세상의 모든 협상은 두 가지 산출물을 낳는다. 그 하나는 협상의 결과이다. 성공이든 실패이든 모든 협상에는 결과가 있기 마련이다. 다른 하나는 그 협상의 과정에서 형성된 협상 당사자 간의 인간관계이다. 모든 협상은 그 과정에서 당사자간에 하나의 인간관계를 형성시킨다.
이 인간 관계가 협상의 결과에 항상 큰 영향을 미친다. 좋은 인간 관계는 상대방으로 하여금 가능하면 당신에게 더 많은 것을 주고 싶게 만든다. 반대로 나쁜 관계는 상대방으로 하여금 가능하면 당신에게 덜 주고 싶은 마음을 가지게 만든다. 그럼 어떻게 해야 협상 테이블에서 좋은 인간관계를 만들 수 있을까? 어떻게 해야 상대방으로 하여금 당신을 좋아하게 만들 수 있을까?
너 자신이 되어라
협상 테이블에서 상대방으로 하여금 나를 좋아하게 만드는 방법 즉, 좋은 인간 관계를 형성하는 방법은 자기 자신이 되어 감정에 충실하게 생각하고 행동하는 것이다. 내가 '나 자신'이 되면 상대방은 편안한 마음을 갖게 되고, 상대방은 그런 나를 더 좋아하게 된다.
아마추어 협상가들이 가장 자주하는 실수는 자신이 '만만한 존재'가 아니라는 것을 상대방에게 인식시키려고 하는 것이다. 그것을 위해 그들은 꾸민다. 쓸데없이 자기 자랑을 하거나, 일부러 포커페이스를 하거나, 그럴듯한 동작을 취하기도 한다.
좋은 인간 관계는 소탈하고 꾸밈 없이 처신할 때 가장 잘 만들어 진다. 유능한 협상가는 카리스마가 넘치는 사람이 아니다. 책상을 치며 상대방을 위협하고 겁에 질리게 하는 성격을 가진 사람이 아니다. 도리어 유능한 협상가는 상대방을 편안하게 하는 사람이다. 그리고 자기 자신의 감정에 솔직한 사람만이 상대방을 편하게 할 수 있다는 것을 아는 사람이다. 결국 그는 자기 자신이 됨을 통해 상대방과 건강한 관계를 맺으며, 그것이 협상에 좋은 영향을 미치도록 한다.
그렇다면, 자기 자신이 된다는 것은 구체적으로 어떤 것일까?
자신의 감정에 충실하라
꾸미려고 하지 말라. 강한 척 할 필요도 없고, 약한 척 할 필요도 없고, 잘난 척 할 필요도 없고, 못난 척 할 필요도 없다. 자기의 감정이 느껴지는 그대로가 자기 자신이다. 그리고 내가 내 자신이 될 때 상대방이 가장 편하게 느끼고 그런 편안함이 좋은 인간 관계를 낳는다는 것을 잊지 마라.
모를 때 모른다고 하라
상대방이 이렇게 물었다고 가정하자.
"사실 이 문제에 대해서는 먼저 수질을 측정하는 방법에 대해 논의를 하는 것이 순서인 것 같습니다. 수질 측정 분야에 3가지 정도의 공인된 방법이 있다는 것은 잘 아시죠? "
만일 당신이 그런 방법이 있다는 사실을 모르고 있을 때 어떻게 하는 것이 좋을까?
한 가지 방법은, 얼굴을 붉히며 "예......" 하고 대답하고 눈길을 피하는 것이다. 하지만 상대방은 이미 당신이 이 문제를 잘 모른다는 것을 눈치챘을 가능성이 높다. 거짓말을 하는 당신에게 호감을 느낄 리 만무하고, 이는 결국 인간관계에 악영향을 미치게 될 것이다.
이럴 때는 차라리 "그런 방법이 있습니까? 사실 잘 몰랐습니다. 한번 말씀해 보시죠. 오늘 저희 측 담당자에게 조사하도록 하겠습니다."라고 말하는 것이 좋다. 상대방은 당신의 솔직함에 오히려 호감을 가지게 될 것이고 자신도 긴장을 좀 풀 것이다. 이런 분위기는 두 사람이 서로 존경하며 솔직한 관계를 맺는데 많은 도움을 줄 것이다.
화가 날 때는 화를 내야 할까, 참아야 할까?
상대방이 무언가 상식에 어긋나거나 부당한 행동을 해서 화가 났다면 어떻게 하는 게 좋을까? 결론부터 말해 상대방이 이런 행동을 했다면 원칙적으로 화를 참는 것보다 표현하는 것이 옳다. 물론 상황에 따라, 특히 '갑'과의 협상에서 당신이 '을'의 입장일 때는 수사를 써서 덜 직선적으로 표현하는 것은 필요할 것이다. 그러나 원칙적으로 그에 대해 당신이 화가 났음을 표현하는 것이 표현하지 않는 것보다는 훨씬 더 생산적인 효과를 낳는다.
이슈에는 터프하게 사람에게는 부드럽게
사람에게는 부드럽게 이슈에 대해서는 터프하게 한다는 것은 어떤 것일까? 다음 대화를 보자.
상대방 : 이거 참 죄송하게 되었습니다. 어제 저희가 약속한 평당 2만원은 좀 어려울 것 같습니다. 원점부터 다시 좀 이야기를 해야 할 것 같습니다.
당신 : 그게 무슨 말씀입니까? 어제 그렇게 장시간 이야기해서 합의해 놓고 이제 와서 그런 말씀을 하시면 어떡합니까?
상대방 : 죄송합니다. 그렇게 되었습니다. 한 번 양해해 주시고 다시 한 번 논의하시죠.
당신 : 재 논의란 있을 수 없습니다. 그렇게 오래 의논해서 합의한 사항을 이렇게 쉽게 번복할 수 있다면 우리가 어떻게 서로 믿고 협상을 계속할 수 있겠습니까? 저는 김 부사장님이 그렇게 약속을 쉽게 번복하는 분이 아니라고 생각하고 있습니다. 아니 실제, 김 부사장님은 이번 협상을 진행하는 내내 합리적이고 일관성 있는 태도를 지켜 오셨습니다. 그런 분이 이런 말씀을 하실 때는 뭔가 말 못할 사정이 있으리라 점은 짐작은 갑니다. 하지만 재협상은 불가합니다. 그것은 상도의에도 어긋나고 우리 두 회사 간의 장기적인 관계에도 나쁜 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. 그러니 일단 어제 합의한 평당 2만원은 그대로 유지하되 다른 이슈들에서 절충을 하는 방향을 모색해 보는 게 좋을 듯합니다.
상대방 : ............
자 여기서 당신은 상대방이 합의 사항을 번복한 사실, 즉 이슈에 대해 강하게 반발하면서도 상대방을 나쁜 사람으로 몰지 않았다. 도리어 상대방을 '그런 짓을 하지 않을 합리적이고 일관성 있는 사람'으로 규정했다. 당신이 이렇게 대하면, 이후 이슈에 대해서는 계속 강하게 대립할 지 몰라도 관계 자체는 회복할 수 없을 정도로 악화되지 않을 것이다.
원숙한 협상가는 이런 면에 늘 많은 신경을 쓴다. 예를 들어, 중요한 협상을 위해 정식으로 만나기 전에 간단히 아침 식사를 하거나, 시간이 없다면 간단히 차라도 한 잔 하면서 서로에 대한 '인간적인' 얘기를 나누는 시간을 갖는 것이 좋다. 즉, 협상 테이블에서 협상의 상대방으로 만나기 전에 하나의 인간으로서 먼저 만나려고 시도하는 것이다.
유능한 협상가는 항상 회담장에 먼저 나가서 도착하는 상대방과 단 1-2분이라도 협상 전에 인간적인 대화를 나눈다. 또 회담이 끝났을 때도 뒤도 돌아보지 않은 채 휙 하고 나가지 않고 천천히 꾸물대며 혹시 한 두 사람과 더 인간적인 대화를 나눌 수 있을 지 기회를 엿본다. 유능한 협상가란 무엇보다 좋은 인간관계의 의미와 가치를 인식하는 사람들인 것이다.
<협상카리스마 본문 中에서>
