[스크랩] 병원·호텔내에 편의점 출점

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경유통신문  (2006.07.03)【7면】(통권 1564호) http://www.senryakukou.com/

 

병원·호텔내에 편의점 출점

◆비즈니스나 기업경영의 세계에서는, 「전략 」이라고 하는 말을 자주 사용한다. 원래는 전쟁 용어이며, 전쟁에 이기기 위한 책략이「전략」이라고 말할 수 있을 것이다.

◆그럼, 비즈니스로「이긴다」라고는 어떠한 일인가. 기본적으로는, 넘버원이 되는 것, 바꾸어 말하면, 시장의 최대 쉐어를 획득하는 것이다.

◆그 때문에, 경합 타사와의 차별화에 연구를 거듭한다. 만약 이상 상태가 있다고 하면, 완전하게 독점적인 지위를 획득할 것이다. 타사가 존재하지 않으면「온리 원」이며, 그것은 자동적으로「넘버원」이다.

◆어떻게 하면 그러한 일이 가능한가. 특허로 비즈니스를 지키는 일도 생각할 수 있지만, 별로 일반적이지 않다. 그러나, 한정된 장면에 대해「온리 원」을 실현하는 것은 가능하다.

◆3일자의 일경유통신문 MJ에, am/pm가「판매장 면적이 통상의 편의점의 반정도의 소형점의 출점을 가속한다」라고 하는 기사가 게재되고 있다.

◆출점 입지는, 병원이나 호텔내라고 한다. 「호텔이나 매점의 운영회사와 프랜차이즈 계약을 맺어 출점한다」 것이라고 한다. 확실히, 그것들에 출점한다면, 통상의 편의점의 점포 규모에서는 너무 클 것이다. 그러니까「소형점」이 된다.

◆am/pm의 목적은, 「병원이나 호텔 내는 일단 출점하면, 타사의 출점이 없기 때문에 안정된 수요를 전망할 수 있다」일에 있다. 같은 호텔내에 복수의 편의점이 출점하는 것은 생각하기 어렵다. 「독점적인 지위의 획득」의 전형예다.

■ Comment - 고객의 일부가 되어, 온리 원이 된다

●물론, 그러한 입지에 출점이 가능해지기 전에는 경쟁이 있다. 그러나 출점만 하면, 경합은 없으면 말해도 좋다. 고객에게 밀착하는 전략은 유효하고, 이것도 그 하나다.

●밀착이라고 하는 것보다, 고객(출점처)의「일부」가 되는 것이라고 생각하는 것이, 좋을지도 모르다. 「일부」이며, 게다가 한 개 있으면 충분하고, 둘 이상은 필요하게 되지 않는 존재다.

●고객의「일부」이며, 「온리 원」이기도 하다. 비즈니스를 한다면, 고객과 그러한 관계를 구축하는 것은, 확실히 이상일 것이다. 병원이나 호텔이면, 물리적 환경이 그것을 실현해 준다.

 

●이른바 「팬」이라고 불리는 고객에게 있어서, 특정의 상품·서비스는, 자신의 생활의「일부」이며, 외를 생각하는 여지가 없는「온리 원」이 되고 있다.

●물리적 환경은 무리라고 해도, 정신적·정서적으로「일부」이며, 「온리 원」으로서 선택되고 싶은 것이다. 그러기 위해서는, 요구에 꼭과 적합하는 존재인 것은 필요할 것이다.

●am/pm의 경우에서도, 「소형점」을 개발한 것은, 병원이나 호텔에 제안해, 선택해 주기 때문이다. 다양한 상품도, 병원이나 호텔에 맞춘 것에 어레인지(arrange)하고 있다. 로열티도, 규모가 작은 분 , 통상의 점포보다 낮게 설정해 있다고 한다.

●또한, 「변환 코스트」가 높다고 해도, 독점적인 지위를 평안무사한 것으로 하는데 유리하다. 병원이나 호텔은, 시설내에 있는 편의점을 마음대로 수는 없다. 그것도 또, 「일부」를 강고한 것으로 해 준다.

●「온리 원」이라고 간주해 주는 고객이 증가해 가면, 결과적으로, 쉐어 넘버원이라고 하는 전략의 목표를 달성하게 된다. 고객의「일부」라고 할 수 있을 정도의 밀착이, 그것을 실현한다.

■ 오늘의 교훈 

당신의 기업이 제공하는 상품·서비스는, 고객에게 있어서 빠뜨릴 수 없는「일부」가 되어, 「온리 원」의 지위를 차지하고 있을까. 어떠한 전략을 취하면, 「일부」「온리 원」을 실현할 수 있는지, 생각해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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