[스크랩] 스스로 가격을 매길 수 있는 과자를 만들자

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문  (2007.08.02)【26면】(통권 1724호) http://www.senryakukou.com/

 

스스로 가격을 매길 수 있는 과자를 만들자

◆창업해서 자신의 사업을 시작하는 것에 대하여는, 「서 위치를 바꾼다」라고 하는 표현으로 설명하거나 한다. 「구매자」로부터「판매자」로 서 위치를 바꾸는 것이다.

◆스스로 상품을 기획·제작해, 사양·가격을 결정하고, 판로를 개척해 나간다. 적당히가 아니라 자신이 생각하는 대로 임해도 좋다. 그것이 기업의 묘미 (참다운 즐거움)이라고 말해도 괜찮을 것이다.

◆그러나, 현실은 어렵다. 생각하는 대로 임해도, 잘 된다고는 할 수 없다. 매상을 올리려고 하면, 「생각하는 대로 」라고 한다, 자칫하면 독선적인 자세에서는 어려운 것이다.

◆무엇보다, 일반소비자와 같은 불특정 다수의 고객을 상대로 한다면, 「생각하는 대로」의 가격으로도 사 주는 사람이 있기도 한다. 작정하고, 그러한 손님만을 상대로 하려고 하면, 그런데도 좋을지도 모르다.

◆귀찮은 것이, 소수 특정의 사업자를 고객으로 하는 경우다. 특히, 자사의 매상의 대부분을 차지해 힘관계에 차이가 있는 경우, 「생각하는 대로」 등 터무니 없다. 가격은 고객의 부르는 값으로 정해진다.

◆2일자의 일경산업신문에, 「하얀 연인」로 유명한 삿포로시의 이시야제과에 관한 기사가 게재되고 있다. 「하얀 연인」은, 이시야제과의 매상의 80% 이상을 차지한다고 한다. 이 히트 상품이 태어난 배경을, 기사는 소개하고 있다.

◆이시미즈 이사오 사장은, 「스스로 가격을 매길 수 있는 과자를 만들자」라고 생각한 것이, 개발의 동기였다고 한다. 자사의 상품의 가격을 스스로 붙이는 등, 당연한 일과 같이 느낄지도 모르지만, 현실은 그렇지도 않다.

■ Comment - 비즈니스에 임하는 묘미 (참다운 즐거움)

●이시야(石屋)제과의 경우, 「하얀 연인」이전에는 막과자(싸구려 과자)의 제조가 주력이였다고 한다. 기사에 의하면, 2대째 사장 이시미즈(石水)씨가 입사한 1967년 당시, 「이미 경영은 기울고 있었다」.

●고도성장시대, 양과자가 성장하고, 막과자는 쇠퇴한다는 구도다. 도매상에 제품을 도매하고 있었다고 하지만, 가격은 실컷 사 얻어맞았다. 거기서, 「보다 고급선물이나 토산물 과자의 제조, 판매에 경영 노선을 전환하려고 생각하기 시작했다」.

●「스스로 가격을 매길 수 있다」라고 하는 것은, 가격 결정에 대하여 주도권을 잡는 것이다. 왜 그것을 할 수 있는가 하면, 라이벌과의 가격 경쟁이 되지 않기 때문이다.

●라이벌과의 가격 경쟁이 되지 않는 것은, 원래 라이벌이 존재하지 않기 때문이다. 다른 것과의 비교가 되지 않는「온리 원」으로서「지명」되게 되면, 그 경지에 이른다.

●홋카이도 여행의 선물이라고 하면「하얀 연인」이다. 그만큼까지 확립해 있는 브랜드다. 브랜드의 확립은, 「자신이 가격을 매길 수 있다」상품의 조건이다.

●「스스로 가격을 매길 수 있다」외에는, 「자사 브랜드의 제품을 팔고 싶다」라고 하는 것도, 주도권을 장악하고 있지 못한 경영자의 입에서 잘 나오는 말이다. 그러니까, 이른바 「탈·하청」을 목표로 한다.

●다른 것을 가지고는 대신하기 어려운 상품·서비스를 세상에 내어, 그것을 브랜드에 의해서 인지시킨다. 그것이야말로, 「생각하는 대로」로 임하는 비즈니스가 실현된다.

■ 오늘의 교훈 

당신의 기업이 제공하는 상품·서비스는, 도대체 누가 가격을 매기고 있는 것일까. 자사의 주도권은, 거기에 있을까. 만약 주도권이 없다고 하면, 비즈니스에 임하는 묘미 (참다운 즐거움)의 상당한 부분은 없어져 있다. 주도권을 빼앗아 돌려주는 것을 생각하자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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