[스크랩] 「단품」「부품」「세트」로 판매한다

 본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2008.11.18【12면】(통권 1873호)

넷 슈퍼의 구조를 제공

◆내가 대표를 맡는 긴자 코칭 스쿨에서는, 코칭 스킬의 습득에 가세해 「프로 코치 공장」이라고 한 프로그램의 제공에 의해, 프로 코치로서 성공하기 위한 지원도 행하고 있다

◆프로 코치라고 하면, 개인 세션으로 버는 이미지가 강할지도 모르지만, 현실에는, 그 이외에도 세미나나 연수 강사라고 하는 일도 해내 수익을 올리고 있다.

◆개인 세션의 계약을 획득하기에 즈음해도, 반드시 개인과 직접 계약하는 것 만이 아니다.기업과 계약해, 기업이 비용을 부담해, 간부 사원 등을 대상으로 세션을 행하는 경우도 있다.

◆또, 세션을 단품으로 계약할 뿐만 아니라, 연수 프로그램의 「부품」으로서 세션 서비스를 제공하는 경우도 있으면, 세션에 부가가치 서비스를 조합해 「세트」로 계약을 수주하는 경우도 있다.

◆즉, 세션이라고 하는 하나의 「상품」의 판매에 대해서는, 「단품」 「부품」 「세트」라고 하는 변화를 생각할 수가 있는 것이다.

◆이 변화는, 물론, 코칭 세션에 한정한 것은 아니다. 예를 들어 18일자의 일본경제신문에는, 「야마토 홀딩스는 내년 1월부터, 중소 슈퍼가 인터넷 택배 사업을 시작하기 위한 구조를 일괄해 제공하는 서비스를 시작한다」라고 하는 기사가 게재되고 있다.

◆「야마토 홀딩스」이라고 있지만, 요점은 야마토 운수의 「택배편」이다.「택배편」이라고 하는 상품도 또, 「단품」 「부품」 「세트」의 변화를 갖게 할 수가 있다.

■ Comment -「단품」「부품」「세트」로 판매한다

●이 대처의 배경으로서 대기업 슈퍼가 인터넷 택배 사업을 확대하고 있는 일이다. 이른바 「넷 슈퍼」라고 불리는 것이다.

●거기에 대응해, 중소 슈퍼도 「넷 슈퍼」를 운영하고 싶다고 하는 요구가 있다. 독자적인 힘으로는 시스템 구축이 어렵기 때문에, 야마토 운수가, 그것을 지원한다.

●통상의 택배편은, 「단일품목」으로 이용되는 서비스이며, 이용자의 요구에 응해 대응한다. 이 경우, 단순하게 「택배 기능」에게만 초점이 맞추어지게 된다.

●그러나 넷 슈퍼를 운영하게 되면, 시스템 전체를 바라볼 필요가 있다. 그때마다, 「단일품목」으로 배송을 의뢰하는 것이 아니라, 시스템의 「부품」으로서의 택배 기능이 요구된다. 야마토 운수로서는, 대기업 슈퍼가 구축한 시스템에, 「부품」으로서 「택배편」을 제공한다.

●그러나 그러면, 시스템 구축 능력이 없는 중소 슈퍼 상대에서는, 비지니스를 전개할 수 없다. 「부품」을 사용하기 이전의 문제가 되기 때문이다. 그렇게 되면 다음은, 「세트」로 판매하는 것을 생각한다. 그것이 이 기사의 대처다.

●즉, 넷 슈퍼의 시스템에 택배우편을 편성한「세트」로 하는 것으로, 야마토 운수의 코어 비지니스인 택배우편을 팔 수가 있게 되는 것이다.

●「단품」으로 팔리는 것은, 시스템안의 「부품」으로서 넣어 팔 수가 있다. 고객이 시스템을 가지고 있지 않으면, 시스템마다 「세트」로 제공할 수가 있다.

●만약 현재, 「단품」만으로 비지니스를 하고 있다고 하면, 아까운 것을 하고 있을지도 모르다. 더해 「부품」 「세트」로서의 판매를 생각하는 것으로, 수익 기회를 확대할 수가 있을 것이기 때문이다.

■ 오늘의 교훈

당신의 기업에서는, 자사의 상품을 어떻게 판매하고 있을까.「단품」으로서가 아니고, 「부품」이나 「세트」로서 판매해, 수익 기회를 확대하는 일도 생각해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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