[스크랩] 고객을 「프로 파일링」한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. (일본경제신문) 2008.09.08【11면】(통권 1851호) http://www.senryakukou.com/

 

「채널 2」에 구인 광고를 게재

니 챤네르는 니시무라가 주재하는 익명 게시판이 있는 사이트(1999년 5월 개설)한 것으로, 2005년 9월 현재, 일본에서 최대의 악세스를 갖고 있는 게시판 사이트. 익명이기 때문에 다른데서는 알 수 없는 귀중한 정보가 많음.

◆물고기를 낚시하고 싶다면, 물고기가 있는 장소에서 낚시를 할 필요가 있다. 당연한 이야기다. 실제의 낚시꾼은, 무슨 고기를 낚고 싶은 것인지를 염두에 둔 다음, 어디에 나갈 것인가를 결정한다.

◆비지니스에 대해서는, 조금 실례인 표현이지만, 「손님」=「물고기」이다. 고객 타겟을 명확하게 하는 것은, 우선은 「무슨 고기를 낚을 것인가」를 특정하기 위해서이다. 그렇게 해서 비로서, 「손님」이 모이는 장소를 알 수가 있다.

◆손님은 어디에 있는 것인가. 보통으로 생각하고 아는 경우도 있지만, 그렇게 되면 당연, 경쟁이 치열하다. 쟁탈전이다. 그러니까, 「맹점」이라고도 말할 수 있는 장소를 밝혀내려고 한다.

◆인재 확보에 대해서도 같다. 8일자의 일본경제신문에, 흥미로운 인재의 찾는 방법을 소개한 기사가 게재되고 있다. 기사는 「휴대전화전용 정보 전달 대기업의 드왕고(株式会社ドワンゴ)는 인터넷 게시판을 사용해 파묻힌 재능을 발굴하고 있다」라고 전한다.

◆동사는 「2잔다」에 「응모 자격=중졸 또는 고졸의 분만 모집하기로 하였다. 프로그램 개발의 능력이 있는 분을 필요로 하였다. 일본어로 어떻게든 커뮤니케이션이 이루어지는 분·일내용=소프트웨어 개발 또는 서비스 기획」이라고 하는 구인 광고를 게재했다.

◆드왕고에 의하면, 「높은 기술을 가지면서 넷의 세계에 파묻히고 있는 인재를 발굴하고 싶다」라는 의도로부터라고 한다. 보통 취직 정보 사이트에서는, 안 되는 것일까.

◆기사에 의하면, 「일반적인 취직 정보 사이트를 사용한 보통 채용 방법에서는 「보통 인재」 밖에 모이지 않는다」. 동 사가 바라는 것은, 「타인과 다른 발상을 하는 독특한 인재」다.

■ Comment - 고객을 「프로 파일링」한다

●그러한 「독특한 인재」를, 기사는 「독특한 인재」라고 표현하고 있다. 그러한 「물고기」는 어디에 있는지를 생각한 결과가, 「넷에 자세한 사람들이 많이 모이는 넷 게시판」이라고 하는 것이다.

●「프로 파일링」이라고 하는 말이 있다. 위키페디아(wikipedia）에 의하면, 「범죄 수사에 대해, 범죄의 성질이나 특징으로부터, 행동과학적으로 분석해, 범인의 특징을 추론하는 것」이다.

●이 기사의 경우, 자사가 요구하는 인재를(범죄자는 아니지만) 프로 파일링 해, 어떠한 장소에 출입하는지를 특정한 다음, 구인 광고를 낸 것이다.

●이 판단은 적중해, 기사에 의하면, 「2007년은 봄과 가을의 2회의 모집으로 합계 6명을 채용. 이번 봄의 3차 모집에서는 과거 최다의 25명이 응모해, 7명을 채용했다」라고 한다.

●「물고기가 있는 장소에서 낚시를 하려면」, 목적의 물고기의 프로 파일링을 해, 그 행동을 파악할 필요가 있다. 취직 정보 사이트에만 모이는 것은 아니고, 이 케이스에서는, 오히려 그러한 사이트에 오지 않는 층이야말로 「목적」이라고 하고 있다.

●당 메일 매거진에서는, 실재의 인물을 고객 모델로서 설정해, 자동차 개발에 유용하게 쓴 사례를 소개했던 적이 있다. 프로 파일링을 한다면, 그러한 분석도 필요일 것이다.

  http://www.senryakukou.com/mlmg/200302/07model.html

●고객을 잘 아는 것이야말로, 마케팅 성공의 비결이다. 고객 타겟을 프로 파일링 하는 것으로, 그 행동 패턴을 밝혀내 적합한 시책을 펼 수 있을 가능성이 있다.

※参考：フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

　　　　　　　　　　　 「プロファイリング」

■ 오늘의 교훈

당신의 기업에서는, 고객을 얼마나 프로 파일링 한 다음, 마케팅 시책을 입안·실행하고 있을까. 고정관념에 사로 잡히고 있어서는, 타사와의 경쟁에 말려 들어갈 뿐이다. 잘 하면, 경합도 없고 「물고기 연달아 잡히다」의 상태를 실현할 수도 있다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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