[스크랩] 서비스 확충으로 고객 단가 유지

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. (일본유통신문 MJ) 2006.01.25【9면】(통권 1490호) http://www.senryakukou.com/

 

서비스 확충으로 고객 단가 유지

◆매상의 예측은, 꽤 어렵다. 특히 신규사업이나, 새롭게 창업하는 경우는 그렇다. 그러나 매상=단가×수량이라고 하는 상태로, 매상을 만드는 요소를 분해하여 생각하면, 비교적, 예측을 하기 쉬워진다.

◆이 경우, 평균 상품 단가×매상 갯수라고 생각할 수도 있고, 평균고객 단가×내점객 수라고 할 수도 있다. 분해한 요소의 각각을 얼마나 끌어올릴지가, 매상을 늘리는 포인트가 된다.

◆25일자의 일경유통신문 MJ에, 결혼정보서비스 각사가 「플랜의 다양화나 서비스의 확충으로 고객 단가의 유지를 꾀하고 있다」라고 하는 기사가 게재되고 있다.

◆기본적으로는 「표준 가격의 코스는 대기업 각사 모두 거의 그대로 둔다」라고 하지만, 「미팅 파티나 옵션 플랜」이라고 하는  다양한 부가 서비스를 확충하고 있다.

◆기사에 의하면 「인터넷 전문업자의 대두 등으로 경쟁은 치렬하다」라고 한다. 그렇게 되면, 표준 코스의 가격 경쟁은 아직 일어나지 않는다고 해도, 매상을 확대하는 것은 용이하지 않다.

◆거기서 고객 단가를 버는 전략을 취하게 된다. 단가×수량의 계산식은, 단순하게 매상을 예측할 뿐만 아니라, 장래를 위해의 전략을 생각하는데 있어서도 활용할 수 있다.

◆매상의 목표를 달성하려면, 단가와 수량의 편성을 얼마나 최적화 할 것인가로, 그 난이도가 크게 바뀐다. 한정된 경영자원을 활용해 성과를 올리려면 , 이 「조합(짜 맞춤)」의 생각이 매우 중요하다.

■ Comment - 「조합」하여 지혜를 짜 낸다

●그럼, 이익에 대해서는 어떻겠는가. 고정비는 예산을 세워 그것을 지키면 좋다. 그러나 총이익(정확하게는 한계 이익)에 대해서는, 상품 마다 불균일이 있으면, 상품의 매상 구성 비율이 크게 영향을 준다.

●기업의 실적을 검토하면, 총이익율의 저하가 자주 문제점으로서 지적된다. 영업부가 가격을 너무 인하여 판매하고 있는 것은 아닌지, 혹은 제조·매입 코스트 다운의 노력이 부족한 것이 아닌지, 라고 책임 추궁받거나 한다.

●그러나 현실 문제로서 상품의 매상 구성 비율이 변화했던 것이 요인이 되고 있는 케이스가 많은 듯 하게 생각한다. 총이익율이 낮은 상품이 많이 팔리면, 전체적으로의 총이익율을 인하하게 된다.

●이것도 또, 각 상품의 매상고를 어떻게 「조합」하고 전체의 매상을 만드는가 하는 문제이다. 최적화 하는 것으로, 현실적으로 벌 수 있는 최대한의 총이익을 얻을 수 있다.

●기사에서는 이온그룹의 쯔바이가 「회원이 적은 지방에서는 표준 코스에 비해 20% 싼 플랜」을 파는 한편으로, 별도 특전을 부가한 고액 플랜도 준비했다고 기록되고 있다.

●양자의 총이익율에 차이가 있을지 어떨지 기사로부터는 불명하지만, 총이익에 대해서는 고액 플랜이 훨씬 클 것이다. 의도는 「폭넓은 고객층에 대응한다」라고 하지만, 총이익액이 높은 상품과 낮은 상품을 조합해 토탈로 최대의 총이익을 획득하려는 전략이라고 말할 수 있다.

●경영자원에는 한계가 있다. 그래서 최대의 성과를 올리려고 한다면, 「조합」의 궁리에 지혜를 짜게 된다. 매상이나 이익을 구성하는 요소의 「조합」이 최적인지 어떤지. 자원의 부족을 한탄하기 전에, 우선은 그것을 생각해 보는 것이다.

■ 오늘의 교훈

당신의 기업에서는, 목표를 달성하기 위한 요소의 편성을 최적인 것으로 하고 있을까. 경영 자원에 한계가 있다면, 최적인 편성으로 최대의 성과를 올리는 것을 목표로 하자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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