[스크랩] 성공하는 기업의 특징

지속적으로 성공을 거두는 기업이 되려면 굳이 “독특하거나” 또는 “더 훌륭할” 필요도 없고, 꼭 특별한 제품이나 서비스를 제공해야만 하는 것도 아니다. 단지 소신을 지켜 흔들리지 말고 한결같아야 한다. 성공을 거둔 대부분의 기업들이 실천하고 있는 다음과 같은 특징을 가지고 있다.

 

고객 중심

성공하는 기업들은 고객이 무엇을 필요로 하는지 정확히 알고 있으며, 그 필요를 충족시키기 위해 그들의 제품과 서비스를 거기에 맞추어 제공한다.

고객은 제품과 서비스를 구입하는 것이 아니다. 그들은 어떤 문제에 대한 해결책을 구입한다. 그래서 성공의 으뜸가는 전략은 고객의 진정한 니즈가 무엇인지 발견하고 정확하게 그 필요에 들어맞는 제품과 서비스를 창출하는 것이 될 수 밖에 없다.

그러나 많은 기업들이 그것과는 반대 방향으로 나간다. 자기들 보기에 인상적인 어떤 것을 만든 다음에 고객들에게는 당연히 그것을 좋아하게 되리라고 확신시키려고 애쓰는 것이다. 팜파일럿(Palm Pilot)은 바쁘게 살아가는 사람들의 필요를 정확하게 식별하여 그 필요에 맞게 단순하고 안정성이 뛰어나며, 유용한 도구를 개발해 냈다. 그러나 마이크로소프트는 PC의 거의 모든 기능을 PDA에 구현하려는 내부적인 목적에 따라 “Windows CE”를 만들어 냈지만 결과는 실망스러웠다. 시스템은 느리고 불안정했으며, 통일성이 없었고 사용법이 어려웠다. 그들은 자사의 제품과 서비스의 진정한 가치에 상응하는 대가를 받고자 한다.

어떤 성공한 기업은 ‘고객이 원하는 것은 어떤 것이든 만든다’ 라는 흥미로운 판매 정책을 가지고 있다. 다만 그 고객이 제품이나 서비스 중 무엇이 되었든지 그 가치에 대한 충분한 대가를 지불해야 한다는 조건에 한해서이다. 심지어 사업이 잘 안 풀릴 때에도 이 원칙에서 타협이란 있을 수 없다. 그들은 평소에 고객들을 잘 설득시켜서 가격에 있어서 어떤 타협안도 고려하지 못하게 만든다.

이 전략을 따르면 지속적으로 수익을 확보할 수 있고, 우수한 제품과 서비스를 제공하게 하여 고객 충성도 또한 확실히 제고할 수 있다. 하지만 이것은 고객이 여러분이 제시한 가격을 감당할 수 없을 때, 제품과 서비스를 다시 재구성하는 것조차 안 된다는 의미는 아니다. 그러나 그러한 상황에 있어서조차 그 기업은 어떤 제품과 서비스를 제공하든지 그 가치에 상응하는 충분한 대가를 받아야 한다는 원칙을 고수했다.

 

진실됨과 솔직함

약 100년 전에 츄잉검 회사인 라일리 컴퍼니(Wrigley Company)의 창업자인 윌리엄 라일리(William Wrigley)는 업계에서 가격 담합을 하지 않겠느냐는 제의를 받았다. 그는 다음과 같이 대답했다. “만약 우리가 공명정대한 방법을 써서 사업을 할 수가 없다면 차라리 사업을 하지 않는 쪽을 택하겠소.” 그 말은 오늘날까지도 이어져 오고 있는 그 회사의 기풍을 확립하였다. 2차 세계 대전 동안 라일리는 이전의 제품 품질을 유지하기 위해 필요한 원료들을 확보할 수가 없게 되자 검 생산을 중단하였다. 전쟁 후 그가 다시 적절한 원료를 확보할 수 있게 되자마자 그는 곧 총력을 기울여 시장에 재진입 하였고 그 동안 난립하였던 경쟁자들을 일거에 물리치고 정상에 재 등극할 수 있었다.

위기 상황이 오면 최고의 관리자들은 회사의 속 사정을 솔직히 털어놓고 모든 직원들을 모아서 그 사정을 살펴 보게 한다. 문제점에 대해 솔직히 털어 놓고 공개함으로써 그들은 관리자와 함께 고민하고 어떤 조치를 취해야 할지 서로 아이디어들을 공유하게 된다. 그리고 이 과정을 통해 직원들은 함께 문제 해결에 참여하고 실질적인 도움을 제공할 수 있다. 성공적이며 우수한 경영이 실천되고 있는 회사에서 “감추어진 꿍꿍이속”이란 존재할 여지가 없다.

최고의 관리자들은 투자자, 고객, 직원, 공급자 등 모든 이해관계자들을 존경심과 호의를 가지고 대우한다. 고객의 니즈에 부응하고 직원들을 올바로 리드하거나 또는 언제나 예의를 갖추고 진실을 얘기할 것을 약속하는 등의 원칙을 고수하는 회사와 관리자라면 아무리 어려운 시기에도 정상의 위치에 등극할 수 있다.

이러한 전략에 동의하지 않는 관리자는 아마 드물 것이다. 그러나 힘든 시기가 닥치면 대부분의 관리자들은 그러한 전략들을 뒤로 제쳐두고 성공으로 가는 지름길만을 찾게 된다. 위에 열거한 전략들을 하나 하나씩 실천하다 보면 그것들은 마술과도 같은 효력을 발휘하여 기업에 장기적인 성공을 가져다 줌을 알 수 있을 것이다.

출처 : 경영컨설팅ⓝⓞⓦⓑⓘⓩ™

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