[스크랩] 게임 이론 * 협상 Game Theory / Negotiation

게임 이론 * 협상 Game Theory / Negotiation 경영 *MBA* 2010/01/07 05:42 http://blog.naver.com/ssw725/120098823300

15. 협상의 심리학

 

Point 일반적으로 협상자는 상대방과 우호 관게를 구축하고 싶다고 생각하고 있지만 그것은 협상 내용이  완고할수록 실제로는 어려운 일이다. 협상을 효과적으로 진행시키기 위해서는 인간의 문제와 협상의 실질적인 문제를 분리해서 생각하고. 서로 상대방을 실질적인 문제를 해결하기 위한 파트너라고 생각하는 것이 중요하다.

■ 협상의 심리학

  협상을 성공시키기 위해서는 협상의 메카니즘을 이해함과 동시에 협상에서의  정신적인 부분, 말하자면 협상으 심리학을 이해해 둘 필요가 있다. 다만 잊지 말아야 할것은 협상으 심리는 각자가 경험을 쌓아 감으로써 체득하는 것이며, 머리로 이해해서 곧바로 실천 할 수 있는 것이 아니라는 점이다. 여기서는 협상 상대방을 접할 때의 기본적인 마음 가짐에 대해 언급하고자한다

  어떤 협상이라도 협상을 하는 것은 사람이며, 협상자으 인간 관계가 안건의 실질적인 문제와 미묘하게 서로 얽히게 된다. 사람은 누구라도 자신에게 유리한 협상 결과를 얻고 싶어하는 동시에 양호한  인간 관계에 입각한 협조적 협상(co-operative negotiation)을 바란다. 그것은 일을 즐겁게 하기 위해서 양호한 인간 관계가 바람직하다는 이유 때문만은 아니다. 협상을 통해 건설적인  해결책을 얻기 위해서는 각 협상자의  협력이 필요하기 때문이고, 또 비즈니스 에서는 대부분의 거래는 계속되기 것이기 때문에 상대방과의 우호 관계를 구축함으로써  장래의 협상에도 도움이 되기 때문이다. 그런데 실제로는 협상 내용이 완고 할수록 협상자는  상대방을 적대자로 생각하기 쉽다. 이와 같은 상황 아래서는 서로가 상대방의 논점을 적극적으로 이해하려고 하지 않게 되고, 경우에 따라서는 오해나 편견을 만들어 서로 반발하는 상태가 되는 경우도 있다. 일단 그렇게 되면 협상이 막힐 뿐만 아니라 서로가 상대방으 인간성을 비난하고 협상의 목적조차 알 수 없게 되어 버릴  가능성도 있다.

  하버드 대학 협상술 연구소의 피셔(R.Fisher), 워리(W. Ury) 두 사람에 의하면, 협상을 효과적으로 진행 시키기 위해서 중요한 것은 협상자가 서로 상대방을 실질적으로 문제를 해결하기 위한 파트너로 생각하는 것이라고 한다. 그렇게 하기 위해서는 인간의 문제와 협상의 실질적인 문제를 분리해서 생각할 필요가 있다. 즉 상대방에게는 협상의 울타리를 넘어서 어디 까지나 파트너로 대하고 실질적인 문제는 양자에게  공통된 과제로서 해결을 도모하는 것이다.

  물론 협상 현장에서는 우호 관계를 위태럽게 하는「위협」이나「벼랑끝 전략」을 선택해야 하는 경우도 있을 것이다. 경쟁적 협상(competitive negotiation)을 할때는 대체 수단을 확보해 두는 것이 중요하며, 그것이 없으면 단순한 「옥쇄(玉碎)」로 끝나 버린다. 다만 그러한 경쟁적 협상도 서로의 신뢰 관계에 입각하는 경우가 보다 효과적이라는 것은 말 할 필요도 없다.

 

■  협상 상대자와 인간 관계 구축 방안

  교섭 상대와 파트너 관계를 구축하는  방법은 여러가지가 있겠지만 그 시작은 상대방의 이야기를 열심히 듣고 상대방의 사고 방식과 요구, 그리고 협상에 임하는 긴장감까지 이해하는 것이다. 상대방은 자신의 이야기를 하고 싶다는 욕구를 가지고 있기 때문에 진지하게 듣는 태도을 보고 기쁘게 생각할 것이다. 다음으로 상대방ㅇ 말을 충분히 이해 했다고 하는 것을 어더한 형태를 통해서라도 나타낼 필요가 있다. 상대 발언의 핵심을 되풀이해 말하는 것도 하나의 방법일 것이다. 상대방의 이야기를 이해했다고 상대방에게 확신 시키지 않는 이상 상대방에게  이 쪽의 견해를 이해시키기는 어렵다.

  협상 상대방과 우호 관계를 구축 하기 위해서 서로의 공통 이익이나 목표를 가능한 강조하는 것도 우호적인 방법이다. 거래을 하기 위한 협상이라면 거래의 장애를 논의하기 전에  『이번 거래는 서로 회사에게 이익이 되는 것이기 때문에 담당자로서는 어떻게 하든지 이 거래를 성사시키고 싶순요』라고 확인해 둔다. 공통의 이익을 찾기 어려운 경우는 『서로 기분 좋게 일을 하고 싶군요』라고 확인만으로도 의미가 잇을 것이다. 합의점이 하나도 없이 협상을 시작하기 보다는『즐겁게 일한다』고 하는 점 만이라도 합의할 수 있었다고 느끼는 것이 심리적으로 일보 전진한 것이라 말할수 있지 않을까?

[출처] 게임 이론 * 협상 Game Theory / Negotiation |작성자 바람구름

출처 : 꿈을 향하여~

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