?” 하고 말을 한다. 그러자 손권은 부끄러워하며 가마솥을 물리게 하고 말하길 “촉과 동맹을 맺고 싶으나, 촉왕은 너무 어리고 그의 경륜을 모르겠다”고 말한다. 이에 등지는 “촉에는 공명이 있고, 촉과 오의 산천은 험준하여 중원으로 나아가거나 방어하기가 쉽습니다. 또 위가 만약 많은 군사를 이끌고 오를 공격한다면 촉도 공격할 수 없을 것입니다.” 라고 말하고, 자신의 말을 입증하기 위해 가마솥으로 뛰어 들려 한다. 이에 손권은 등지의 말을 신용하게 되고 촉과 다시 동맹을 맺게 되는 것이다.
(2) 협상가가 필요로 하는 것
► 등지는 Poker Face에 능한 사람이었다.
여기서 만약 등지가 겁을 먹은 표정을 지었다면, 협상은 결코 유리한 방향으로 진행되지 못했을 것이다. 등지는 펄펄 끓어오르는 기름을 보고 오히려 태연하게 웃음을 지으며 강제적인 힘으로 유리한 고지를 선점하려던 손권을 오히려 그 강제적인 힘을 두려워하지 않는 다는 것을 보여주면서, 그 힘을 무력화 시켜 버리는 기지를 발휘한다.
►뛰어난 연기력의 소유자이다.
등지는 상대를 흥분시키기 위하여 뛰어난 연기력을 보여주게 된다. 상대방의 진영에서 상대가 나의 목숨을 좌지우지 할 수 있는 상황에서 상대를 상대하는 것은 쉽지 않은 일이다. 등지는 여기서 자신이 죽음을 두려워하지 않는데 일족의 왕이란 사람이 인으로 사람을 다스리는 것이 아니라 힘으로 억누르려 한다는 것을 태연함이라는 연기로 맞받아 치며 자신이 협상의 유리한 고지를 선점하게 되는 것이다.
►철저한 승부욕과 대담함
그는 손권이 망설이자 객관적인 사실을 가지고 손권을 설득한다. “즉 공격이 쉽고, 방어가 쉽다”라는 것을 설명하며, 자신만의 목표를 고집하는 것이 아니라 이미 힘이 강한 위나라에 대항하기 위해서는 연합전선이 필요하다는 객관적인 사실을 강조하면서 협상을 이끌어 나갔으며 이에 더하여 자신은 가마솥으로 뛰어 들어 자신의 말을 죽음으로서 증명하려는 대담함을 보여준다. 즉 이러한 것은 자신이 꼭 목표를 달성하겠다는 철저한 승부욕으로 인한 것이라 할 수 있다.
3. 결 론
이처럼 등지는 뛰어난 협상가였다. 그는 상대방에게 이것이 win-lose 게임이 아니라 win-win game이라는 것을 인식시켰고, 객관적인 사실을 바탕으로 철저한 승부욕으로 자신의 목숨을 내던지면서 까지 자신이 원하던 바를 이루고자 했던 것이다. 이러한 협상정신이야 말로 자신의 목표를 얻을 수 있는 진정한 협상가의 자세라 할 수 있을 것이다.
■ 종 합
지금까지 삼국지 명장면들에 대하여 살펴보았습니다. 적벽대전의 협상분석을 통해 그 때의 상황을 이해할 수 있었고, 어떤 협상 기법들이 쓰였는지 알아보았으며, 노숙을 통하여 한국인들의 협상문제점을 살펴보았다. 마지막으로 이러한 문제점들을 극복할 수 있는 협상가적 자질을 살펴보았다. 인생은 하루하루가 협상의 연속이다. 이 리포트를 통하여 과거의 협상사례의 분석을 통해 제가 모자란 점을 좀더 깨우치게 되고, 협상의 목표를 100%다 성공할 수 있게 되었으면 합니다.
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