[스크랩] 전략 실현에는 의식 개혁이 필요하다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. (일경산업신문) 2006.02.08【22면】(통권 1498호) http://www.senryakukou.com/

 

사업부제에서 지역별로 조직 재편성

◆최근 당 메일 매거진에서는, 사업 단위를 적절히 묶는 것의 중요성에 대해 말했다. 사업 단위의 묶음이 정해지면, 거기에 따라서 조직을 편성하는 것이 정석이다.

http://www.senryakukou.com/mlmg/200602/07maturation.html

◆이른바 사업부제 조직은, 사업 단위 마다 묶은 조직을 말한다. 그렇다고는 해도, 그것이 폐해가 되는 사례도 있다. 요전날의 당메일 매거진에서도, 사업부 마다의 파벌주의 의식을 불식하는 대응에 관하여 다루었다.

http://www.senryakukou.com/mlmg/200602/02nawabari.html

◆이것은, 반드시 사업 단위마다 조직을 묶는 것이 실수라고 하는 것을 의미하지 않는다. 사업 단위와 조직을, 상품별·고객별의 어떻게 묶는가 하는 문제다.

◆8일자의 일경산업신문에, 「후지코시(不二越)가 공작기계나 로보트, 베어링 등 동사의 다양한 제품군의 상승효과로 실적을 늘리고 있다」라고 하는 기사가 게재되고 있다.

◆제품군이 풍부하게 있으면, 한 건의 고객에게 다양한 제품을 팔 수가 있다. 그러나, 상품(제품)별로 조직을 묶고 있으면, 고객에 대해서, 자기가 부문이 취급하는 제품밖에 팔지 않는다고 하는 것이 현상이 일어난다.

◆후지코시의 경우, 「다른 부서의 제품에서도 기회가 있으면, 곧바로 담당 부서에 연결하는  기본 행동을 영업 담당자에게 철저하게 하고 있다」라고 한다. 그것이 상승효과를 실현해, 높은 업적으로 연결되어 있다.

◆후지코시는, 이전에는 제품별의 사업부제를 취하고 있었다. 그러나, 그것을 폐지해, 「영업의 권한을 지역별의 3개의 지사로 이관」한다고 한다. 제품별로가 아니라, 지역별로 조직을 재편성한 것이다.

■ Comment - 전략 실현에는 의식 개혁이 필요하다

●지역별의 조직은, 즉 고객별로 조직을 묶었다고 말할 수 있다. 그렇게 하는 것으로, 한 건의 고객에게로의 밀착도가 높아져, 제품의 판매 누락을 방지할 수가 있다.

●그러나, 현실적으로는 그렇게 잘 되지 않는다. 조직이 제품별로 편성되지 않았다고 해도, 개개의 영업 담당자에게는, 사업부제 시대의 의식이 남아 있다.

●영업 담당자는, 상품 지식을 풍부하게 가지는 제품은 잘 팔지만, 그렇지 않은 것에 대해서는, 판매를 회피하고 싶어하는 것이다. 잘 아는 사람이 소개하면 좋겠지만, 자신의 실적이  되지 않으면, 귀찮게 생각하는 의식이 강하다.

●후지코시는, 그렇게 되지 않게, 철저하게 사원의 의식 개혁을 진행시켰다고 한다.「영업 담당자의 정보 공유 메일의 이용 상황을 세세하게 조사했다」, 「반입된 상담에 대한 대응 상황을 집계」하기도 하여 충실한 활동을 계속했다.

●즉, 영업 담당자가 고객으로부터 모은 정보를 근거로, 한층 더 다른 제품을 팔려는 의식을 갖고, 실행하듯이 재촉한 것이다. 이렇게 하여 간신히, 조직 재편성이 결실을 보았다.

●전략과 그것을 실현하는 조직과는 불가분의 관계에 있지만, 조직을 바꾸어도 성원의 의식이 변함없으면, 반드시 전략은 실현되지 않는다. 그러니까, 전략을 세우면, 그 의도대로 실행되어 성과를 올리고 있는지, 반드시 검증해, 대책을 강구할 필요가 있다.

●또, 전략은 최고경영층만이 알고 있으면 좋은 것이 아니고, 관리의 구조가 뒷받침하고 있는  아래, 현장의 행동 레벨에서도 안 되는 이유를 철저하게 알 필요가 있다.

■ 오늘의 교훈

당신의 기업전략은 현장 레벨로 철저하게 수립되어 실시되고 있는지 어떤지, 제대로 검증해 보자. 필요에 따라서 조직이나 관리의 구조를 고칠 필요가 있을지도 모르다. 전략 자체가 잘못이라고 하기보다 그 전략을 뒷받침해 줄 수 있는 시스템이 갖추었는지 살펴보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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