[스크랩] 단순한 가격 경쟁을 피하는 구조를 만든다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. (일본경제신문) 2006.02.06【15면】(통권 1496호) http://www.senryakukou.com/

 

정액제 서비스가 퍼진다

◆식욕이 왕성한 젊은 시절, 불고기를 먹고 싶은 대로 먹는 가게는, 실로 고마운 존재였다. 맛이 어쨌든 간에, 좋아할 만큼 먹고도 천엔. 계산에 신경 쓰지 않기에 마음이 편하다.

◆많이 먹고선 「본전 뺐다」라고 뭔가를 얻은 기분이 된다. 한편, 「이 가게에 미안한데」라고 작은 죄책감도 있다. 그러나 물론, 점포 측은 계산이 끝난 상태다. 그다지 많이는 먹을 수 없는 손님도 있다.

◆6일자 일본경제신문에, 「정액제 서비스 퍼진다」라고 하는 기사가 게재되고 있다.「마음껏 먹기」도 「정액제 서비스」의 하나이지만, 그것만이 아니다.

◆기사에서는, 홈 페이지의 갱신 대행을 정액으로 제공하는 서비스가 소개되고 있다. 문장이나 화상의 추가·변경을 해 마음 껏 할 수 있는 것으로 월액 12,800엔. 그 밖에도, DVD를 넷에서 렌탈하는 서비스나, PHS의 정액제를 들 수 있다.

◆「○○방제」는, 구매자에게 있어서는 비교적 저가, 이득을 본다, 라고 하는 이미지가 있다. 실제, 그러한 가격 설정이 아니면 매력적이 아니다. 또, 알기 쉬움에도 매력이 있다

◆상품이나 서비스의 구입에 있어서는, 「알기 쉬움」은 중요한 요소가 된다. 이해하기 어려우면, 의사결정의 전에 검토가 필요해, 결국은 구매에 결합되지 않거나 한다.

◆기사는, 정액제 서비스가 퍼지고 있는 요인으로서 두 개의 이유를 들어 해설하고 있다. 그것은, 「매상과 코스트의 전망을 세우기 쉽게 하는 것」과「가격하락의 브레이크가 되는 것」이다.

■ Comment - 단순한 가격 경쟁을 피하는 구조를 만든다

●투자의 전문가에 의하면, 「리스크」란 결과의 치우침의 크기를 말한다 한다. 경영에 대해서도, 매상이나 실적의 좋음과 좋지 않음 그 자체보다, 계획과의 치우침이 문제가 된다.

●그 점, 정액제는, 매월의 매상의 예측이 매우 하기 쉬워지므로, 메리트가 크다고 하는 것이다. 정액제의 반대가 종량제라고 하면, 매달의 변동은 예측을 붙이기 어렵다.

●정액제 서비스는, 비교적 싸다는 인식이 있는 요금 설정이 될 것이지만, 그런데도 「가격하락의 브레이크」라고 하는 것은 의외일지도 모르다. 그러나, 기사에 의하면, DVD 렌탈의 경우, 단가는 300엔 이상이라고 한다.

●정액제 서비스가 퍼지는 「두 개의 요인」은, 모두 「판매자」사이드로부터의 시점에 선 것이다. 그러나, 「구매자」로부터 보았을 경우는 어떻겠는가.

●「구매자」로부터 봐도, 정액제는, 매달의 지출을 예산화 할 수 있는 메리트가 있다. 불고기를 마음껏 먹는 것과 같은 이치이다. 한편, 가격 수준에 대해서는, 이용의 정도에 의해 단가가 바뀐다.

●즉, 단가 환산으로 정말로 싼 것인지, 그렇지 않으면 실은 높은 것인지는, 「구매자」의 사정으로 정해진다. 그 때문에, 단순한 가격 경쟁은 되지 않는 것이다.

●단가로 비교하면, 구매자 마다 가격이 다르다. 많이 사면 싸지기 때문에, 정액제의 구조는, 자동적으로 대량 구입 할인이 된다고 생각해도 괜찮다

●몇 개 사면, 얼마나 싸진다, 라고 하는 가격의 구조는, 자칫하면 이해하기 어려워지기 십상이다. 그것을 알기 쉽게 했던 것이, 정액제라고 생각할 수도 있을 것이다.

■ 오늘의 교훈

당신의 기업이 제공하는 상품·서비스를 정액제로 하면, 경영에 어떠한 영향이 있는지, 생각해 보자. 자사에 있어서도, 고객에 있어서도 메리트가 있을지도 모르다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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