[스크랩] 오기를 원하지 않은 손님을 모으지 않는다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. (일본유통신문 MJ) 2006.01.11【3면】(통권 1482호) http://www.senryakukou.com/

 

착실하게 성장하고 있는 완구점

◆호황시와 불황시에는, 당연하게 상품의 팔리는 방법이 다르다. 경기가 좋다면, 다소, 거칠게 만들어 팔아도 팔리지만, 경기가 나빠지면, 그렇게는 팔리지 않는다.

◆시장규모가 축소하고, 경기가 나쁘다고 여겨지고 있는 업계에서도, 실적을 늘리고 있는 기업이 있다. 일경 기사에서 그러한 기업에 대한 해설 기사를 찾아내면, 반드시 대충 훑어보는 것을 추천 하고 싶다.

◆도대체, 그 기업은, 어떻게 판매방법을 하고 있는 것인가. 과연, 이라고 감동하는 것 같은 힌트를 찾아낼 수가 있을지도 모르기 때문에, 놓칠 수 없다.

◆11일자의 일경유통신문 MJ에, 그러한 기사를 찾아냈다.「소자녀화와 경쟁 격화로 완구 소매업이 고전하는 중, 유아전용 완구점을 전개하는 보네룬드(토쿄·시부야)가 좀 작으면서 착실하게 성장하고 있다」.

◆기사에 의하면, 바로 최근 매상고는 35억엔. 확실히  그 규모는 적지만, 5년전의 2배로 성장하고 있다. 도대체, 어떤 판매방법을 채택하고 있는 것일까.

◆「고가의 수입품을 취급하지만, 충분한 상품 전시와 접객으로 그 효과를 설득한다」라고 기사에 있다. 우선, 시장이 축소하고 있다고해도, 염가품으로 쉐어를 확보하려고 하지 않는 것을 알 수 있다.

◆상품에 대한 이해의 촉진에 노력하고 있는 일도 엿볼 수 있다. 고액품만이 가능한, 꼼꼼하게 파는 편이다. 점원은 「인스트럭터(instructor)」라고 불려 상품 지식의 훈련에도 여념이 없다. ※ボーネルンド → http://www.bornelund.co.jp/

■ Comment - 오기를 원하지 않은 손님을 모으지 않는다

●보네룬드는(bornelund), 집객을 위한 궁리로서 어린이용 영어회화 교실도 행하고 있다고 한다. 그러나 뭐니 뭐니해도 특징적인 것은, 점내의 유료 유희 시설일 것이다.

●이 시설은 「KID-O-KID(키드키드)」.「아이의 밸런스 감각이나 학습 능력의 발달에 공헌하는 놀이 도구」가 갖추어져 있어 피크시에는 입장을 기다리는 줄이 생길 정도의 인기라고 한다.

●상품을 시험해 주는 것 같은 시설, 혹은 집객 목적으로 점내에 설치하는 시설이 되면, 무료로도 좋을 것 같게 생각한다. 그러나, 여기에 보네룬드의 고객 정책을 엿볼 수가 있다.

●시설을 이용하는 요금은, 아이의 경우, 30분의 기본요금이 600엔(회원은 500엔). 어른은 1회 200엔. 회원이 아이를 한 명 데려 왔을 경우, 1000엔이 된다

●이 금액은, 높은 것인지, 싼 것인지. 놀이 도구의 가치를 알아, 그것이 아이에게 도움이 된다고 생각한다면, 싸다. 그러나, 무료로 당연하지 않은지, 라고 의문을 가지는 것 같은 사람에게 있어서는 높다.

●즉, 이 유료시설은, 고객을 선별하는 「널조각(남의 사상이나 처지를 조사하는 수단)」과 같은 것이다. 이 시설의 이용요금을 지불해도 괜찮다고 생각하는 부모라면, 보네룬드의 고액 완구의 고객인 자격이 있다. 정성스러운 상품 설명이나 접객도, 선별된 고객 상대이니까 가능해지는 것이다.

●집객은, 왔으면 좋은 층의 손님을 모으는 것이 제일이지만, 오기를 원하지 않은 층이 오지 않게 하는 구조도, 생각해 볼 필요가 있다. 그것이 생겨야 비로서 납득이 가는 접객을 마음껏 맞이할 수가 있다.

■ 오늘의 교훈

당신의 기업에서는, 왔으면 좋은 층의 집객 이외에, 오기를 원하지 않은 손님층을 모으지 않는 구조를 가지고 있을까. 정말로 중요한 층에의 대응이 소홀히 안 되게, 후자의 구조에 대해서도 준비해 두자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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