[스크랩] 아동서를 매월 택배

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 (2001.02.22)【21판31면】(통권 458호) http://www.senryakukou.com/

 

　아동서를 매월 택배

◆온라인 서점의 비·오·엘·재팬(BOL, 토쿄·시부야, 타나카 이사오 사장)은 21일, 출판사가 추천하는 아동서를 매월 2권씩 선택해 배송하는 「북클럽·클로버-」서비스의 회원 접수를 인터넷상에서 시작했다.

http://www.bk1.co.jp/cgi-bin/srch/srch_message.cgi/3fddc5337590501012e6?aid=02bol01&tpl=sales/bol.html ）

◆아동서의 출판사 4사가 공동으로 기획한 구조를 사용해, 양질의 그림책이나 서적을 즐겨 준다.

◆이와나미서점(岩波書店), 해성사(偕成社), 코구마사(こぐま社), 복음관서점(福音館書店)의 약 6000권의 서적으로부터 선택해, 4월부터 1년간, 매월 2권씩 발송한다.

◆초등학교의 고학년까지 아이의 연령에 응해 7개의 코스를 설정하고, 부모 자신이 읽어 주는 아이의 심신이나 교육에 대한 서적을 발송하는 코스도 준비했다.

◆회비는 무료. 서적 대금은 월 2권으로 1800∼3000엔 정도(우송료는 250엔).선물로 하는 경우 등, 무료로 어린이용의 포장을 하는 서비스도 있다. 3월말까지 온라인으로 회원이 된 사람에게는 BOL의 마우스 패드를 선물한다.

◆BOL는 동서비스의 개시를 기회로 아동서의 컨텐츠(정보의 내용)를 충실시킨다.

■ Comment - 작은 것이라도 반복구매하게 만들면 큰 매출이 된다

●오피스 빌딩거리에서는 가끔, 유산균 음료의 카트를 눌러 방문판매를 하고 있는 여성을 만난다.단가 100엔 정도의 상품을 일부러 택배해 득을 보는지 이상하게 생각했던 적이 있다.

●생각해 보면, 오피스 빌딩에 근무하고 있는 사람은 상당한 수에 오른다. 단독주택 주택과 비교하면, 방문 효율은 높게 나타난다. 그리고, 단가의 낮은 상품에서도, 매일 반드시 구입한다고 되면, 월당 손님 단가는 2000엔정도는 된다. 이것에 고객 수를 곱하여 보면 월당 매상이 된다. 비지니스로서는 어떻게든 성립되는 계산이 된다.

●「먼지도 쌓이면」이라고 말하지만, 비지니스는 반복 구매를 해 주는 리피터 고객을 대부분 획득하는 것이 중요하다. 그러기 위해서는, 오피스거리의 골목에 판매 스탠드를 마련하는 것보다, 1사씩 방문해, 구매를 습관화받는 구조로 하는 것이 좋다.

●그렇게 되면, 어떻게 반복 구매받을까를 생각하지 않으면 안 된다.상품이 우수하면, 자연과 반복 구매를 해준다고 하는 도리는 기본적으로 올바르지만, 구조로서 반복 구매를 시키도록  대하는 편이 능숙한 방식이라고 말할 수 있다.

●이번 기사는, 아동서를 매월 택배한다고 하는 것이다. 이것은 확실히 반복 구매를 짜화한 것이다. 잡지에서도 연간의 정기 구독이라고 하는 구조가 있다. 또, 미식가 시리즈라고 칭해, 매월 다른 식품 재료를 보내 주는 통신 판매 서비스도 있거나 한다.

●기업경영은, 계속적으로 수익을 얻어 가는 구조를 어떻게 만들지가 포인트가 된다. 일시 한계의 매상에 의지하고 있어서는, 경영이 안정되지 않고, 내일 어떻게 될지를 모르는 상태가 계속되어 버린다.

●그 때문에, 기계 설비 메이커로는, 일시에 커다란 금액을 매상 계상하면서도, 메인트넌스(maintenance) 계약이나 소모품의 공급에 의해, 계속적인 수익을 얻는 구조를 궁리한다.

●서적의 경우, 대부분은 고객의 갖고 싶은 상품이 명확하고, 그것을 사 버리면 고객과 서점과의 관계는 끝나버린다. 같은 상품(책)을 반복 구매할 이유는 없다. 서적 통신 판매 사이트라면 그 사이트를 반복 이용 받을 수 있는 것 같은 서비스를 제공하거나 하지만, 넷 유저의 스토어 로열티는 높다고는 말하지 못하고, 일정량의 서적을 매월 계속 산다고도 할 수 없다. 거기서 매월 택배라고 하는, 반복 구매 촉진책의 등장이 된다.

●택배의 대상이 아동서라고 하는 것도 흥미롭다. 부모는 아이에게, 양서를 즐겼으면 좋겠다고 생각하고 있다. 거기서 자꾸 책을 사 주려고 생각하지만, 책을 선정하려면 고생한다. 기사에 있는 BOL의 대처는, 책을 선정하는 수고도 생략해 준다. 서점 경영에 있어, 책의 선정 의 서포트 기능은 향후 더욱 더 중요하게 되어 갈 것이다.

●단품 구매 상품도, 궁리하기 나름으로 반복 구매 상품으로 지을 수가 있다. 그 기획이 시장에 받아들여지면, 안정 수익의 확보로 연결된다. 수익 향상에 향하여, 상품 그 자체의 차별화에 한계를 느낀다면, 파는 편에게 궁리의 여지는 없을까 생각해 보는 것도 좋을 것이다.

■ 오늘의 교훈

지금 팔고 있는 상품이나 상품군을 반복 구매받는 구조를 만들 수 없을까. 수익 향상을 위해서는, 고객을 새롭게 개척하는 것보다, 리피터를 늘리는 것이 용이해 효율적이다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

메모 :