컨설팅의 체크포인트

컨설팅에 관한 9가지 체크 포인트

e-비즈니스의 등장으로 기업의 전산활동은 비공식적 영역으로까지 진입하게 되었고, 선두 기업들은 자신들의 활동들을 재정의해야 하는 상황을 맞게 되었다. IT관리자들은 이러한 급변하는 조류에서 살아 남아 마케팅, 고객 그리고 기업의 요구에 부응해야 한다. 그것은 실로 거치른 길을 가로질러 횡단하는 것 같은 힘든 일이며, 따라서 많은 기업들은 컨설턴트의 도움을 필요로 하게 되었다. 컨설팅은 제대로만 된다면, 절반의 예술과 절반의 기술이라고 할 수 있다. IT관리자들이 이미 해당 프로젝트와 기반 기술을 안다면, 그들은 필요한 해당 분야의 독립적인 계약자들과 상대할 수 있겠지만, 기업이 비전과 창조성을 원하고, 또 시장이 그것을 요구한다면, 해당 IT 관리자는 함께 일할 컨설팅 회사나 컨설턴트를 찾아야 한다. 불행하게도, 컨설턴트와 일했던 수많은 성공담을 얘기하는 IT관리자들 만큼이나 많은 수의 IT관리자들이 컨설턴트와 일했던 이전의 좋지 않은 경험을 장황하게 늘어놓는 수가 있다. 이런 상반된 상황은 새로운 경제에서도 달라지진 않을 것이다. 컨설턴트를 선정하고 면담하는 과정에서 회사나 부서 내부는 의견의 불일치로 분열될 수 도 있고, 때론 더 공고해지기도 한다. 성공적인 프로젝트 진행을 위해 IT관리자들은 자신의 회사가 필요로 하는 것이 무엇인지 예측할 수 있어야 하고, 외부 컨설턴트를 영입하기 위한 전략을 통합할 수 있어야 한다. 다음의 아홉 가지 체크 포인트와 관련된 질문 리스트들은 성공적인 컨설팅 경험을 구축하는데 도움을 줄 수 있다. 1. 컨설턴트, 그들이 과연 비즈니스를 알까? 컨설턴트들은 기술은 알지 모른다. 그러나 대부분의 e-커머스 프로젝트들은 비즈니스에 대한 더 심도깊은 이해를 필요로 한다. 기술 관련 전문가들을 선택하는 IT관리자들은 그들이 컨설턴트들을 훈련시킬 필요가 있다고 생각할 지 모른다. 게다가 대부분의 프로젝트들은 구태의연한 업무 관행만으로는 수행할 수 없는 상황으로 확대된다. 어떠한 e-커머스 프로젝트를 수행하더라도 고급 관리자들은 물론 판매, 마케팅 부문의 실무자들과의 연관이 필요한데, 많은 기술자들은 그들의 관리자들과 효과적으로 의사소통 할 수 있는 스킬이 부족하다. 사실상 컨설턴트들은 지금 IT관리자와 비IT관리자 양측 모두를 만족시키려 애쓰는 실정이다. 따라서, 컨설턴트는 기술뿐만 아니라 비즈니스도 반드시 알아야 한다. 여기, 컨설턴트에 대한 이모저모를 알아볼 수 있는 몇몇 질문들이 있다. 당신은 지금과 비슷한 상황에서 어떤 회사들과 일했습니까? 당신은 최근 경쟁적인 업계의 상황에서 무엇을 느끼십니까? 이 비즈니스의 본질을 바꿀만한 기술변화에 대한 전망을 한다면? 2. 추천인들을 체크하라 경험은 매사에 중요하다. 기업들은 전문성 때문에 컨설턴트를 고용한다. IT관리자들은 실무를 맡게 될 컨설턴트들에게 자문을 구해야 한다. 중요한 것은 처음 계약시 협상했던 컨설턴트가 정작 실무를 맡게 되지는 않을지도 모른다는 사실을 명심해야 한다. 기업의 자원과 규모가 큰 컨설팅 회사들이 제공하는 전문적 의견은 기억에 남는 중요한 것일지 모르지만, 실제로 개별적인 프로젝트의 성패는 현장에서 일하는 컨설턴트들이 얼마나 잘 해내느냐에 따라 크게 좌우된다. IT관리자들은 어느 컨설턴트가 매일매일 함께 보게 될 사람인지 알게 되면, 그 컨설턴트와 함께 일했던 이전 고객들을 만나봐야 한다. 핵심 질문들은 다음과 같은 것이다. 프로젝트에 관한 조사를 할 때 그 컨설턴트는 어떤 방식으로 접근했나? 그 컨설턴트는 비즈니스 프로세스에 대해 탁월한 통찰력을 보였는가? 그 컨설턴트는 시장 상황을 얼마나 잘 이해하는가? 그 컨설턴트는 관련된 모든 집단을 함께 포섭해 일하려는 노력을 했는가, 아니면 기술관련 집단에만 초점을 맞추었는가? 3. 국제적인 경험을 찾아라 인터넷은 기업이 미칠 수 있는 영향력의 반경을 극대화시킨다. 지방기업이나 외곽에 있는 회사들의 경우 자사의 제품이 웹상에서 한번 히트를 치면, 어느날 갑자기 자신들이 국제적인 문제들에 직면해 있는 것을 알게 된다. 컨설턴트는 이러한 상황을 예측하고 또 대처할 수 있어야 한다. 그리고 지식을 통해서 기회를 넓혀가야 한다. IT관리자들은 미래를 예측할 수 있는 컨설턴트들에게 다음과 같은 질문을 할 수 있어야 한다. 미국 외에 어느 나라에서 일해 본 경험이 있는가? 1개국 이상을 연결하고 운영하는 국제적 시스템을 구축한 적이 있는가? 당신 회사의 매출 중 미국 외의 지역에서 진행한 프로젝트를 통한 수입은 몇 퍼센트인가? 당신 회사에서 미국 외의 나라에 상주하는 직원은 몇 퍼센트인가? 4. 컨설턴트와 소속 컨설팅회사를 함께 평가하라 컨설팅 시장에선 우수한 인력을 보유하려고 애쓰고 있다. IT관리자는 컨설팅 회사의 기반 설비를 잘 파악해야만 한다. 관리자들은 또한 컨설팅 회사들이 컨설턴트들을 어떤 방식으로 영입하는지, 그리고 그들의 재능을 어떻게 연마하고 또 재훈련시키는지 그 방법에 대해 알아야 한다. 더불어, 관리자들은 어떤 컨설턴트들이 해당 프로젝트에 참여하고 컨설팅 회사의 어떤 자원들이 사용되어질 지에 대해서도 알아야 한다. 다음과 같은 것들이 체크할 사항의 보기가 될 것이다. 현장에서 일하는 컨설턴트의 평균 업무시간은 ? 어느 경로를 통해 유망한 컨설턴트를 구하는가? 당신 조직은 현장에서 일하는 컨설턴트를 어떤 방식으로 지원하는가? 5. 융통성을 고집하라 e-비즈니스에서는 참여 기업들이 반드시 시장변화와 고객요구에 신속히 반응해야 한다는 것을 전제로하고 있다. 일부 장기적인 e-비즈니스 계획에서는 주간 단위로 또 매일 단위로 진행상황을 요약, 체크하게 된다. 아무도 어느 순간에 새로운 경제가 기업을 리드할지 예측할 수 없으며, 또 솔루션 업무를 수행하기 위해 고용된 어느 컨설턴트라면 누구나 변화가 있을 때는 이전 계획을 신속하고 효율적으로 변경할 수 있어야만 한다. 한 번의 인터뷰에서 고용하려고 하는 컨설턴트가 융통성을 갖고 있는지의 여부를 확인하는 것은 쉽지 않다. 다음은 해당 컨설팅 조직이 얼마나 변화에 잘 대응하는가에 대한 대화를 시작할 수 있는 몇몇 질문들이다. 프로젝트가 일단 확정되면, 당신의 회사는 얼마나 자주 그 프로세스를 재검토합니까? 당신 회사는 과거 프로젝트에서 기술변화나 시장변화 때문에 프로젝트의 방향을 바꾼 적이 있습니까? 일단 프로젝트를 런칭하고 나면, 시장과 기술변화를 체크하기 위해서 당신 회사는 어떤 일을 합니까? 6. 프로젝트, 그 너머를 보라 설사 직접적인 목표나 프로젝트가 컨설팅 업무의 모든 것처럼 보여도, 스몰 e-비즈니스 애플리케이션은 종종 회사의 사업 방식을 바꾸기도 하는 것 같다. 이러한 애플리케이션은 새로운 수입원을 열 수 있고 새 고객을 인식하고 사업을 확장할 수 있게 한다. 사실 일하는 도중에 컨설턴트를 바꾸는 것은 돈이 많이 들기 때문에 새로운 기회가 생길 때 변할 수도 있는 기업의 목표를 적절히 맞추어 주는 컨설턴트를 뽑는 것이 최선이다. 만약 프로젝트 때문에 비즈니스 모델을 바꾸어야 할 경우, 당신은 우리에게 어떤 것을 알려주겠습니까? 당신 프로젝트로부터 생겨난 새로운 마케팅 기회를 확인한 적이 있습니까? 프로젝트 진행 중에 생긴 새로운 마케팅 기술에 과거의 고객은 어떻게 반응했습니까? 7. 돌이킬 수 없다는 것을 명심하라 컨설턴트에 대한 불만은 보통 비용이 초과된다는 것이다. 프로젝트를 진행하다보면 언제나 처음 예상했던 것보다 더 많은 돈과 시간이 드는 것 같아 보인다. 관리자들은 그들이 가야하는 정확한 길은 모를지라도 그들이 끝내려고 하는 시점이 어디인지는 알아야만 한다. 그들은 계속적으로 프로세스를 평가할 필요가 있고, 이것은 가시화할 수 있는 기대 수치에 대한 자세한 계획을 필요로 한다. 그렇지 않으면, 관리자들은 자신들이 프로젝트에 과도하게 투자했다는 것을 알게 된다. 따라서, 애초에 계획했던 것보다 더 느리게 진행되고 혹은 정체되어 있을지라도, 프로젝트 자체를 철회하거나 새롭게 발명해낼 수는 없는 것이다. 체크된 프로젝트의 전체 비용은 얼마인가? 당신은 대체적으로 애초에 계획한 일정과 예산안에 프로젝트를 끝마치는 편인가? 프로젝트 진행에 예상보다 초과한 비용이 드는 이유는 무엇이라고 생각하는가? 8. 직원들을 컨설턴트만큼 똑똑하게 만들어라 컨설턴트들은 해당 프로젝트가 끝나면 떠나게 되어있다. 관리자들은 컨설턴트의 지식과 배경을 팀직원들이 공유할 수 있도록 해야 한다. 모든 개발 노력은 유지, 관리를 필요로 한다. 그리고 이것들은 직원 중 누군가가 해당 프로젝트나 애플리케이션 작업이 끝나도 공백없이 매끄럽게 전환시점을 책임져야 한다는 뜻을 포함한다. 보통 회사들은 관련된 컨설턴트들이 떠나고 나서 뒤늦게서야 그들이 했던 수준과 맞추어 업무를 하려고 애쓰기 일쑤다. 다음 질문리스트는 해당 컨설턴트가 관련 직원들을 훈련시킨다는 것을 확실히 하는데 도움이 된다. 프로젝트에 사용된 신기술을 직원들에게 소개하기 위해 어떤 단계를 밟고 있는가? 과거 고객회사의 직원들과 정보를 공유하기 위해서 사용했던 방법은 어떤 것이었나? 추진한 업무의 관리를 위해서 얼마나 자주 사이트를 돌아보나? 9. 모든 사람을 끌어들여라 e-비즈니스는 모든 부서에 영향을 미친다. 그러므로, 회사의 다른 부서 관리자와 중역들은 그 프로젝트를 이해하고 구체화해야 한다. 다른 관리자들의 중요성은 CMP미디어 발행 최근 조사에서(CMP Media`s Reality Research & Consulting group (published in VARBusiness)) 나타난다. 그 조사에 따르면 IT관련부서에서는 e-비즈니스 컨설팅의 가치를 적합성과 지속성의 측면에서 최고점수 1을 기준으로 잡을 때 각각0.36과 0.56의 수치로 낮게 잡은 것을 알 수 있다. 동일한 회사들에서 기업, 판매, 마케팅 부문의 중역들은 이러한 평가에 동의하지 않았다. 이 그룹은 컨설팅 활동의 중요도를 1을 최고수치로 했을 때 0.72에서 0.78사이로 평가했다. 프로젝트를 시작했을 때 이러한 경험의 불균형은 각각의 그룹이 세운 다른 목표들과 직접적으로 연관된다. 조직내의 다른 인력들을 포섭하기 위한 확실한 한 가지 방법은 과거에 컨설팅 회사들이 사용했던 방법을 체크해 보는 것이다. 다음 질문들은 IT관리자들이, 컨설팅 회사의 운영방식을 더 잘 파악하는데 도움이 되는 질문들이다. 의사결정과정에서 다른 부서들을 끌어들이기 위해 어떤 방식으로 일하였나? 과거 프로젝트에 기술파트가 아닌 부서는 어떤 방식으로 참여했나? 나머지 프로젝트들에서 기술부서가 아닌 부서로부터 어떤 도움을 받을 수 있었는가? ◈ 게리 윌리암스(Gerry Williams)