협상의 9계명까지를 통해 얻을 수 있는 메시지는 협상이 언뜻 보기에는 아무 질서도 없이 설왕설래하는 난타전 같이 보이지만, 사실은 분석 가능한 하나의 체계를 이루고 있다는 것이다. 다시 말해 협상은 하나의 과학이다.
또한 지금까지 배운 계명들은 제대로 실천하기 위해서는 사전 준비가 필요하다. 상대방의 현재 욕구와 숨겨진 욕구를 찾는 것, 창조적 대안을 생각하고, 합리적 논거를 준비하며, 배트나를 정확히 파악하는 것, 그리고 핵심적인 질문을 던지는 것, 이 모두가 상당한 준비가 필요한 것들이다. 마치 전쟁에서 승리하기 위해 많은 훈련이 필요하듯 협상에도 많은 준비가 필요한 것이다.
그렇다면 이 방대한 준비를 어떻게 해야 할까? 그냥 주먹구구식으로 해서는 제대로 하기도 어려울뿐더러 효과를 높이기도 힘들다. 사실 우리나라 협상이 부실했던 가장 큰 원인은 이 협상을 위한 준비에 체계성과 과학성이 없었기 때문이었다.
세계경영연구원 협상 스쿨에서는 이 협상 준비를 과학적, 체계적으로 할 수 있는 있는 툴(tool)을 개발했다. 바로 NPT(Negotiation Preparation Table)라는 것이다.
NPT는 협상의 7가지 계명을 체계적으로 하나 하나 적용해 나갈 수 있게 해 준다. '하워드 휴즈와 제인 러셀의 협상' 사례를 NPT 작성해보자.
하워드 휴즈는 어떻게 최고의 여배우 러셀을 잡았나
20세기 자본주의 시대의 영웅 중 한 명으로 하워드 휴즈(Howard Hughes)를 꼽을 수 있다. 그는 오늘날 항공기 제조 사업의 시조일 뿐 아니라 영화사업으로도 엄청난 성공을 거둔 인물이다. 독특하고 화려한 삶을 살았으며, 돈이 주는 영예를 한껏 즐긴 자본주의 시대 영웅의 한 모델을 제시한 사람이다.
1940년대 초, 하워드 휴즈는 전 미국 남성을 사로잡은 육체파 여배우 제인 러셀(Jane Russell)과 세기의 협상을 벌였다. 하워드 휴즈가 제작한 '무법자(The Outlaw)'라는 서부 영화에 제인 러셀이 주연 여배우로 출연하면서 두 사람은 처음 만났다. 시간이 지남에 따라 휴즈는 러셀을 좋게 평가하였고, 1년 전속계약을 맺기를 원했다. 그 때 러셀은 눈이 튀어나올 만큼 엄청난 금액인 100만 달러를 전속료로 요구했다. 그 금액은 당시 누구도 받아보지 못한 어마어마한 돈이었다. 하지만 휴즈는 이 엄청난 요구를 순순히 받아 들이고 계약서에 서명했다.
1년이 지나고 제인 러셀은 "계약서에 준해서 돈을 받고 싶다"고 하워드 휴즈에게 요청했다. 하지만 휴즈는 "당장 현금으로 바꿀 자산이 없다"며 그 금액을 20년 동안 분할 지급한다는 조건을 내걸었다. 제인 러셀은 휴즈의 제안을 받아들였고 협상은 타결됐다. 결국, 휴즈는 러셀의 '다음과 숨겨진 욕구'를 자극하여 협상을 성공으로 이끈 것이다.
- 미래에 대한 불안: 앞으로 20년 동안 매년 5만 달러가 들어오면 당신은 미래에 대해 안심할 수 있다.
- 명예욕: 100만 달러를 지급하기로 했다고 발표를 하는 순간 러셀의 몸값은 엄청나게 뛴다.
- 세금에 대한 혐오: 지금 100만 달러를 받으면 그 절반은 당장 세금으로 나간다.
이 상황을 NPT로 정리해 보면 다음과 같다.
NPT에 따라 하나하나의 계명을 따져 가며 협상을 준비하면 효율을 엄청나게 높일 수 있다. 그렇다면 NPT는 어떤 장점이 있을까?
- 십계명의 대부분의 요소들을 빠짐없이 따져보고 생각하며 협상 준비를 체계적으로 할 수 있다.
- NPT를 작성하는 과정은 하나의 브레인스토밍 과정이기 때문에, 준비하는 팀원들이 협상의 모든 이슈와 그 밑에 숨어 있는 주요 요소들을 완벽하게 파악할 수 있으며, 팀 전체적으로 생각의 흐름과 사고에 관한 일치를 도모할 수 있다.
- 팀 전체가 생각의 흐름과 사고를 일치시키면 일사불란하고 빈틈없이 행동하게 되는데, 이는 상대방에게 굉장한 위력으로 다가오게 된다.
- NPT를 협상테이블 위에 놓고 협상을 하면, 협상이 체계와 원칙을 가지게 된다.
<협상카리스마 본문 中에서>
