본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. (일본경제신문) 2008.11.05
「본고장 오오시마 명주 판매사」의 자격 창설
오오시마 명주는 그 고장의 특산물을 나타낸 것임
◆영업 담당자로서 몸에 익혀야 할 자질은 무엇인가. 대처자세나 전략적 사고, 세일즈 테크닉, 인간관계 구축력 등 , 여러 가지를 들 수 있다.
◆그러나, 뭐니 뭐니해도, 상품 지식이 없으면 이야기가 되지 않을 것이다. 내가 고객이라면, 우선 영업 담당자에게 요구하고 싶은 것은, 자세한 상품 지식이다. 세일즈 테크닉 등, 사실은 아무래도 좋다.
◆자신이 파는 상품에 대한 자세한 지식이 없으면, 도저히 영업 담당자등 감당해낼 리가 없다. 지식이 없다고 하는 것은, 경험이 적다고 하는 것보다, 애정이 부족한 것이라고 생각한다. 그런 인간으로부터 상품을 사고 싶다고는, 아무도 생각하지 않는다
◆기업의 영업의 현장을 몇 개사를 봐 왔지만, 「상품지식 부족」에 기인하는 문제가 매우 많다고 느끼고 있다. 자신을 갖고 영업활동을 할 수 없기도 하고, 고객으로부터의 질문에 답할 수 있어 판매할 수 있는 경우가 있어 실로 안타깝다.
◆그러니까, 철저하게 상품 지식 교육을 행하는 것만으로도, 매상이 향상한다. 돌아가면서 강사를 맡는 등, 구조를 만들면 간단한 일이다. 당장이라도 시작할 수 있다.
◆5일자의 일본경제신문(오키나와)에, 「아마미오시마명주 협동조합이 「본고장 오오시마 명주 판매사」의 자격을 창설해, 4일 첫 시험을 실시했다」라고 하는 기사가 게재되고 있다.
◆목적은 「오오시마 명주의 생산자 자신에게도 옷(기모노)의 지식이나 판매의 회화 기술을 습득받자」라고 하는 것이라고 한다. 이러한 자격 인정의 구조도, 공부에의 동기마련으로서 좋을 것이다. 그러나 정직하게 말하면, 조금 놀랐다.
■ Comment - 기본의 기본을 철저히 한다
●기사에는 기술이 없었기 때문에, 다른 사이트에 있어서, 시험 과목을 확인해 보았다.(1) 기모노 전반 (2) 종합적인 오오시마 명주의 기술에 관한 지식 (3) 착용의 장소의 제안 (4) 착용 기술이 된다.http://www.nankainn.com/kiji/back08-0927-1003.htm
●오오시마 명주의 대부분은 「도매상을 통해서 토쿄나 쿄토의 백화점등에서 판매되어 왔지만, 생산자가 독자적으로 판매회를 열거나 도매상으로부터 부탁받아 소매점에 나가거나 하는 일도 있어, 생산자의 세일즈력 향상에도 힘을 쓰기로 했다」라고 한다.
●내가 놀란 것은, 시험 과목에 있는 것 같은 내용은, 전문분야가 다른 분야에서 뛰어들어 온 영업 담당자라면 아직 하지도 일이기에 어렵지만, 생산자라면 당연, 습득하고 있을 것이라고 생각하고 있었기 때문이다.
●물론 그것은, 아마추어의 경박한 생각으로, 혹은 선입관에 지나지 않는다. 그러나, 한 고객의 시점이기도 하다.「프로(생산자)의 버릇에, 그런 일도 모르는가」라고 기가 막히는 것은, 기대가 과대하는 것인가.
●이 자격의 발안자인 본고장 아마미오시마명주 협동조합의 선전 기획 위원장은, 「인정증이 있으면 판매에 자신을 가질 수 있고, 손님으로부터도 신뢰를 얻을 수 것은 아닌가」라고 코멘트하고 있다.
●기사에는 「조합에 의하면, 오오시마 명주의 작년도의 생산량은, 10년전의 약 1/3에까지 낙담하고 있다」라고 있다. 생산자의 상품 지식 부족도 한 요인은 아닐까. 그렇게 의심하고 싶어진다.
●상품에 관한 지식·정보는, 딜러 서포트의 일환으로서 메이커로부터 유통업자로 전해진다. 그러니까, 본래는 메이커(생산자) 말로, 상품 지식의 근원일 것이다.
●오오시마 명주의 경우, 시험 과목의(2) 이외에 대해서는, 생산자의 지식이 부족한 일도 있을 수 있을지도 모르다. 그러나 본래라면, 어떤 지식이 결여되면 뛰어난 제품을 만들 수 없다고 생각한다.
●비지니스를 한다면, 상품 지식의 습득은, 기본중의 기본일 것이다. 그러나 의외로 경시하고 있는 기업이나 업계도 많은 듯 하다. 예를 들어 음식점이라면, 종업원 전원이, 메뉴 모든 요리를 먹었던 적이 있을까.
●만약, 없다고 하면, 맛이나 재료의 설명이 요구되었을 경우, 충분히 회답할 수 없을지도 모르다. 과대한 기대라고 하지 않고, 철저히 대응하면, 고객으로부터의 신뢰는, 반드시 높아진다.
■ 오늘의 교훈
당신의 기업에서는, 영업 담당자나 종업원 전원에 대해서, 어떠한 상품 지식 교육을 행하고 있을까. 고객의 눈으로부터 보면, 상품 지식의 부족은, 비지니스에 임하는 몸으로서는 치명적이다. 철저하게 교육을 행하자.
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