[스크랩] 압도적 강자와의 교제하는 방법을 배운다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경 MJ(유통신신문) 2008.10.27【1면】(통권 1865호) http://www.senryakukou.com/

 

미쉐린(Michhelin) 가이드는 경합에도 찬스

미쉐린 가이드 : 레스토랑과 호텔의 가이드북

◆세계에서 처음이라고 할 수 있는 오리지날인 비지니스나 상품을 시장에 침투시키는 것은 고생한다. 그것을 설명할 때, 「해삼이나 낫토(納豆)를 세계에서 처음으로 먹은 사람은 훌륭하다」라고 하는 이야기를 잘 한다.

◆아무도 산 적이 없는 상품을 사는 것은, 용기가 있는 것이다. 예상 고객은, 다른 누군가가 사, 평판을 확인하고 나서 사 보려고 생각한다. 그러니까, 아무도 산 적이 없는 상품을 파는 것도 어렵다.

◆어떻게든 시장에서 인지되게 되면, 흉내를 낸 라이벌 상품이 등장하거나 한다. 화를 내고 싶지만, 라이벌 상품도 없는 것 같은 시장에서는, 규모로서 너무 작고, 비지니스로서의 매력도 부족하다고 하는 것이 된다.

◆라이벌이 등장해, 그 상품의 존재를 선전해 주면, 시장이 확대한다. 결과적으로, 선행자인 자사 상품의 존재도 인지되어 매상이 증가한다. 그것이 넘버원을 목표로 하는 이유의 하나이기도 하다.

◆라이벌의 등장은, 위협으로 파악할 수도 있지만, 찬스로 바뀔 수도 있는 것이다. 적이라고 하는 것보다도, 시장 확대에 공헌해 주는 동업자의 등장이라고 생각하면 좋다.

◆27일자의 일경 MJ(유통신문)에, 「작년, 일본에 첫 상륙해 30만부의 히트가 된 「미슐랭 가이드 토쿄」의 최신판이 11월 21일 발매된다」라고 하는 기사가 게재되고 있다.

◆그리고, 「한편, 경합하는 레스토랑 가이드도, 그 인기를 수중에 넣으려고 호시탐탐 전략을 가다듬고 있다」라고 전하고 있다. 라이벌은 위협은 아니고 찬스로 파악하려 하고 있는 것이다.

■ Comment - 압도적 강자와의 교제하는 방법을 배운다

●미쉐린 가이드와 경합하는 서적으로서 기사가 소개되는 것은 「30일 발매의 문예춘추『토쿄 좋은 가게 능숙한 가게」。「프랑스인은 모르는 정보를 한꺼번에 개진」이라고 하는 책의 띠종이를 이용하여 미쉐린과 겨룬다.

●그러나 본래 의도는 “적대감이 없는 듯한 위장전술을 계속 펴면서, 서로 비교하여 읽어 보라고 충동질 하는 전술로,  미쉐린誌가 여지껏 개척해 놓은 젊은 여성 등의 신규 고객층의 마음을 사로잡으려는 것이라고 한다. 미쉐린이 레스토랑 가이드의 인지도로 시장규모를 확대해 준 것을 약삭빠르게 이용하는 작전이다.

●주간지 피아도 「토쿄 최고의 레스토랑」이라고 하는 가이드 북을 출판하고 있다. 작년은 여행안내서보다 빠른 10월 하순에 발매한 것으로, 「전년대비 20%증가로 대폭적인 성장을 달성했다」 한다.

●편집장은, 「미쉐린의 브랜드력은 압도적이지만, 비교에 따라 재평가되는 점이 있다」라고 코멘트하고 있다. 금년은 「명물인 음식의 전문가에 의한 좌담회의 테마를 굳이 「여행안내서」로 설정」한다.

●서적 이외에도, 「먹고 로그.com(http://tabelog.com/)」는 여행안내서의 관련 특집 페이지를 개설하고 있다.「레스토랑 등을 평가하는 독자 자격자를 인정하는 일본 푸드 어널리스트 협회」에서는, 여행안내서 발매 후에 「회원 증가 페이스가 1.5∼2배에 튀었다」 한다.

●미쉐린의 등장에 의해, 경합 서적도 포함해 관련 시장이 확대한 것이다. 모두, 그 흐름에 따라 연구한 것으로, 성공을 거두고 있다. 비록 미쉐린과 경쟁을 해도, 눈을 돌리지 않는 것이 좋을 것이다.

●무엇보다, 「압도적인 브랜드력」이기 때문에 더욱, 피하는데도 피할 방법이 없다고 하는 사정도 있을 것이다. 미쉐린을 무서워한다. 나쁜 말투를 하면, 붐 편승(손님을 많이 끌어오는 상점 옆에서 영업하는 상술로, 대형 수퍼마켓 근처에 백화점, 병원 근처에 약국 등)의 이라고 말할 수 없는 것은 아니지만, 압도적인 강자와의 교제하는 방법으로서 배워야 할 대처다.

■ 오늘의 교훈

당신의 기업에서는, 업계의 압도적 강자와의 교제하는 방법에 있어서, 어떠한 방책을 가지고 있을까. 굳이 눈을 돌리는 것이 아니라, 그 힘을 능숙하게 이용해, 자사의 이익이 되는 것 같은 대응 방법을 생각해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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